Implementar um CRM pode ser o ponto de partida para aumentar a produtividade e os resultados positivos do seu time comercial.
Neste artigo, vamos falar sobre algo que pode ser um verdadeiro desafio estratégico para a sua empresa: o CRM Comercial.
Mas o que é isso, exatamente? Vamos descobrir juntos e explorar como ele pode transformar a forma como você organiza sua área comercial, melhorar suas vendas e aumentar sua lucratividade de forma inteligente e prática.
E se você quer entender como estruturar um processo comercial que gera resultados, confira o curso gratuito PEACE: Metodologia para Gestão de Vendas, da RD University!
O que é CRM Comercial?
Primeiro, é importante entender o que é um CRM comercial. O termo CRM vem do inglês e significa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Em termos simples, é um sistema que gerencia o relacionamento comercial da empresa com seus clientes. Na prática, funciona como um assistente inteligente, que substitui as velhas planilhas e ajuda a organizar e melhorar a relação do time comercial com pessoas e empresas que representam oportunidades de vendas.
Qual a função do CRM na sua empresa?
O CRM comercial ajuda a organizar informações sobre seus clientes, como interações com seu time comercial em cada etapa do seu funil de Vendas, como é possível ver na imagem a seguir.
Também, o histórico dos possíveis clientes e os detalhes sobre as vendas perdidas e ganhas ficam registradas. Isso facilita a comunicação de todo o time, desde o analista de Vendas, que busca por oportunidades qualificadas, até o financeiro, que tem uma melhor previsibilidade de faturamento.
Dessa forma, a partir da organização que o CRM Comercial promove, a empresa ganha eficiência no seu processo de Vendas. O resultado é mais segurança no tratamento desses dados, além de produtividade e lucratividade.
Como funciona um sistema CRM?
Pense no CRM Comercial como um organizador estratégico, coordenando todos os aspectos do relacionamento comercial com o seu cliente.
Ele coleta dados, analisa padrões, compara perfis, sugere produtos e ações. Seus vendedores irão inserir todas as informações da sua jornada de vendas, deixando registrado todas as reuniões, ligações, observações, alertas e propostas.
Dessa forma, quando o gestor quer consultar a eficiência das vendas de seu time, ele não precisa esperar um relatório. Ele acessa o CRM e vê toda a performance do time e de suas vendas, em tempo real.
Quais os tipos de CRM?
Os tipos de CRM dependem da aplicação de cada setor. Contudo, pensando na funcionalidade, podemos focar em três tipos principais:
- Operacional: aquele que gerencia as atividades diárias dos setores de Vendas, Marketing e Atendimento.
- Analítico: que foca mais na análise de dados para melhorar a tomada de decisão.
- Colaborativo: que integra e compartilha informações entre diferentes departamentos.
Na maioria dos casos, as empresas usam uma ferramenta de CRM, principalmente, no setor de Vendas. É o caso do RD Station CRM, que traz todas as funções anteriores, permitindo fazer a gestão operacional do time comercial, além da análise dos dados gerados e da integração com outras ferramentas. Aproveite para criar sua conta gratuitamente agora!
CRM e Vendas
No setor de Vendas, o CRM Comercial também funciona como um radar, que permite identificar gargalos e caminhos para melhorar suas vendas. Isto porque, ele mostra exatamente onde focar seus esforços para fechar mais negócios.
Por exemplo, é possível identificar que contatos com follow-up de vendas realizado em menor tempo geram mais vendas.
Nesse exemplo, é possível agendar tarefas e integrar o CRM com sua agenda pessoal. Assim, você não perde oportunidades e ainda tem acesso ao histórico do Lead dentro da própria ferramenta, facilitando o relacionamento.
CRM e Marketing
Para o Marketing, o CRM entrega informações que podem apoiar no entendimento dos desejos e necessidades dos clientes e como eles interagem com sua marca.
Dessa forma, é possível entender qual é o perfil de clientes que mais fecha negociações, quais são os maiores motivos de perda e se os Leads que chegam para Vendas estão realmente prontos para comprar.
Portanto, quando o time de Marketing tem acesso a esses dados, consegue criar campanhas mais direcionadas e otimizadas para alcançar o público certo.
Nesse sentido, principalmente para empresas que aplicam o Inbound Marketing, o CRM integrado à ferramenta de automação de Marketing pode trazer bons resultados de conversão e vendas.
CRM e o Atendimento ao Cliente
Imagine poder antecipar as necessidades do cliente antes mesmo que eles entrem em contato com a sua empresa. Com o CRM, isso é totalmente possível.
Você e sua empresa não perderão mais oportunidades por esquecer de efetuar uma ligação ou abordagem no período certo. Para isso, basta cadastrar tarefas de follow-up no CRM Comercial, configurando alertas e rotinas que lembrarão seus vendedores de realizar determinada ação.
E mesmo que a tarefa não seja cumprida, o gestor tem a visão geral da operação e pode intervir a tempo, caso haja a necessidade.
Como o CRM Comercial vai economizar meu tempo?
Aqui temos uma metáfora: o CRM Comercial é como um auxiliar de cozinha que já preparou todos os ingredientes. Você só precisa cozinhar. Ou seja, com tudo organizado, você economiza tempo e energia, tanto sua, quanto de toda a equipe.
Dessa forma, também é possível aumentar o engajamento espontâneo com sua marca e diminuir o turnover de bons profissionais.
Quais os benefícios de usar um CRM Comercial?
Existem diversos benefícios na adoção de um CRM Comercial por uma empresa. A seguir, veja os principais:
- melhora a integração da equipe;
- permite maior controle sobre as vendas;
- identifica mais e melhores oportunidades;
- melhora a gestão de tempo e dos recursos;
- viabiliza o acompanhamento próximo de propostas;
- aumenta o relacionamento e a satisfação dos clientes;
- facilita a análise de dados para tomada de decisões estratégicas.
Já segundo o Panorama de Vendas, realizado pela RD Station com empresas de todo o Brasil, 75% dos respondentes acreditam que a visibilidade das atividades do time de Vendas é o principal ganho do uso da ferramenta de CRM Comercial.
Qual a diferença entre CRM e ERP?
Se você chegou até aqui, já entendeu que o CRM é uma ferramenta focada no relacionamento com o cliente, certo? Já o ERP (Enterprise Resource Planning ou Sistema Integrado de Gestão Empresarial) é uma ferramenta que gerencia recursos internos da empresa.
Ambas as ferramentas são complementares, mas apresentam focos e aplicabilidades diferentes. Enquanto o CRM é usado para entender e gerenciar o relacionamento com possíveis clientes, o ERP é usado por times para planejar e centralizar atividades de diversos setores.
Exemplos reais do uso do CRM Comercial
É importante você conhecer alguns casos reais de uso de CRM para entender o quanto sua empresa pode ser beneficiada.
Para isso, separei alguns cases, com detalhes, de empresas de diferentes segmentos, que podem te auxiliar.
Barenbrug
A Barenbrug, líder mundial no segmento de sementes forrageiras, aumentou seu ROI (Retorno Sobre Investimento) em 500% com as ferramentas RD Station.
Com a implementação do RD Station CRM, foi possível integrar os times de Marketing e Vendas. Dessa forma, quando o Lead está pronto para comprar, é marcado como oportunidade e enviado ao CRM de forma automática.
Segundo a empresa, os vendedores puderam ter acesso a oportunidades que não tinham antes e conseguem dar continuidade ao processo de forma prática e inteligente, até fechar a venda.
Melhorou muito o nosso processo comercial: agilizou a atuação da nossa equipe em campo, desburocratizou o processo e deu pra eles a oportunidade de acompanhar todo o processo de vendas na palma da mão.
Tiago Quinteiro – Gerente Comercial
A seguir, veja mais sobre o case da Barenbrug:
Juscon Assessoria Contábil
Já a Juscon Assessoria Contábil percebeu que precisava evoluir a forma como fazia sua gestão comercial. Por isso, a equipe decidiu procurar o RD Station CRM com o objetivo de deixar sua gestão das vendas mais rápida e dinâmica.
Com a nova ferramenta, a empresa conseguiu tratar um número maior de negociações, além de otimizar sua visão estratégica por meio dos dados que a plataforma oferece.
Assim, os principais resultados comerciais que a Juscon alcançou com o CRM foram um aumento de 70% na produtividade da equipe e 85% na capacidade de atendimento de cada consultor. Dessa forma, foi possível aumentar em até 17% o faturamento da empresa.
CRM Comercial e Inteligência Artificial
A combinação de CRM com IA está revolucionando a forma como entendemos e interagimos com nossos clientes. Imagine prever suas necessidades antes mesmo que eles as percebam e automatizar tarefas que antes ocupavam muito o tempo do seu time comercial.
A Inteligência Artificial potencializa a capacidade de análise de dados das ferramentas de CRM Comercial, permitindo um entendimento mais profundo do comportamento dos clientes. Além disso, também permite a previsão de tendências de mercado e otimização de segmentações.
Isso resulta em experiências mais ricas e satisfatórias para o cliente, aumentando a fidelização e potencializando as suas vendas.
Ainda, a eficiência operacional também é significativamente melhorada, já que a IA permite que as empresas tomem decisões mais ágeis e baseadas em dados, mantendo-se competitivas em um mercado cada vez mais orientado por informação.
Comece a usar um CRM Comercial
O CRM Comercial não é apenas uma ferramenta, mas uma virada de chave para os times que querem otimizar processos, aproveitar a tecnologia para gerar produtividade e atingir as metas de Vendas.
Agora que você entendeu o que é CRM e como ele pode beneficiar sua empresa, que tal explorar mais esse universo?
Você pode entrar em contato e falar com um especialista em CRM Comercial ou criar a sua conta gratuita no RD Station Marketing e começar a colocar o que aprendeu aqui em prática.
