Confira os insights do evento Missão Black Friday RD Station 2025

A Black Friday está se aproximando, e junto dela vem a pressão por resultados. Mas enquanto algumas empresas parecem navegar com facilidade, outras caem na armadilha do “jogo do desconto”, sacrificando margens sem criar uma base fiel de clientes.

O evento online Missão Black Friday, realizado pela RD Station, trouxe justamente esse debate: como enxergar a data de forma mais estratégica, com foco em relacionamento, planejamento e inteligência de dados.

Neste post, você encontra os principais aprendizados do evento, insights práticos dos especialistas e um checklist para colocar em ação ainda este ano.

Estratégia para sair do comum na Black Friday

Quem acompanha as tendências do varejo sabe: a Black Friday nunca esteve tão competitiva. Para sair do lugar comum, não basta repetir disparos de ofertas e promoções em massa. A verdadeira virada acontece quando se reconhece que o Ecommerce possui desafios únicos, diferentes do varejo físico ou do B2B, e que exigem uma abordagem personalizada de ponta a ponta.

Na prática, isso significa deixar de lado soluções genéricas e adotar um olhar verticalizado, atento a cada detalhe do Ecommerce: do reabastecimento de estoque às complexidades logísticas do omnichannel, passando pela variação de ticket médio entre categorias.

Dessa forma, tanto o produto quanto o suporte passam a ser moldados para acompanhar toda a jornada do cliente digital.

Ter um fornecedor que respira e entende Ecommerce faz diferença em todas as etapas: da escolha dos produtos estratégicos, passando pela criação de jornadas automatizadas, até a mensuração e análise pós-venda. 

Assim, a Black Friday deixa de ser apenas uma corrida por vendas pontuais e se transforma em um processo orquestrado, guiado por dados, tecnologia e conhecimento profundo do mercado.

Se a sua operação ainda trata a Black Friday como um evento isolado, este é o primeiro alerta: é hora de repensar o planejamento. 

Estratégias sólidas nascem quando produto, dados e time caminham juntos e não apenas em mais uma batalha de mídia paga. A Black Friday, na verdade, já começou. Quem se antecipa, mapeia a jornada e constrói relacionamento, reduz CAC, aumenta LTV e dispara na frente da concorrência.

Educação e tecnologia: por que só ferramentas não garantem sucesso na Black Friday

Você já ouviu que basta investir nas melhores ferramentas e o sucesso na Black Friday está garantido? Pois é, mas a verdade é que a tecnologia, sozinha, não faz milagre.

Por isso, a RD Station vem construindo um ecossistema em que o domínio das ferramentas anda de mãos dadas com a capacitação dos times. Ou seja, mais do que oferecer software, a proposta é entregar processos claros, playbooks prontos, treinamento para colaboradores (inclusive os temporários que entram apenas para reforçar o período de Black Friday) e uma governança de dados sólida para garantir previsibilidade em toda a operação.

Na prática, isso significa seguir algumas orientações essenciais:

• Definir claramente a cadeia de responsabilidades: quem cuida de cada etapa da operação da Black Friday?
  
• Ter playbooks e checklists para processos críticos, do checkout à logística e atendimento durante os picos de demanda.
  
• Treinar rapidamente equipes temporárias, garantindo que todos entendam os fluxos de trabalho.
  
• Estabelecer uma governança mínima: dono do projeto, KPIs principais, responsáveis por cada canal e plano de contingência para imprevistos.
  

Quando educação e tecnologia caminham juntas, os riscos diminuem, as promessas feitas ao cliente se tornam mais confiáveis e o negócio ganha escala com muito menos imprevistos. No fim das contas, essa dupla é o que garante margens melhores e resultados consistentes em uma Black Friday cada vez mais competitiva.

Desafios da Black Friday e como superá-los

Tratar a Black Friday como uma maratona de aquisição é um dos maiores erros de quem deseja crescer em sua loja virtual. Ainda é comum ver empresas apostando todas as fichas na mídia paga e enxergando a data apenas como uma corrida atrás de novos clientes. O resultado? CAC elevado, margens pressionadas e pouco retorno no pós-venda.

Como reforça Beatriz Costa (diretora de Product Marketing na RD Station), no evento Missão Black Friday: “Todo mundo aqui tem um desafio grande quando pensa em Black Friday, que é o CAC, porque parece que é só sobre aquisição. A grande maioria das pessoas que trabalham com Ecommerce não pensa numa jornada de relacionamento; elas pensam com muita clareza numa jornada de aquisição: como eu adquiro mais. Mas não têm um olhar para como eu me relaciono com quem eu já adquiri”.

Relacionamento e recompra: os verdadeiros aliados da Black Friday

A saída está em reposicionar a Black Friday não como o fim da jornada, mas como o ponto de partida para nutrir o relacionamento com clientes novos e recorrentes. Isso significa olhar além da primeira compra e estruturar estratégias de recompra em ciclos de 30, 60 e 90 dias, testar ofertas personalizadas e segmentar públicos com antecedência.

Quer exemplos práticos de como diluir o CAC e ampliar o LTV? Invista em segmentação prévia da base, coleta de preferências e canais de contato, testes de ofertas antes de novembro e no equilíbrio entre mídia paga e canais próprios.

No fim das contas, uma estratégia sólida não se sustenta apenas em aquisição. Reduzir o CAC e aumentar o LTV exige foco em relacionamento e recompra. Assim, o investimento retorna várias vezes e o negócio constrói uma base fiel que atravessa diferentes datas comerciais e não apenas um pico isolado na Black Friday.

Como se destacar na Black Friday? 

Chegou até aqui e talvez esteja se perguntando: por onde começar para virar o jogo na próxima Black Friday? A resposta é simples: construa, agora mesmo, a jornada de relacionamento da sua base.

Isso vale tanto para clientes novos quanto para quem já acompanha sua marca há mais tempo. E atenção: a estratégia não é igual para todos. O que engaja um novo cliente pode ser totalmente diferente do que ativa um consumidor recorrente. Por isso, invista tempo em entender perfis, canais e gatilhos que fazem sentido em cada etapa.

Um bom ponto de partida é mapear suas personas, identificar os eventos-chave do funil, definir as ações esperadas em cada etapa e escolher automações que facilitem o trabalho do time.

Colabore, valide e ajuste constantemente

Envolva diferentes áreas do negócio nesse desenho, identifique quais dados são essenciais e valide cada passo com perguntas objetivas: qual ação quero que o cliente execute agora? Que tipo de conteúdo cumpre esse objetivo? Qual canal é mais eficiente? E que informações ainda preciso para otimizar essa etapa?

Lembre-se: quanto mais rápido e objetivo for esse desenho, melhor. Não espere o momento perfeito — implemente, teste e ajuste. Construir relacionamento antes do turbilhão da Black Friday é o que garante resultados consistentes no dia e depois dele.

Acompanhe as próximas seções para conferir recomendações práticas, cases reais e um checklist para turbinar sua estratégia de Black Friday!

Transforme canais digitais em jornadas de alta conversão

No evento Missão Black Friday, foi destacado que canais de comunicação vão muito além de escolher entre redes sociais, WhatsApp, e-mail ou eventos presenciais. Cada canal deve fazer parte da jornada completa do consumidor. Como destaca Beatriz Costa:

Aposte em integrar canais e criar experiências conectadas. Um post nas redes sociais, por exemplo, pode direcionar para uma landing page VIP, com lógica de problema, solução e prova social, guiando o prospect até a próxima etapa. Carrosséis educam sobre benefícios do produto, enquanto Reels e Stories disparam micro-campanhas de retargeting, acelerando decisões.

O WhatsApp se consolidou como canal de conversão, ideal para leads com intenção de compra ou abandono de carrinho. Mensagens curtas, claras e com CTA explícita, integradas a automações e atendimento rápido, potencializam resultados.

Em lojas físicas e eventos, conecte a experiência digital: colete dados, ofereça promoções exclusivas e continue o relacionamento online. Assim, você cria um fluxo multicanal de alta performance para a Black Friday.

Social selling: do catálogo à narrativa envolvente

Vender no social não é postar produtos como catálogo digital. É contar histórias que convencem e engajam. Aposte na lógica problema → prova → solução → CTA, utilizando depoimentos, microvídeos de uso real e benefícios claros da oferta Black Friday.

Diversifique formatos no calendário: carrosséis passo a passo, stories interativos, reels demonstrativos e anúncios A/B testando narrativa vs catálogo. Sempre inclua elementos de conversão: headline que toca na dor ou desejo, prova social, CTA claro e link direto para landing VIP.

Experimente diferentes abordagens, análise métricas como CTR e conversão, e adapte rapidamente a estratégia para privilegiar o que realmente gera resultado.

Dados e inteligência artificial: decisões mais inteligentes

A tecnologia só traz resultado com dados de qualidade. Foque no essencial: origem do lead, interesses de produto, última interação, ticket médio, estágio do cliente e canal preferencial de contato.

Com esses dados, a IA pode:

• Identificar o canal mais indicado
  
• Enviar ofertas personalizadas
  
• Criar listas prioritárias de conversão
  
• Personalizar newsletters e campanhas
  
• Fazer clusterização de todo o CRM
  

Para eficiência real, mantenha governança de dados: campos atualizados, hipóteses testadas e experimentos controlados. A Inteligência Artificial não substitui estratégia; ela potencializa decisões e oportunidades sem complicar operações.

Antecipe-se: crie sua lista VIP

A antecipação é a ação mais prática para transformar a Black Friday em aquisição inteligente. Segmente sua base e ofereça valor antes do grande volume: cupons exclusivos, frete grátis, atendimento preferencial e acesso antecipado às ofertas.

Monte o cronograma de seis semanas, do aquecimento à ativação VIP, incluindo landing pages, automações de e-mail, WhatsApp e SMS. Modelos de segmentação podem incluir clientes recorrentes, visitantes que testaram produtos premium ou abandonos de carrinho recentes. Quem se antecipa, conquista clientes e fideliza para o ano inteiro.

Crie jornadas personalizadas além da Black Friday

A Black Friday exige jornada consistente, personalizada e automatizada. Comece com listas VIP e landing pages segmentadas, capture informações contextuais e orquestre jornadas exclusivas.

Automatize fluxos essenciais:

• Fluxo VIP: inscrição → boas-vindas → aquecimento → oferta exclusiva
  
• Fluxo de abandono de carrinho: e-mail → SMS → WhatsApp com cupom
  

Crie eventos como carrinho abandonado, compra concluída e páginas vistas. Isso permite mensagens contextuais e e-mails dinâmicos que convertem.

Métricas, dashboards e inteligência de dados

Olhar a Black Friday como evento data-driven é essencial. Monte dashboard mínimo com: taxa de conversão, CAC segmentado, ROAS, LTV, recompra, NPS e indicadores logísticos. Dashes personalizados cruzam Marketing, Vendas e Atendimento, mostrando gargalos e pontos de conversão.

Evite erros comuns: perseguir volume sem estratégia e negligenciar métricas. O uso de IA potencializa fluxos de qualificação, pós-venda e retenção, garantindo jornadas hiperpersonalizadas.

Checklist rápido para começar planejar sua campanha de Black Friday:

1. Mapear jornada atual e definir responsável: analise cada etapa do funil, do acesso ao site às conversões, e nomeie quem cuidará do plano Black Friday.
   
2. Eleger três produtos-âncora: priorize itens com maior giro histórico ou margem, fundamentais para sustentar as ações promocionais.
   
3. Montar landing VIP segmentada e oferta exclusiva: crie a página, configure formulários e estruture a primeira campanha com benefício relevante.
   
4. Instrumentar eventos: monitore eventos chave, como abandono de carrinho, compra e visualização de produto.
   
5. Criar fluxo multicanal básico: programe automações a partir dos eventos identificados, usando e-mail, SMS e WhatsApp.
   
6. Definir KPIs e dashboard mínimo:  escolha as métricas chave e crie visualização centralizada para decisões rápidas.
   
7. Treinar equipe de atendimento e alinhar logística: capacite o time para o volume extra e garanta estoques, entregas e hubs integrados.
   
8. Rodar teste de IA para priorização de leads: use machine learning para filtrar as oportunidades de maior potencial.
   
9. Preparar plano de contingência: prepare estoque extra e mensagens padronizadas para possíveis incidentes logísticos ou de serviço.
   

Com cada item em prática, a preparação para a Black Friday se transforma em resultado concreto, unindo estratégia, dados e pessoas.

A RD Station oferece ferramentas completas para apoiar cada etapa desse processo, desde a criação de automações inteligentes até a orquestração de jornadas multicanais personalizadas. Assim, sua empresa consegue transformar a Black Friday em uma oportunidade real de conversão, fidelização e crescimento sustentável.