Storytelling: o que é e como aplicá-lo no dia a dia da sua agência

Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando enredo elaborado, narrativa envolvente e recursos audiovisuais. A técnica, cujo caráter é persuasivo, ajuda a promover o seu negócio e a vender seus serviços de forma indireta. Pode ser aplicada na produção de conteúdo, em vendas e em consultorias. 

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Desde os homens das cavernas, que contavam as façanhas (ou desastres!) de suas caças ao redor da fogueira, até o happy hour de sexta-feira, a humanidade adora uma boa história.

E são as histórias que ficam. Provando isso, Chip Heath, professor na Universidade de Stanford, fez uma experiência e mostrou que 63% dos alunos questionados sobre palestras às quais assistiram se lembram das histórias, e apenas 5% se lembram de qualquer estatística.

Então, por que não contar histórias para tornar as coisas mais claras também nos negócios e na produção de conteúdo? 

Só porque você é especialista em algum assunto e trata disso há anos, não quer dizer que seus Leads, prospects e clientes podem reter e entender essa informação. Criar uma narrativa para falar com eles pode ser muito mais esclarecedor.

O storytelling facilita a maneira como nos comunicamos há anos, e temos certeza que pode fazer muito por você também. Vamos entender mais sobre ele agora!

O que é storytelling?

Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando recursos audiovisuais, além das palavras. Dessa forma, a técnica ajuda a promover seu negócio e vender seus serviços de forma indireta, com caráter persuasivo.

Mas para tornar o conceito mais claro, vamos dividi-lo em duas partes, utilizando um exemplo: o sistema solar. Digamos que queremos contar histórias sobre o sol.

1. STORY: o próprio sol.
2. TELLING: são as maneiras que falaremos isso. Temos diversas versões para contar como é o sol.

Mercúrio, por sua proximidade, falaria que o sol é quente demais. A Terra o chamaria de Astro Rei, já que proporciona um equilíbrio maior por causa das estações. Já Netuno reclamaria: “o Sol é muito distante. Aqui é frio demais!”.

Viu como temos diversas versões da mesma história? Isso significa que o storytelling pode ser personalizado de acordo com o público.

O que é storytelling no Marketing?

O storytelling no Marketing é a arte de contar histórias para criar conexões emocionais com o público, tornando as mensagens, relacionadas aos produtos e serviços, mais envolventes e memoráveis.

E isso é bem mais que apenas apresentar um produto ou serviço. Isto porque, a ideia é envolver o cliente em uma narrativa que desperte emoções e faça com que ele se identifique com a marca.

Nesse sentido, histórias bem contadas têm o poder de humanizar marcas e torná-las mais próximas do público, o que, por sua vez, aumenta o engajamento. 

O cérebro humano processa e retém informações contadas por meio de histórias de forma muito mais eficaz do que mensagens diretas ou puramente informativas.

Todo storytelling é uma narrativa?

Sim e não. Todo storytelling contém elementos narrativos, mas nem sempre ele assume a forma de uma narrativa tradicional com começo, meio e fim estruturados. 

Ele é, de fato, uma técnica de comunicação que conta histórias para transmitir uma mensagem, mas nem todas essas histórias precisam ser lineares ou seguir uma estrutura narrativa clássica.

Assim, ele se torna uma narrativa tradicional quando apresenta:

• Personagens: protagonistas que guiam a história.
• Enredo: sequência de eventos com introdução, desenvolvimento e desfecho.
• Conflito: desafio ou problema a ser resolvido.
• Resolução: conclusão que oferece uma solução ou mensagem clara.

Dessa forma, um vídeo publicitário mostrando a jornada de um atleta amador, que supera seus limites com a ajuda de uma marca de equipamentos esportivos, é um exemplo de uma narrativa completa.

Quais são os principais elementos do storytelling?

O tripé de sustentação, ou seja, os principais elementos em que o storytelling é fundamentado são 3 e precisam estar sempre conectados:

1. Técnicas narrativas: nesta etapa, são definidos os caminhos conceituais que sustentarão o conteúdo.
2. Conteúdo narrativo: parte mais conhecida e explorada, é o que dá vida à técnica.
3. Fluidez: para uma história ser consistente, ela precisa ser contínua. Não busca ser interruptiva, mas sim criar experiências e momentos que aproximam suas audiências.

Qual é a importância do storytelling?

Sua importância está no poder de despertar emoções, como a empatia, facilitar a retenção da mensagem e aumentar o engajamento do público.

Isto porque, como dito, as pessoas se conectam mais facilmente com histórias do que com dados frios ou informações diretas. 

Ao utilizar o storytelling, marcas conseguem se comunicar de forma mais humana e memorável, destacando-se no mercado e gerando maior identificação com o consumidor. A seguir, veja alguns motivos pelos quais isso acontece:

1. Histórias despertam sentimentos como alegria, empatia, inspiração e confiança, ajudando a construir um vínculo mais forte com o público.
2. Enquanto muitas empresas falam sobre funcionalidades e preços, o storytelling cria um contexto único e marcante para a marca.
3. Histórias bem contadas capturam a atenção e motivam o público a continuar acompanhando a mensagem, seja para ler um conteúdo até o fim, assistir a um vídeo ou compartilhar nas redes sociais.
4. A técnica permite que marcas contem sua própria história, reforçando sua missão, visão e propósito, o que fortalece a imagem e gera confiança no consumidor.

📖 Veja também: Marketing de Conteúdo: tudo que você precisa saber

As mil e uma noites... de histórias!

Alguém lembra da Xerazade, de As Mil e Uma Noites? Essa antiga história vinda do Oriente Médio nos conta que um rei, Xariar, é traído. 

Por isso, Xariar casa diariamente com uma nova mulher e manda matá-la após a noite de núpcias, com medo de uma nova traição. Até que chega a vez de Xerazade casar com o rei. A diferença é que ela aplicava o storytelling.

Isto porque, Xerazade vai contando histórias que prendem a atenção do rei com a seguinte fórmula: ao amanhecer ela interrompia a história para continuar na noite seguinte. Dessa forma, Xariar vai adiando a morte da moça, prendido pelas histórias, até que desiste de executá-la. 

Lembramos dessa história para provar que o storytelling tem o poder de prender a atenção das pessoas e envolvê-las em sua narrativa. Portanto, pode ser muito bem aproveitada também em ações de Marketing e Vendas.

Principais técnicas e exemplos de storytelling

O storytelling utiliza várias técnicas para envolver, emocionar e engajar o público. Portanto, separamos as 5 das principais, com exemplos para facilitar o entendimento:

1. Jornada do Herói de Joseph Campbell

Essa técnica, criada por Joseph Campbell, é uma das mais famosas e alia o storytelling a arquétipos. Isto porque, ela segue a estrutura de um protagonista que enfrenta desafios, passa por uma transformação e retorna vitorioso.

Exemplo: a campanha da Nike frequentemente mostra atletas que enfrentam adversidades e superam seus limites. 

Facilmente lembramos do comercial que narra a história de uma corredora que começa pequena e, após várias derrotas e dificuldades, se torna uma campeã, certo?

E a ideia é essa: apresentar o cliente como o herói da história, mostrando como ele pode superar desafios usando seu produto ou serviço.

2. Técnica de emoção e empatia

Histórias que tocam o coração e despertam emoções fortes são mais facilmente lembradas e compartilhadas.

A Coca-Cola usa essa técnica em campanhas que destacam momentos familiares, reencontros emocionantes e celebração de pequenos momentos.

Dessa forma, a emoção gera uma conexão direta com o público, reforçando o posicionamento da marca como sinônimo de felicidade.

Então, procure focar em sentimentos universais, como superação, alegria ou pertencimento, para criar uma narrativa envolvente.

3. Técnica do problema-solução

Essa técnica apresenta uma situação problemática, desenvolve a narrativa em torno das dificuldades enfrentadas e conclui mostrando como a solução proposta pode resolver o problema.

O Airbnb, por exemplo, frequentemente mostra histórias de viajantes que estavam buscando experiências únicas e pessoais, mas só encontraram isso após usarem a plataforma. 

O foco está no problema (viagens impessoais) e na solução (hospedagem mais autêntica com o Airbnb).

Por isso, conte histórias reais de clientes que enfrentavam desafios e como o seu produto os ajudou a superar!

4. Técnica do antes e depois

O "Antes e Depois" é uma técnica visual e narrativa que apresenta uma transformação para mostrar o impacto da mudança.

Nesse sentido, marcas de fitness ou cosméticos frequentemente usam essa técnica para mostrar resultados. Uma campanha de uma academia, por exemplo, pode narrar a trajetória de um cliente que mudou seus hábitos e conquistou um estilo de vida saudável.

Na prática, significa mostrar o estado inicial (antes) e o resultado após o uso do produto ou serviço, destacando a evolução.

5. Técnica de suspense e curiosidade

Criar tensão ou deixar o público curioso pelo desfecho da história mantém a atenção e gera engajamento.

A Netflix costuma usar muito essa técnica frequentemente nos trailers de suas séries, para deixar ganchos e perguntas no ar para aumentar a curiosidade. 

Já na comunicação de produtos, isso pode ser usado para lançar novos itens, criando expectativa no público.

Assim, o ideal é entregar uma narrativa em etapas, revelando as informações gradualmente para manter o público interessado até o fim.

4 formas para começar um bom storytelling nos negócios

Quem nunca travou ao iniciar uma campanha ou protelou para começar aquele projeto, que parecia ser muito trabalhoso?

Para fugir de momentos em que você “gasta” suas ideias, visando focar sua criatividade no insight correto, compartilhamos as 4 principais formas para estruturar suas histórias. 

São modelos bem acionáveis e que dão um bom ponto de partida para qualquer brainstorming:

1. Product placement

O primeiro é incluir nas narrativas histórias que sejam relacionadas ao uso de seu produto ou ao propósito da marca. Você pode aproveitar esse modelo para criar peças publicitárias, cases de sucesso e outras peças de Marketing.

2. Narratologia

Outra possibilidade é desenvolver uma história para explicar o motivo pelo qual a empresa (ou produto) é a solução ou uma referência de mercado. Essa é uma ótima pedida para pitch de vendas e emails de apresentação de empresa, por exemplo

3. Personalidade de marca

Usar arquétipos (modelos mentais) que posicionam a sua marca na cabeça de seus clientes também é uma forma de aplicar o storytelling. É um modelo que pode ser muito explorado em estratégias de branding.

4. Cultura pop

Por fim, também é possível absorver as referências da cultura pop para trabalhar e relacioná-las ao seu produto ou empresa.

Um exemplo muito bacana foi uma ação feita em uma agência, quando recebeu o seguinte briefing: engajar o público de 13 a 18 anos, a partir de um conteúdo que tivesse conexão com o título do filme (Sete Desejos) e que gerasse buzz na mídia.

Analisando a melhor estrutura para focar o brainstorming, decidiu-se que o mais assertivo seria trazer algum elemento da cultura pop ao público-alvo para acionar gatilhos mentais específicos. O resultado você confere abaixo:

📖 Veja também: Saiba como incentivar a criatividade na sua empresa

Dicas de como fazer um bom storytelling

O segredo para um bom storytelling está na autenticidade, coerência e capacidade de criar conexões emocionais com o público. 

Nesse sentido, seguir algumas boas práticas pode fazer toda a diferença na hora de contar histórias que envolvam e engajem.

Aqui estão dicas essenciais para um storytelling eficaz:

1. Conheça o seu público: a história precisa ser relevante para quem vai ouvi-la. Por isso, entenda as dores, desejos e interesses da sua persona antes de criar a narrativa.
2. Defina o propósito da história: tenha clareza sobre o que você quer comunicar. A mensagem deve ser clara e alinhada com os valores da sua marca.
3. Construa uma narrativa com começo, meio e fim: histórias precisam de estrutura para fazer sentido. Assim, apresente o contexto, desenvolva o conflito e ofereça uma resolução.
4. Seja autêntico: histórias verdadeiras ou que reflitam experiências reais criam mais empatia e geram confiança.
5. Use emoção e humanize a marca: histórias emocionantes são mais memoráveis. Portanto, construa personagens ou situações com as quais o público possa se identificar.
6. Incorpore elementos visuais: use imagens, vídeos ou gráficos para enriquecer a narrativa e torná-la mais envolvente.

O que não fazer no storytelling para Marketing e publicidade?

Embora o storytelling seja uma estratégia poderosa, erros podem comprometer a narrativa e afastar o público. 

Portanto, veja o que evitar ao usar essa técnica:

Não ser coerente com os valores da marca

Contar uma história que não tem relação com a identidade da marca pode gerar desconfiança ou parecer oportunismo.

Exemplo: uma marca que nunca falou de sustentabilidade não deve criar uma narrativa forçada sobre ecologia para surfar no hype.

Focar só na empresa e não no cliente

O público quer se ver na história. Por isso, se a narrativa for centrada apenas em conquistas da empresa, perde-se a conexão emocional.

Portanto, prefira falar sobre como a sua empresa ajudou clientes a resolverem problemas reais.

Criar histórias longas e confusas

Histórias complicadas ou muito extensas podem perder a atenção do público. Portanto, a simplicidade também é essencial para manter o engajamento.

Não usar fatos verídicos ou exagerar

Embora o storytelling use a criatividade, sua base deve ser verdadeira. Você já deve ter ouvido por aí histórias exageradas ou que não tenham credibilidade.

Mas elas podem prejudicar a imagem da sua marca — e exemplos de marcas que se deram mal não faltam!

Esquecer o objetivo da narrativa:

Cada história precisa ter um propósito claro. Então, não conte histórias só por contar — elas devem reforçar a mensagem que você quer transmitir, gerando identificação e levando o público a agir.

E como escolher a melhor forma de conteúdo para aplicar o storytelling?

Mas, afinal, quais os principais tipos de conteúdos para motivar o engajamento da sua audiência?

Eles servem para agilizar na tomada de decisão e aumentar os resultados. E são eles:

Informativo

É aquele que agrega valor a partir do conhecimento. Ele é produzido para auxiliar aquele prospect que está querendo saber mais sobre o seu produto.

Para aproveitá-lo, trabalhe com dicas, hacks e recomendações de uso, dedicando-se para ensinar esse potencial cliente. Nesse sentido, por que não colocar um vídeo na home de seu site explicando seus serviços e mostrando cases, por exemplo?

Serviço

São conteúdos que servem para ajudar sua audiência. A lógica por trás do conteúdo de serviço é simplificar a vida das pessoas, resolver algum problema ou até mesmo economizar tempo. 

Um bom exemplo foi a campanha #PreparaPraMim, que ao postar no X (antigo Twitter) os ingredientes disponíveis em sua geladeira + a hashtag, o usuário recebia uma receita pronta!

Comunicação

Esse conteúdo cria um senso de comunidade ao redor de elementos ou do produto em si. Trabalhar com essa vertente é bem simples: desenvolva ações que acolham as pessoas e gere comunicação espontânea. 

Ela também dá margem para estimular influenciadores e aproximar interesses em comum.

Entretenimento

Neste tipo de conteúdo o intuito é promover experiências à audiência. E experiência é uma trend que irá durar por muito tempo. 

Então, é bom investir em conteúdos que tenham significado e tragam momentos marcantes para quem interage.

E sempre se deve tomar muito cuidado para os conteúdos não parecerem forçados ou interruptivos. Eles precisam ser desenvolvidos de forma minuciosa, pois as audiências estão cada vez mais exigentes.

Como é o storytelling no Marketing de Conteúdo?

No Marketing de Conteúdo, o storytelling é a técnica de contar histórias para tornar os conteúdos mais envolventes, emocionais e memoráveis, ajudando a criar uma conexão mais forte entre a marca e o público. 

A seguir, veja alguns exemplos práticos.

1. Blog post narrativo

"História de sucesso de cliente – Como a startup X dobrou sua receita em 6 meses

Quando a Ana, fundadora da Startup X, começou sua jornada, ela tinha um grande sonho, mas poucos recursos. Sua maior dificuldade? Gerenciar o volume de Leads e personalizar o atendimento. Foi então que descobriu nossa ferramenta de automação. Em apenas seis meses, Ana não só resolveu o problema como viu sua receita dobrar, conquistando novos mercados."

Nesse exemplo, o conteúdo apresenta uma história inspiradora e real, mostrando como a ferramenta ajudou a resolver o problema, gerando identificação e credibilidade.

2. Conteúdo interativo (ebook ou infográfico)

Ebook “A Jornada do Empreendedor: Como Construir sua Empresa do Zero”

Exemplo da estrutura:

• Capítulo 1: O começo da jornada (motivação do empreendedor)
• Capítulo 2: Os desafios iniciais (barreiras comuns)
• Capítulo 3: A superação (ferramentas e estratégias que ajudaram)
• Capítulo 4: Resultados e dicas finais

Assim, nesse exemplo, a narrativa conduz o leitor por uma jornada, mantendo o interesse e fornecendo informações relevantes em cada etapa.

3. Redes sociais (post narrativo)

Exemplo de post no Instagram: foto de uma pequena cafeteria.

Legenda: "Do sonho de fazer o melhor café da cidade até a inauguração da nossa terceira loja em 2024. Obrigado a todos que fizeram parte dessa história. Nossa jornada é sua também!"

Esse tipo de narrativa rápida cria identificação, inspira e gera maior engajamento emocional — especialmente em redes visuais como Instagram e Facebook.

📖 Veja também: Como utilizar o storytelling em suas vendas e estratégias de marketing

Storytelling com foco em Vendas e consultoria

Além do Marketing de Conteúdo, podemos mostrar exemplos do uso dessa técnica em outras áreas, como Vendas e consultoria. Veja a seguir!

1. Vendas

Em primeiro lugar: eu entendo o que vendo?

Se sou uma agência parceira da RD e quero trazer novos clientes para o RD Station Marketing, por exemplo, será que estou pronto para vender essa ideia? Como eu estou contando essa história, já que se trata de uma venda complexa?

Só porque somos especialistas em algum assunto, não podemos achar que os prospects falam e entendem nossa língua. Por isso, são fundamentais quatro pontos:

• Tempo: se temos exatamente 15 minutos, como vamos falar com essa pessoa e levar nossa mensagem? Lembrem-se de que Xerazade sabia que tinha a madrugada inteira. Por vezes, não podemos contar grandes histórias pelo tempo que temos. Portanto, preste atenção na ideia já citada de pequenos contos e metáforas.
• Conhecer o assunto: vamos falar de RD Station Marketing? Ok. E como vamos falar sobre o software para esse prospect? Temos que entender como vamos falar com essa pessoa. Assim, antecipar desentendimentos, exemplificar e facilitar explicações, facilitando o “namoro” com a ferramenta por meio de um discurso personalizado é importante.
• Ambiente e interesse: quantas pessoas estarão do outro lado? Quem eles são? Qual o nível de importância na empresa? Estarão vendo o seu serviço como a última salvação para a crise ou são um case de sucesso na sua área?
• Objetivo: Qual é o objetivo desse processo, em geral? Existe um funil definido para facilitar as reuniões de vendas consultivas?

Dessa forma, em um rápido levantamento dos quatro pontos citados, conseguimos encaixar essa técnica.

2. Consultoria

Um consultor é um facilitador e tem o dever de retirar pedras do caminho, remover montanhas e alcançar os objetivos esperados.

Os consultores de sua agência entendem a importância de um discurso adaptado à realidade dos clientes? Ou seguem um padrão que mais se assemelha a um robô?

Por exemplo: se você vai explicar o que é a Jornada de Compra do cliente, que tal contar uma história?

“Seu João, hoje vamos falar de Jornada de Compra. Em primeiro lugar pergunto: você conhece alguém que pediu a mulher em casamento no primeiro encontro? Pois é! Com a Jornada de Compra também é assim: vamos aos poucos…

A etapa de Aprendizado e Descoberta é comparada ao dia que o casal se conheceu. Você, aos poucos, vai descobrindo quem é essa pessoa.

Em Reconhecimento do Problema surge a pulga atrás da orelha. É hora de dar um passo a mais com essa moça?

Já em Consideração da Solução vamos considerar o casamento: quanto sairia um apartamento novo, por exemplo?

E, finalmente, na etapa de Decisão de Compra é hora de pedi-la em casamento. Essa é a decisão final.”

Assim, como no exemplo, o storytelling para consultorias pode ser acompanhado de situações humanas e seus sentimentos. Isso facilita o entendimento.

Portanto, saiba com quem você está lidando e facilite este entendimento.

Dúvidas frequentes sobre o tema

O que é storytelling?

É a capacidade de transmitir conteúdo por meio de enredo elaborado e de narrativa envolvente, usando palavras e recursos audiovisuais.

O que compõe o storytelling?

O tripé de sustentação é fundamentado por 3 elementos, que precisam estar sempre conectados:

• Técnicas narrativas: nesta etapa, são definidos os caminhos conceituais que sustentarão o conteúdo.
• Conteúdo narrativo: parte mais conhecida e explorada, é o que dá vida à técnica.
• Fluidez: para uma história ser consistente, ela precisa ser contínua. Não busca ser interruptivo, mas sim criar experiências e momentos que aproximam suas audiências.

Como utilizar storytelling na produção de conteúdo?

As metáforas são ferramentas muito utilizadas para deixar o conteúdo mais fácil de ser entendido e para prender a atenção do leitor. Além da utilização das metáforas, é importante usar a criatividade e ser verdadeiro, para que assim o seu conteúdo se destaque dos outros.