O que é Sales Ops, importância e como adotá-la

O processo de Vendas das empresas foi altamente impactado pela transformação digital das últimas décadas. E, para acompanhar essas mudanças, novas áreas surgiram. Uma delas é a de Sales Operations, ou Sales Ops, que, a partir do levantamento e da análise de dados, auxilia a equipe comercial a tomar decisões mais embasadas e a ter mais eficiência.

Se você tem dúvidas sobre o que é, quais são os benefícios e como montar uma área de Sales Operations no seu negócio, continue a leitura do conteúdo!

O que é Sales Operations?

Sales Operations (Operações de Vendas), também chamada de Sales Ops, é a área na equipe de Vendas responsável por dar suporte ao time comercial por meio de diversas iniciativas, como o levantamento e a análise de dados, o auxílio na tomada de decisão e a sugestão de melhorias. 

Assim, o objetivo de Sales Operations é tornar as decisões do time de Vendas baseadas em dados e menos em achismos, além de contribuir para o ganho de eficiência e para o aumento do fechamento de Vendas.

A equipe de Sales Ops não trabalha diretamente com os clientes. Pelo contrário, fica nos bastidores, usando ferramentas para levantar e analisar dados. Com isso, pode descobrir falhas nos processos, identificar oportunidades de melhoria e indicar as melhores estratégias para a equipe de Vendas, tudo com a finalidade de ter mais produtividade e fazer negócios melhores.

Qual a diferença entre Marketing, Sales, Business Ops?

Agora que você já sabe o que é Sales Ops, pode estar se perguntando: mas qual é a diferença entre a área de Sales Operations e as de Business Ops e Marketing Ops? Vamos explicar:

• Business Ops tem como foco a busca por maneiras de melhorar a produtividade e a eficiência dos processos da empresa como um todo. Por isso, não foca somente em um departamento, mas nas interações entre eles, objetivando um sincronismo maior entre as diferentes áreas.
• Já Marketing Ops foca especificamente nas operações do time de Marketing, auxiliando a definir os processos e tecnologias necessários para a área funcionar da melhor maneira possível. 

Quais são as funções do Sales Ops?

A equipe de Sales Operations (Sales Ops) tem um papel essencial nos bastidores, apoiando a equipe comercial para deixar os processos mais eficientes e estratégicos. 

Dessa forma, as funções de Sales Ops são abrangentes e variam bastante de acordo com a estrutura da empresa, envolvendo várias áreas-chave que impactam diretamente a produtividade e os resultados da equipe do negócio. 

Para organizar melhor a explicação, a seguir separei as principais frentes de atuação da área de Sales Operations. Confira! 

1. Estruturação do processo de Vendas

A equipe de Sales Ops é responsável por desenhar e otimizar o processo de Vendas do negócio, o que envolve a definição de etapas, metodologias e ferramentas a serem utilizadas durante todo o processo. 

Um trabalho inclui a implementação de melhores práticas, a criação de fluxos de trabalho mais eficientes e a automação de processos. Tudo isso, com o objetivo de diminuir o tempo gasto em tarefas operacionais e aumentar a eficiência geral do time.

2. Integração entre Marketing e Vendas

Um dos objetivos de Sales Ops, é facilitar a comunicação e o alinhamento entre os times de Marketing e Vendas, garantindo que ambos os times trabalhem com objetivos e estratégias comuns. 

Essa tarefa é um grande desafio e envolve não apenas a definição de personas e metas, mas também a integração de dados e informações entre as duas áreas, permitindo uma abordagem mais justa e integrada para atrair e converter Leads em clientes.

📖 Veja também: Marketing e Vendas: importância e como integrar esses times na sua empresa

3. Centralização e análise de dados

Uma das funções mais importantes de Sales Ops é a coleta, centralização e análise dos dados de Vendas. A partir dessas informações, é possível ter um panorama bem amplo do desempenho do time e identificar oportunidades de melhoria no processo. 

Sales Ops usa esses dados para ter mais previsibilidade dos resultados, analisar métricas de performance, otimizar o funil de Vendas e tomar decisões estratégicas, sempre baseada em dados.

4. Planejamento estratégico da previsão de Vendas

Os profissionais de Sales Ops também desempenham um papel estratégico, ajudando na formulação de metas e objetivos para a equipe comercial. A análise de dados históricos e tendências do mercado permite que a área faça projeções de Vendas mais realistas e ajude a antecipar possíveis desafios. 

Essas antecipações ajudam para a tomada de decisão mais informadas, como ajustes em metas, definição de territórios e reestruturação da equipe.

📖 Veja também: Previsão de vendas: descubra o que é, quais são os tipos e como fazer 

5. Gestão de tecnologia e ferramentas

Com o crescente uso de tecnologias no processo comercial, a equipe de Sales Ops pode ser responsável por gerenciar as ferramentas e plataformas utilizadas pela equipe de Vendas. 

Essa gestão inclui a implementação e otimização de CRMs, automação de tarefas e integração de diversas ferramentas, para garantir que a equipe comercial tenha as tecnologias necessárias para trabalhar de maneira eficiente. 

Além disso, Sales Ops é responsável por acompanhar o desempenho dessas ferramentas e identificar novas soluções que possam contribuir para a melhoria do processo comercial.

6. Planejamento estratégico de territórios

Por fim, para garantir o alcance ideal do mercado e o aumento das oportunidades, em algumas empresas Sales Ops também é responsável pelo planejamento estratégico de territórios. 

Isso envolve a definição das áreas que cada vendedor irá cobrir, garantido uma distribuição equilibrada das oportunidades e um foco mais adequado em cada região ou segmento de mercado.

A boa notícia é que várias das funções do time Sales Ops que mencionamos, estão dentre as mais importantes quando o assunto são os resultados das empresas que participaram do Panorama de Marketing e Vendas da RD Station. Reforçando assim os benefícios em contar com o time dedicado às operações comerciais. 

Esse ranking nos leva ao nosso próximo tópico, sobre as vantagens de ter um time de Sales Ops na empresa.

Quais são os benefícios de Sales Operations para as empresas?

A seguir, entenda quais vantagens uma área de Sales Ops pode trazer para o seu negócio: 

Visão holística da área comercial

Quando se trabalha com Vendas, é fácil se perder nas muitas tarefas do dia a dia. É preciso fazer abordagens, follow-up, desenvolver e apresentar propostas. Em meio a tantas atividades, falta tempo para refletir sobre o processo comercial. Além disso, é importante ter uma visão externa, de alguém que não esteja diretamente envolvido nas ações.

Nesse sentido, a área de Sales Operations tem grande valor. Isto porque os profissionais de Sales Ops olham para os processos para entender se estão funcionando da melhor maneira, buscando pontos de melhoria. 

Estruturação do processo de Vendas

A partir dessa visão global, os profissionais de Sales Ops conseguem estruturar processos de Vendas da melhor maneira, indicando caminhos que levem os potenciais clientes a fechar negócios e evitar desperdícios. 

Decisões baseadas em dados

As equipes de Sales Ops, como dissemos, são muito orientadas por dados. A partir das informações, eles entendem o desempenho dos vendedores, o ciclo de Vendas, o retorno sobre investimento, entre outros dados.

A partir disso, Sales Operations pode identificar gargalos e pontos de otimização do pipeline de Vendas e do trabalho dos profissionais. Isso serve para tomar decisões embasadas em números, não no feeling.

Previsibilidade na operação

Contar com uma equipe de Sales Ops também facilita a previsibilidade de fluxo de caixa. Como os resultados são analisados periodicamente, o time de Sales Operations entende as mudanças nas vendas e identifica aspectos que podem ser otimizados.

Escalabilidade

Muitos negócios contratam mais vendedores para aumentar o número de Vendas, porém acabam, com isso, tendo mais gastos. O que eles não sabem é que é possível aumentar a receita sem fazer novas contratações. Essa é uma grande vantagem de contar com profissionais de Sales Ops.

A área ajuda a entender o que traz melhores resultados, fazendo adequações para alcançar os objetivos sem novas contratações desnecessárias.

Aproveitamento de oportunidades

A equipe de Sales Ops não olha somente para a área de Vendas, mas também para o mercado. Assim, é possível encontrar brechas, áreas a serem exploradas e regiões não atendidas, por exemplo. Dessa forma, a empresa encontra oportunidades para expandir cada vez mais. 

Qual o perfil do profissional de Sales Ops?

Para se destacar nessa área de Sales Ops, é necessário ter um perfil específico, que combine habilidades técnicas, analíticas e interpessoais. Confira as principais características que definem o perfil de um bom profissional de Sales Ops:

Habilidades analíticas

Um dos principais requisitos é a capacidade de coletar, analisar e interpretar dados. O profissional de Sales Ops deve ser capaz de identificar tendências, gargalos e oportunidades de melhoria nos processos de Vendas, utilizando ferramentas de análise de dados, como CRMs e planilhas avançadas.

Conhecimento em ferramentas de CRM e automação

O domínio de ferramentas de CRM, como RD Station CRM, é fundamental. Além disso, é importante ter experiência com softwares de automação de Marketing e Vendas, pois eles são essenciais para otimizar processos e acompanhar o desempenho da equipe comercial.

Capacidade de resolução de problemas

O profissional de Sales Ops deve ser proativo na identificação de problemas e na busca por soluções práticas. Por isso, a habilidade de lidar com situações desafiadoras e tomar decisões rápidas é um diferencial bem importante.

Visão estratégica

Além de ser detalhista na execução, o profissional de Sales Ops precisa ter uma visão ampla da estratégia da empresa. Ele deve compreender como as operações de Vendas se encaixam na estratégia geral e conseguir alinhar as ações da equipe com os objetivos de negócio.

Boa comunicação

Embora a equipe de Sales Ops trabalhe nos bastidores, a capacidade de comunicação é essencial. Isto porque esse profissional precisa interagir com diferentes áreas, como Vendas, Marketing e TI, garantindo que todos os processos estejam alinhados e que as informações fluam de maneira eficaz.

Organização e atenção aos detalhes

Como Sales Ops lida com dados e processos complexos, a organização e a atenção aos detalhes são qualidades indispensáveis. Manter o controle sobre as métricas, processos e relatórios é crucial para garantir a eficiência das operações de vendas.

Adaptabilidade

O mercado de Vendas está sempre em evolução, especialmente com o impacto da transformação digital. Portanto, o profissional de Sales Ops precisa estar disposto a aprender constantemente e se adaptar a novas ferramentas, metodologias e mudanças nas necessidades da empresa.

Essas habilidades técnicas e comportamentais definem o perfil do profissional ideal de Sales Ops, alguém que otimiza e fortalece as operações comerciais da empresa combinando:

• análise de dados;
• visão estratégica;
• habilidades interpessoais.

Então, se você deseja crescer nessa área, já sabe as habilidades que precisa desenvolver. E se deseja recrutar bons profissionais, já sabe o perfil ideal para o seu time!

Quanto ganha um profissional de Sales Ops?

O salário de um profissional de Sales Ops pode variar conforme o nível de experiência, o tamanho da empresa e a região em que atua. Mas, essa é uma área em crescimento, e a valorização do papel estratégico de Sales Operations impulsiona a remuneração desses profissionais.

De modo geral, segundo o Glassdoor, os valores médios praticados no mercado brasileiro são:

• Sales Ops Júnior: entre R$ 4.000 e R$ 6.000 por mês
• Sales Ops Pleno: entre R$ 7.000 e R$ 10.000 por mês
• Sales Ops Sênior ou Líder: acima de R$ 12.000 por mês, podendo ultrapassar os R$ 15.000 em empresas de grande porte

Vale destacar, que além do salário fixo, é comum que profissionais de Sales Ops recebam bônus atrelados a metas da área comercial, já que o trabalho impacta diretamente os resultados da empresa. Outro diferencial da carreira é a possibilidade de crescimento para cargos de gestão e direção de operações de Vendas.

Quais métricas de Vendas Sales Ops deve acompanhar?

Para garantir que a empresa esteja operando de forma eficiente e atingindo suas metas Vendas, é muito importante que o time de Sales Ops acompanhe uma série de métricas-chave. 

Esses indicadores fornecem insights valiosos sobre o desempenho das Vendas, identificando áreas de melhoria e oportunidades para otimização. Por isso, confira as principais métricas que Sales Ops deve monitorar na tabela a seguir:

Métrica	Descrição
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)	Custo médio para adquirir um novo cliente, ajudando a avaliar a eficiência de estratégias de aquisição.
Taxa de Conversão	Percentual de Leads que são convertidos em SQLs, indicando a eficácia do processo de aquisição.
Tempo de resposta aos Leads	Tempo médio para a equipe de Vendas responder um Lead, impactando a conversão e agilidade da equipe.
Taxa de fechamento de Vendas	Percentual de Leads que se tornam clientes efetivos, medindo o sucesso da equipe de Vendas em fechar negócios.
Duração do ciclo de Vendas	Tempo necessário para fechar uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento, identificando gargalos.
Lifetime Value (LTV)	Valor total que um cliente gera ao longo de seu relacionamento com a empresa, medindo a qualidade dos clientes.
Taxa de retenção de clientes	Percentual de clientes que continuam comprando da empresa, indicando a capacidade de fidelização da base.
Atividade dos vendedores	Número de interações realizadas pelos vendedores com Leads e clientes, refletindo a produtividade da equipe.
Previsão de Vendas	Projeção da receita futura, ajudando a planejar o fluxo de caixa e ajustar as estratégias de Vendas.

Acompanhando essas métricas, Sales Ops consegue ter uma visão clara da saúde das operações de Vendas, otimizar processos e melhorar o desempenho da equipe, garantindo resultados mais consistentes e previsíveis.

📖 Veja também: Métricas de Vendas: confira as 16 mais relevantes

Quando investir no setor de Sales Ops?

Como vimos até aqui, investir em um setor de Sales Ops pode ser um grande diferencial para empresas que buscam aumentar a eficiência de suas operações comerciais e otimizar processos. 

Mas, vale dizer, a decisão de implantar ou expandir essa área deve ser cuidadosamente planejada, considerando o momento da empresa e suas necessidades específicas. A seguir, separamos alguns pontos importantes que precisam ser considerados para tomar essa decisão:

Crescimento da equipe de Vendas 

Quando o time de Vendas da empresa começa a crescer significativamente, fica mais difícil gerenciar os processos de forma eficaz. Nesse cenário, investir em Sales Ops ajuda a estruturar o processo de Vendas, otimizar a performance dos vendedores e garantir que todos estejam alinhados com as metas da empresa. 

Sales Ops traz a organização necessária para que a expansão da equipe seja sustentável. Por isso, em um contexto de crescimento, investir na estrutura de um time dedicado às operações comerciais pode ser estratégico.

Necessidade de melhorar a tomada de decisão

Se a sua equipe de Vendas ainda toma decisões com base em intuições e não em dados concretos, é hora de considerar o investimento em Sales Ops. Lembre-se, “sem dados você é apenas uma pessoa com opinião”. 

Profissionais dessa área são especialistas em levantar e analisar dados cruciais para decisões mais estratégicas, como performance de Vendas, previsão de receita e identificação de oportunidades de melhoria.

Aumento da complexidade dos processos de Vendas

À medida que a empresa cresce ou diversifica seus produtos e serviços, os processos de Vendas tendem a se tornar mais complexos. Nesse cenário, ter um time Sales Ops pode ser a chave para manter esses processos organizados e eficientes. 

Isso porque, ele será responsável por etapas bem definidas, metodologias consistentes e ferramentas adequadas para a equipe de Vendas.

Quando a escalabilidade e previsibilidade são um objetivo

Se o objetivo da empresa é aumentar o volume de Vendas sem expandir proporcionalmente a equipe comercial, investir em Sales Ops pode ser a solução. Dessa forma, a análise detalhada dos dados de e a otimização dos processos ajudam a identificar maneiras de vender mais com a mesma equipe, sem precisar aumentar o número de contratados. Ou seja, o time ganha eficiência e consegue “fazer mais com menos”.

Outro ponto, se sua empresa está enfrentando dificuldades para prever a performance das Vendas ou o fluxo de caixa, Sales Ops pode ser uma solução estratégica. Afinal, por meio da análise de dados históricos, o time consegue projetar previsões mais precisas e fornecer uma visão clara sobre o desempenho do time de Vendas.

Falta de alinhamento entre Marketing e Vendas

Infelizmente, a falta de alinhamento entre Marketing e Vendas é uma realidade bem frequente nas empresas. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2024 da RD Station, apenas 15% dos profissionais afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas.

Quando isso acontece, o desempenho comercial é comprometido e os resultados de Vendas impactados negativamente. Mas ninguém quer isso, não é mesmo? Portanto, investir em Sales Ops é uma das maneiras de garantir que as estratégias de Marketing e Vendas estejam sincronizadas, com objetivos e métricas bem definidos para ambas as equipes.

Quando os processos estão ineficientes ou desorganizados

Por fim, se o time de Vendas está sobrecarregado com tarefas manuais, a organização do funil de Vendas está confusa ou o processo comercial não é claro, é o cenário ideal para investir em Sales Ops.

Isto porque essa área pode ajudar a estruturar os processos, introduzir ferramentas adequadas e automatizar tarefas repetitivas, tornando a operação muito mais eficiente. Um exemplo é a implementação de um CRM para gerenciar o funil de vendas completo e as atividades dos vendedores. Um exemplo é o próprio RD Station CRM:

Sendo assim, a gente percebe que investir em Sales Ops é, sem dúvida, um passo importante para empresas que buscam otimizar suas vendas, melhorar a eficiência dos processos e tomar decisões mais embasadas. E identificar o momento certo para esse investimento pode transformar o desempenho comercial da sua empresa e impulsionar o crescimento sustentável.

Como estruturar uma área de Sales Ops?

Agora você já sabe o que é, o que faz e quais são os benefícios de contar com uma área de Sales Ops. Mas como criar uma área do tipo no seu negócio?

Encontre bons profissionais

O primeiro passo é encontrar os profissionais certos. Eles devem ter conhecimentos técnicos, mas também precisam estar alinhados com a sua cultura e objetivos de negócio. 

Lembre-se que dentre as hard skills, os profissionais de Sales Ops devem saber:

• Acompanhar e analisar dados
• Gerar relatórios
• Desenvolver processos de Vendas ou otimizá-los
• Monitorar o desempenho da equipe

Acompanhe as métricas certas

Como vimos anteriormente, existem algumas métricas que a equipe de Sales Ops não pode deixar de acompanhar. São elas que ajudam a entender a área de Vendas e a definir ações de melhoria. 

Assim, o ideal é que as métricas sejam definidas conforme as necessidades de cada empresa. Porém, existem algumas que se aplicam a maioria dos negócios. Algumas delas são:

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que permite saber quanto custa para a empresa adquirir um novo consumidor
• Tempo de resposta da equipe de Vendas a novos Leads que entram no funil, que deve ser rápido para que o trabalho realizado pelo Marketing anteriormente não seja perdido.
• Taxa de fechamento de vendas, que mostra se os Leads trazidos são realmente qualificados e se a equipe comercial está com problemas de abordagem ou outras questões que estão dificultando o fechamento de negócios.
• Duração do ciclo de Vendas, pois um ciclo de vendas muito extenso aumenta o CAC.
• Lifetime Value (LTV), ou seja, o tempo que um cliente fica com a empresa, que é importante para saber se há grande rotatividade de consumidores.

Automatize processos com as ferramentas certas

A área de Sales Ops também deve contar com as ferramentas certas. Elas devem permitir a coleta e a análise de dados de maneira simples.

Um CRM é uma excelente ferramenta nesse sentido. O software reúne dados relevantes sobre o relacionamento com os clientes, como interações, além de permitir o registro de dados de desempenho dos vendedores, tanto individuais quanto das equipes.

Além disso, na plataforma, é possível gerar relatórios, como o do exemplo a seguir, visualizar o funil de vendas, entre outros recursos. 

E o melhor é que existem, inclusive, opções gratuitas bastante completas disponíveis no mercado. É o caso do RD Station CRM, que permite organizar e automatizar os processos comerciais da sua equipe, facilitando o trabalho de todo o time comercial.

Com ele, sua equipe de vendas, incluindo Sales Ops, ganha visibilidade e controle sobre os processos.