KPIs de Vendas: quais indicadores acompanhar para potencializar o processo comercial?

Os famosos KPIs de Vendas, também conhecidos como indicadores-chave de performance, são utilizados para avaliar o desempenho da área comercial em uma empresa e funcionam como base para a tomada de decisões embasadas para as ações no departamento.

Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, dentre as principais iniciativas para mais resultados em Vendas, 54% das empresas afirmou que a “gestão do time de Vendas com rituais frequentes para acompanhar resultados” é o que faz a diferença. 

Mas como ter essas rotinas de acompanhamento sem saber o que acompanhar? 

Conhecer os principais indicadores de Vendas auxilia a organização a otimizar processos e alcançar melhores resultados. Por isso, para qualquer empresa, é fundamental ter ferramentas para acompanhar e analisar os resultados das ações executadas, com métricas de conversão adequadas.

Neste conteúdo, você encontra tudo o que precisa para entender o que são KPIs de Vendas, quais são os mais importantes e como a tecnologia pode ser sua aliada nessa jornada de coleta e análise de indicadores. Aproveite cada parágrafo! 

O que são KPIs de Vendas?

KPIs de Vendas (que vem de Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance) são os indicadores que mostram como está o desempenho de um time comercial. Os principais são:

• Número de oportunidades abertas
• Número de oportunidades concluídas
• Ticket médio
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
• LTV (Lifetime Value)
• Tempo médio de venda 
• Taxa de conversão
• Tempo de rampeamento de vendedores
• Canais de venda
• Churn rate
• Taxa de follow-up
• Ciclo de venda
• Monthly Recurring Revenue (MRR)

Todos esses indicadores são a prova de que do mesmo jeito que a transformação digital trouxe mudanças para Marketing e diversas áreas de uma empresa, o setor de Vendas também passou por grandes mudanças nos últimos tempos. Com isso, o departamento comercial obteve acesso a ferramentas e dados próprios

As informações coletadas a partir da realização das estratégias de Vendas possibilitam o monitoramento de resultados da área. Por exemplo, pode-se identificar:

• Qual é a taxa de conversão de clientes por vendedores.
• Qual é o valor médio de compra por cliente.
• Qual é o custo de aquisição por cliente.
• Quanto tempo uma venda demora para ser realizada desde a identificação do Lead.

📖 Veja também: Métricas de Vendas: confira as 16 mais relevantes

Qual é a importância desses indicadores de Vendas?

Todos os dados e informações são relevantes para que os gestores de Vendas otimizem os resultados do departamento e melhorem os processos.

Assim, os principais KPIs de Vendas devem ser utilizados como uma espécie de histórico, o qual fará o time compreender o que funcionou e quais são as necessidades do setor.

Além disso, esses indicadores funcionam como um mapa para tomar decisões estratégicas no presente e no futuro.

Portanto, com esses dados bem coletados e analisados é possível desenvolver e aplicar:

• técnicas de Vendas modernas;
• analisar dados;
• treinar o time;
• mudar processos e comportamentos orientados por métricas.

Esses KPIs de Vendas permitem que os vendedores da companhia identifiquem onde estão os erros e falhas do processo, e concentrem seus esforços para resolvê-los.

Ao aprimorar um processo, também melhora-se os resultados e, consequentemente, há um impacto direto e positivo no volume das vendas.

Quais são os exemplos de KPIs de Vendas?

Agora que sabemos o que são os KPIs de Vendas e qual é a importância desses indicadores, chegou o momento de conhecer os principais para você analisar na sua empresa. Acompanhe!

1. Número de oportunidades abertas

Já se perguntou quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar Vendas? Se sim, é esse mesmo questionamento que você deve se fazer nessa métrica.

Todo e qualquer processo comercial começa com a busca por oportunidades, certo? Essas oportunidades são Leads que chegaram no seu negócio, seja por ações de Inbound Marketing ou por pesquisas que a sua equipe de Vendas fez em busca de prospects.  

Por esse motivo, é essencial mensurar quantas oportunidades de Vendas estão sendo abertas. Afinal, sem oportunidades não há vendas. 

E, para encontrar o volume ideal de oportunidades da sua empresa, é preciso fazer um acompanhamento histórico. Assim, tente identificar quantas oportunidades são necessárias para bater a meta de vendas do seu negócio. 

No entanto, nem toda oportunidade se torna uma venda concreta, então identifique qual é o percentual de oportunidades que se tornam clientes no período. 

Por exemplo, se 20% das oportunidades se tornam clientes e você tem a meta de 200 clientes por período, será necessário 1000 oportunidades entrando no mesmo período.

📖 Leia mais: Plano de Marketing e Vendas: o guia completo para o seu planejamento

 2. Número de oportunidades concluídas

Está com baixo percentual de oportunidades se tornando clientes? Então, pode haver, por exemplo, um problema na captura dessas oportunidades. Elas podem não ter o perfil que a empresa realmente precisa.

Dessa forma, em casos como esse, é importante alinhar a persona do negócio. Devem participar desse alinhamento profissionais de atendimento, Marketing e Vendas, bem como os gestores da empresa e outros profissionais. 

3. Ticket médio

O ticket médio faz parte dos KPIs de Vendas e é responsável por avaliar o valor médio que um cliente gasta com os produtos, soluções ou serviços oferecidos pela empresa.

Essa é uma métrica de Venda, mas também financeira, que pode ser trabalhada em conjunto com upsell. Assim, o negócio tem a chance de aumentar o ticket médio de cada cliente, oferecendo soluções mais completas e melhores, analisando a necessidade de cada consumidor.

Além disso, também pode-se mensurar o ticket médio de cada vendedor e identificar quais conseguem valores mais elevados e como alcançam esses resultados. Dessa forma, é possível replicar o método para os demais profissionais.

4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Você sabe quanto seu negócio investe para conquistar um cliente? Mensurar isso é essencial para a saúde do negócio. Isto porque, com esse dado você saberá se está gastando muito ou se o cliente está realmente trazendo lucro para a empresa. 

O CAC pode ser um problema para algumas companhias, por esse motivo está na lista de principais KPIs de Vendas. 

E como calcular o custo de aquisição por cliente? Basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Nesse cálculo de custos é importante incluir investimentos, como: 

• salários; 
• comissões de Vendas;
• treinamentos de vendedores;
• ferramentas e softwares;
• viagens e mais.

📖 Saiba mais: Saiba o que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

5. Lifetime Value (LTV)

O LTV, em português valor do tempo de vida do cliente, é responsável por medir o lucro que cada cliente gera para o negócio no decorrer do tempo. Ou seja, é o valor que um cliente gera a sua empresa ao longo do tempo em que permanece como cliente.

Como calcular esse indicador?

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção 

O Lifetime Value é uma das principais métricas comerciais para negócios de venda recorrente, como sistemas SaaS (Software as a Service) e assinaturas. 

6. Tempo médio de venda

Qual é o tempo médio que sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda? 

O tempo médio de venda é uma métrica que indica, em média, quanto tempo leva para fechar uma venda, ou seja, a duração do ciclo de venda na prática. Ele é calculado somando o tempo total das vendas concluídas em um período e dividindo pelo número de vendas fechadas.

Dentre os KPIs de Vendas B2B, geralmente, o tempo médio é um dos mais acompanhados, isso porque, de modo geral, as empresas B2B costumam ter vendas mais complexas, que levam mais tempo de fechamento.

Porém, independentemente do modelo da empresa, se esse indicador tem um ciclo muito extenso, ou passa por aumentos acima da média histórica, é sinal que seu negócio precisa investir em uma atualização dos processos ou reavaliar o perfil dos Leads que estão sendo coletados.

E, geralmente, o tempo médio de venda é longo porque o setor comercial trabalha com Leads em fases mais iniciais do Funil de Vendas. 

7. Taxa de conversão

Das oportunidades trabalhadas pelo seu time comercial, quantas se tornam clientes? Como essa é a última etapa do processo de Vendas, esse é um dos principais KPIs com que o departamento deve se preocupar.

Afinal, a conversão é o objetivo final do setor comercial, dessa forma, manter boas taxas dentro desse indicador é uma questão de sobrevivência. Erros na qualificação de Leads e processos de vendas ineficientes são dois dos fatores relacionados a baixas taxas de conversão.

Sendo assim, investir em ferramentas de Vendas, que tornam o processo mais rápido e eficaz, é fundamental para que as oportunidades que chegam até o setor sejam bem trabalhadas. 

Com a ajuda de um CRM, por exemplo, é possível acompanhar de perto todas as etapas do funil, qual valor está em negociação, quanto foi fechado em vendas, entre outras métricas importantes para o processo comercial como um todo. Veja um exemplo a seguir, de parte do dashboard do RD Station CRM.

8. Tempo de rampeamento de vendedores

No contexto de Vendas, "Ramp up”, do inglês aceleração ou alavancagem, é o período no qual um vendedor leva do primeiro momento em uma empresa até começar a gerar os resultados esperados. 

Por isso, é muito comum ouvir essa expressão ser “aportuguesada” e dizermos rampagem ou rampeamento de vendedores. 

Esse período de adaptação pode variar conforme a complexidade do produto ou serviço oferecido, o nível de experiência do vendedor e o tipo de treinamento e suporte oferecido pela empresa.

Confira abaixo uma tela da funcionalidade de gestão de equipes de venda do RD Station CRM. Se quiser ver como funciona na prática, assista a essa demonstração gratuita de Gestão Comercial.

9. Canais de venda

Quando se trata de Vendas, é importante utilizar várias formas para alcançar o cliente, e essas diferentes formas são chamadas de canais de venda.

Alguns exemplos de canais de vendas são:

• WhatsApp;
• telefone;
• email;
• redes sociais;
• chatbots;
• influenciadores.

Cada canal pode ser mais ou menos efetivo dependendo do público-alvo e da estratégia de Marketing da empresa. Por isso, é fundamental mapear quais são os canais de venda e qual a efetividade de cada um deles. 

10. Churn rate

Para muitas empresas, a retenção de clientes é uma das chaves para o sucesso. Churn rate, ou taxa de cancelamento, é um termo que se refere à porcentagem de clientes que deixam de utilizar o produto ou serviço oferecido pela empresa em um determinado período de tempo.

Um alto churn pode indicar problemas com a qualidade do produto ou serviço, suporte ao cliente ou até mesmo problemas de comunicação. Isso tudo se reflete no time de Vendas também, já que pode ser um indicativo de desalinhamento na proposta comercial.

11. Taxa de follow-up

Follow up é uma palavra em inglês que significa "acompanhamento", e a taxa de follow-up é a porcentagem de clientes que foram contatados pela equipe de Vendas e que se tornaram clientes.

Esse indicador pode ser um bom reflexo da qualidade da equipe de Vendas, já que um follow-up bem feito pode ajudar a convencer o cliente a fechar negócio. Confira abaixo uma tela do RD Station CRM que mostra o histórico de interações com um cliente.

12. Ciclo de venda

Já mencionamos aqui o tempo médio de venda. Mas será que esse índice e o ciclo de venda não são a mesma coisa? 

Na verdade, não! São métricas complementares. O ciclo de venda representa todas as etapas do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento. Ele pode incluir fases como geração de Leads, qualificação, apresentação da solução, negociação e conversão. O ciclo de venda varia conforme o tipo de produto, serviço e modelo de negócio.

Já o tempo médio de venda refere-se ao tempo necessário, em média, para fechar uma venda. É calculado a partir do primeiro contato com o Lead até o fechamento do negócio. Assim, ele fornece uma visão quantitativa do desempenho comercial, ajudando a identificar gargalos no processo.

Ou seja, o ciclo de venda é qualitativo, descrevendo as etapas do Processo de Vendas. Já o  tempo médio de venda é quantitativo, pois mede a duração desse processo.

📖 Veja mais: Ciclo de vendas: por que e como reduzir o da sua empresa

13. Monthly recurring revenue (MRR)

O MRR, ou receita mensal recorrente, é o valor médio mensal que a empresa recebe dos seus clientes por meio dos contratos de assinatura.

Esse indicador é importante para empresas que oferecem serviços ou produtos de assinatura, como softwares ou serviços de streaming, e pode ajudar a prever a receita futura da empresa.

Além disso, monitorar o MRR pode ajudar a identificar tendências de crescimento ou declínio na base de clientes da empresa.

Como a tecnologia facilita o acompanhamento dos indicadores?

Como você pode perceber, acompanhar os indicadores de Vendas é fundamental, porém ao fazer isso manualmente, usando o Excel, por exemplo, você terá um grande desafio. Afinal, são diversos KPIs e fontes de informações diferentes para organizar. 

Nesse caso, a tecnologia é uma aliada indispensável! Isso porque, ela transforma a maneira como as empresas monitoram seus indicadores de Vendas, tornando esse processo mais rápido, preciso e acessível. 

Na prática, a maneira de fazer isso é utilizando softwares de gestão, como a RD Station CRM, que possui dashboards interativos e Inteligência Artificial. Com tecnologias assim, é possível acompanhar métricas em tempo real, identificar comportamento dos Leads e tomar decisões estratégicas de forma mais acertada.

Além disso, ferramentas automatizadas reduzem erros humanos, permitem a personalização de relatórios e integram diferentes fontes de dados em um único lugar. 

Tudo isso facilita a visualização do desempenho da empresa e agiliza a implementação de melhorias, garantindo uma gestão mais eficiente e baseada em dados. Ou seja, todo mundo sai ganhando!

Analise os KPIs de Vendas na prática

Ter uma equipe comercial focada é fundamental, mas também é preciso avaliar o desempenho do departamento por meio dos KPIs de Vendas.

Faça sua empresa obter melhores resultados trabalhando com métricas. Certamente esse recurso fará toda a diferença.

Para isso, você pode contar com o RD Station CRM, a ferramenta de gestão de Vendas líder na categoria e escolhida por 20 mil empresas, com implementação rápida, pagamento em reais e apoio educativo.