KPIs de Vendas: quais indicadores acompanhar para potencializar o processo comercial?

KPIs (Key Performance Indicators, em inglês) de Vendas são os indicadores que mostram como está o desempenho de um time comercial. Os principais são: nº de oportunidades abertas; nº de oportunidades concluídas; ticket médio; CAC; LTV; tempo média de venda;; taxa de conversão; tempo de rampeamento de vendedores; canais de venda; churn rate; taxa de follow up; ciclo de venda; e Monthly recurring revenue (MRR).

---

Os famosos KPIs de Vendas, também conhecidos como indicadores-chave de performance, são utilizados para avaliar o desempenho da área comercial dentro de uma empresa e funcionam como base para a tomada de decisões embasadas para as ações no departamento. Você sabia disso? 

Conhecer os principais indicadores de vendas auxilia a organização a otimizar processos e alcançar melhores resultados. Afinal, quando uma companhia opera com Inside Sales, é fundamental ter ferramentas para acompanhar e analisar os resultados das ações executadas, com métricas de conversão adequadas.

E, para se aprofundar no assunto, faça o curso Curso de Análise de Dados e Métricas de Marketing e Vendas da RD University. Ele foi desenvolvido tanto para quem está começando a jornada no mundo dos dados quanto para quem precisa aprimorar os conhecimentos. São 6 horas de aula em vídeo com especialistas da RD Station, com direito a certificado! Clique no banner abaixo para saber mais e começar agora mesmo.

O que são KPIs de Vendas?

Do mesmo jeito que o marketing e todo o conjunto de informações que a transformação digital trouxe para as ações dessa área, o setor de vendas também passou por grandes mudanças nos últimos tempos. Ou seja, o departamento comercial obteve acesso a suas próprias ferramentas e dados.

As informações coletadas a partir da realização das estratégias de vendas possibilitam o monitoramento de resultados da área. Por exemplo, pode-se identificar:

• Qual é a taxa de conversão de clientes por vendedores;
• Qual é o valor médio de compra por cliente;
• Qual é o custo de aquisição por cliente;
• Quanto tempo uma venda demora para ser realizada desde a identificação do Lead.

>> Leia mais: O que são KPIs e tudo o que você precisa saber sobre os Indicadores de Negócio

Qual é a importância desses indicadores?

Todos os dados e informações são relevantes para os gestores de vendas consigam otimizar os resultados do departamento e aprimorar os processos.

Os principais KPIs de Vendas devem ser utilizados como uma espécie de histórico, o qual fará o time compreender o que funcionou e quais são os gaps do setor. Além disso, esses indicadores funcionam como um mapa para tomar decisões estratégicas no presente e no futuro.

Aqui, não há mais espaço para achismos, é hora de:

• aprender técnicas de vendas modernas;
• analisar dados;
• treinar o time;
• mudar processos e comportamentos orientados por métricas.

Esses KPIs de Vendas permitem que os vendedores da companhia identifiquem onde estão os erros e falhas do processo, e concentrem seus esforços para resolvê-los.

Ao aprimorar um processo, também melhora-se os resultados e, consequentemente, há um impacto direto e positivo no volume das vendas.

Quais são os exemplos de KPIs de Vendas?

Agora que sabemos o que são os KPIs de Vendas e qual é a importância desses indicadores, chegou o momento de conhecer os principais para você analisar na sua empresa. Acompanhe!

1. Número de oportunidades abertas

Já se perguntou quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas? Se sim, é esse mesmo questionamento que você deve se fazer nessa métrica.

Todo e qualquer processo comercial começa com a busca por oportunidades, certo? Essas oportunidades são Leads que chegaram no seu negócio, seja por ações de Inbound Marketing ou por pesquisas que a sua equipe de vendas fez em busca de prospects.  

Por esse motivo, é essencial mensurar quantas oportunidades de vendas estão sendo abertas. Afinal, sem oportunidades não há vendas. 

E, para encontrar o volume ideal de oportunidades da sua empresa, é preciso fazer um acompanhamento histórico. Tente identificar quantas oportunidades são necessárias para bater a meta de vendas do seu negócio. 

Nem toda oportunidade se torna uma venda concreta, então identifique qual é o percentual de oportunidades que se tornam clientes no período. 

Por exemplo, se 20% das oportunidades se tornam clientes e você tem a meta de 200 clientes por período, será necessário 1000 oportunidades entrando no mesmo período. 

2. Número de oportunidades concluídas

Está com baixo percentual de oportunidades se tornando clientes? Então, pode haver, por exemplo, um problema na captura dessas oportunidades. Elas podem não ter o perfil que a companhia realmente precisa.

Em casos como esse é importante alinhar a persona do negócio. Devem participar desse alinhamento profissionais de atendimento, marketing e vendas, bem como os gestores da empresa e outros profissionais. 

3. Ticket médio

O ticket médio faz parte dos KPIs de Vendas e é responsável por avaliar o valor médio que um cliente gasta com as soluções oferecidas pela empresa.

Essa é uma métrica de venda, mas também financeira, que pode ser trabalhada em conjunto com upsell. Assim, o negócio tem a chance de aumentar o ticket médio de cada cliente, oferecendo soluções mais completas e melhores, analisando a necessidade de cada consumidor.

Além disso, também pode-se mensurar o ticket médio de cada vendedor e identificar quais conseguem valores mais elevados e como alcançam esses resultados. Dessa forma, é possível replicar o método para os demais profissionais.

4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Você sabe quanto seu negócio investe para conquistar um cliente? Mensurar isso é essencial, sabia? Com esse dado você saberá se está gastando muito ou se o cliente está realmente trazendo lucro para a empresa. 

O CAC pode ser um problema para algumas companhias, por esse motivo está na lista de principais KPIs de Vendas. 

Como calcular o custo de aquisição por cliente? Basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Nesse cálculo de custos é importante incluir investimentos, como: 

• salários; 
• comissões de vendas;
• treinamentos de vendedores;
• ferramentas e softwares;
• viagens e mais.

5. Lifetime Value (LTV)

O LTV, em português valor do tempo de vida do cliente, é responsável por medir o lucro que cada cliente gera para o negócio no decorrer do tempo. Ou seja, é o valor que um cliente gera a sua empresa ao longo do tempo em que permanece como cliente.

Como calcular esse indicador?

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção 

O Lifetime Value é uma das principais métricas comerciais para negócios de venda recorrente, como sistemas SaaS e assinaturas. 

6. Tempo médio de venda

Qual é o tempo médio que sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda? Geralmente, empresas B2B têm tempos médios de venda maiores, devido ao fato de realizarem vendas mais complexas.

Porém, se esse KPI tem um ciclo muito extenso, é sinal que seu negócio precisa investir em uma atualização dos processos ou reavaliar o perfil dos Leads que estão sendo coletados.

Na maioria dos casos, o tempo médio de venda é longo porque o setor comercial trabalha com Leads em fases mais iniciais do funil de vendas. 

7. Taxa de conversão

Das oportunidades trabalhadas pelo seu time comercial, quantas se tornam clientes? Como essa é a última etapa do processo de vendas, esse é um dos principais KPIs com que o departamento deve se preocupar.

Afinal, a conversão é o objetivo final do setor comercial, dessa forma, manter boas taxas dentro desse indicador é uma questão de sobrevivência. Erros na qualificação de Leads e processos de vendas ineficientes são dois dos fatores relacionados a baixas taxas de conversão.

Sendo assim, investir em ferramentas de vendas, que tornam o processo mais rápido e eficaz, é fundamental para que as oportunidades que chegam até o setor sejam bem trabalhadas. 

8. Tempo de rampeamento de vendedores

É um aspecto importante no mundo das vendas e refere-se ao tempo necessário para que um novo vendedor se ajuste e atinja sua performance máxima na empresa.

Esse período de adaptação pode variar de acordo com a complexidade do produto ou serviço oferecido, o nível de experiência do vendedor e o tipo de treinamento e suporte oferecido pela empresa.

Veja abaixo uma tela da funcionalidade de gestão de equipes de venda do RD Station CRM:

9. Canais de venda

Quando se trata de vendas, é importante utilizar várias formas para alcançar o cliente, e essas diferentes formas são chamadas de canais de venda.

Alguns exemplos de canais de venda são vendas são:

• telefone
• email
• redes sociais
• chatbots
• inflienciadores

Cada canal pode ser mais ou menos efetivo dependendo do público-alvo e da estratégia de marketing da empresa.

10. Churn rate

Para muitas empresas, a retenção de clientes é uma das chaves para o sucesso. Churn rate, ou taxa de cancelamento, é um termo que se refere à porcentagem de clientes que deixam de utilizar o produto ou serviço oferecido pela empresa em um determinado período de tempo.

Uma alta churn rate pode indicar problemas com a qualidade do produto ou serviço, suporte ao cliente ou até mesmo problemas de comunicação. Isso tudo se reflete no time de vendas também, já que pode ser um indicativo de desalinhamento na proposta comercial.

11. Taxa de follow up

Follow up é uma palavra em inglês que significa "acompanhamento", e a taxa de follow up é a porcentagem de clientes que foram contatados pela equipe de vendas e que se tornaram clientes.

Esse indicador pode ser um bom reflexo da qualidade da equipe de vendas, já que um follow up bem feito pode ajudar a convencer o cliente a fechar negócio. Veja abaixo uma tela do RD Station CRM que mostra o histórico de interações com um cliente.

12. Ciclo de venda

O ciclo de venda é o tempo médio que um cliente leva para realizar uma compra desde o primeiro contato com a empresa até a efetivação da venda.

Esse período pode variar muito de acordo com o tipo de produto ou serviço oferecido, a complexidade da venda, o tempo de tomada de decisão do cliente e a qualidade da equipe de vendas.

É importante monitorar o ciclo de venda para otimizar o processo de vendas e reduzir o tempo necessário para fechar negócios.

13. Monthly recurring revenue (MRR)

O MRR, ou receita mensal recorrente, é o valor médio mensal que a empresa recebe dos seus clientes por meio dos contratos de assinatura.

Esse indicador é importante para empresas que oferecem serviços ou produtos de assinatura, como softwares ou serviços de streaming, e pode ajudar a prever a receita futura da empresa.

Além disso, monitorar o MRR pode ajudar a identificar tendências de crescimento ou declínio na base de clientes da empresa.

Analise os KPIs de Vendas na prática

Ter uma equipe comercial focada é fundamental, mas também é preciso avaliar o desempenho do departamento através dos KPIs de Vendas.

Faça sua empresa obter melhores resultados trabalhando com métricas. Certamente esse recurso fará toda a diferença.

Para isso você pode contar com o RD Station CRM, a ferramenta de gestão de vendas e times comerciais que tem a melhor avaliação do Brasil! Assista ao vídeo abaixo para entender como ele funciona e, a seguir, deixe seu email para conhecer a versão gratuita.

Post originalmente publicado em janeiro de 2023 e atualizado em abril de 2023.