Como contornar objeções de vendas? Veja dicas para usar nas suas negociações

Identificar e contornar objeções de vendas são necessidades que os vendedores encontram com frequência no dia a dia. Mas você sabia que nem sempre foi assim?

Antes da popularização da internet, o vendedor era quem detinha todas as informações sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa, sendo visto pelo consumidor em potencial como a principal fonte de conhecimento sobre o assunto. Por isso, os clientes não tinham tantos argumentos para questionar os profissionais e contornar as objeções era mais fácil. 

Com o passar do tempo, o cenário mudou bastante com o aumento do acesso à informação. Hoje, antes do contato com o profissional de vendas, os consumidores pesquisam, comparam e leem avaliações sobre as soluções oferecidas pelas empresas. Dessa forma, para contornar as objeções trazidas, é preciso estar bem preparado. 

Neste post, vamos falar sobre gatilhos para identificar objeções reais e trazer dicas de como contorná-las. Mas, antes, um lembrete: procure sempre adaptar as sugestões para a realidade da sua empresa. Boa leitura!

O que são objeções de vendas?

Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço. 

Um potencial cliente pode apresentar uma objeção por diversos motivos: porque não precisa tanto da solução no momento, porque não tem confiança na empresa, porque não possui orçamento disponível.

Qualquer que seja o caso, é essencial que a objeção seja identificada e, sempre que possível, superada. Se não forem contornados pelos vendedores, esses obstáculos podem impedir que a negociação se concretize, impactando negativamente nos resultados da área de vendas.

Contornar objeções requer conhecimento dos vendedores, que devem se aprofundar nas características das ofertas e também nas informações dos clientes em potencial. Além disso, existem algumas técnicas que podem ajudar. Sobre isso, vamos falar com mais detalhes nos próximos tópicos.

Por que é importante contornar as objeções de vendas?

Objeções fazem parte do processo comercial. Em geral, elas surgem quando o cliente ainda tem dúvidas, inseguranças ou não percebeu claramente o valor da solução. 

Por isso, em vez de enxergar uma objeção como um "não", bons vendedores encaram como uma oportunidade de esclarecer, aprofundar e criar conexão.

Além disso, contornar objeções com consistência é essencial para:

• Aumentar a taxa de conversão;
• Reduzir o ciclo de vendas;
• Gerar mais confiança no processo comercial;
• Evitar perdas por mal-entendidos ou falta de contexto.

Assim, com um time bem preparado, as objeções deixam de ser um obstáculo e passam a ser um caminho para fechar vendas mais qualificadas.

Como preparar o time de vendas para contornar as objeções?

Vendedores que contornam objeções com naturalidade não nascem prontos. Contudo, eles foram treinados, têm processo e recebem feedback com frequência. 

Além disso, mais do que decorar respostas prontas, o ideal é formar times capazes de ouvir ativamente, adaptar a abordagem e transmitir segurança.

Por isso, a preparação do time passa por três pilares: treinamento contínuo, estrutura de processos e refinamento com base em dados reais. A seguir, veja como aplicar isso na prática:

1. Treinamento com os times (role plays)

Role plays são simulações de situações reais de vendas. Através deles, o time a pratica a escuta, organiza raciocínios e testa diferentes formas de responder às objeções mais comuns.

Portanto, uma boa prática é fazer dinâmicas semanais com cenários variados, incluindo objeções complexas e decisores exigentes.

2. Processos estruturados

Objeções não podem ser tratadas de forma improvisada. Nesse sentido, um bom processo comercial já antecipa os principais pontos de resistência e define em que momento do funil eles costumam surgir. Para se ter uma ideia, em 2024, nos Panoramas de Marketing e Vendas da RD Station, 33% das empresas não tinham um negócio bem estruturado e com processos bem definidos.

Em outras palavras, processos estruturados estão diretamente ligados à boa performance de uma empresa. O vendedor se prepara melhor, evita armadilhas e conduz o Lead com mais confiança. Além disso, incluir essas etapas no CRM também ajuda a padronizar o atendimento e medir a eficiência das abordagens.

3. Feedback de abordagem

Gravar chamadas, analisar e dar feedback é uma das formas mais rápidas de evoluir. Sendo assim, o foco deve estar em:

• Identificar onde o vendedor se perde diante de uma objeção;
• Apontar melhorias no uso de perguntas, tom de voz e timing;
• Reforçar boas práticas.

O feedback não é para punir, mas para elevar a barra do time.

4. Ter uma matriz de objeções

Criar uma matriz com as objeções mais frequentes e as melhores formas de contorná-las ajuda a transformar experiências individuais em conhecimento coletivo.

Nesse sentido, a matriz pode incluir:

• O tipo de objeção (preço, timing, produto);
• Exemplos reais de como cada uma foi respondida;
• Sugestões de perguntas-resposta para investigação e contorno.

Quais são as 10 objeções de vendas mais comuns e como contorná-las?

Todo vendedor já ouviu pelo menos uma dessas frases. Elas surgem por diversos motivos: falta de urgência, medo da mudança, histórico ruim com outras soluções ou, simplesmente, dificuldade em enxergar o valor da proposta. 

Dessa forma, o papel da equipe comercial é entender o que está por trás da objeção e responder com escuta ativa, empatia e estratégia!

1. “Está muito caro”

Essa é clássica e, muitas vezes, não tem a ver com preço real, mas com percepção de valor.

Como contornar:

• Antes de falar em números, aprofunde o diagnóstico do problema;
• Mostre o impacto financeiro da dor que a solução resolve;
• Use estudos de caso, ROI estimado ou comparativos com o custo de não resolver o problema.
  

Exemplo: “Você mencionou que perde R$ 15 mil por mês com X. A nossa solução custa menos de um terço disso e resolve exatamente esse ponto.”

2. “Vou pensar e te retorno”

Na maioria dos casos, essa frase é uma maneira educada de sair da conversa. O segredo aqui é tirar a objeção do campo genérico.

Como contornar:

• Pergunte de forma gentil, mas direta: “O que está te impedindo de decidir hoje?” ou “O que você ainda precisa avaliar para seguir?”
• Combine um próximo contato com data e horário definidos.

Isso ajuda a manter o controle da negociação e evitar que o Lead esfrie.

3. “Não tenho orçamento agora”

Nem sempre a falta de verba é o real motivo — pode ser falta de prioridade ou falta de clareza sobre o retorno.

Como contornar:

• Investigue: “Se o orçamento estivesse disponível, você seguiria com a solução?”
• Traga opções: parcelamento, pilotos, fases de implementação.
• Reforce o custo da inação: quanto o cliente perde por mês sem resolver o problema?

4. “Estamos satisfeitos com nosso fornecedor atual”

Essa objeção é comum em vendas consultivas e, geralmente, significa: “Não vejo motivo para mudar”.

Como contornar:

• Pergunte: “Se pudesse melhorar algo no parceiro atual, o que seria?”
• Explore aspectos que você entrega com mais eficiência (suporte, tempo de resposta, inovação).
• Traga benchmarks e cases de migração que deram certo.

O objetivo é plantar uma dúvida construtiva, não atacar o concorrente.

5. “Preciso falar com meu sócio / time”

Essa resposta pode ser legítima — ou um adiamento disfarçado. Em ambos os casos, o segredo é facilitar o próximo passo.

Como contornar:

• Ofereça uma apresentação conjunta com todos os envolvidos;
• Envie materiais curtos e visuais que ajudem o decisor a entender os benefícios;
• Combine um novo contato para retomar a conversa com o grupo.

6. “Vocês têm um concorrente que cobra menos”

Aqui, o desafio é tirar o foco do comparativo de preços e direcionar para valor percebido.

Como contornar:

• Pergunte: “O que é mais importante para você: o menor preço ou o melhor resultado?”
• Destaque diferenciais de entrega, suporte, tempo de implementação e segurança.
• Traga cases com impacto real, mesmo que o custo tenha sido maior.
  

Lembre-se: quem briga só por preço vira commodity.

7. “Já tentamos algo parecido e não funcionou”

Nesse caso, a objeção é baseada em uma frustração real. E o papel do vendedor é entender onde foi o erro.

Como contornar:

• Pergunte: “O que deu errado naquela tentativa?” e escute com atenção;
• Mostre como a sua abordagem é diferente e mais adequada ao contexto atual;
• Use provas sociais (cases, depoimentos, NPS) para reconstruir a confiança.
  

8. “Agora não é o momento”

Essa objeção costuma aparecer quando o cliente não sente urgência ou está envolvido em outras prioridades.

Como contornar:

• Explore o cenário: “O que mudaria na sua operação se esse problema fosse resolvido ainda neste trimestre?”
• Trabalhe o senso de urgência com dados, prazos ou janelas de oportunidade;
• Reforce que o timing perfeito raramente aparece — e que começar agora pode antecipar resultados.

9. “Preciso de tempo para analisar”

Essa frase é perigosa quando não vem acompanhada de um plano real. O vendedor precisa entender se é uma desculpa ou parte de um processo legítimo.

Como contornar:

• Pergunte: “O que exatamente você precisa analisar?” e “Posso ajudar com alguma informação adicional?”
• Combine um prazo específico para retomada;
• Envie um resumo da proposta com os principais pontos e benefícios para facilitar a tomada de decisão.
  

10. “Não vejo necessidade”

Essa objeção aparece quando o diagnóstico não foi bem conduzido ou quando o Lead ainda não entendeu a gravidade da dor.

Como contornar:

• Volte para o início: investigue o contexto, faça perguntas mais profundas e traga novos insights;
• Mostre o que empresas semelhantes já enfrentaram e como resolveram com sua solução;
• Gere consciência. Às vezes, o Lead não tem clareza do problema — e o vendedor precisa ajudar a enxergar.

Como identificar e contornar objeções de vendas? 

Agora que você já sabe o que são objeções de vendas, vamos falar da prática. Confira, a seguir, 10 dicas de como contorná-las!

1. Encare as objeções como uma oportunidade

A primeira dica da lista é sobre como os vendedores podem encarar as objeções de vendas.

Esses obstáculos são sinais positivos, pois indicam que o potencial cliente se interessa pelo produto ou serviço a ponto de querer entender mais sobre ele, fazendo muitas perguntas. Por isso, encare-os como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução, aguçando a necessidade do prospect.

Na prática, objeções de vendas aparecem como uma reação automática — e, muitas vezes, instantânea — entre prospects que ainda não conseguiram perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou que ainda não estão no momento ideal da compra.

A objeção, no fim das contas, é uma crença limitante, uma incerteza no projeto, uma desconfiança no vendedor ou a carência de alguma informação que não foi esclarecida.

Por isso, é importante você identificar a causa real e ajudar o prospect a entender como o resultado do projeto pode ser extremamente superior às suas preocupações e, principalmente, estabelecer uma relação de confiança com ele.

2. Conheça bem o seu cliente em potencial

Uma maneira de identificar possíveis objeções de vendas durante e até mesmo antes das ligações é conhecendo bem o seu cliente em potencial. 

Não existe nada pior do que falar com alguém que não entende do seu negócio e quer vender algo. Por isso, é muito importante que o processo de vendas seja consultivo e educativo.

É importante deixar de lado o estereótipo do bom vendedor de lábia, que consegue vender qualquer coisa. A ideia não é forçar a negociação a todo custo, mas sim ouvir mais e falar menos para captar informações e conseguir lidar com as objeções com facilidade quando elas surgirem. 

Tente colher o máximo de informações sobre o consumidor em potencial e sobre a empresa dele (no caso de vendas B2B). Explique o motivo da sua ligação e alinhe expectativas antes de oferecer seu produto ou serviço. 

Além disso, avalie bem o site da empresa e use o LinkedIn nessa etapa, pesquise os concorrentes e tente entender melhor as necessidades e dores que o consumidor em potencial enfrenta no dia a dia.

Um bom CRM pode ser bastante útil nessa etapa. Na ferramenta, é possível anotar as informações obtidas em cada conversa, elogios, críticas, comentários sobre concorrentes, dificuldades. Essa documentação pode ser usada a seu favor na hora de lidar com as objeções.

3. Aprofunde-se nos objetivos de negócio do seu prospect

No caso de negociações B2B, a sugestão é entender quais são os principais gargalos da empresa e como você consegue gerar valor com seu produto ou serviço. Uma dica importante é adicionar uma etapa de avaliação ou diagnóstico no seu processo de venda.

Ao final dessa etapa, não se esqueça de validar os pontos de oportunidades destacados com seu prospect, fazendo com que ele confirme que realmente sofre do problema “X” e que precisa resolvê-lo, pois tem impacto estratégico para a empresa. Lembrando que “valor” sempre terá mais relevância se estiver relacionado a gerar receita, diminuir custos ou mitigar riscos para a empresa.

Por exemplo, aqui na RD, temos uma etapa do processo de vendas chamada de “Avaliação”, em que captamos os principais objetivos da empresa com:

• Marketing Digital
• Metas
• Planejamento
• Momento da empresa
• Desafios
• Orçamento
• Capacidade de tomada de decisão (ou seja, o cargo do contato)
• Processo de compra do Lead
• Consequências que o projeto pode trazer
• Implicações (positivas e negativas) de implementar ou não o projeto

Tudo isso auxilia no processo de vendas e mitiga as chances de objeções nas etapas finais do projeto.

4. Priorize os Leads com mais chances de fechamento

O vendedor também precisa priorizar os Leads que têm mais chance de fechar negócio. Haverá perfis que vão demonstrar interesse, mas não terão fit ideal, o que pode acarretar em mais objeções e estender o ciclo de vendas.

Para isso, é importante ter definido e conhecer bem o público-alvo, o Ideal Customer Profile (ICP, ou perfil do cliente ideal) e a persona. Não sabe diferenciar esses conceitos? Então leia o post Público-alvo, cliente ideal e buyer persona: qual a diferença?.

5. Identifique se o potencial cliente está no momento da compra

Procure identificar se é o momento ideal de compra. É interessante gerar senso de urgência no seu prospect para a resolução do seu problema e alinhar as expectativas de retorno do produto ou serviço antes de fazer uma proposta.

Entenda se realmente o cliente tem potencial de desenvolver esse projeto ou comprar seu produto. Caso seja viável, desenhe uma solução que contemple a evolução do projeto e os potenciais resultados de curto, médio e longo prazo, junto com seu passo a passo (sem deixar muito complexo).

Não esqueça de entender como funciona o processo de validação dessa compra pelo cliente. Muitas vezes o próprio vendedor complica o processo e acaba dificultando a realização da venda.

Trabalhe sua argumentação sempre relacionando os objetivos que você levantou anteriormente para gerar valor e sentimento de urgência.

6. Saiba se há orçamento para investir no projeto

Existem duas formas de identificar se o seu prospect realmente tem capacidade de investir em seu projeto ou comprar seu produto.

A primeira, e mais comum, é perguntar diretamente sobre a capacidade de investimento. A segunda é identificar, durante o diagnóstico, algum investimento que está sendo realizado de maneira ineficiente pelo prospect e que pode ser reinvestido no seu projeto, gerando maior retorno.

Existem prós e contras das duas opções, mas o que não se pode fazer é deixar essa informação de lado e receber uma objeção relacionada a preço ou capacidade de investimento na etapa final da venda.

7. Destaque o que seu cliente vai resolver com o seu produto ou serviço

Ressalte os resultados do seu serviço ou produto relacionando sempre com os principais problemas que a empresa tem, e entenda como ele pretende resolver esse problema sem sua solução.

Isso permite criar no cliente a identificação com o discurso de vendas. Ele poderá visualizar com mais facilidade como o seu dia a dia melhora sempre que o vendedor apontar uma vantagem, aumentando as chances de fechar negócio.

8. Entenda se a objeção é realmente a dor que o Lead está sentindo

Muitas vezes as pessoas têm medo de dizer “não” para um vendedor. Por isso, deixe seu Lead à vontade para dizer “não”. É preciso praticar a sinceridade e a abertura durante o processo de vendas. Contudo, não deixe que um “não” seja uma negativa vaga e sem um porquê.

Explore bem as objeções, buscando entender se realmente têm fundamento ou se são resistências que podem ser contornadas. 

Normalmente, contornar objeções se relaciona a destacar os problemas da empresa e mostrar que eles podem gerar um déficit muito maior futuramente do que o investimento que ele vai fazer com você, hoje.

9. Registre as objeções de vendas e os motivos de perda

Em alguns casos, as objeções não poderão ser vencidas e a venda não vai se concretizar. Mesmo assim, é fundamental não perdê-las de vista: elas são um insumo riquíssimo para melhorar seu processo comercial, treinar vendedores e até mesmo rever as ofertas.

A melhor forma de utilizar as objeções e motivos de perda para otimizar os processos é registrá-los no seu CRM, no histórico de cada oportunidade. 

No caso de objeções, instrua os vendedores a anotarem como o cliente demonstrou resistência e quais argumentos foram empregados para tentar contorná-la. Isso ajuda a aprender com a negociação e até a retomar a conversa em uma tentativa futura com o mesmo Lead.

Para motivos de perda, ao marcar uma oportunidade como perdida, eduque seus vendedores para que descrevam com clareza o que impossibilitou o fechamento do negócio e se há chance de retomar a negociação em um futuro próximo. 

Isso é fundamental para motivos de perda relacionados à falta de orçamento e reestruturação de processos internos do cliente, que são situações transitórias.

Utilize esses registros para encontrar gargalos no processo comercial, bem como para identificar objeções que deveriam estar sendo vencidas pelos vendedores. 

Uma dica: se muitos clientes deixam de comprar por preço, avalie se há algo errado com os critérios de qualificação de Leads. Talvez a precificação esteja correta, mas você pode estar atraindo as pessoas erradas para a sua oferta.

10. Tenha um processo de vendas bem estruturado

Sabemos que as objeções de vendas vão surgir, então nada melhor do que estruturar um processo de vendas capaz de investigar, validar e evitar ao máximo que elas sejam mais fortes que o resultado que seu projeto pode trazer.

Um processo bem estruturado reduz as objeções de fechamento. Para isso, faça com que seu processo de vendas entregue valor para o consumidor, mesmo antes de comprar seu produto. 

Muitas vezes, ele não estará pronto para comprar naquele momento, mas, se você for eficiente, certamente ele voltará para comprar o seu produto ou serviço quando for o momento certo.

Avalie, pontue suas impressões e faça uma comparação e previsão de retorno com seu produto ou serviço para seu prospect. Tome cuidado para não gerar objeções por conta própria no processo de vendas, mas não deixe de desqualificar um Lead que não tenha potencial de compra.

Tenha claros, durante todas as etapas do seu processo de vendas, os objetivos da empresa e as implicações negativas de não resolver esse problema para usar como argumento sobre objeções. 

Mostre que a tendência de esperar apenas piora a situação atual do seu prospect e, acima de tudo, ofereça algo que esteja alinhado com a expectativa de quem está do outro lado da mesa ou da ligação.

Papel do CRM para contornar objeções

Um bom CRM não é só um lugar para registrar contatos. Ele é um aliado direto na hora de contornar objeções.

Veja como o CRM ajuda:

• Organiza o histórico do Lead: o vendedor acessa todas as interações anteriores para entender contexto e objeções já levantadas;
• Permite categorizar objeções por tipo: com campos personalizados ou etiquetas, é possível gerar relatórios e identificar padrões;
• Facilita o compartilhamento de boas práticas: anotações, e-mails e roteiros eficazes podem ser replicados no time;
• Automatiza follow-ups: evita que Leads esfriem após uma objeção, com sequências de emails e lembretes personalizados.

Com o RD Station CRM, você consegue acompanhar cada etapa do funil, entender onde as objeções mais acontecem e melhorar o processo comercial com base em dados reais.