
Growth Marketing é uma estratégia com o objetivo de trazer mais clientes para uma empresa, criando relacionamento e aplicando boas práticas de crescimento no decorrer do processo. É voltado à experimentação e ao levantamento de hipóteses, mas não é sinônimo de Growth Hacking.
Então, você ouviu falar de Growth Marketing e ficou interessado nessa tendência de mercado? Provavelmente, você deve estar pensando em trabalhar nessa área, ou está pensando em ter alguém que entenda do assunto em sua equipe para melhorar as vendas.
Ter uma área de growth (crescimento) na empresa está aos poucos se tornando quase uma obrigação. E mesmo para aquelas empresas que já contam com uma, é preciso se atualizar a respeito das novas práticas do mercado, para não ficar para trás.
Vamos tentar responder algumas perguntas neste texto, como:
- Como inaugurar essa área na minha empresa?
- Por onde começar?
- Qual a importância do Growth Marketing em um negócio?
Não importa qual seja sua dúvida ou curiosidade a respeito do assunto, hoje vamos dar um overview completo sobre o tema. Você vai entender, também, como o Growth Marketing se assemelha ao Growth Hacking, que pode ser considerado como seu irmão mais velho.
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Afinal, o que é Growth Marketing?
O Growth Marketing é uma estratégia que tem como objetivo trazer mais clientes para uma empresa, criando relacionamento e aplicando boas práticas de crescimento (um pouco de Growth Hacking) no decorrer do processo.
Isso é feito, muitas vezes, criando maneiras inovadoras e criativas de chamar atenção de novos públicos, gerar interesse e conexão e reter essas pessoas com a marca ou produto.
Uma das maiores características do Growth Marketing é que ele é uma estratégia de longo prazo, pois o que está em foco é toda a jornada de compra e de retenção dos usuários, e não somente alavancas de crescimento e de receita, que é o caso do Growth Hacking (falaremos disso adiante).
O objetivo central sempre gira em torno de melhorias na empresa, fazendo com que consigam economizar recursos ou que aumentem a receita.
Portanto, quando você vê uma empresa pedindo vaga nessa área — o que é bem comum fora do país — já pode imaginar uma área ou cargo onde é necessário conhecer um pouco de vendas, data analytics e Growth Hacking.
O que faz um profissional de Growth Marketing?
Em termos práticos, um profissional de Growth Marketing, também conhecido como Growth Marketer, terá um pensamento e linha de raciocínio voltados à experimentação e ao levantamento de hipóteses.
Ou seja, esse profissional é um ótimo observador, que analisa dados e comportamentos relacionados ao usuário ou ao seu público. Assim, cria possíveis “saídas” para que a empresa tenha mais clientes, e claro, mais receita no fim do mês.
No dia a dia, o profissional que trabalha com Growth Marketing faz a análise de dados, realiza testes de canais e conteúdos, por exemplo, e desenvolve caminhos para a aquisição de clientes (e também para retê-los!), definindo seu público-alvo e estudando o comportamento do atual.
Ou seja, se você quer trabalhar nesta área, prepare-se para uma rotina dinâmica e com contato em diferentes times e tarefas!
Quem são os profissionais da área?
Normalmente, quem trabalha com Growth Marketing já atuou em algum momento com outras áreas do Marketing, como por exemplo tráfego (ads em geral) ou áreas de produto, além de experiência em manter relações com diversos times da empresa ao mesmo tempo.
Além dos Growth Marketers, analistas de dados, copywriters, gerentes de produto, especialistas em SEO e mídias sociais podem fazer parte de um projeto que envolva a estratégia de Growth Marketing.
Por que você deveria utilizar o Growth Marketing na sua empresa?
Por um motivo bem simples: as melhorias nos processos de Marketing e Vendas seriam inevitáveis. Os ensinamentos da área de crescimento são tão bons que se espalharam para outras áreas no mercado, que também se tornaram data driven (dirigido por dados) devido aos seus conceitos que “viralizaram” nos últimos tempos.
Assim, cão importa qual é o tamanho da empresa que você trabalha ou administra, ter a ajuda de um profissional que trabalha com esse assunto em específico é sempre bom. Caso ainda não tenha, invista em treinamentos ou contrate um analista/head de Growth Marketing.
Planejamento de Marketing Digital: Aprenda a criar e adotar Automação de Marketing para conquistar novos clientes
Quais são as diferenças entre Growth Marketing e Growth Hacking?
Com nomes tão parecidos e origens similares, será que existem diferenças em ambas áreas ou metodologias? Em primeiro lugar, o Growth Hacking apareceu um pouco antes, em 2010, um termo criado por Sean Ellis.
Já o “Marketing de crescimento” foi uma derivação, e não possui uma data exata de origem.
Enquanto o Growth Hacking é uma metodologia veloz, bem amigável ao mundo das startups de crescimento acelerado, o Growth Marketing tem um approach de longo prazo.
Assim, mais do que procurar “brechas” e hacks milagrosos, ele pensa no desenvolvimento da empresa, e foca muito no usuário — mesmo depois das vendas.
Mas, é ideal saber que muitos frameworks e metodologias são compartilhados por ambas. Por exemplo, o funil pirata do growth é utilizado em ambas as áreas, que usam para mapear as estratégias de venda e retenção.
Então, quando você precisar estudar modelos e frameworks de growth, estude material de Growth Hacking, e não de Growth Marketing. Isso porque você dificilmente encontraria algum.
Alguns dizem que essas áreas ou nomenclaturas abordam a mesma coisa, apenas com nomes diferentes, mudando muito pouco quando falamos do trabalho prático no dia a dia.
📖 Leia mais: Growth Sales: o que é e como colocar a metodologia em prática + podcast com especialistas no tema
E quais as diferenças se comparado ao Marketing tradicional?
Aqui há bastante diferença. O Marketing tradicional, característico pelos tempos pré internet, era movido a pesquisas de produtos e soluções no mundo offline, pensando muito em “praças” e questões regionais.
A mensuração de resultados era um tanto obscura, pois calcular um ROI (return over investment) seria inviável quando pensamos em panfletos, anúncios na rádio ou na televisão.
Já o Growth Marketing tem a vantagem de ver os resultados das campanhas em tempo real, graças ao mundo online. Outro ponto é que ele possui uma carta na manga muito importante, que é a adaptabilidade.
Seus experimentos alteram produtos e soluções conforme as necessidades do mercado, e é comum haver experimentos nos canais digitais. Neles, é muito mais fácil aplicar testes e hipóteses para obter crescimento.
O que são alavancas de crescimento e qual sua importância?
No começo deste conteúdo, citamos as alavancas de crescimento. Embora o Growth Marketing não foque apenas nelas, mas na jornada completa do cliente, é um conceito também importante para essa estratégia.
Nesse sentido, alavancas de crescimento são elementos-chave que, quando otimizados, geram aumento de receita, base de clientes ou engajamento. As alavancas podem variar conforme o modelo de negócios e os objetivos da empresa, mas geralmente incluem:
- Aquisição de clientes: atração de novos clientes por meio de campanhas pagas, SEO, marketing de conteúdo, parcerias ou mídia social, por exemplo.
- Retenção de clientes: estratégias para manter os clientes existentes engajados e leais, como programas de fidelidade, excelente atendimento e ofertas personalizadas.
- Aumento do ticket médio: incentivo a clientes para gastar mais em cada compra, seja através de upselling, cross-selling ou criação de pacotes.
- Expansão para novos mercados: entrar em novas regiões geográficas, demográficas ou segmentos de mercado.
- Automação e otimização: uso de ferramentas tecnológicas para melhorar a eficiência de campanhas, personalização e análise de dados.
Essas alavancas podem ser acionadas de acordo com o estágio de crescimento da empresa, permitindo um avanço estratégico e escalável.
Como funciona uma estratégia de Growth Marketing na prática?
Na prática, essa estratégia permite que as empresas estruturem ações ágeis e com foco em um crescimento sustentável. O pulo do gato para as tarefas que envolvem Growth Marketing é o uso de dados e visões mais amplas que levam à tomada de decisão com informações mais sólidas.
Assim, existem várias etapas que são vistas quando o Growth Marketing é aplicado na prática:
Coleta de Dados
Ao começar a estratégia de Growth Marketing, dados são coletados e analisados com o intuito de entender o desempenho de um projeto. Com isso, as oportunidades de melhorias são vistas a partir da análise detalhada do comportamento de clientes em cada etapa do funil de vendas.
Geração de Ideias
Informações obtidas, é hora da equipe de Marketing realizar um brainstorming. Neste momento, sugestões de testes para experimentar novos caminhos e ideias que podem impulsionar o crescimento são sempre bem vindos!
Claro que, cada sugestão passará por análise para entender o que dará certo ou não, além do que está mais alinhado com as metas da empresa.
Seleção de Prioridades
Analisadas, nem todas as propostas, por mais que pareçam trazer muito sucesso, podem ser aplicadas ao mesmo tempo. Por isso, nesta etapa, é necessário classificar as sugestões visando critérios como impacto esperado, custo, prazo de execução e facilidade de implementação.
Assim, com essa organização, sua empresa assegura que os recursos sejam direcionados para as iniciativas mais promissoras.
Realização de Testes
Ideias na mesa e organizadas, é hora de colocar no ar! Por métodos de teste A/B, comece aos poucos para avaliar a eficiência e fazer comparações das diferentes abordagens aplicadas.
Avaliação de Resultados
Testes realizados, os resultados devem ser analisados para entender o sucesso ou fracasso do que foi ao ar. Portanto, tire conclusões para os próximos experimentos, documente e compartilhe com a equipe que poderá aprimorar as estratégias futuras.
📖 Veja também: O que é teste A/B, o que você pode testar e como começar a fazer
Quais os principais canais de aquisição?
Em uma estratégia de Growth Marketing, existem canais de aquisição que são mais populares e podem ser usados para atrair o público e gerar crescimento para a empresa.
Veja alguns exemplos:
- Marketing de Conteúdo: blogs, vídeos, materiais ricos, infográficos são formatos que podem ser usados para compartilhar conteúdo de valor, que atrai o público desejado.
- SEO: por meio da otimização de sites e blogs para motores de busca, como o Google, é possível melhorar o ranqueamento de páginas e atrair tráfego orgânico.
- Mídias sociais: redes como Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e X (antigo Twitter) promovem produtos, criam interação e geram engajamento com as marcas.
- Email Marketing: por meio do envio de email, é possível fazer a nutrição de Leads e converter prospects em clientes.
- Publicidade paga: os anúncios pagos em motores de busca e redes sociais alcançam um público maior em pouco tempo, gerando tráfego segmentado com base em interesses, comportamentos e dados demográficos.
- Parcerias: colaborar com outras marcas ajuda a alcançar novos públicos e fortalecer a credibilidade da empresa.
- Programas de indicação: clientes que já utilizam seu produto ou serviço fazem a recomendação para novos clientes e, em troca, recebem incentivos, como cashbacks ou cupons de descontos para uma próxima compra.
- Testes A/B: fazer experimentos para testar textos, imagens, Call To Action ou até uma abordagem, por exemplo, ajuda na otimização das páginas e conteúdos.
- Webinars e eventos: realizar webinars, cursos online ou eventos presenciais ajuda a educar, engajar e gerar Leads qualificados.
- Afiliados e influenciadores: podem promover seus produtos em troca de uma comissão, que pode ser por vendas ou Leads gerados.
A combinação de canais dependerá do público-alvo e do modelo de negócios da empresa. Nesse contexto, o Growth Marketing permite focar em experimentação rápida, para identificar os canais mais eficazes e otimizar continuamente os resultados.
Como as empresas podem usar o Growth Marketing?
Explicamos tudo sobre o que é Growth Marketing, quais suas diferenças e vantagens para uma empresa. Agora, vamos responder outra pergunta: como aplicamos o Growth Marketing em uma empresa?
Existem algumas formas de se tornar uma empresa que se importa com dados e com táticas de crescimento. Mas, em resumo, há três principais caminhos para você:
- Contratar alguém da área, mesmo que seja alguém júnior.
- Investir em treinamento, seja para você ou sua equipe.
- Contratar consultores de Growth, que vão ajudar na construção do time.
Um fator não exclui o outro. Assim, mesmo que você tenha contratado alguém, é ideal que faça algum curso sobre Growth Hacking e que comece a colocar alguns projetos para rodar em sua empresa.
Saber mais sobre o assunto não é só mais uma skill para colocar no LinkedIn, mas algo que pode realmente mudar a forma que você faz negócios.
Outro ponto importante é que existe uma crença que somente se pode contratar pessoas seniores para tais cargos. Contudo, não existe tanta gente assim disponível com anos de experiência, mas sim muitos com vontade de colocar em prática o que sabem, mesmo com pouca experiência.
Implementando a mentalidade aos poucos
Implementar o growth em uma empresa não é apenas uma questão de contratação, mas também de comportamento.
Então, para aqueles que desejam implementar o método, a dica é implementar o growth mindset nas pessoas. Dessa forma, as reuniões, os processos e os objetivos das equipes vão mudar naturalmente, pois estarão acostumados com a metodologia e as boas práticas, que são várias.
Como diferentes empresas podem usar o Growth Marketing?
Empresas de diversos setores podem usar o Growth Marketing. Basta adaptar essa estratégia, que é flexível, de acordo com o setor, objetivo e público-alvo.
Confira como o Growth Marketing atua em diferentes áreas:
Startups
Costumam realizar testes A/B com o objetivo de otimizar Landing Pages e campanhas, assim é possível realizar ajustes rapidamente e baseados em dados reais. Além dos testes, o Marketing de Conteúdo também é popular para a atuação de Lead e construção de autoridade.
Ecommerce
A otimização nos buscadores (SEO) e planejamento de anúncios pagos para aumentar a visibilidade dos produtos são comuns nos Ecommerces. O remarketing é uma prática desse setor também, que utiliza anúncios mais personalizados para recapturar visitantes do site que não completaram a compra ou estão há muito tempo sem comprar.
Serviços B2B
Webinars gratuitos e a produção de conteúdo rico e personalizado voltado para a educação do público são formatos muito usadas no setor B2B. Como resultado, a geração de Leads qualificados aumenta. As parcerias com outras empresas também atraem novos clientes e geram autoridade no mercado.
Aplicativos móveis
Os programas de indicação com recompensas ao indicar novos usuários e as notificações para reengajamento de um app que não é acessado com frequência fazem parte da estratégia de Growth Marketing desse setor.
Empresas de SaaS
É comum que empresas SaaS ofereçam testes gratuitos e demonstrações de um serviço ou produto, para que os clientes experimentarem antes de realizar a compra, fazem o Spotify e Netflix. Além disso, o Email Marketing nutre os Leads com conteúdo sobre a área, a marca e ofertas, que geram a conversão contínua.
Instituições de ensino
Em blogs e compartilhando materiais ricos, escolas e universidades, por exemplo, conseguem atrair novos alunos ao educar sobre cursos e carreiras. As newsletters enviadas por email também dão dicas e atualizações sobre calendários, como os de vestibulares e outras provas importantes.
📖 Veja também: Como a UniFECAF atingiu 50 mil alunos ativos com o uso das multisoluções RD Station
Glossário de Marketing
Ao atuar com Growth Marketing, você com certeza vai se deparar com diversas siglas e termos, que são fundamentais de entender para aplicar a estratégia corretamente.
Veja a lista que preparamos para você ter esses conceitos na ponta da língua:
Persona
É o perfil fictício criado para representar o cliente ideal. É elaborado a partir de dados reais que envolvem características demográficas, comportamentais e psicológicas. Conhecer sua persona é importante para guiar as estratégias de Marketing e Vendas.
ICP: Ideal Customer Profile
O Ideal Customer Profile é a descrição do cliente que mais traz valor para a empresa, ou seja, identifica quem são os mais rentáveis e engajados. Com isso, é possível criar um perfil fictício que serve como base para campanhas mais eficazes.
MQL e SQL
MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, que é aquele Lead qualificado pelo Marketing, que demonstrou interesse pelo produto, mas ainda precisa ser nutrido para tomar a decisão da compra. Já SQL, sigla para Sales Qualified Lead, é aquele que passou pelo processo de nutrição e já está pronto para ser contatado pelo time de Vendas.
CAC: Custo de Aquisição de Cliente
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é o valor gasto pela empresa para conquistar um novo cliente. Para calcular, você pode dividir o total investido em aquisição pelo número de novos clientes adquiridos.
LTV: Lifetime Value
LTV é a sigla para Lifetime Value e indica a tendência de gastos de um cliente enquanto mantém sua fidelidade com a empresa.
ARPU: Receita Média por Usuário
O ARPU (Average Revenue Per User) calcula a receita média que cada usuário gera em um período.
MAU: Usuários Ativos Mensais
Já o MAU (Monthly Active User) calcula quantos usuários ativos mensais interagiram com o produto pelo menos uma vez no mês, sendo importante para entender sobre o engajamento.
Churn: Taxa de Saída de Clientes
O Churn é a taxa de clientes que deixam a empresa, por exemplo, que cancelaram um cartão ou uma conta, que parar de assinar um streaming ou recebimento de conteúdo.
NPS: Net Promoter Score
NPS é a sigla de Net Promoter Score e esse indicador avalia a satisfação do cliente e a probabilidade dele recomendar a empresa. Você pode calcular o NPS com base nas respostas sobre a recomendação e classificar os clientes como detratores, neutros ou promotores.
PMF: Product Market Fit
Por último, para você ter em mente, é o Product Market Fit (PMF). Serve para indicar o quanto o produto está adequado mediante as necessidades do mercado.
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