Sell in e sell out: aprenda as diferenças e veja dicas para vender mais nos dois modelos

Resumo do Conteúdo:

• Sell-in é a venda de produtos do fabricante ou fornecedor para o varejista, o maior cuidado é que os produtos estejam disponíveis nos pontos. Já o sell-out é a venda dos produtos do varejista para o consumidor final.
• No Brasil, 70% das decisões de compra são feitas no ponto de venda, o que destaca a importância de alinhar sell in e sell out para influenciar positivamente os consumidores.
• A cadeia de suprimentos ilustra bem a dinâmica entre sell in e sell out. A indústria produz, distribui para os varejistas e, por fim, vende para o consumidor. Se os produtos não forem adquiridos no ponto de venda, isso pode afetar negativamente todo o fluxo de vendas.
• Alinhar sell in e sell out é vital para maximizar lucros e garantir uma gestão eficiente. Isso envolve monitorar indicadores de desempenho, prever demandas e utilizar tecnologia para integrar informações. Para vender mais no sell in, é importante oferecer vantagens aos revendedores e conhecer seu público. No sell out, investir na experiência do cliente e utilizar redes sociais são estratégias eficazes.

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Sell in e sell out são conceitos bastante usados em estratégias de trade Marketing, ou seja, aquelas focadas em posicionar mercadorias da melhor maneira nos pontos de venda.

Um dado interessante, que reforça a necessidade de conhecermos os conceitos é que, no Brasil, 70% das decisões de compras ainda são tomadas no ponto de venda, segundo um estudo da Nielsen Media Research. Isso ressalta a necessidade de estratégias de trade Marketing eficazes que alinhem sell in e sell out, visando influenciar positivamente as escolhas dos consumidores no momento da compra.

Neste artigo, você vai entender esses conceitos de maneira descomplicada e ainda ver algumas dicas de como colocá-los em prática da melhor maneira. Continue a leitura para saber mais! 

O que é sell in?

Sell in é a relação comercial que ocorre entre o fabricante e os canais de distribuição, ou seja, os revendedores. Esse tipo de negociação é B2B, ou seja, business to business, feita de negócio para negócio.

Nesse processo, o ciclo de Vendas é maior, pois é comum que mais pessoas estejam envolvidas na tomada de decisão. O comprador precisa pensar bem, afinal, se fizer um investimento errado, pode acabar com um estoque parado. 

Além disso, a negociação costuma envolver uma grande quantidade de itens, elevando o ticket médio.

O que é sell out?

Sell out, por sua vez, ocorre quando a oferta é vendida para o consumidor final, em uma transação B2C (business to consumer, ou do negócio para o consumidor).

As características do sell out são, basicamente, o oposto daquelas do sell in. O ciclo de vendas e o ticket médio são menores e as compras podem ocorrer mais frequentemente. Além disso, muitas vezes o consumidor pode ser guiado pela emoção ao fechar negócio.

📖 Veja também: Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa

Como funciona a cadeia de suprimentos?

Um conceito que ajuda a entender as diferenças entre sell in e sell out é o de cadeia de suprimentos, ou supply chain, que descreve os processos pelos quais uma mercadoria passa.

No geral, ela funciona da seguinte maneira:

• A indústria produz itens.
• Os itens são enviados para os distribuidores.
• Os distribuidores, por sua vez, repassam a mercadoria para os revendedores.
• Nos pontos de venda, os itens são vendidos para os consumidores finais.

Para que esse processo caminhe conforme o planejado, tanto o sell in quanto o sell out são importantes.

Não adianta, por exemplo, a indústria produzir muita mercadoria se os consumidores não a adquirirem nos pontos de venda. Afinal, se as Vendas para o público caírem, os revendedores não comprarão com frequência da indústria.

Vou dar um exemplo, para facilitar a compreensão: imagine uma fabricante de eletrônicos que lança um novo modelo de fone de ouvido. A empresa vende grandes lotes para distribuidores, que repassam os produtos para redes de varejo. 

Mas, se os consumidores não forem impactados por campanhas de Marketing ou não encontrarem o produto disponível nos canais certos, as Vendas no ponto final podem ser baixas. Isso pode gerar um efeito cascata, fazendo com que os varejistas reduzam seus pedidos e, consequentemente, diminuindo a demanda para os distribuidores e a própria indústria. 

Levando isso em consideração, fica fácil concluir que o sell in e o sell out são complementares. Trabalhar ambas as estratégias em conjunto é fundamental e, por isso, a seguir vou me aprofundar um pouco mais nesse assunto! 

Qual a importância de alinhar as estratégias de sell in e sell out?

O sucesso de um negócio depende do equilíbrio entre sell in e sell out. Assim, se uma empresa vende grandes quantidades para os varejistas (sell in), mas esses produtos não têm uma boa saída para o consumidor final (sell out), o resultado pode ser excesso de estoque e perda de rentabilidade. 

Da mesma forma, se a demanda dos clientes cresce, mas os varejistas não conseguem repor os produtos rapidamente, há risco de ruptura e perda de vendas.

Portanto, trabalhar as duas estratégias de forma alinhada traz benefícios como:

• Evitar excesso ou falta de estoque: monitorar a saída dos produtos permite ajustar os pedidos à indústria conforme a demanda real.
• Melhorar o relacionamento com os parceiros: varejistas que percebem apoio do fornecedor na venda ao consumidor final tendem a comprar com mais confiança e recorrência.
• Aumentar a eficiência das campanhas de Marketing: criar ações promocionais que impulsionem tanto a revenda quanto a venda direta ao consumidor garante que o produto tenha boa aceitação em todas as etapas da jornada de compra.
• Maximizar os lucros: com um fluxo de Vendas bem planejado, tanto a indústria quanto os varejistas podem evitar desperdícios e melhorar suas margens.

Para garantir essa integração, vale investir em tecnologia para monitoramento de Vendas, troca de informações entre fabricantes e distribuidores, além de campanhas que estimulem o consumidor final a buscar o produto nos pontos de venda.

Como vender mais no sell in?

Agora que você já sabe as diferenças entre sell in e sell out, pode perceber que cada tipo de venda exige abordagem comercial, estratégias de Marketing e ações de fidelização diferentes, além de processos de Vendas totalmente distintos.

A seguir, veja algumas dicas de como vender mais, começando pelo sell in:

Alinhe o sell in ao sell out

O sell in e o sell out focam em diferentes públicos. Porém, como já mencionei, é preciso que o consumidor final compre para que essa roda gire.

Portanto, procure analisar a performance dos produtos nos pontos de venda para entender o comportamento dos consumidores e definir novas estratégias, se necessário. Mantenha também contato com os varejistas para entender quais ofertas estão performando melhor.

Ofereça vantagens

Em negociações com outras empresas, o volume de itens costuma ser bem maior. Além disso, é claro, existe o fato de que o revendedor precisa ter uma margem de lucro sobre as Vendas. 

Por isso, considere dar descontos e outras vantagens que façam com o que o seu potencial cliente decida mais rápido e opte por comprar do seu negócio.

Use a tecnologia

A tecnologia pode ser uma grande aliada para trazer mais eficiência para o seu negócio. Controle de estoque, ERP, Automação de Marketing e CRM são algumas ferramentas que permitem automatizar atividades manuais, reduzir erros e deixar os colaboradores mais livres para focar na estratégia.

E no sell out, como vender mais?

A saída dos produtos dos pontos de venda é fundamental para fazer com que os varejistas continuem comprando da indústria.

Por isso, veja como vender mais para os clientes finais:

Conheça bem os clientes

Para conseguir vender de maneira efetiva, é preciso conhecer bem os seus clientes. Estude o perfil de quem frequenta o seu ponto de venda (ou o seu ecommerce, se for o caso). Entenda a jornada de compra percorrida por esses potenciais clientes e trace estratégias com base nisso.

No meio online, é mais fácil levantar esses dados. No caso de uma loja física, uma dica pode ser realizar pesquisas de mercado e de satisfação.

Invista no seu ponto de venda

Outra dica é implementar melhorias constantes no seu ponto de venda. Afinal, esse é o seu ponto de contato com os compradores. Assim, seja no mundo real ou virtual, é fundamental oferecer uma boa experiência para que eles não só comprem, como voltem mais vezes.

Nas lojas físicas, é possível oferecer amostras grátis, brindes e sorteios. Já em uma loja virtual, uma boa usabilidade é fundamental para que o cliente consiga encontrar facilmente o que precisa e realizar as ações necessárias para fechar a compra sem dificuldades. E, nos dois ambientes, um atendimento de qualidade é essencial.

Fique atento às redes sociais

As redes sociais desempenham um papel vital no sell out. Ao promover produtos e interagir com os consumidores nas redes sociais, as empresas influenciam diretamente a decisão de compra. 

Um estudo da Exame, por exemplo, indica que 78% dos consumidores brasileiros confiam em recomendações de influenciadores digitais. Isso significa que, ao alinhar campanhas de Marketing Digital com os distribuidores (sell in), é possível estimular a venda do produto diretamente no ponto de venda (sell out).

Como fazer a gestão de sell in e sell out?

Uma gestão eficiente de sell in e sell out faz toda a diferença na hora de garantir que os produtos cheguem ao mercado no volume certo e sejam vendidos ao consumidor final no tempo adequado. 

Como dito anteriormente, isso evita estoques parados, perdas financeiras e problemas de abastecimento. Então, é necessário adotar estratégias que integrem ambos os processos e garantam um fluxo de Vendas bem equilibrado.

Confira algumas boas práticas para gerenciar sell in e sell out de forma estratégica, com exemplos práticos para facilitar a gestão.

1. Acompanhe os indicadores de desempenho

Monitorar métricas é fundamental para entender o desempenho das Vendas e ajustar estratégias conforme necessário. Alguns indicadores importantes incluem:

• Sell in: volume de pedidos dos varejistas, frequência de recompra e tempo médio de reposição de estoque.
• Sell out: taxa de conversão no ponto de venda, ticket médio, giro de estoque e nível de satisfação do consumidor.

Por exemplo, se um fabricante de cosméticos percebe que um determinado shampoo tem uma taxa de recompra baixa pelos varejistas, pode ser um sinal de que o produto não está saindo bem no sell out. 

Para corrigir isso, a empresa pode investir em campanhas de Marketing com condições promocionais nos pontos de venda ou oferecer incentivos para os vendedores recomendarem o produto.

2. Aposte na previsibilidade de demanda

Usar dados históricos e análise de tendências ajuda a prever a demanda e ajustar os pedidos conforme o comportamento do consumidor. Isso evita tanto a ruptura de estoque quanto o excesso de produtos encalhados.

Imagine que um distribuidor de alimentos percebe que a demanda por panetones começa a crescer já em outubro. Com base nesse dado, ele antecipa os pedidos junto ao fabricante e sugere que os supermercados façam campanhas antes do pico de Vendas para estimular o consumo.

3. Fortaleça o relacionamento com os varejistas

Os fabricantes devem atuar como parceiros estratégicos dos varejistas, oferecendo suporte para impulsionar as Vendas. Isso pode ser feito por meio de:

• Treinamentos sobre os produtos e suas vantagens competitivas.
• Compartilhamento de insights de mercado para otimizar o mix de produtos.
• Programas de incentivo baseados em metas de sell out.

Neste exemplo, um fornecedor de eletrodomésticos pode oferecer um programa de cashback para os lojistas que atingirem uma meta de Vendas de determinado modelo de geladeira. Isso incentiva os varejistas a divulgarem melhor o produto e impulsionarem as vendas.

4. Invista em tecnologia e automação

Soluções tecnológicas ajudam a integrar informações e aumentar a eficiência da operação. Algumas ferramentas úteis são:

• ERP (Enterprise Resource Planning): facilita o controle de estoque e gestão financeira.
• CRM (Customer Relationship Management): melhora o relacionamento com os varejistas e consumidores finais.
• BI (Business Intelligence): ajuda a analisar dados de vendas e identificar tendências de consumo.

Por exemplo, uma marca de cosméticos pode utilizar um CRM para acompanhar as preferências de compra dos consumidores e identificar quais produtos têm maior saída em cada ponto de venda. 

Com esses dados, a empresa consegue segmentar melhor suas ações promocionais e sugerir reposições estratégicas para os varejistas, garantindo que os produtos mais desejados estejam sempre disponíveis para o público certo.

Como você pode perceber, a gestão integrada de sell in e sell out é essencial para garantir um fluxo de Vendas eficiente e saudável para todos os envolvidos na cadeia de suprimentos. 

Monitorar indicadores, prever demanda, fortalecer o relacionamento com os parceiros, investir em tecnologia e criar estratégias de sell out são ações que contribuem para aumentar a rentabilidade e a competitividade no mercado.

Empresas que conseguem equilibrar esses dois processos evitam desperdícios, melhoram sua previsibilidade financeira e conquistam clientes fiéis, resultando em um crescimento sustentável.