Fechamento de vendas é a etapa final do processo comercial, quando o cliente toma a decisão de compra. Técnicas eficazes incluem gatilhos mentais, senso de urgência e follow-up estratégico para aumentar conversões e garantir melhores resultados.
Quem trabalha na área comercial sabe o quanto o fechamento das vendas é um momento crucial em qualquer negociação. Isto porque, para concretizar a venda, é preciso saber conduzir essa etapa usando as palavras certas.
Caso contrário, o relacionamento que foi construído com o potencial cliente até aqui pode ir por água abaixo.
Mas se você se sente apreensivo quando precisa fechar uma venda, saiba que não está sozinho. Para ajudar, trouxe neste artigo o conceito, a importância e as principais técnicas de fechamento de vendas para colocar em prática hoje mesmo. Confira!
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O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a etapa decisiva de uma negociação, na qual a compra pode ser fechada ou não pelo cliente.
Além disso, também serve para trazer insights sobre a gestão do processo de vendas, como os erros e acertos cometidos nas outras fases.
Assim, a maneira como esse estágio é conduzido pode ser crucial entre a venda ser concluída ou não, impactando nos resultados da empresa.
Por isso, um bom fechamento de vendas exige planejamento. Também, há uma série de técnicas que os vendedores podem usar para ter sucesso — e vou compartilhá-las nos próximos tópicos.
📖 Veja também: Técnicas de negociação: o que são, para que servem e quais são as melhores
Qual é a importância do fechamento de vendas?
Planejar e executar um fechamento de vendas da maneira certa é fundamental para garantir os resultados de Vendas, sem desperdiçar o trabalho feito nas etapas anteriores da negociação.
Porém, aqui na RD Station, defendemos a construção de um processo de vendas dando igual atenção para todas as etapas, uma vez que todas influenciam no fechamento.
Dessa forma, se os vendedores focarem nos potenciais clientes certos, conhecendo suas necessidades e garantindo que as soluções oferecidas pela empresa atendem a elas, é provável que o fechamento seja feito sem problemas.
Não adianta cobrar que a equipe comercial tenha altas taxas de fechamento de negócios se o primeiro contato com os Leads demora muito, se o pitch de vendas está desalinhado, se as ferramentas não funcionam bem, se a equipe não está adequadamente treinada e assim por diante.
É por isso que, na metodologia de gestão de vendas PEACE, que criamos com base na nossa experiência na área comercial e utilizamos com nossos clientes, definimos cinco etapas que devem ser trabalhadas pela gestão de vendas:
- Processo
- Empoderamento
- Abordagem
- Conversão
- Evolução
A ideia é que cada fase seja bem executada para que, no final da jornada de compra, os vendedores consigam fazer o fechamento de vendas com menos esforços.
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Como fazer um bom fechamento de vendas? 10 técnicas para conhecer
Falei que um fechamento de vendas no WhatsApp ou pessoalmente não depende somente dessa etapa.
Mas, além de fazer um bom trabalho em todos os estágios do processo comercial, existem várias técnicas que os vendedores podem utilizar para facilitar a concretização dos negócios.
Abaixo, você encontrará 10 técnicas de fechamento de vendas essenciais para considerar nessa etapa.
1. Faça as perguntas certas
Para chegar a um bom fechamento, é fundamental fazer as perguntas certas. Vendedores eficientes focam em fechar negócios assim que uma conversa com um prospect é iniciada.
Assim, por meio de uma série de perguntas, eles descobrem as necessidades dos clientes e eliminam objeções.
Ao perguntar, por exemplo, "na sua opinião, a minha oferta resolve o seu problema?" é uma das frases de fechamento de vendas que dá para entender se o potencial cliente tem real interesse no produto ou serviço.
Já ao questionar "há alguma razão pela qual não podemos continuar com a venda?" você consegue entender se há alguma objeção.
2. Crie senso de urgência
A ideia dessa técnica é fazer uma oferta que inclua um benefício especial, contribuindo para o fechamento. Isso inclui, por exemplo, falar quantos itens ainda restam, oferecer um desconto para quem se inscrever hoje, entre outras iniciativas do tipo.
Dessa maneira, o vendedor auxilia o comprador a superar a inércia. Isso funciona bem com potenciais clientes que desejam comprar, mas por algum motivo ainda não fecharam negócio.
📖 Veja também: O que são gatilhos mentais, 25 tipos e exemplos
3. Resuma os benefícios
Essa técnica consiste em resumir os detalhes da compra de forma clara e objetiva, focando nas vantagens. Ao fazer isso, você ajuda o potencial cliente a entender que está realmente fazendo um bom negócio.
4. Use pedidos de desconto a seu favor
É comum que potenciais clientes peçam descontos quando chega o momento do fechamento. Eles sabem que o vendedor quer concretizar a venda e, por isso, sentem que é um bom momento para pechinchar.
Portanto, se o vendedor tiver aprovação do seu gerente de vendas, pode usar isso a seu favor. Assim, se o cliente pedir um desconto ou alguma outra vantagem, diga que sim, mas somente se o contrato for assinado hoje, por exemplo.
5. Retire um benefício
Se você tirar um dos benefícios da oferta, é possível que o cliente só pense nele. Você pode, por exemplo, apresentar uma versão mais barata do produto ou serviço, mas sem determinado recurso. É provável que o potencial cliente foque nesse detalhe, e não mais no desconto.
6. Construa confiança com histórias reais
Compartilhe casos reais de outros clientes que enfrentaram problemas semelhantes e obtiveram sucesso com o produto ou serviço. Essa abordagem cria uma conexão emocional e ajuda o cliente a visualizar os benefícios.
7. Provoque o cliente com exclusividade
Mostre que a oferta é única e direcionada para ele, criando um senso de privilégio. Para isso, use frases como "Este pacote está disponível apenas para os primeiros 10 clientes deste mês. Não podemos garantir o mesmo preço depois".
Aqui, a ideia é incentivar o cliente a tomar uma decisão rápida, sentindo que faz parte de algo especial.
8. Valide a decisão com perguntas afirmativas
Faça perguntas que levem o cliente a concordar com os benefícios da solução, validando sua própria decisão. Você pode perguntar se ele concorda que o plano resolve o problema X que você mencionou no início.
Caso ele diga sim, ele mesmo está reforçando a ideia. Dessa forma, essas confirmações ajudam a consolidar a confiança e guiam o cliente ao fechamento de forma natural.
9. Reforce os resultados esperados
Durante o fechamento, lembre o cliente dos benefícios que ele terá. Assim, por exemplo, reitere que, com a sua solução, a equipe economizará x horas semanais em tarefas manuais e poderá focar em estratégias de crescimento.
É esse tipo de resumo final dos resultados esperados que dá um empurrão extra na decisão.
10. Simplifique o processo de decisão
Muitas vezes, o cliente hesita devido à complexidade da compra. Por isso, busque tornar o processo mais simples, explicando os próximos passos de forma clara.
Você pode começar dando nome aos bois, dizendo cada coisa que vai acontecer e em qual momento. Isso elimina barreiras mentais e torna o caminho para o fechamento mais acessível.
Como fechar as vendas com 4 perguntas?
A tarefa de fechar uma venda de forma eficaz pode ser alcançada fazendo quatro perguntas estratégicas, que ajudam a entender as necessidades do cliente e a superar objeções.
Essas perguntas são inspiradas na técnica SPIN Selling, desenvolvida por Neil Rackham, que se concentra em quatro áreas principais:
- Situação: "Como é o seu processo atual para [área relacionada ao produto/serviço]?"
- Problema: "Quais desafios você enfrenta nesse processo?"
- Implicação: "Qual o impacto desses desafios nos seus resultados?"
- Necessidade de Solução: "Como seria para você se pudesse resolver esses desafios?"
Ao fazer essas perguntas, você guia o cliente a reconhecer suas necessidades e a perceber o valor da solução oferecida, facilitando o fechamento da venda.
📖 Veja também: O que é SPIN Selling e como aplicar esse método para vender mais
O que fazer depois do fechamento da venda?
Negócio fechado? É hora de celebrar, mas sem esquecer que o trabalho não termina com a assinatura do contrato.
Isto porque, é preciso registrar a negociação na sua ferramenta de CRM, para mantê-la atualizado. Assim, é possível contabilizar as vendas em um dashboard, como na imagem abaixo, facilitando a visualização da performance de cada vendedor.
Além disso, é hora de dar início ao pós-venda, repassando o cliente para a equipe de Customer Success, caso haja.
Procure também acompanhar o cliente por alguns dias para entender como ele se sente em relação à compra. Isso pode ser útil para ajudá-lo a se tornar fiel ao seu negócio, voltando a comprar mais vezes no futuro.
E, se houver algum problema, você pode intervir para ajudar ou encontrar alguém na equipe que possa fazer isso.
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assistindo a essa demonstração do RD Station CRM.Exemplos práticos de fechamento de vendas
Para ajudar você a entender como aplicar as técnicas de fechamento de vendas no dia a dia, reuni alguns exemplos práticos com base em cenários reais e simulados — e que têm total relação com as dicas que dei ali em cima!
1. A técnica da urgência com um cliente indeciso
Uma loja de móveis estava em contato com um cliente que demonstrava interesse em um sofá, mas continuava adiando a compra.
O vendedor utilizou a técnica do senso de urgência, mencionando: "Este é o último sofá deste modelo em estoque, e estamos oferecendo um desconto exclusivo até o final do dia".
O cliente, que já estava inclinado à compra, percebeu o risco de perder a oportunidade e fechou o negócio na mesma hora!
Mas, evite mentir ao usar essa técnica. Isto porque, além de prezar pela ética, você estará evitando possíveis desentendimentos caso o cliente descubra que você faltou com a verdade.
2. Resumindo os benefícios para um comprador analítico
Em uma venda de um sistema de gestão empresarial, o vendedor identificou que o cliente era do tipo analítico, preocupado com detalhes e benefícios concretos.
Por isso, no fechamento, ele resumiu os pontos principais:
"Com o nosso sistema, você terá um aumento de 30% na eficiência operacional e poderá economizar até 20% nos custos de processos administrativos. Além disso, garantimos suporte técnico 24/7 sem custos adicionais".
Isso ajuda o cliente a visualizar o valor do investimento e aumenta a chance da assinatura do contrato.
3. Superando uma objeção com um benefício adicional
Em uma concessionária, um cliente que quer comprar um carro novo hesitava devido ao valor da entrada. Assim, o vendedor utilizou uma técnica para superar a objeção, oferecendo um benefício adicional:
"Entendo sua preocupação. Para facilitar, podemos incluir um bônus de revisões gratuitas no primeiro ano se fecharmos hoje".
Esse benefício extra foi o diferencial necessário para o cliente avançar na compra.
4. Usando perguntas estratégicas para identificar dúvidas
Nesse exemplo, uma empresa de Marketing está em negociação com um cliente para fechar um contrato de gestão de redes sociais.
No momento de hesitação, o vendedor pergunta: "Existe algum ponto que ainda te preocupa ou que podemos esclarecer melhor?".
Essa abordagem abre espaço para o cliente mencionar dúvidas sobre o retorno esperado. Assim, é possível explicar como o serviço já havia aumentado em X% o engajamento de outros clientes no mesmo setor, aumentando as chances de fechamento.
3 livros sobre fechamento de vendas
Se você quer se aprofundar no tema e aprender com especialistas, aqui estão 3 livros de vendas indispensáveis focados em fechamento:
SPIN Selling, de Neil Rackham
Considerado um clássico no universo das vendas, este livro escrito pelo Neil, que já citei antes, revolucionou a forma como os vendedores enxergam e conduzem o processo de negociação, principalmente em cenários de vendas consultivas e complexas.
Neil Rackham apresenta a metodologia SPIN, baseada em quatro pilares essenciais para a condução de uma venda eficaz: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Esses elementos são estruturados em forma de perguntas que ajudam o vendedor a compreender profundamente as necessidades e os desafios do cliente, ao mesmo tempo em que criam um cenário em que o comprador percebe o valor da solução proposta.
A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
Este livro não é apenas um guia técnico, mas uma verdadeira filosofia sobre como transformar a abordagem de vendas em algo mais humano e relacional.
Jeffrey Gitomer parte do princípio de que o sucesso nas vendas está intrinsecamente ligado à construção de confiança, credibilidade e relacionamentos genuínos com os clientes.
Em "A Bíblia de Vendas", o best-seller apresenta os "10,5 Mandamentos das Vendas", que vão desde como cativar e engajar os clientes, até estratégias para superar objeções e conquistar a fidelidade dos consumidores.
A abordagem pragmática e bem-humorada do autor, combinada com exemplos do dia a dia de vendas, torna o conteúdo não apenas acessível, mas também altamente aplicável!
A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson
Fruto de uma extensa pesquisa realizada com milhares de vendedores e empresas ao redor do mundo, "A Venda Desafiadora" redefine o que significa ser um vendedor de alta performance em ambientes de vendas complexos.
Dixon e Adamson argumentam que os vendedores mais bem-sucedidos não são aqueles que simplesmente respondem às necessidades do cliente, mas aqueles que os desafiam.
Essa abordagem consiste em fornecer insights disruptivos, antecipar problemas que o cliente ainda nem sabe que tem e oferecer soluções inovadoras que geram um impacto significativo no negócio.
Assim, o livro desmistifica a ideia de que agradar o cliente é suficiente, enfatizando que um vendedor eficaz precisa educá-lo e até mesmo confrontá-lo quando necessário.
O papel do CRM no fechamento
Como já disse antes, uma ferramenta que não pode ser deixada de lado no momento do fechamento de vendas é o CRM. Isto porque, por meio desse software, é possível registrar objeções e outras informações importantes de clientes em potencial.
Isso não só torna a equipe mais organizada como permite que, no futuro, sejam feitas análises para melhorar abordagens e fechar mais negócios no longo prazo.
E a boa notícia é que já existem diversas opções gratuitas no mercado. Com o RD Station CRM, por exemplo, você organiza e automatiza os processos comerciais da sua equipe, registra atividades e acompanha o desempenho do time em um só lugar.
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