Quem trabalha na área comercial sabe o quanto o fechamento da venda é um momento crucial em qualquer negociação. Para concretizar a venda, é preciso saber conduzir essa etapa usando as palavras certas. Caso contrário, o relacionamento que foi construído com o potencial cliente até aqui pode ir por água abaixo.
Se você se sente apreensivo quando precisa fechar uma venda, saiba que não está sozinho. Para ajudar, trazemos no artigo de hoje o conceito, a importância e algumas técnicas de fechamento de vendas para colocar em prática hoje mesmo. Confira!
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a etapa decisiva de uma negociação, na qual a compra pode ser finalizada ou não pelo cliente. Além disso, também serve para trazer insights sobre a gestão do processo de vendas, como os erros e acertos cometidos nas outras fases.
A maneira como esse estágio é conduzido pode ser crucial entre a venda ser concluída ou não, impactando nos resultados da empresa. Por isso, um bom fechamento de vendas exige planejamento. Também há uma série de técnicas que os vendedores podem usar para ter sucesso.
Qual é a importância do fechamento de vendas?
Planejar e executar um fechamento de vendas da maneira certa é fundamental para garantir os resultados de vendas, sem desperdiçar o trabalho feito nas etapas anteriores da negociação.
Porém, aqui na RD Station, defendemos a construção de um processo de vendas dando igual atenção para todas as etapas, uma vez que todas influenciam no fechamento. Se os vendedores focarem nos potenciais clientes certos, conhecendo suas necessidades e garantindo que as soluções oferecidas pela empresa atendem a elas, é provável que o fechamento seja feito sem problemas.
Não adianta cobrar que a equipe comercial tenha altas taxas de fechamento de negócios se o primeiro contato com os Leads demora muito, se o pitch de vendas está desalinhado, se as ferramentas não funcionam bem, se a equipe não está adequadamente treinada e assim por diante.
É por isso que, na metodologia de gestão de vendas PEACE, que criamos com base na nossa experiência na área comercial e utilizamos com nossos clientes, definimos cinco etapas que devem ser trabalhadas pela gestão de vendas: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.
A ideia é que cada fase seja bem executada para que, no final da jornada de compra, os vendedores consigam fazer o fechamento de vendas com menos esforços.
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Como fazer um bom fechamento de vendas? 5 técnicas para utilizar
Falamos que um fechamento de vendas bem-sucedido não depende somente dessa etapa. Mas, além de fazer um bom trabalho em todos os estágios do processo comercial, existem algumas técnicas que a equipe comercial pode utilizar para facilitar a concretização dos negócios, dando aquele empurrão final que pode estar faltando.
A seguir, você conhecerá 5 delas:
1. Faça as perguntas certas
Para chegar a um bom fechamento, é fundamental fazer as perguntas certas. Vendedores eficientes focam em fechar negócios assim que uma conversa com um prospect é iniciada. Por meio de uma série de perguntas, eles descobrem as necessidades dos clientes e eliminam objeções.
Ao perguntar, por exemplo, "na sua opinião, a minha oferta resolve o seu problema?" é possível entender se o potencial cliente tem real interesse no produto ou serviço. Já ao questionar "há alguma razão pela qual não podemos continuar com a venda?" você consegue entender se há alguma objeção.
2. Crie senso de urgência
A ideia dessa técnica é fazer uma oferta que inclua um benefício especial, contribuindo para o fechamento. Isso inclui, por exemplo, falar quantos itens ainda restam, oferecer um desconto para quem se inscrever hoje, entre outras iniciativas do tipo.
Dessa maneira, o vendedor auxilia o comprador a superar a inércia. Isso funciona bem com potenciais clientes que desejam comprar, mas por algum motivo ainda não fecharam negócio.
3. Resuma os benefícios
Essa técnica consiste em resumir os detalhes da compra, focando nas vantagens. Ao fazer isso, você ajuda o potencial cliente a entender que está realmente fazendo um bom negócio.
4. Use pedidos de desconto a seu favor
É comum que potenciais clientes peçam descontos quando chega o momento do fechamento. Eles sabem que o vendedor quer concretizar a venda e, por isso, sentem que é um bom momento para pechinchar.
Se o vendedor tiver aprovação do seu gerente de vendas, pode usar isso a seu favor. Se o cliente pedir um desconto ou alguma outra vantagem, diga que sim, mas somente se o contrato for assinado hoje, por exemplo.
5. Retire um benefício
Se você tirar um dos benefícios da oferta, é possível que o cliente só pense nele. Você pode, por exemplo, apresentar uma versão mais barata do produto ou serviço, mas sem determinado recurso. É provável que o potencial cliente foque nesse detalhe, e não mais no desconto.
O que fazer depois do fechamento da venda?
Negócio fechado? É hora de celebrar, mas sem esquecer que o trabalho não termina com a assinatura do contrato. É preciso registrar o negócio na sua ferramenta de CRM para mantê-lo atualizado. Além disso, é hora de dar início ao pós-venda, repassando o cliente para a equipe de Customer Success, caso haja.
Procure também acompanhar o cliente por alguns dias para entender como ele se sente em relação à compra. Isso pode ser útil para ajudá-lo a se tornar fiel ao seu negócio, voltando a comprar mais vezes no futuro. Se houver algum problema, você pode intervir para ajudar ou encontrar alguém na equipe que possa fazer isso.
O papel do CRM no fechamento
Uma ferramenta que não pode ser deixada de lado no momento do fechamento de vendas é o CRM. No software, é possível registrar objeções e outras informações dos clientes em potencial. Isso não só torna a equipe mais organizada como permite que, no futuro, sejam feitas análises para melhorar abordagens e fechar mais negócios no longo prazo.
E a boa notícia é que já existem diversas opções gratuitas no mercado. Com o RD Station CRM, por exemplo, você organiza e automatiza os processos comerciais da sua equipe, registra atividades e acompanha o desempenho do time em um só lugar.
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