O que é AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é um método focado em entender o comportamento do consumidor e, assim, guiá-lo de maneira mais satisfatória pelo Funil de Vendas — considerando seus pensamentos, desejos e necessidades. O AIDA é pautado, então, na Jornada de Compra.

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Não são poucas as teorias que tentam analisar o comportamento do consumidor. No meio digital, o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é uma das ideias mais propagadas e defende um ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão.

O conceito AIDA é bastante importante para quem trabalha com Marketing Digital, já que o conteúdo e design de páginas deve levar em conta cada um dos passos.

Ele representa as quatro fases ou etapas pelas quais o cliente precisa passar (não necessariamente, mas geralmente) de maneira progressiva, para tomar a decisão de conversão.  

Vamos falar neste post sobre cada uma dessas etapas, sua importância e como usar o conceito para aumentar as suas conversões. Confira! 

O que é AIDA?

Para além do básico, ou seja, do significado do acrônimo (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), podemos definir AIDA como uma metodologia usada em Marketing e Vendas para entender melhor o comportamento dos Leads — os possíveis clientes.

O conceito é pautado, principalmente, na jornada de compra tradicional do consumidor — aquela que vai do primeiro contato do Lead com a sua empresa até o fechamento de uma venda (momento de decisão). 

Parte-se do imaginário do que o Lead precisa para realmente avançar pelo funil de vendas e realizar uma compra. Para entender melhor, você pode se fazer algumas perguntas:

• O que o Lead pensa?
• O que ele deseja mais que tudo?
• Do que necessita para, de fato, fechar uma compra?

Com base nas respostas, são elaboradas e pensadas com mais afinco as etapas que ele “deve” cumprir para chegar lá. 

O que é copy AIDA?

Já quando falamos em copywriting, AIDA é uma técnica de redação publicitária usada para guiar o leitor por uma jornada persuasiva. Dessa forma, usa-se técnicas de escrita para chamar a atenção do leitor, gerar interesse, despertar o desejo e, só então, incentivar a ação por meio de um CTA (chamada para ação).

Dessa forma, a copy AIDA é amplamente usada em emails, Landing pages, anúncios e qualquer conteúdo que precise de uma abordagem persuasiva para gerar conversões.

📖 Veja também: Copywriting: o que é, boas e más práticas, e tudo para você se tornar um(a) copywriter de sucesso [+ curso]

Como surgiu o método AIDA?

Apesar de parecer um conceito moderno, o método AIDA foi desenvolvido lá no final do século XIX, pelo publicitário americano Elias St. Elmo Lewis. Ele criou o modelo ao estudar como os consumidores reagiam a anúncios, identificando quatro etapas essenciais: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Seu objetivo era o mesmo dos dias atuais: guiar o público desde a percepção inicial até a compra. Originalmente, o método foi aplicado à publicidade impressa, mas, com o tempo, se tornou uma abordagem popular em diversas áreas do Marketing.

Por que a técnica AIDA é importante para o funil de vendas?

A técnica AIDA oferece uma estrutura clara para guiar as empresas na construção de uma jornada de compra completa e voltada para o cliente. Dessa forma, ajuda a garantir uma abordagem estruturada e persuasiva.

Veja, a seguir, como cada etapa do método se alinha ao funil de vendas:

• Atenção (Topo do Funil): atrai potenciais clientes, gerando conscientização da marca ou produto.
• Interesse (Consideração): mantém o público engajado com informações relevantes que fazem o cliente considerar a solução.
• Desejo (Meio do Funil): transforma interesse em necessidade, destacando os benefícios e criando uma conexão com o produto.
• Ação (Fundo do Funil): incentiva a conversão com uma chamada clara para ação, fechando a venda e convertendo Leads.

📖 Veja também: Funil de Marketing: saiba o que é e como criar o seu

Como usar a metodologia AIDA na sua empresa?

Agora que você já sabe o que é AIDA, vamos explorar detalhadamente todas as etapas do acrônimo. Assim, ficará mais claro o que cada uma representa e como explorá-las. 

Atenção

O principal objetivo da primeira etapa do conceito AIDA é ganhar a atenção do visitante, fazê-lo perceber a oferta. Ainda mais agora que vivemos na Economia da Atenção.

Por isso, tome cuidado com o uso de cores, tamanho e posição dos elementos da página. Deixe as cores fortes e contrastantes e a posição de destaque somente para aquilo que realmente for importante que o usuário perceba. Ter um site rápido também faz diferença.

Abaixo, veja um exemplo de CTA no site da RD Station.

Interesse

Mais do que atrair a atenção, é preciso despertar o interesse do visitante.

Informações em destaque, como títulos e subtítulos ou os textos de banners, devem mostrar para o visitante que sua empresa tem algo que ele procura, que vale a pena.

Qualquer pessoa que trabalhe com compra de Google Ads, por exemplo, sabe que a taxa de conversão aumenta muito quando a palavra-chave buscada aparece em destaque na Landing Page.

Isso atrai o visitante e faz com que ele siga para o próximo passo. Nem sempre isso aconteceria se a palavra-chave estivesse no meio de um bloco de texto sem destaque algum.

Desejo

Enquanto as etapas anteriores do AIDA não costumam passar de segundos, neste ponto a coisa pode demorar um pouco mais.

Aqui as informações são analisadas em mais detalhes e o visitante observa se a oferta e sua empresa de fato são capazes de atender às necessidades dele, se a sua solução é uma opção válida e confiável.

Indicadores de confiabilidade costumam ser responsáveis por alterar significativamente a taxa de conversão. Veja alguns deles:

• depoimentos;
• lista de clientes;
• formas de garantia;
• comentários de clientes.

Uma observação importante: em conversões mais simples, como o download de um eBook, não chega a ser necessário inserir depoimentos ou listas de clientes. 

Ícones que mostram o número de vezes que o material foi compartilhado nas mídias sociais, por exemplo, já são o suficiente para mostrar que o conteúdo vale a pena.

Abaixo, veja um exemplo de indicador de confiabilidade (depoimento) no site da RD Station.

Ação

Na etapa de Ação o papel da sua empresa é não atrapalhar.

Tendo instruções claras do que fazer, mantendo um fluxo coerente durante a jornada de compra e não exigindo informações sensíveis ou formulários longos, a conversão tende a acontecer. 

É hora de, literalmente, transformar o Desejo em Ação. Vale lembrar que essa ação do usuário pode ser uma conversão em um eBook ou até uma compra, de fato. 

Nesse estágio, vale a pena também investir em estímulos para facilitar a tomada de decisão do Lead:

• testes gratuitos;
• descontos;
• Marketing por indicação;
• uso do senso de urgência (“apenas hoje”, “só até amanhã”, “oferta única” etc.).

Exemplo de AIDA na prática

Para te ajudar a entender como usar o método AIDA, veja a seguir um exemplo prático de estratégia para um negócio digital. 

Atenção: a campanha começa com um email automático enviado para Leads capturados por meio de um formulário no site. O assunto do email é direto e atrativo, chamando a atenção e despertando a curiosidade do público.

Interesse: no corpo do email, a empresa destaca como sua solução pode simplificar a vida dos Leads. O email inclui um vídeo curto explicativo ou infográfico mostrando os benefícios em detalhes, gerando interesse nos destinatários.

Desejo: para transformar esse interesse em desejo, a automação dispara uma sequência de emails de nutrição com estudos de caso ou depoimentos de clientes que já tiveram sucesso usando a solução.

Ação: no final da sequência de emails, a automação envia uma oferta personalizada, como "Teste gratuitamente por 30 dias!" ou "Fale com nossos especialistas". O email inclui um botão claro de de CTA, como "Teste Grátis" ou "Agendar call", incentivando a ação imediata do Lead.

Esse exemplo mostra como uma empresa pode aplicar o AIDA em uma campanha de Marketing Digital, conduzindo Leads de maneira automatizada e eficiente desde a conscientização até a conversão.

Como melhorar seu Email marketing com a metodologia AIDA?

Escrever seus emails de conversão com a ajuda do AIDA é uma boa forma de otimizar seus resultados nesse canal. 

Para isso, coloque em prática as seguintes dicas:

• Assunto chamativo: crie um assunto impactante, que desperte a curiosidade ou resolva um problema específico.
• Prévia interessante: use o texto de pré-visualização (preview text) para complementar o assunto, criando mais expectativa para que o email seja aberto.
• Conteúdo relevante: já no início, apresente informações que sejam valiosas. Por exemplo, fale sobre um problema comum ou oportunidade que interessa ao público-alvo.
• Design envolvente: use um layout limpo e imagens que reforcem a mensagem, mantendo o interesse também de forma visual
• Benefícios destacados: mostre como seu produto ou serviço resolve o problema do leitor. Para isso, use depoimentos, cases ou exemplos práticos que geram desejo.
• Oferta irresistível: apresente uma oferta ou vantagem que seja difícil de recusar, como descontos exclusivos, frete grátis ou um brinde especial para quem agir rapidamente.
• Call-to-action clara: use botões de CTA bem visíveis, com textos que incentivem uma ação direta, como "Compre agora", "Teste grátis" ou "Agende uma demonstração".
• Facilite o próximo passo: certifique-se de que a ação que o usuário precisa tomar é simples e direta, seja fazer uma compra ou agendar uma reunião.

Exemplo de email seguindo o AIDA

A seguir, veja a estrutura de um email que considera o método AIDA para tornar o texto mais persuasivo e eficaz, guiando o leitor de forma natural até a conversão:

Assunto: Quer aumentar suas vendas? Veja como nossa ferramenta pode ajudar!

Corpo: Introdução destacando um problema comum (captura de atenção), seguida de uma explicação clara dos benefícios da ferramenta (geração de interesse), depoimentos ou estudos de caso que mostram sucesso com o produto (criação de desejo) e um botão CTA direcionando o contato (ação).

O que um anúncio AIDA deve conter?

Acima, demos o exemplo de um Email Marketing. No entanto, o copy do seu anúncio também pode aproveitar dessa técnica para converter mais.

Para isso, estruture seu anúncio para contemplar as 4 etapas — Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veja um exemplo:

Atenção: “Quer dobrar suas vendas em apenas 30 dias?”

Interesse: “Nossa plataforma de Automação de Marketing já ajudou milhares de empresas a aumentar suas conversões com menos esforço.”

Desejo: “Com recursos avançados e uma interface intuitiva, você pode transformar Leads em clientes rapidamente.”

Ação: “Experimente grátis por 10 dias! Cadastre-se agora.”

No entanto, pode ser que o espaço que você tem para colocar a copy do seu anúncio seja limitado. Nesse caso, você pode usar o formato de carrossel e colocar uma etapa em cada imagem.

Mas, também pode ser interessante focar em uma ou duas etapas do AIDA, aproveitando o design para passar a mensagem que você quer.

A seguir, veja o exemplo de um anúncio dos Panoramas de Marketing e Vendas da RD Station, focado no desejo e na ação:

Gostou das dicas? 

Agora é só colocar em prática e gerar melhores resultados com suas estratégias de Marketing e Vendas.