[GUIA] Gestão de Ecommerce: saiba o que é e como fazer 

Pense no seu Ecommerce como um corpo humano. Cada área da operação tem uma função vital: o estoque funciona como os pulmões que abastecem, o marketing é o sistema nervoso que envia sinais, a logística age como os músculos que movem o negócio. E a gestão de Ecommerce?

Ela é o coração: o que mantém tudo pulsando com ritmo, consistência e força.

Quando bate com dificuldade, o coração ameaça o corpo. Assim é o gerenciamento também. Mal feito, ele facilita com que os processos se desalinham, os dados não circulem direito e o resultado apareça na queda das vendas e na perda de clientes.

Neste guia, você vai entender o que é gestão de Ecommerce, por que ela é o centro do crescimento de uma loja virtual e como aplicá-la no dia a dia!

O que é gestão de Ecommerce?

Gestão de Ecommerce é o conjunto de processos, estratégias e decisões que mantêm uma loja virtual funcionando de forma integrada e eficiente, passa pela captação de visitantes até a entrega do produto e o pós-venda.

Na prática: imagine que você tem uma empresa de maquiagens com estoque parado e decide abrir uma loja virtual. 

Além de criar a plataforma e listar os produtos, é essencial implementar a gestão de Ecommerce para identificar demandas e desenvolver estratégias, como por exemplo, promoções e campanhas, adaptando-se às necessidades dos clientes e ao mercado.

Ou seja, ela envolve planejamento, execução e monitoramento das atividades de uma loja online. 

E, para isso, é preciso coordenar áreas como Vendas, logística, Marketing e tecnologia. Portanto, para ter sucesso, não basta simplesmente criar um site, você precisa dar atenção a todos esses aspectos também. 

📖 Veja mais: E-commerce: por que e como investir em venda online?

Para que serve a gestão de Ecommerce?

É fato: para dar certo, um Ecommerce precisa de acompanhamento rigoroso, principalmente por conta das suas operações online. 

Nesse contexto, a gestão do Ecommerce é muito importante, já que demanda integração de todas as áreas envolvidas para planejar, monitorar e organizar os processos, garantindo uma boa experiência ao cliente.

Na prática, ela atua como um elo entre todos os setores da loja virtual, oferecendo uma visão clara e completa do desenvolvimento do negócio. 

Para entender melhor, vale conhecer um pouco sobre os nichos que a gestão do Ecommerce cobre e o que cada um faz,:

• Financeiro: controla e analisa os recursos monetários do negócio
• Estoque: gerenciamento da distribuição dos produtos da loja virtual
• Marketing: foca em comunicação, divulgação do Ecommerce e produção de conteúdo para atrair novos clientes, além de, gerar reconhecimento de marca no digital
• Comercial: responsável por realizar novas vendas e fechar parcerias
• Logística: cuida do processo de entrega das encomendas aos clientes e do relacionamento com fornecedores
• Atendimento ao cliente: presta suporte ao cliente antes, durante e depois da compra.
• Tecnologia: apoio no funcionamento do site para garantir uma boa experiência ao usuário

📖 Leia também: Marketing Digital para Ecommerce: como gerar resultados na sua loja virtual

Ferramentas essenciais para fazer uma boa gestão de Ecommerce

Fazer uma boa gestão de Ecommerce não depende só de talento.

Sem os recursos adequados, seu time perde tempo, principalmente porque erra na análise de dados e compromete a experiência do cliente. 

A seguir, separamos as categorias de ferramentas indispensáveis e como cada uma contribui para uma operação de sucesso:

Objetivo	Ferramenta Core	Por que é importante
Presença digital e transações	Plataformas de Ecommerce (VTEX, Shopify, WooCommerce)	Criam a loja virtual, integram produtos, carrinho, checkout e meios de pagamento
Captação de visitantes	SEO (Semrush, Ahrefs), Ads (Google Ads, Meta Ads)	Aumentam o tráfego qualificado para o site
Relacionamento com Leads e clientes	Automação de Marketing (RD Station)	Enviam campanhas personalizadas, nutrem contatos e recuperam vendas perdidas
Gestão comercial e vendas	CRM (RD Station CRM)	Organizam o funil de vendas e ajudam a prever receita e produtividade do time
Logística e estoque	WMS, OMS, ERPs e Gateways logísticos (Bling, Tiny, Intelipost)	Controlam estoque, rastreamento de pedidos e entrega integrada
Análise de desempenho	Ferramentas de BI (Power BI, Google Looker, GA4)	Transformam dados em decisões estratégicas com dashboards e relatórios customizados

Como a automação pode ajudar na gestão de Ecommerce?

Se tem algo que separa operações escaláveis das que vivem no modo manual é o uso estratégico da automação.

Hoje, Ecommerces ainda limitam a automação ao envio de email básico, mas o potencial vai muito além. 

A seguir, detalhamos quatro frentes práticas em que a automação pode transformar a sua gestão:

Automatização de e-mails e carrinho abandonado

Aquele momento em que o cliente adiciona um produto no carrinho, mas desaparece, ainda é um dos maiores pontos de perda de receita no Ecommerce. 

Mas dá para virar esse jogo.

Com automação, você pode:

• Criar sequências de emails que são disparadas automaticamente 1h, 24h e 72h após o abandono
• Incluir cupons personalizados ou lembretes com escassez (“restam poucas unidades”)
• Acionar o cliente por outros canais, como WhatsApp ou SMS, se ele estiver cadastrado

Segmentação de clientes por comportamento

Automação também serve para identificar e reagir a diferentes tipos de comportamento. Assim, com os dados de navegação, compras e interações, você consegue criar fluxos baseados em:

• Frequência de compra;
• Valor médio gasto;
• Produtos mais visualizados;
• Inatividade prolongada.
  

Sendo assim, o cliente que comprou um tênis recebe ofertas de meias ou calçados complementares  e não promoções genéricas.

Fluxos de nutrição e pós-venda

A experiência não termina no “compra confirmada”. Um bom fluxo de pós-venda pode, por exemplo:

• Enviar emails com instruções de uso, vídeos explicativos e boas práticas
• Oferecer recompra de itens com prazo médio de consumo (ex: suplementos, cosméticos)
• Criar programas de fidelidade e avaliações de produto
• Lembrar o cliente sobre garantias, trocas ou lançamentos relacionados
  

Redução de tarefas operacionais com integrações

Nada mais frustrante do que precisar atualizar o estoque manualmente, reenviar boleto para o cliente ou informar a transportadora caso a compra atrase, não é mesmo?

Veja exemplos de integrações que ajudam nisso:

• Pedido aprovado → aciona o gateway logístico, baixa estoque no ERP e inicia o fluxo de email pós-compra;
• Cadastro de Lead no site → entra automaticamente em um funil de nutrição com base na origem da conversão;
• Atualização de status do pedido → envia notificação automática para o cliente com link de rastreio.

Veja como fazer a gestão de Ecommerce em 7 passos 

Para conquistar uma gestão de Ecommerce de sucesso, é preciso ter um ponto de partida. Quer colocá-la em prática no seu negócio virtual, mas não sabe como? Vamos ajudar você com estes 7 passos essenciais: 

1. Comece pelo planejamento

De acordo com o IBGE, 21% das empresas não sobrevivem ao primeiro ano de atividade. Um estudo do Sebrae indica que a falta de planejamento, especialmente em empresas de pequeno e médio porte, é um dos principais motivos para isso.

Portanto, o ponto de partida para uma gestão de Ecommerce bem-sucedida é ter um planejamento estratégico detalhado, com:

• público-alvo
• metas de vendas
• estimativa de custos
• avaliação de investimento
• cronograma de implementação
• escolha de canais de vendas
• projeção de ROI
• definição de estratégias
• comunicação clara
• análise de concorrência
• formato de operação

2. Selecione parceiros e ferramentas de qualidade

Para gerenciar um Ecommerce de forma eficaz, escolha os melhores recursos e parceiros, desde a plataforma para construir a loja até os sistemas de pagamento.

Se não precisar de muita personalização, use plataformas pré-prontas para economizar tempo e dinheiro. Além disso, escolha um provedor de pagamento confiável e com variadas opções (cartão, PIX, boleto, etc.). Isso pode impactar positivamente nas suas vendas.

 3. Gerencie seu estoque

Para gerenciar seu estoque da melhor forma, é importante considerar alguns pontos-chave, como: organização, localização adequada, fornecedores confiáveis e recursos financeiros disponíveis. O objetivo final é garantir que os produtos desejados estejam à disposição, assim, evitando que as coisas fiquem paradas por lá.

Uma estratégia inteligente neste quesito é integrar o estoque físico com o online. Afinal, essa ação evita problemas futuros, como vender um item em duas plataformas simultaneamente, o que poderia frustrar os clientes.

4. Aposte nos seus canais de venda 

Já diz o ditado: não coloque todos os ovos na mesma cesta. Essa frase também se aplica aos canais de venda da sua loja virtual. Se você deseja expandir os seus negócios, disponibilize os seus produtos em várias plataformas para alcançar mais clientes em potencial.

Segundo uma pesquisa realizada pelo All INN em parceria com a Opinion Box, 75% dos consumidores online utilizam as redes sociais para procurar produtos. Que tal incluí-las em suas estratégias de vendas?

5. Marketing é tudo

Quem não é visto, não é lembrado. Em outras palavras, para vender, você precisa promover seus produtos em vez de depender apenas da sorte para atrair clientes. Por essa razão, investir em Marketing é essencial! 

Quando se fala em Marketing Digital, são diversas as maneiras de conquistar bons resultados: criar material, investir em publicidade paga, apostar em influenciadores, fazer parcerias, otimizar conteúdo com SEO, implementar automação de emails, etc. O importante é entender o seu mercado e ajustar sua abordagem sempre que necessário.

6. Segurança é a chave

Para ganhar a confiança dos usuários, você precisa criar um ambiente virtual seguro, e isso faz parte da premissa de uma boa gestão de Ecommerce. 

Por isso, forneça informações claras sobre a sua empresa e ofereça canais de contato que realmente são utilizados. Exibir selos, como Site Blindado e Ebit, e garantir a proteção contra fraudes e os preceitos da LGPD são táticas importantes para reforçar a credibilidade da marca.

7. Gere relatórios com dados

Só despachar as caixas para entrega não garante bons resultados no fim do mês. Você precisa monitorar sua loja para entender o desempenho do negócio e identificar áreas de melhorias e possíveis ajustes nas suas estratégias.

Com o controle financeiro dentro da gestão de Ecommerce, é possível gerenciar as finanças de forma mais precisa, acompanhando receitas, despesas e lucros por meio de relatórios detalhados, dessa forma, consegue tomar decisões baseadas em dados. 

Principais desafios da gestão de Ecommerce no Brasil 

Gerir um Ecommerce no Brasil é como dirigir em uma estrada esburacada com trânsito intenso: você precisa estar atento o tempo todo, desviando dos obstáculos enquanto tenta manter a rota de crescimento. 

E, segundo os dados do Panorama de Marketing e Vendas 2025 da RD Station, a maioria das lojas virtuais ainda está derrapando em pontos críticos da gestão.

Veja os principais gargalos enfrentados hoje:

Metas que continuam no papel

De acordo com o estudo:

• 70% dos Ecommerces não bateram suas metas de Marketing em 2024;
• 83% não atingiram as metas de Vendas no mesmo período.

Esses números indicam que há uma desconexão entre planejamento e execução. Muitas vezes, causada por metas mal definidas, falta de acompanhamento de indicadores ou excesso de foco em mídia paga, sem ações de médio e longo prazo como SEO e automações.

Falta de integração entre Marketing e Vendas

Outro dado que chama atenção é que 61% das lojas virtuais ainda operam sem SLA entre as equipes, ou seja, não existe clareza sobre o que é um Lead qualificado, nem regras de passagem entre Marketing e Vendas. 

Com isso, surgem gargalos que comprometem tanto a conversão quanto o retorno sobre investimento (ROI).

Dificuldade em acompanhar indicadores estratégicos

Muitos gestores até olham os números, mas poucos conseguem interpretá-los com profundidade. 

Veja os indicadores que mais geram confusão:

• Taxa de conversão por etapa do funil (76%);
• Custo de aquisição por Lead (CAC) (66%);
• Geração de Leads por canal (63%).
  

Assim, sem clareza nesses dados, torna-se difícil entender onde o funil está vazando e o que realmente está gerando receita.

Subutilização da automação

Apesar de ser uma das grandes aliadas para escalar processos, a Automação de Marketing ainda é pouco explorada por Ecommerces brasileiros:

• Houve queda de 20 pontos percentuais no uso de campanhas de email recorrentes.
• Fluxos de nutrição mais complexos também perderam espaço.

Esse cenário mostra uma oportunidade clara: quem souber explorar a automação com inteligência terá vantagem competitiva nos próximos anos.

Melhores dicas para ter uma gestão de Ecommerce eficiente

Ainda está perdido ou precisa de um empurrãozinho para fazer sua gestão de Ecommerce evoluir e seu negócio impulsionar de vez no mercado online? 

A gente lista algumas dicas básicas, mas que fazem a diferença no dia a dia:

• Selecione uma plataforma que satisfaça as exigências da sua empresa durante toda a jornada de compra. O RD Station pode ajudar nessa, aproveite para ver como a plataforma funciona nessa demonstração gratuita!
• Você está controlando bem o seu estoque? Garanta que os produtos estejam disponíveis tanto para quando receber uma compra, quanto para entregar o item. Uma dica: mantenha parcerias sólidas com fornecedores confiáveis.
• O atendimento ao cliente é peça-chave de uma venda bem-sucedida. Por isso: responda rapidamente às dúvidas, comunique-se de maneira clara e, acima de tudo, seja simpático. Assim, a experiência de compra com certeza será satisfatória. Para um atendimento digital ágil e em um só lugar, a dica é apostar no RD Conversas.
• A palavra-chave do sucesso de uma gestão de Ecommerce é… aprimorar! Vá atrás de tendências, novidades, mudanças de preferências, público-alvo etc. Assim, é possível entregar uma imersão completa aos seus clientes. 

💡 Dica da RD: Não sabe como planejar estrategicamente o dia a dia da sua empresa para crescer de forma sustentável? Veja este conteúdo com tudo o que não pode faltar na hora de criar o seu planejamento estratégico. Ainda dá tempo de fazer acontecer!

Tendências de gestão de Ecommerce para os próximos anos

Se o presente exige organização, o futuro pede visão estratégica. Para continuar crescendo de forma sustentável, os Ecommerces precisam acompanhar as transformações do comportamento do consumidor, da tecnologia e da própria dinâmica de vendas online. 

A seguir, estão algumas das principais tendências que já estão moldando a gestão de Ecommerce e que prometem se intensificar nos próximos anos:

IA generativa e preditiva no centro da operação

Mais da metade dos Ecommerces já utilizam Inteligência Artificial no dia a dia, segundo o Panorama da RD Station, mas o uso ainda está muito concentrado em tarefas operacionais. 

A nova fronteira envolve IA para personalização em tempo real, precificação dinâmica, recomendação de produtos com base em comportamento e previsão de demanda com maior acurácia.

Imagine um sistema que detecta a queda de interesse por um produto antes mesmo de ele encalhar no estoque e já sugere promoções personalizadas para clientes com maior propensão de compra? É o futuro.

Multicanalidade realmente integrada

A tendência é a unificação entre loja própria, marketplaces, redes sociais, email e WhatsApp, com dados centralizados e ações coordenadas.

Segundo os Panoramas RD Station 2025, o uso combinado de social commerce, email Marketing e mídia paga apresentou os melhores resultados de conversão entre os respondentes.

Automação conversacional e atendimento inteligente

Apenas 18% dos Ecommerces utilizam chatbots, mas esse número tende a crescer. Os bots com IA generativa já conseguem responder dúvidas complexas, executar tarefas como rastreamento de pedidos e registrar preferências de clientes, tudo isso 24 horas por dia. 

É mais agilidade, redução de custos e aumento de satisfação.

CRM como eixo central da estratégia

Atualmente, só 23% dos Ecommerces utilizam um CRM, o que limita a visão sobre o ciclo de vida do cliente. 

O movimento dos próximos anos é tornar o CRM o coração da estratégia de Vendas e Relacionamento, o que abre espaço para nutrição personalizada, reengajamento segmentado e análise de LTV em tempo real.

Coloque a gestão de Ecommerce em prática

Se você quer começar a gerir sua loja virtual com mais eficiência, vai precisar de algumas ferramentas para colocar sua estratégia em prática. 

Principalmente quando falamos em Marketing, é importante contar com plataformas de envio de envio de email, produção de Landing Pages e popups, automação de fluxos de nutrição e análise de dados.

Mas calma, você não precisa de várias ferramentas para ter todas essas funcionalidades. É possível colocar em prática ações de atração, conversão e relacionamento com uma única ferramenta.

Confira na imagem abaixo a atuação da Duo Studio, parceira Diamond da RD Station. Foram criadas campanhas de email usando o RD Station Marketing, atraindo visitantes para o site de um cliente de informática, com ofertas e estratégias de nutrição. E o melhor? Tudo isso se transformou em vendas!

Já no print a seguir, é possível ver o funil de vendas de um Ecommerce de nutrição e suplementos, também cliente da Duo Studio. o dashboard do RD Station Marketing destaca os percentuais de conversão de visitantes para Leads, oportunidades e vendas. Dessa forma, é possível acompanhar os resultados de toda a estratégia de forma visual e clara.

Vale lembrar que as médias de mercado de Ecommerce geral são:

• 3% de conversão de visitantes para Leads;
• 21,1%; de Leads em oportunidades;
• 61,4% de oportunidades em vendas.

Se você está em busca de resultados tão incríveis como estes, com apoio de uma ferramenta que atraia, converta e fidelize clientes para seu Ecommerce, acabou de encontrar. O RD Station Marketing para Ecommerce é uma ferramenta completa para fazer Marketing e Vendas, de um mesmo lugar! Assista a esta demonstração gratuita e entenda como a ferramenta pode te ajudar a vender mais na prática!