Saiba o que faz um vendedor externo e quais habilidades esse profissional precisa ter

Um vendedor externo é o profissional que se desloca até os potenciais clientes para apresentar propostas comerciais, negociar, entre outras tarefas, atuando em empresas que fazem Field Sales, ou vendas externas. 

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Quem já atuou na área de Vendas sabe que o responsável por fazer Inside Sales é o vendedor interno. Mas e quando as negociações são feitas presencialmente, no modelo Field Sales? 

No caso dessas empresas, entra em cena outro profissional: o vendedor externo. Ele é encarregado de visitar os clientes em potencial, apresentar os produtos ou serviços, entre outras funções.

Quer saber mais sobre o que é, como trabalha e quais são as habilidades necessárias para ser um vendedor externo? Então continue a leitura!

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional responsável por ir a campo realizar algumas ou todas as etapas do processo comercial da empresa em que trabalha. 

Esse modelo mais tradicional, conhecido como Field Sales, ou venda externa, era usado com mais frequência há algumas décadas, antes da popularização da internet. 

Mas, mesmo com o desenvolvimento da tecnologia e a possibilidade de fazer negócios a distância, o Field Sales continua sendo usado por alguns negócios, como os que fazem vendas complexas, de alto ticket médio e que demoram para ser concretizadas. 

Isso porque, nesse modelo, há custos mais altos com deslocamento e hospedagem. Portanto, para que o investimento se justifique, é preciso que as vendas tenham maior valor agregado.

Para essas empresas, a venda presencial faz sentido porque contribui para a construção de uma relação de confiança com os clientes em potencial, que pode facilitar o fechamento de negócios.

📖 Leia também: Field Sales: o que é, vantagens e desvantagens e no que difere de Inside Sales

O que faz um vendedor externo?

Como dito anteriormente, nem sempre o vendedor externo realiza todas as etapas da venda fora da empresa. 

Na prática, ele pode fazer algumas tarefas no escritório. Além disso, seu trabalho pode ser combinado com o de vendedores internos, que desempenham algumas etapas remotamente, enquanto ele vai a campo apresentar as soluções da empresa, por exemplo. Sobre como combinar diferentes modelos de venda, falaremos mais adiante.

A principal função do vendedor externo é ir ao encontro do potencial cliente para vender. Mas, quando o profissional é o responsável por todo o processo de vendas, seu trabalho começa bem antes disso.

Entenda quais são as funções do vendedor externo:

• Prospecção: antes de ir a campo, o vendedor externo pode mapear oportunidades de venda, identificando potenciais clientes que possuem o perfil ideal para comprar da empresa. Só depois ele começa a entrar em contato para tentar marcar uma apresentação presencial.
• Elaboração e apresentação de proposta: com base nas necessidades de cada potencial cliente, o vendedor externo pode elaborar uma proposta personalizada. Depois, ela é apresentada presencialmente.
• Demonstrações: profissionais que realizam vendas externas podem demonstrar na prática o uso dos produtos ou serviços que oferecem.
• Negociação: o vendedor externo também negocia os preços, condições de pagamento e outras cláusulas contratuais com os clientes.

Quais são as diferenças entre vendedor interno e externo?

Para que a definição de vendedor externo fique ainda mais compreensível, vamos entender no que o trabalho desse profissional difere das funções desempenhadas pelo vendedor interno. 

Em oposição à venda presencial, temos o Inside Sales, desempenhado pelo vendedor interno, profissional que trabalha de maneira remota, na empresa ou até mesmo home office.

Um vendedor interno precisa conhecer bem a tecnologia, já que usar email, WhatsApp, CRM e outras plataformas faz parte do seu dia a dia. Por outro lado, ele não precisa se preocupar tanto com linguagem corporal ou cuidados com a imagem, uma vez que a maioria das negociações é feita por telefone ou videoconferência.

Apesar das diferenças na atuação, algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento das ofertas e do público da empresa, paciência, empatia e organização são fundamentais tanto para os vendedores externos quanto os internos.

Qual a diferença entre vendedor externo e representante comercial?

Embora vendedor externo e representante comercial atuem na área de Vendas, existem diferenças significativas entre as duas funções.

O vendedor externo é geralmente um funcionário da empresa, contratado sob o regime da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT). Esse profissional recebe um salário fixo, comissões e benefícios, como vale-refeição, plano de saúde e férias remuneradas. Ele trabalha diretamente para uma única empresa, seguindo as metas e estratégias comerciais definidas pela empresa.

Por outro lado, geralmente, o representante comercial é um profissional autônomo ou pessoa jurídica (PJ) que presta serviços para uma ou mais empresas. Ele atua sob um contrato de representação comercial e, geralmente, recebe comissões baseadas nas vendas realizadas. 

Esse modelo permite maior flexibilidade, mas também implica em assumir os custos operacionais e a responsabilidade pelo cumprimento das obrigações fiscais e tributárias. Além disso, esse profissional precisa ter registro no Conselho Estadual de Representantes — CORE.

Quanto ganha um vendedor externo?

Em média, o salário base desse profissional no Brasil varia entre R$ 2.000 e R$ 3.500, podendo ser complementado por comissões sobre as Vendas. Segundo o Vagas.com, quem trabalha como vendedor externo ganha em média um salário de R$ 2.614,00. No Glassdoor essa média salarial se repete:

O salário de um vendedor externo pode variar significativamente conforme o setor de atuação, região e porte da empresa. Em segmentos de alto ticket médio, como bens de consumo duráveis ou tecnologia, as comissões podem aumentar significativamente a remuneração.

Além disso, algumas empresas oferecem benefícios adicionais, como reembolso de despesas com deslocamento, bonificações por metas atingidas e premiações por desempenho.

💡Curiosidade: antes de se tornar vendedor externo, 14% foi vendedor e depois 5% se tornou consultor de Vendas. São dados levantados pelo Vagas.com. 

Quais as vantagens de contratar um vendedor externo em vez de um representante comercial?

Já comentamos, anteriormente, que se torna positivo contar com vendedores externos dependendo do tipo do negócio, da estrutura da empresa e alguns outros fatores. Em diversos casos, fará sentido contar com esses profissionais e surgirá outra dúvida: contratar um vendedor externo ou representante comercial? 

Para contribuir com essa decisão, separamos a seguir alguns benefícios para as empresas que optam pelo vendedor. São eles:

• Maior controle sobre as atividades: por ser funcionário da empresa, o vendedor externo segue as diretrizes, políticas e estratégias comerciais definidas internamente.
• Fidelidade à empresa: esse tipo de profissional tem uma relação de longo prazo com a organização, favorecendo o alinhamento com a cultura empresarial e a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
• Treinamento constante: empresas podem oferecer capacitações e treinamentos específicos para o vendedor externo estar sempre atualizado sobre produtos, serviços e tendências de mercado.
• Exclusividade: diferente do representante comercial, que pode trabalhar para várias empresas, o vendedor externo dedica-se integralmente à organização que o contratou.

Lembre-se! O modelo também implica custos trabalhistas mais elevados, que devem ser considerados na estratégia da empresa. Por isso, é importante considerar todos os custos envolvidos antes de tomar essa decisão. 

Como funciona o contrato de vendedor externo?

O contrato de trabalho de um vendedor externo é regido pela CLT e deve conter todas as informações relevantes sobre a relação empregatícia, como:

• Jornada de trabalho: horários e possíveis acordos sobre flexibilidade.
• Salário: valor do salário fixo, comissões e benefícios.
• Despesas: políticas de reembolso para custos de deslocamento, hospedagem e refeições.
• Metas e responsabilidades: expectativas em relação à performance e às atividades diárias.
• Regime de trabalho: informações sobre home office, visitas a clientes e outras particularidades da função.

Como o vendedor externo realiza atividades fora das dependências da empresa, a legislação trabalhista permite flexibilidades, especialmente em relação ao controle de ponto. Contudo, é fundamental que o contrato especifique esses detalhes para evitar problemas legais.

Como ser um bom vendedor externo?

Ser um bom vendedor externo exige algumas estratégias e habilidades específicas, tanto técnicas como comportamentais. Confira algumas delas a seguir:

Conheça profundamente o que você vende

Para ser um vendedor externo de destaque, o primeiro passo é dominar completamente o produto ou serviço que você representa.

Dessa forma, não basta apenas ter conhecimento básico ou teórico; é fundamental testar o que você vende e experimentar a solução da perspectiva do cliente. Isso ajuda a antecipar dúvidas, refinar seu discurso e apresentar os benefícios de forma mais convincente e personalizada.

Curiosidade

O vendedor externo deve ser curioso e gostar de pesquisar. Essas habilidades são essenciais para o profissional estudar a fundo cada um dos potenciais clientes e seus respectivos mercados de atuação.

Com base nessas informações, ele pode montar uma proposta personalizada e fazer uma apresentação que faça sentido para cada pessoa ou empresa

Estude o perfil e as dores do cliente

O cliente é o foco de qualquer processo de Vendas. Por isso, entender o perfil do público-alvo e as personas do negócio é essencial.

Assim, mesmo que a equipe interna já tenha mapeado potenciais clientes, o vendedor externo deve avaliar se eles têm realmente as características ideais para uma abordagem presencial. Esse cuidado aumenta as chances de conversão e garante que o cliente receba exatamente o que precisa.

Organização e gestão do tempo

O vendedor externo deve ser organizado e fazer uma boa gestão do tempo. Compromissos na rua envolvem diversos imprevistos, sendo necessário programar-se bem para não chegar atrasado, por exemplo, o que pode prejudicar a credibilidade do vendedor e da empresa.

Confira algumas dicas:

• Planeje visitas otimizando os deslocamentos para evitar perda de tempo.
• Priorize clientes com maior potencial de conversão, mas não negligencie oportunidades menores.
• Use aplicativos de gestão de tarefas e registro de informações, como um CRM.

Identifique os influenciadores e decisores

Em Vendas, nem sempre a primeira pessoa com quem você conversa tem poder de decisão. Por isso, é crucial identificar quem realmente pode aprovar a compra em uma empresa ou no contexto do cliente.

Por meio de reuniões e interações diretas, o vendedor externo deve observar o nível de influência de cada contato e concentrar esforços na pessoa com maior poder de decisão.

Comunicação

O vendedor externo também deve se comunicar com clareza, empatia e persuasão, já que lida com potenciais clientes dos mais diversos perfis e precisa desenvolver com eles um relacionamento baseado na confiança. 

Uma boa dica é adaptar a linguagem ao perfil do cliente (formal ou descontraída), sem fugir do tom de voz da marca que está representando. Além disso, escutar ativamente e fazer perguntas para entender melhor as dores do cliente.

Utilize materiais visuais de impacto

Materiais de apoio visual são ferramentas poderosas para engajar e persuadir. Estudos mostram que as pessoas assimilam muito mais informações por meio de elementos visuais do que apenas pela fala.

Portanto, um bom material de apoio, como apresentações, folhetos ou propostas comerciais bem elaboradas, não só reforça sua credibilidade como também facilita a comunicação e contribui para um atendimento mais profissional e encantador.

Quando faz sentido ter uma equipe de vendas externas?

Apesar de mais tradicional, o modelo de venda externa continua fazendo sentido para alguns negócios. Para saber quando é esse o caso, é preciso olhar para as características da empresa e para as soluções que ela oferece. 

Negócios que fazem vendas complexas, de alto ticket médio e, no geral, B2B, podem se beneficiar de Field Sales. No entanto, no caso de vendas mais simples, o alto custo de aquisição de clientes (CAC) desse modelo não compensa. 

Além disso, a empresa não precisa necessariamente escolher entre venda interna ou externa. Há negócios que combinam ambos os formatos de forma bem-sucedida. 

A venda externa tem sido bastante usada, aliás, para complementar a venda interna. Nesse modelo híbrido, a empresa começa o contato com um cliente potencial internamente. Caso ele tenha o perfil ideal para comprar e aceite um contato, pode receber a visita presencial.

Isso evita que os vendedores dispensem tempo e recursos com deslocamento, viagem e hospedagem para fazer uma visita que não vai resultar em uma venda de fato. 

Ferramentas que auxiliam vendedores externos

Apesar de ser um modelo mais tradicional de vendas, Field Sales também pode se beneficiar muito de ferramentas digitais como uma plataforma de CRM.

O software é essencial no setor comercial, incluindo os vendedores externos. Nele, o vendedor pode anotar informações que obteve durante as interações com potenciais clientes, acessar o histórico de cada contato para personalizar sua abordagem e muito mais. 

E o melhor é que existem opções que contam com um aplicativo móvel, facilitando o trabalho dos profissionais que vendem fora da empresa. Esse é o caso do RD Station CRM, software que tem, inclusive, um plano gratuito.