A terceira edição da pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS, RD Station Conversas, Exact Sales e Lexos, apontou que as empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para bater suas metas de Vendas em 2023.
O levantamento ouviu mais de 1.484 profissionais de Vendas, de diferentes portes e segmentos. Entre elas, agências de publicidade e propaganda, consultorias, empresas de tecnologia e startups, de todas as regiões do Brasil.
A seguir, analisamos os dados para entender quais fatores levaram ao aumento das dificuldades das empresas no Brasil. Mas você também pode conferir todos os dados do Panorama de Vendas agora!
Menos empresas bateram metas no Panorama de Vendas 2024
A pesquisa mostra que 74% das empresas não tiveram os resultados esperados, um crescimento de 3 pontos percentuais em relação ao ano anterior. Este percentual é preocupante, pois indica dificuldades generalizadas no cumprimento dos objetivos de Vendas.
Quando analisado por modelos de negócios, os dados evidenciam que as empresas B2C tiveram um desempenho um pouco pior, quando comparadas às B2B. Isto porque 77% não bateram suas metas, frente a 73% das organizações que vendem para outras empresas.
Este aumento no insucesso de atingimento das metas sugere uma necessidade de revisão das estratégias e processos de Marketing e Vendas. A seguir, veja quais fatores podem ter contribuído para a piora desses números.
Fatores que explicam resultados do Panorama de Vendas 2024
Fatores externos, como o cenário político e econômico no Brasil e no mundo em 2023, tiveram alguma influência sobre os resultados. Porém, de acordo com a pesquisa, a performance das empresas nacionais está atrelada a sua operação e rotinas. Veja a seguir.
Estrutura da área
é importante notar que o Panorama Vendas 2024 também aponta queda de 16% no número de empresas de alta performance que avaliam ter uma área de Vendas bem estruturada.
Por outro lado, 66% dos profissionais afirmam que ter processos claros e bem definidos é considerada a iniciativa mais importante para garantir resultados. Então, se as empresas sabem o que fazer para crescer, porque os resultados continuam baixos?
Aqui, trazemos algumas recomendações importantes para times de Vendas que querem evoluir para alcançar resultados melhores nos próximos anos:
- Metas de Vendas Alcançáveis: devem ser realistas e alinhadas aos objetivos da empresa.
- Comunicação das Metas: vendedores devem estar cientes e ter ferramentas para acompanhamento.
- Operação Comercial Forte: processos bem definidos, playbook atualizado e existência de um SLA com Marketing.
Ainda sobre o assunto, Érika Tornice, Chief Revenue Officer na RD Station, completa:
Por mais complexo que seja, entendo que as oportunidades de melhorar a performance estão bem claras ao longo dos nossos capítulos. Por exemplo, a definição de metas dentro das possibilidades de cada negócio. Sei que todo mundo quer vender mais, porém, ter uma meta inflada, fora da realidade, desmotiva os times e aqui cabe a atuação atenta de cada gestor e gestora.
📊 Panorama de Vendas 2024: Conheça o cenário completo do setor de Vendas
Maturidade Digital
O estudo ainda mostra que mais da metade das empresas (56%) ainda não utilizam uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) para fazer a gestão do time de Vendas. Esse número aumentou desde o último ano e o principal motivo segundo as empresas respondentes é a falta de verba para contratar uma ferramenta.
No entanto, sempre reforçamos a importância que os times de Vendas sejam guiados pelos dados. Além de auxiliar na tomada de decisão e evitar riscos, o CRM permite análises estruturadas de maneira mais inteligente e inovadora, que contribuem para conhecer melhor o público-alvo e seus momentos de compra, o que gera maior valor agregado aos clientes.
Portanto, o uso da ferramenta é o pontapé inicial para instaurar essa cultura data driven, e existem planos gratuitos, como o RD Station CRM.
Realidade muda conforme o setor
Os números apresentam uma variação quando olhamos setores específicos do mercado. E os que mais se destacam em atingimento das metas são:
- Engenharia e Indústria Geral (37% de atingimento da meta)
- Software e Cloud (33% de atingimento da meta)
- Educação e Ensino (28% de atingimento da meta)
É interessante notar que o setor de Software e Cloud é o que mais diz ter um Service Level Agreement (SLA) definido entre Marketing e Vendas e um dos campeões em integrar nossa ferramenta de Marketing com um CRM de Vendas. Por isso, reforçamos a importância de integrar ferramentas e times para buscar resultados melhores.
WhatsApp em crescimento
Entre os canais de comunicação, o WhatsApp aparece com destaque, como o preferido dos respondentes no quesito sucesso no contato com o cliente ou Lead.
Entre os motivos está a proximidade que o canal traz entre vendedor e cliente, além do rápido tempo de resposta. Não é à toa que 84% dos profissionais de Vendas que usam o WhatsApp o fazem diariamente.
No entanto, apenas 18% dos respondentes utilizam a ferramenta integrada a um CRM. E esse dado mostra o quanto os times de Vendas ainda têm oportunidades para evoluir suas estratégias. Se você quer saber como acessar funcionalidades do CRM no WhatsApp Web, para atualizar dados e padronizar mensagens, saiba mais e comece agora seu teste gratuito do RD Station CRM.
Integração entre Marketing e Vendas
A aproximação de duas das frentes mais estratégicas para o crescimento dos negócios se mostra ainda como um obstáculo para as empresas. Isto porque, apenas 15% dos respondentes dos Panorama de Marketing e Vendas, que entrevistaram um total de 3.311 pessoas, afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas.
Ainda, 62% afirmam que não têm um SLA definido entre os times. Isso significa que a grande maioria das empresas pode estar deixando de vender mais por desalinhamento. A proximidade entre as equipes de Marketing e Vendas traz clareza na definição de metas e com certeza é um ponto a ser aprimorado.
Segundo Érika Tornice, Chief Revenue Officer na RD Station:
Precisamos evoluir na integração com o time de Marketing. Aqui na RD Station, os times andam lado a lado, gerando oportunidades e entendendo porque cada uma trouxe ou não a tão esperada venda. Para que essa integração exista, acompanhar os dados de cada setor é mais um ponto que pode ser uma alavanca nas operações de todo o Brasil.
Desafios e Expectativas segundo o Panorama de Vendas 2024
O Panorama de Vendas em 2023 apresenta um cenário desafiador, com muitas empresas lutando para atingir suas metas. No entanto, as expectativas para 2024 são otimistas, com 91% das empresas estabelecendo desafios de crescimento maiores que o ano anterior.
Apesar desse número, também há uma percepção mais realista sobre o crescimento, com 44% das empresas projetando um crescimento entre 10% e 50%, uma redução em relação aos 69% do ano anterior.
Essa mudança indica um ajuste nas expectativas de crescimento, possivelmente refletindo um ambiente econômico mais cauteloso. Mas, é possível crescer, desde que as empresas ajustem suas estratégias e adotem práticas inovadoras e eficazes.
Nesse contexto, a adoção de tecnologias e ferramentas adequadas pode fazer uma grande diferença no desempenho de Vendas. Ferramentas de automação de Marketing, CRM (Customer Relationship Management) e análise de dados são essenciais para entender o comportamento do cliente e otimizar as estratégias de Vendas.
Portanto, a chave para o sucesso reside na definição de metas realistas, comunicação clara, fortalecimento da operação comercial e adoção de tecnologias de suporte. Com essas abordagens, as empresas podem navegar pelos desafios e alcançar um crescimento sustentável no próximo ano.
Para saber o que está funcionando ou não para os times de Vendas das empresas brasileiras, confira o conteúdo completo do Panorama de Vendas 2024. Você ficará por dentro não apenas do cenário do setor no último ano, mas também das novidades sobre Inteligência Artificial, Conversacional, Maturidade dos Times, e Tendências.
