A eficiência em vendas é muitas vezes relacionada aos curtos prazos em que Leads se convertem em clientes ou na quantidade de vendas realizadas por um consultor no mês.
No entanto, para o departamento de Vendas alcançar um status de eficiência, é preciso olhar para outros detalhes valiosos nesse ciclo. Entre eles, estão os processos de vendas, o comportamento do consumidor, a fidelização dos clientes, as métricas de avaliação e principalmente as ferramentas utilizadas para chegar nesse objetivo.
Tudo isso parece configurar um longo caminho até o sucesso, não é mesmo? Mas fique tranquilo, pois nesse artigo vamos te mostrar como é possível alcançar e superar o resultado almejado, mantendo a eficiência em vendas e principalmente, a satisfação do seu público-alvo.
O que significa ser eficiente em vendas?
Ter eficiência em vendas é um atributo diferencial para qualquer equipe comercial. No entanto, você já parou para pensar o que esse conceito, que muitas vezes é um status bastante usado, realmente significa?
A palavra eficiência é empregada para representar a capacidade de realizar funções com precisão e de forma hábil, utilizando poucos recursos, sejam eles materiais ou não, como o tempo.
Ou seja, a eficiência é resultado de quando atingimos um objetivo equilibrando os esforços e os prazos disponíveis. Logo, para ser eficiente em vendas, um consultor precisa se planejar e utilizar os recursos com eficiência para atingir os objetivos programados.
Colocando dessa maneira, pode parecer que a quantidade de Leads convertidos em clientes em um curto período de tempo pode ser traduzida como eficiência em vendas, certo?
Não é bem assim, já que ao focar na quantidade de clientes que avançaram no pipeline de vendas, a qualidade do atendimento ficará em segundo plano. E, com isso, existe a possibilidade de um futuro aumento da taxa de churn (cancelamentos), o que pode ser uma consequência de uma compra prematura devido a uma abordagem mais incisiva.
Para entender melhor essa movimentação, é importante realizar o acompanhamento dos clientes, percebendo seus comportamentos, dores e dúvidas. A partir dessa visão mais próxima, é possível retirar insights preciosos sobre a evolução deles no ciclo de vendas e tornar o seu discurso mais claro e eficiente.
Um profissional de vendas eficiente leva em consideração outros aspectos para atingir esse patamar, como:
- seguir um processo de vendas bem estruturado;
- priorizar as atividades essenciais de sua rotina;
- reavaliar suas técnicas de acordo com as metas definidas para o ciclo;
- utilizar as melhores ferramentas que estão à sua disposição.
Os fatores que determinam a eficiência em vendas
Já que ampliamos os horizontes, mostrando que outros aspectos influenciam a eficiência em vendas, vamos abordar quais são esses itens. Veja, também, por que você deve levá-los em consideração ao executar as suas atividades comerciais.
Priorizar as tarefas
Embora a principal missão das equipes de vendas seja concretizar as propostas e transformar prospects em clientes, logicamente esta não é a única função dos profissionais.
Afinal de contas, para manter o ritmo de conversões e alcançar a eficiência em vendas, é necessário realizar outras tarefas, como:
- organizar a agenda de atividades;
- atualizar planilhas e/ou o CRM;
- fazer o follow-up com interessados e com pessoas que deram um passo adiante no funil de vendas;
- buscar treinamentos e capacitações para manter as técnicas em dia.
Visto o montante de demandas, um perigo constante é incorporar o perfil multitarefas. Assim, diversos processos são realizados ao mesmo tempo, mas nenhum com a atenção devida, o que traz prejuízos futuros.
Logo, os consultores que almejam eficiência em vendas precisam fazer uma boa gestão de tarefas, avaliando quais entre as atribuições que exigem maior tempo e dedicação e que não estão trazendo resultados imediatos. Entenda mais sobre os benefícios do acompanhamento da gestão de tarefas aqui.
Ao elencar quais são os itens primordiais para bater as metas e quais podem ser diluídos na agenda ou delegados, é possível definir uma rotina eficiente seguindo os passos estabelecidos em um processo de vendas, para que o fluxo de trabalho (e as vendas) fluam de maneira natural.
Seguir o pipeline de vendas
Também conhecido como funil de vendas, o pipeline comercial estabelece quais são as etapas pelas quais um cliente passa até a sua decisão de compras. Ele destaca, sobretudo, as ações dos vendedores em cada fase para o convencimento do comprador.
A partir dessa estrutura, temos uma espécie de guia de processos que orienta a equipe de vendas sobre como conversar e abordar cada Lead. Isso vai desde a abordagem dos benefícios do que é ofertado, conteúdos ricos que explicam a importância da aquisição, os testes demonstrativos, as rodadas de negociação e o fechamento do negócio.
Além disso, o pipeline de vendas é um instrumento de acompanhamento do ciclo de vendas, mantendo todos os envolvidos informados em qual estágio do funil o contato se encontra e realizando o follow-up com os clientes.
A verdade é que ao seguir o caminho pensado para a compra/contratação de um software ou produto, o consultor adquire a segurança para aprimorar seu poder de discurso, criar um relacionamento com o público e concretizar uma venda de sucesso.
>> Leia mais: Técnicas de abordagem de vendas: 7 estratégias para uma negociação bem-sucedida
Definir e analisar as métricas
Estamos em um momento onde os dados trazem informações muito valiosas para o aperfeiçoamento do trabalho e avaliação de resultados. E isso não é diferente quando há a intenção de melhorar a eficiência em vendas.
A criação de métricas de vendas ajuda a responder perguntas frequentes, como:
- Será que vamos alcançar as metas previstas para o trimestre?
- Como está a performance da minha equipe de vendas?
- O meu volume de prospects está próximo do ideal?
- Qual a duração média do ciclo de vendas?
- Qual a minha taxa de conversão?
A partir dessas questões, conseguimos perceber que o intuito de determinar e visualizar métricas de vendas é entender e melhorar a performance do time comercial.
Com tais índices no horizonte, é possível traçar novas estratégias, testar novos caminhos e criar um dashboard personalizado, no qual todas as informações coletadas durante a execução das atividades podem ser visualizadas em tempo real, aprimorando a gestão do trabalho.
Utilizar ferramentas
A melhor maneira de conquistar a eficiência em vendas a partir dos passos já listados é utilizando ferramentas de gestão que unificam recursos de organização da agenda, sequência de atividades, comunicação com a equipe e permitem a análise da estratégia de vendas.
Com o advento da automação, tarefas habituais se tornaram mais produtivas com os recursos digitais. Dessa forma, saber como usá-las de maneira inteligente faz parte das competências adquiridas por vendedores altamente capacitados.
Eficiência x eficácia em vendas: qual a diferença?
Até pela semelhança gramatical, muitas vezes os termos eficiência e eficácia são confundidos. São até mesmo usados como sinônimos, e no campo de vendas isso também pode acontecer.
Contudo, eles possuem significados distintos e se complementam. Como já mencionamos, a eficiência em vendas está ligada a um lado mais operacional. Ou seja, refere-se a como o vendedor consegue realizar seu trabalho com emprego consciente dos recursos no prazo combinado.
Já a eficácia diz respeito a atingir os objetivos de maneira precisa, seguindo os procedimentos recomendados e por isso envolve todas as etapas do ciclo de vendas, como uma característica mais gerencial.
Ambas as virtudes são importantes para um profissional de vendas e o melhor caminho é combiná-las de forma a atingir resultados expressivos. Com essas duas características, você poderá gerenciar melhor as oportunidades, revisar cada ação no funil de vendas, avaliar suas estratégias por novos ângulos e assim se tornar eficiente e eficaz.
>> Leia mais: Sales operations: saiba tudo sobre a área que traz dados para a equipe comercial
Como mensurar eficiência em vendas?
A resposta para essa pergunta é simples: a partir dos indicadores de desempenho estabelecidos pela sua equipe. Tais índices são com placas de trânsito, que alertam sobre o volume de vendas pretendido, as melhores rotas para alcançar os objetivos e instruem sobre obstáculos que podem interferir na conquista ou fidelização dos clientes. Por isso, é importante os principais indicadores que você não pode perder de vista.
Como já abordamos anteriormente, ao mensurar as métricas de vendas criadas no momento do planejamento, é possível se atentar para as chances de influenciar um processo de decisão de compra a partir das métricas definidas, qualificando o consumidor ao longo da jornada e entregando conversões acima das metas.
As métricas de eficiência em vendas ainda são capazes de aproximar os departamentos de Marketing e Vendas. Assim, fazem com que os Leads entrem no pipeline mais qualificados e preparados para se relacionar com o produto/serviço oferecido, tornando o trabalho da equipe mais natural e por consequência, mais produtivo.
As principais métricas de vendas
Para mensurar a eficiência em vendas, é válido prestar atenção nos seguintes indicadores:
- CAC (Custo de Aquisição por Cliente): soma dos investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
- LTV (Lifetime Value): previsão de lucratividade gerada a partir de todo o período de relacionamento com o cliente.
- Tempo Médio de Resposta: período médio do tempo que os vendedores demoram para responder um contato.
- Taxa de conversão: indica a porcentagem de contatos que avançaram em cada etapa do funil de vendas.
- Quantidade de Leads qualificados: compara o total de Leads gerados com os qualificados identificados pela equipe de pré-vendas.
- Ticket médio por vendedor: cálculo que divide a receita do consultor pelo número de vendas realizadas.
- ROI (Retorno sobre o investimento): resulta da divisão da lucratividade pela quantidade de investimentos efetuados.
- Churn (Taxa de cancelamento): mostra quantos dos clientes que, após a aquisição, optaram por cancelar o serviço.
- Tempo de rampeamento: diz respeito a quantidade de tempo para que os novos vendedores atinjam suas metas.
- Retenção de clientes: indica a quantidade de consumidores em percentual que se mantiveram o produto/serviço adquirido.
Ferramentas para acompanhar a eficiência em vendas
A utilização assertiva dos recursos é um ponto crucial para atingir a eficiência em vendas e isso significa que é preciso saber investir em ferramentas completas, que conectam recursos dinâmicos e mantém a visibilidade dos dados em tempo real para toda a equipe.
Por isso, acompanhar métricas e resultados é mais fácil usando uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) como o RD Station CRM, que permite visualizar o desempenho dos vendedores em tempo real. Com ele, você verifica o desempenho do time e de cada vendedor com relatórios visuais e fáceis de interpretar.
Outro tipo de plataforma que se encaixa muito bem a esse propósito é o software de gestão Runrun.it, que possibilita o acompanhamento das operações da sua equipe de vendas e ainda deixa os consultores na mesma página que o time responsável pela entrega do produto ou serviço vendido.
Com a plataforma você consegue gerenciar o tempo e os recursos alocados de maneira inteligente e consegue integrar sistemas de vendas para enxergar todos os processos em um só lugar. Faça um teste grátis!
