28 Estratégias Avançadas de Marketing Digital

Crie uma estratégia de Marketing Digital robusta com o RD Station Marketing

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Para manter uma operação de alta performance, ou seja, com o crescimento contínuo dos resultados, é fundamental trabalhar com informações reais que demonstrem os resultados alcançados pelas estratégias de Marketing Digital.

Dependendo da escala de suas campanhas e dos objetivos que você precisa alcançar, dando o próximo passo com as ações avançadas, é importante ficar atento para selecionar a ferramenta de marketing capaz de fornecer o suporte necessário.

É por isso que utilizar o RD Station Marketing  permitirá que você não apenas execute campanhas rápidas em diversos canais, mas também consiga implementar ações avançadas para alcançar resultados ainda melhores, utilizando funcionalidades como:

• • Criação de modelos personalizados e análise das métricas de conversões nas Landing Pages;
  • Teste A/B para determinar o melhor assunto das suas campanhas de Email Marketing;
  • Implementação dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;
  • Acompanhamento diário das taxas de conversão por etapas do funil de marketing, de visitantes até vendas;
  • Análise dos resultados e performance dos canais de aquisição de Lead com o Marketing BI;
  • E muito mais!

Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão de crédito) e veja junto do material como colocar em prática todas as estratégias avançadas para uma operação de alta performance.

Conteúdo: a engenharia por trás de uma estratégia de impacto

Conteúdo é rei dentro de uma estratégia de Marketing Digital. Veja como dar o próximo passo com suas produções!

1. A importância de um plano editorial bem feito

O plano editorial é a documentação de tudo o que você vai fazer no seu Marketing de Conteúdo, desde os aspectos mais estratégicos e abrangentes (objetivos, público-alvo, personas etc.) até os mais técnicos (formatos de conteúdo, calendário e checklists de publicação, entre outros).

É essencial que seu plano editorial esteja atrelado à sua estratégia inicial, ou seja, ao objetivo que você quer alcançar com a sua estratégia de Marketing de Conteúdo.

Sendo assim, o primeiro passo é definir esse objetivo: gerar mais Leads? Tornar sua empresa mais conhecida por sua audiência? Mudar a visão que as pessoas têm da sua marca? Reter e aumentar o ticket médio dos clientes? Tudo isso deve ser documentado. Em seguida, você deve definir as personas da sua empresa.

Questões como os objetivos e as personas vão ajudar a determinar aspectos como os formatos de conteúdo que você vai utilizar, em quais canais vai divulgar seu conteúdo e como vai dividir a produção entre conteúdos de Topo, Meio e Fundo de Funil (falaremos sobre isso mais adiante).

Depois de tudo isso definido, é hora de documentar as questões mais práticas, como o calendário editorial, as datas de publicação etc.

Além de auxiliar na organização do seu plano editorial, a documentação é importante para que você possa analisar o que está sendo feito e detectar formas de melhorar seu plano: estou fazendo as coisas de forma correta? O volume de conteúdo é o certo? Estou divulgando com eficiência?

Muitos profissionais ficam em dúvida sobre qual deve ser a antecedência do planejamento. Embora isso vá depender de muitos aspectos, em geral podemos dividir em dois grupos:

• Conteúdo voltado para SEO (Search Engine Optimization): o ideal é que na última semana do mês, a equipe já tenha definido o que será produzido e entregue no mês seguinte.
• Conteúdo voltado para ABM (Account-Based Marketing): a antecedência deve ser um pouco maior; no final do mês deve-se fechar o que terá de ser entregue daqui a dois meses.

2. Volume de produção vs. qualidade/profundidade

Em primeiro lugar, é necessário entender a diferença entre os conceitos de qualidade e profundidade, que muitas vezes são tomados como sinônimos, mas nem sempre o são. Por exemplo; se eu quero saber a altura da Torre Eiffel e digito isso no Google, ele me dará a resposta sem que eu nem mesmo precise clicar em algum link.

Isso é qualidade (pois respondeu à minha dúvida), mas, nesse caso, não é profundidade, pois o conteúdo que eu buscava não era profundo.

Mas, quando falamos de questões mais complexas e elaboradas, a profundidade pode sim tornar um conteúdo melhor e com mais qualidade. Então, busque entender se a qualidade que você precisa entregar está necessariamente ligada à profundidade de conteúdo.

E como fica a questão do volume de produção? É claro que ele é importante, mas não deve comprometer a qualidade do que você faz. Em outras palavras, faça o máximo que puder, mas sem perder a qualidade. Não cumpra um calendário de publicações apenas por cumprir: lembre-se de que o tamanho e a frequência dos conteúdos devem ser consequência, e não causa, da qualidade.

Em resumo: se você não entregar qualidade, não importa o volume e profundidade do conteúdo, porque as pessoas não vão voltar.

3. Equilibrando Topo, Meio e Fundo de Funil

Topo, Meio e Fundo de Funil são os diferentes estágios em que sua audiência está no processo de compra – e é fundamental que você produza conteúdo para cada uma delas.

Contudo, é normal que a produção se concentre mais no Topo do Funil, já que há mais dúvidas a responder nessa etapa inicial do que coisas a falar sobre seu produto (Fundo de Funil).

Se sua empresa ainda não possui um produto e você está apenas iniciando o relacionamento com o público-alvo, pode começar com produção de conteúdo para Topo de Funil (como a Resultados Digitais fez antes de lançar seu produto). Mas, se você já tem um produto ou serviço, precisa ter conteúdo para as três etapas, nem que seja um de cada.

Lembre-se de que a ideia é que você responda às dúvidas e dores das suas personas, para depois fazê-las entender que você oferece um produto ou serviço que resolve o problema delas.

Outro ponto importante é que seu conteúdo deve sempre levar a persona a uma próxima etapa. Ou seja, depois de consumir seu conteúdo, seu possível cliente deve ser levado a avançar na jornada de compra.

4. Co-marketing, só se for estratégico

O co-marketing é uma tática superpoderosa no Marketing de Conteúdo, e tende a potencializar os resultados para as empresas que participam da ação, já que elas passarão a se beneficiar da base de contatos do parceiro de co-marketing.

No entanto, é necessário saber de antemão se a audiência terá interesse no conteúdo produzido pelas duas empresas e, sobretudo, se a persona do parceiro é importante para o seu negócio.

No caso de co-marketings cujo objetivo é a geração de Leads, tenha em mente que, uma vez gerados os Leads, eles serão impactados pela comunicação das duas empresas. Então, é preciso criar um planejamento no calendário para não saturá-los com muitas mensagens, pois isso pode fazer com que eles se descadastrem da sua base, e o tiro pode sair pela culatra.

No caso de guest posts, a sinergia entre as personas das empresas também é importante, e a audiência deve ser parecida para que a ação tenha alguma validade, tanto em termos de atração de audiência quanto de SEO.

5. Marketing de conteúdo para além da geração de Leads

No universo do Marketing Digital, é muito comum confundir os conceitos de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. Mas devemos ter em mente essa diferença: o Inbound Marketing é um conjunto de táticas utilizadas para atrair e direcionar o público-alvo pelas etapas do funil de vendas. Em outras palavras: é atrair sua persona por meio de conteúdo e gerar Leads, qualificá-los e transformá-los em clientes.

Já o Marketing de Conteúdo é mais amplo; ele têm outros propósitos além do funil: construção de marca, brand awareness, retenção de clientes, aumento de ticket etc. Inclusive, há várias marcas importantes no cenário mundial que fazem Marketing de Conteúdo sem focar na geração de Leads.

Um exemplo é a Red Bull, que possui a revista The Red Bulletin. A temática da revista é estilo de vida, e seu foco é muito mais brand awareness do que geração de Leads. Isso não significa que não gere resultados positivos para marca: apenas que esses resultados não são Leads, e podem ser um pouco mais difíceis de medir.

Contudo, esses outros objetivos do Marketing de Conteúdo são importantes, e é muito indicado investir neles. Apenas tenha consciência de que, antes de sair criando estratégias, você precisará entender os problemas que precisa resolver em cada uma dessas frentes. Afinal, o marketing é assim: você deve começar tendo muito mais dúvidas e perguntas do que certezas sobre como criar as estratégias.

6. Usando novos formatos e canais

Uma das máximas do marketing é que “sua empresa tem que estar onde seu público está”. Contudo, quando se trata de usar novos formatos e canais, é preciso tomar cuidado para não investir em uma nova rede só porque é nova.

Aqui, vale o que comentamos sobre o volume de produção de conteúdo: equilibre quantidade (de redes) com eficiência e qualidade (do conteúdo que você divulga em cada uma delas).

Outro aspecto bem interessante para se lembrar sempre é que, uma vez feita uma pesquisa para criar determinado conteúdo em um canal e/ou formato, pode ser útil usar esse mesmo conteúdo em outros canais e formatos, desde que isso faça sentido para o seu negócio. Por exemplo: se minha empresa gravou um vídeo para seu canal no YouTube, pode usar esse mesmo conteúdo e escrever um post para o blog.

Quando for investir em um canal ou formato novo, certifique-se de que você tem recursos para investir, ou que consegue investir nele a um baixo custo (caso não tenha muito recursos).

Também é importante que você teste bastante nos canais que já está usando antes de se aventurar em novos – até para saber se os canais antigos valem mesmo o seu investimento.

Esses testes podem levar sua estratégia a caminhos que você nem imaginava, e que podem trazer ótimos resultados.

SEO: técnicas avançadas para alcançar o máximo de audiência no Google

SEO é a chave para melhorar seus resultados com baixo investimento. Não deixe de aproveitar e aplicar as estratégias mais avançadas.

7. Pesquisas de palavras-chave para além do volume

Já foi-se o tempo em que a pesquisa de palavras-chave tinha como objetivo encontrar keywords apenas com alto volume de busca e baixa concorrência. Agora, o volume de buscas é só o começo para selecionar as PCs que vão nortear seu site e sua produção de conteúdo.

Mais do que produzir conteúdo otimizado para determinada palavra-chave, o foco deve ser o usuário e sua intenção de busca. Em outras palavras, é preciso entender o comportamento do usuário, o que ele quer, para que você possa entregar o conteúdo que ele deseja.

Assim, é interessante mesclar e equilibrar as head keywords (com maior volume de busca, mas mais genéricas) com o uso de palavras-chave de cauda longa que, embora costumem ter menos volume de busca, traduzem melhor a intenção do usuário.

Em vez de buscar apenas volume mais alto, busque ter CTR (Click-through Rate) mais alto, e otimize seu conteúdo para que ele entregue aquilo que o usuário está procurando.

Em resumo: não vise apenas melhorar no ranking do Google; veja o ranqueamento como uma consequência de uma estratégia e um trabalho bem feitos, e foque na intenção do usuário.

8. Otimização de imagens

O Google Imagens é uma das opções de ferramenta de busca mais utilizadas dentre os serviços do Google. Por isso, precisamos dar cada vez mais atenção à forma como descrevemos as imagens, para que o bot do Google entenda o que a imagem representa – e assim, possa indexá-la da melhor forma possível, tanto para o seu site quanto para o usuário.

Nesse sentido, colocar a palavra-chave relacionada àquela imagem no texto alternativo (alt) é importante, mas é preciso fazer mais do que isso: o ideal é descrever exatamente do que se trata a imagem, já que esse texto irá aparecer se a imagem não for carregada e também será lido pelo Google para auxiliar na experiência do usuário que tem alguma limitação de acessibilidade, como pessoas com deficiência visual.

Por exemplo, digamos que estou trabalhando um conteúdo cuja palavra-chave é “viagem romântica a Paris”, e utilizo a imagem abaixo:

Em vez de usar o alt como “viagem romântica a Paris”, o ideal é eu descrever a foto: “homem ajoelhado pede mulher em casamento em frente à Torre Eiffel em viagem romântica a Paris”. Essa descrição passa muito mais informação ao usuário que está buscando uma imagem relacionada a esse assunto.

Não se esqueça de que, além do alt, o nome do arquivo deve estar otimizado e ser descritivo, assim como o texto em volta da imagem. Se você usar uma imagem numa página de produto, por exemplo, tente deixar a descrição desse produto perto da imagem, pois isso também ajudará o Google a compreender melhor do que se trata.

9. Utilização de dados estruturados

Os dados estruturados são um formato padronizado para fornecer informações sobre uma página e classificar o conteúdo dela. Por exemplo, em uma página de receitas, os dados estruturados indicam quais são os ingredientes, o tempo e a temperatura de cozimento, as calorias etc.

Esses dados são cada vez mais importantes para o Google, tanto quanto title, canonical, entre outros. Eles ajudam o bot a compreender não só o que a página representa, mas o seu contexto, por meio de relações com outras partes da web.

No caso do exemplo da página de receitas, os dados estruturados a qualificam para aparecer em um resultado da pesquisa com elementos gráficos, como visto abaixo:

Fonte: Google Developers

Por isso, é importantíssimo que você defina os dados estruturados para cada uma de suas páginas. Por exemplo, se é uma página “how to”, “Q&A” etc.

Atualmente, o método JSON-LD é a forma mais fácil e prática de fornecer esses dados. A maioria dos dados estruturados usa o vocabulário do schema.org, por isso, é indicado estudá-lo.

Em termos de plugin para SEO de dados estruturados, o Yoast ainda é a melhor alternativa. É uma ótima opção para quem usa WordPress, pois ajuda a configurar os dados de forma mais rápida.

De qualquer forma, não perca a oportunidade de explorar esse recurso, afinal, as ferramentas para isso, como a ferramenta de dados estruturados do Google e o Google Search Console, são gratuitas, e permitem que você faça testes antes de colocá-los para rodar.

10. Otimização de performance

Quando se fala em desempenho de um site, logo vem à mente o tempo de carregamento das páginas. Mas a otimização de desempenho (também conhecida como performance optimization) vai muito além do tempo de carregamento.

É preciso olhar para todos os elementos que contribuem para isso, como o tempo de resposta do servidor, como são carregados os elementos da página etc. Não se deve focar apenas no tempo total de carregamento, porque não é apenas isso que o Google – nem seu usuário – leva em consideração.

Sendo assim, é essencial buscar a otimização do desempenho do seu site. Essa otimização é baseada no entendimento do que acontece nas etapas intermediárias entre o recebimento de bytes de HTML, CSS e JavaScript e o processamento necessário para transformá-los em pixels renderizados. Esse é o caminho crítico de renderização (critical rendering path). A otimização do critical rendering path permite reduzir consideravelmente o tempo da primeira renderização das páginas.

Existem várias formas de monitorar seu critical rendering path, e inclusive fazer comparativo com site de seus concorrentes. Uma ferramenta que você pode usar para avaliar o desempenho do seu site é a “Ferramenta de Análise de Páginas”, criada pela Resultados Digitais. O Google também disponibiliza o Google Lighthouse, que, assim como a ferramenta anterior, é gratuito.

11. Crawling e indexação

Antes de um conteúdo ser indexado pelo Google, ele precisa ser rastreado e renderizado. Sendo assim, você pode trabalhar para ajudar o Google a fazer isso de forma mais rápida.

Quando um site é desenvolvido, há muitas páginas que, por uma razão ou outra, acabam se tornando irrelevantes (páginas excluídas, redirecionamentos etc.), mas que, ainda continuam existindo e, por isso, prejudicam no rastreamento, renderização e indexação das páginas relevantes do seu site.

Assim, para otimizar esse processo, convém eliminar essas páginas irrelevantes para ajudar o bot; quanto mais enxuta for sua estrutura de páginas, melhor. Caso contrário, o bot rastreará páginas que são irrelevantes e levará mais tempo para rastrear as relevantes.

Utilize o Google Analytics e o Search Console para ajudar a detectar essas páginas “lixo” e ter mais eficiência na indexação.

Lembre-se sempre de que, em vez de apenas verificar a posição do seu site no Google por meio da SERP (Search Engine Results Pages), é importante acompanhar se suas páginas continuam sendo indexadas pelo Google. Afinal de contas, variações no posicionamento podem ocorrer por diversas razões, mas o importante é que seu conteúdo esteja sempre lá para seu usuário.

Mídia paga: as melhores táticas e otimizações para os seus anúncios

Otimizar suas ações de mídia paga é essencial para usar seu orçamento da maneira certa.

12. Smart bidding vs. bidding manual

Conforme a estratégia de mídia paga de sua empresa vai se desenvolvendo, pode ser uma boa ideia começar a investir em smart bidding ou lances inteligentes (conjunto de estratégias de lances automáticos que faz otimizações para conversões ou valor de conversão).

O smart bidding traz uma clara vantagem em relação ao bidding manual; com o smart bidding, é o algoritmo que trabalha para entregar aquilo que você decidiu em termos de anúncios.

O smart bidding trabalha para entregar o melhor resultado por leilão, diferentemente do bidding manual, em que você pagará o máximo para participar de determinado leilão. Dessa forma, você dá mais controle à plataforma para realizar o aspecto mais tático dos anúncios, enquanto pode se concentrar mais nas estratégias.

E o smart bidding não está presente apenas no Google Ads: Facebook e Instagram também já contam com essa funcionalidade.

Contudo, é preciso tomar cuidado, pois, apesar de ser uma boa aposta, o smart bidding oferece certas dificuldades: é preciso ter bem claros os objetivos das campanhas, para não mensurar as conversões de forma errada, e também observar se as conversões geradas estão vindo com qualidade.

Outra questão a se cuidar diz respeito às alterações; elas não devem ser feitas a toda hora, porque a plataforma tem um “tempo de aprendizado”, e cada alteração realizada nas campanhas leva um tempo para ser aplicada.

Até mesmo profissionais com anos de experiência costumam utilizar o smart bidding em suas estratégias do dia a dia, tendo em vista que as ferramentas e as plataformas aprendem diariamente com os comportamentos de seus usuários. Se, escolher o caminho do bidding manual, no entanto. Garanta que você tenha conhecimento amplo de como as ferramentas funcionam.

A maioria das grandes plataformas costumam oferecer conteúdos gratuitos de aperfeiçoamento em suas ferramentas de anúncios. Reserve um espaço na sua agenda para aprender e treinar antes de sair realizando anúncios manualmente. Isso pode acabar custando dinheiro e desempenho para sua marca.

13. Trabalhando vídeos para performance e conversão

Há alguns anos, o uso de vídeos no Marketing Digital tinha um caráter muito mais de brand awareness do que para a geração de resultados mensuráveis. Mas isso vem mudando. Afinal, segundo o próprio YouTube, até 2021, 80% do tráfego online será de vídeos. Por isso, já está mais do que na hora de usá-los para gerar conversões e vendas.

Nesse sentido, uma das promessas são as campanhas TrueView for Action do YouTube. Elas ajudam a gerar potenciais clientes e conversões ao adicionarem um elemento incentivando alguma ação, como inscrição, conversão, etc. A grande vantagem é que você paga pela aquisição do usuário.

Aqui, vale a mesma dica que demos para smart bidding: é preciso deixar os objetivos claros.  O usuário precisa entender o que tem que fazer a partir da mensagem que você está passando para ele. E essa definição você consegue ao estipular quem são suas personas e como se comunicar com elas (veja como a definição das personas impacta em diferentes frentes do seu negócio!).

Não esqueça que, para isso, seus vídeos precisam de um CTA (Call-to-Action) para direcionar a audiência para a ação que sua empresa quer que ele cumpra.

14. Anúncios online para negócios offline

Não é de hoje que o Facebook e Google têm anúncios que direcionam usuários a lojas físicas. Mas como mensurar a eficiência desses anúncios?

Ambas as plataformas já contam com ferramentas como Google Store Visits Conversion e Facebook Store Traffic, que ajudam os anunciantes a avaliarem os resultados de suas ações ao integrarem ações online e offline, oferecendo funcionalidades como campanhas para anunciar catálogos de lojas físicas, anúncios locais etc.

No entanto, para aproveitar esses benefícios, não esqueça que seus canais online precisam estar sempre atualizados com informações como endereço, horário de abertura e fechamento etc., para que os anúncios direcionem os usuários a estarem no local e hora corretos, evitando criar uma má experiência e ajudando você a fidelizar seus clientes.

15. O Instagram como ferramenta de negócios

Muitas empresas estão levando seus negócios para o Instagram, mas ainda não sabem trabalhar nessa plataforma, principalmente na funcionalidade Stories, que é ainda mais nova e interativa que o Feed (timeline).

O Instagram é um ponto de contato muito importante com o usuário, e felizmente já permite que você consiga identificar em qual formato de entrega (Feed ou Stories) está tendo mais resultados – e onde deve investir mais.

O importante é que você tenha em mente que, mais do que adaptar anúncios para cada um desses formatos, você deve criar anúncios específicos para cada formato. Em outras palavras, cada um deles oferece oportunidades diferentes e únicas para ser trabalhado.

E não esqueça que, mesmo que você seja uma empresa B2B, o Instagram tem um caráter muito pessoal e, por isso, sua comunicação deve concentrar-se em conversar com a sua persona – e não apenas com a empresa onde ela trabalha.

Para se aprofundar ainda mais nesta plataforma, disponibilizamos um material com todas as possibilidades que o Instagram pode proporcionar à sua empresa, desde ads à como produzir stickers personalizados. Para acessar, é só clicar aqui.

16. Sem medo do LinkedIn

Se anúncios no Facebook e no Google já fazem parte das estratégias de marketing de muitas empresas, o mesmo não se pode dizer do LinkedIn Ads. O que é uma pena, pois embora essa plataforma tenha um CPM (Custo por Mil) mais caro do que o Facebook Ads e o Google Ads, os Leads gerados costumam ser bem mais qualificados.

Entre os benefícios de anunciar no LinkedIn estão:

• a plataforma também possui uma feature de acompanhamento de conversão (assim como Facebook e Google);
• é uma boa plataforma para gerar conversões de Fundo de Funil;
• anúncios no LinkedIn tendem a “encurtar” a Jornada de Compra;
• os Leads são mais qualificados do que em outros canais, etc.;

Por isso, deixe de lado o medo do LinkedIn e comece de uma vez a investir na plataforma, sempre lembrando que ela tem um caráter muito mais profissional do que as outras redes sociais mais populares.

17. Boas e más práticas em anúncios

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Por mais que surjam novas plataformas e formatos de anúncios, algumas boas – e más – práticas continuam valendo para qualquer estratégia de mídia paga que você utilize.

Em primeiro lugar, é preciso que você tenha bem claro o objetivo das suas campanhas, para passar os sinais claros para as plataformas e colher os dados certos a partir de seus anúncios.

Também é indicado manter um checklist para a publicação dos anúncios, e acompanhá-los constantemente, nunca se esquecendo de fazer a negativação de termos. Outros pontos importantes a se lembrar:

• Direcionar o anúncio corretamente para o site, página de produto ou Landing Page;
• Considerar a atuação de região ao criar as campanhas;
• Fazer com que seu anúncio sempre se relacione com a persona para a qual ele se destina.

Já em relação às más práticas, vemos que algumas ações funcionam cada vez menos:

• A criação de anúncios muito simples e/ou estáticos;
• Anúncios que tentem vender algo que não é verdade;
• Ter uma comunicação que não conversa com a público-alvo;
• Não adaptar anúncios e páginas de destino para mobile;
• A criação de segmentações genéricas.

Não esqueça que, em mídia paga, toda a tomada de decisão deve estar pautada na jornada do consumidor, e não apenas em uma ação pontual. Por isso, é muito importante estar sempre atento ao modelo de atribuição que você está usando antes de tomar qualquer decisão. E, por fim, cuidado com o tempo da jornada de compra de seu público-alvo: respeite cada estágio do funil para que você consiga tornar seus anúncios cada vez mais eficientes, em qualquer etapa.

Redes sociais: como trabalhar brand awareness para reduzir o CAC

É fundamental incluir as redes sociais na lista de ações para trabalhar de forma avançada.

18. Buscando um diferencial nas redes sociais

Hoje em dia, quase todas as empresas têm perfil em pelo menos uma das redes sociais mais populares. Sendo assim, como superar e destacar-se da concorrência? A resposta, embora pareça básica, quase não é praticada: criar um relacionamento genuíno com sua audiência. Infelizmente, é na execução desse diferencial que a maioria das empresas patina.

As redes sociais têm como conceito a função social de conectar as pessoas, e é isso que sua empresa precisa fazer: ela tem que mostrar que existem pessoas por trás do seu negócio e ter um interesse genuíno em resolver os problemas do seu público.

Basicamente, você deve basear sua estratégia nas redes sociais em dois pilares: informar e entreter. E é assim que seu conteúdo tem que estar direcionado.

19. As métricas que provam o valor

Esqueça – mas não completamente – as curtidas; em se tratando de métricas para a distribuição orgânica nas redes sociais, podemos destacar duas formas de mensuração: interação e alcance. Elas costumam ser proporcionais uma à outra, e devem ser analisadas em conjunto.

Já quando falamos de anúncios pagos, as métricas mais proeminentes são alcance e frequência, uma vez que são elas que garantem a distribuição do conteúdo pago.

Então, de modo geral, brand awareness vai se basear em três métricas principais: interação, alcance e frequência. Falaremos mais sobre isso a seguir.

20. Métricas de vaidade vs. métricas de performance. Essa diferença realmente existe?

De uns tempos pra cá, algumas métricas de redes sociais têm sido chamadas de “métricas de vaidade” de uma forma pejorativa.

Entretanto, essas métricas não são necessariamente ruins ou descartáveis; elas fazem parte do comportamento do usuário nas redes sociais e, se analisadas como parte da jornada do cliente, podem sim ser indicativos úteis.

Sendo assim, sua estratégia nas redes sociais pode levá-las em consideração, desde que você trabalhe para mostrar o valor que elas têm.

Lembre-se, por exemplo, que as pessoas tendem a criar relacionamento com marcas que elas já conhecem. E para conhecer, é preciso interagir, curtir. Então, se seu conteúdo tem a capacidade de despertar as curtidas das pessoas, você já deu o primeiro passo para isso.

Nesse sentido, o like tem o seu valor. Você só precisa saber como transformar esse like em uma conversão e, mais tarde, em uma venda.

21. O relacionamento como forma para reduzir o CAC

Com base nisso que dissemos, podemos afirmar que o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é fortemente baseado em relacionamento. E se tem uma coisa que o consumidor valoriza no relacionamento com uma marca é que ela não o faça perder tempo.

Sendo assim, esse é o mindset que você tem que ter para reduzir o CAC: pensar em como impactar seu público-alvo em todas as etapas e direcionar para ele o conteúdo de acordo com o momento em que ele está, sem fazê-lo perder tempo. Por exemplo, de nada adianta criar conteúdo de Topo de Funil para usuários que já estão o Fundo de Funil: você só está fazendo-o perder tempo.

Por isso, quanto mais você se relacionar com sua audiência, mais entenderá em que etapa ela está, e mais conseguirá trabalhar os diferentes objetivos de acordo com cada fase.

22. O funil dinâmico

Você sabe o que significa funil de vendas dinâmico? Significa considerar que as pessoas nem sempre vão entrar no seu funil pelo topo, e que nem sempre elas farão esse caminho de forma linear. Então, você precisa estar preparado para relacionar-se com elas seja em que etapa elas entrarem no funil.

Em termos de redes sociais, isso significa trabalhar campanhas diferentes para objetivos diferentes ao mesmo tempo. Trabalhar básico, intermediário e avançado concomitantemente, reconhecendo que, em qualquer uma dessas fases, há pessoas que ainda precisam conhecer a sua marca.

É por isso que, considerando o funil dinâmico, modelos de atribuição como o last click perdem um pouco o sentido: quem disse que a última ação (ou o último clique) é a mais importante e que levou seu Lead a se tornar um cliente? Num cenário de relacionamento multicanal, em que seu Lead tem diversos pontos de contato com você, isso já não corresponde à realidade.

A mensuração está mais complexa e, mais do que cliques, precisa levar em consideração a marca, o ROI (return on investment), a venda: existe uma oportunidade gigantesca de performance que vai além do clique.

O futuro está em people-based measurement(mensuração baseada em pessoas) e multi-touch attribution (MTA), métricas que entendem e consideram a complexidade com que o usuário se relaciona com o seu negócio.

E como isso se relaciona com awareness? Ao conhecer melhor os pontos de contato e relacionamento do seu cliente com a sua empresa, fica mais fácil investir em awareness por toda jornada de compra do usuário, fazendo com que ele esteja sempre em contato com sua marca. E se ele tem mais contato com sua marca, estará mais propenso a interagir, converter e indicar o seu negócio, reduzindo o custo o CAC (como dissemos anteriormente).

Em resumo, sem trabalhar brand awareness e relacionamento, sua estratégia nas redes sociais será míope, incapaz de enxergar verdadeiramente o seu público. Então, trabalhe para que brand awareness impacte todas as etapas do seu funil.

Automação de Marketing: estratégias para um funil de vendas eficiente

Usar as automações é indispensável para qualquer equipe de Marketing que precisa dar o próximo passo.

23. Os três pilares da Automação de Marketing

Qualquer empresa que esteja querendo investir em estratégias mais avançadas de Marketing Digital com certeza se deparará com a Automação de Marketing. Contudo, para irmos em frente com estratégias de automação que ajudem a tornar seu funil mais eficiente, é importante que você baseie sua estratégia de automação em três pilares: planejamento, execução e análise – e alguns de seus desdobramentos.

Planejamento das automações

Em primeiro lugar, o objetivo da Automação de Marketing é que você se comunique com sua base de Leads e cliente de forma massificada, mas ao mesmo tempo, customizada.

Para fazer isso, é necessário segmentar sua base em grupos em que os Leads tenham o máximo de comportamentos e preferências em comum. Isso você consegue definindo suas personas (olha elas aqui de novo!), para entender qual é o perfil dos Leads e clientes que você quer atrair.

Uma dica é que sua segmentação faça sentido para o seu negócio. Parece óbvio, mas, muitas vezes, na pressa de implementarmos uma estratégia de automação, acabamos fazendo a segmentação no “piloto automático”, seguindo parâmetros genéricos, mas que não interessam à sua empresa.

Por exemplo, se você tem uma pet shop, a segmentação da sua base por dados demográficos pode não fazer tanto sentido; vale mais separá-la de acordo com o animal de estimação que cada pessoa possui.

A partir daí, você pode começar a pensar na jornada de compra das suas personas e dos fluxos que alimentarão essa jornada. Pense sempre que o objetivo é ajudar as pessoas em cada uma dessas etapas.

De modo geral, o planejamento da Automação de Marketing é a etapa em que investimos mais tempo; a ideia é que, uma vez completo, você só tenha que aplicá-lo na ferramenta de Automação, revisando as personas e fluxos periodicamente para fazer as alterações necessárias.

Não se esqueça de registrar todos os fluxos que criar. Isso ajudará você a encontrar lacunas onde ainda não há conteúdo e, a partir daí pensar em estratégias para preencher esse gap.

Pré-execução

Antes de aplicar a Automação de Marketing em sua plataforma, você precisará criar alguns recursos para sinalizar diferentes acontecimentos que ocorrerão ao longo do percurso dos Leads pelo fluxo: por exemplo, se algum Lead entrar em um fluxo mas não abrir os emails; quando o Lead se tornar Lead qualificado ou oportunidade; se acaso não fechar uma venda; quando um Lead entrar em fluxo de automação e, portanto parar de receber emails de newsletter e lançamentos de materiais etc.
No RD Station Marketing, tudo isso pode ser feito por meio de tags, que fazem a identificação dos Leads de acordo com esses acontecimentos – e que, posteriormente, você pode usar para segmentá-los.

A pré-execução também é o momento de organizar a nomenclatura que você criará para seus fluxos; deixe tudo listado e registrado para que todos na sua equipe sejam capazes de entender cada nomenclatura, tag e para que ela serve.

Não se esqueça: todos essas otimizações na sua Automação de Marketing têm como objetivo melhorar o seu funil de vendas.

Execução

Chegou a hora de colocar a mão na massa. Aplique todos os fluxos, crie todas as tags e coloque a automação para rodar.

Uma dica é determinar um tempo de três a quatro dias entre o disparo de um email e outro na automação, e usar emails de texto puro para dar um tom mais pessoal à mensagem.

Lembre-se de que, quanto mais pessoal você for, mais seu fluxo vai funcionar. Por isso, personalize sua mensagem o máximo que puder. Algumas sugestões:

• Fale com a pessoa e acordo com a ação que ela tomou. Por exemplo: “Vimos que você baixou o eBook XXXX…”;
• Use variável de primeiro nome no assunto do email (“Olá, Maria, você gostou de nosso último material?”
• Envie de um email pessoal. Não use “marketing@suaempresa.com.br“; prefira “maria@suaempresa.com.br“.
• Coloque uma assinatura dessa pessoa no final do email;
• Cadastre uma resposta automática para caso o Lead responda seu email: “Obrigada por responder…”;
• Use um P.S. para passar mais alguma informação: “P.S.: Quer testar nosso produto? Então acesse xxxx”;
• Foque em link ou CTA para cada email da automação – isso facilitará a análise e fará com que o Lead não perca o foco da ação desejada.

Veja um exemplo de e-mail de automação aqui da Resultados Digitais:

24. Automação para além do email

Ao contrário do que muita gente pensa, a Automação de Marketing não se restringe à criação de fluxo de emails. É possível usar automação também para outros objetivos e em outras plataformas, bastando que sua ferramenta de Automação de Marketing seja capaz de realizar essa integração. No caso do RD Station Marketing, é possível encontrar centenas de integrações na App Store da plataforma.

Por exemplo, a Automação de Marketing permite que você faça remarketing automático para quem entrar em seu site, ou para aquele Lead que não está respondendo ao envio de emails.

Contudo, vale lembrar que a abordagem em ferramentas como o WhatsApp, devido ao seu caráter pessoal, só deve ser feita se o Lead autorizar ser abordado nesse ambiente, e funciona melhor para quando ele já está mais próximo do fundo do funil.

25. Automação e passagem para Vendas

Outra ótima oportunidade no que se refere à Automação de Marketing está ligada à passagem dos Leads para Vendas. É preciso ter um Service Level Agreement (SLA) bem definido para estabelecer essa passagem, mas nada impede que essa régua seja abaixada ou levantada de acordo com o volume de trabalho da equipe de Vendas e também do perfil dos Leads gerados.

Em outras palavras: se a Automação está gerando um grande volume de Leads com um perfil alinhado ao do seu negócio e os vendedores estão ociosos, é possível que os Leads sejam abordados antes de chegarem ao Fundo do Funil. Por outro lado, se houver um excesso de Leads a serem abordados pela equipe de Vendas, vale enrijecer os critérios de passagem de Leads para Oportunidades estabelecidos na Automação.

26. A Automação de Marketing depois da compra

A automação funciona muito bem para carregar o Lead pela jornada por meio de conteúdo, mas também pode ser utilizada para depois da venda ou para modelos de negócios de venda recorrente, como é o caso dos ecommerces. Alguns exemplos de uso da automação para esse tipo de mercado:

• Criação de fluxo para sugestão de produtos relacionados à compra anterior;
• Envio de lembretes para recompra de produtos;
• Remarketing para quem visitou uma página de produtos;
• Criação de fluxo para carrinho abandonado;
• Envio de conteúdo com dicas para uso do produto comprado (e envio de ofertas de produtos relacionados);
• Fluxos de fidelização e indicação.

Análise e Otimização

A etapa de análise e otimização é a que vai permitir que sua automação evolua para tornar seu funil de vendas cada vez mais eficiente. Aqui, vale a regra de experimentar sempre: só assim você vai entender o comportamento das personas e saber como se comunicar com elas e gerar novos clientes.

Embora cada mercado tenha taxas de conversão próprias para seu funil de vendas, de maneira geral uma taxa de abertura de email de 20% está dentro da média (mas sempre há espaço para melhoria, ok?).

No mais, essa etapa exige um acompanhamento contínuo de alguns KPIs (taxas de abertura, taxas de clique etc.) e a revisão constante dos fluxos, sempre se questionando se eles ainda fazem sentido para suas personas e seu negócio. Por isso, a organização, que ressaltamos neste capítulo, deve permear todo o processo de automação, do Planejamento à Análise.

Análise de dados de Marketing: como fazer

Olhar para os seus resultados é a melhor forma de escolher as estratégias certas para executar.

27. Criação e extração de dados: um processo personalizado

As expressões extração e análise de dados e Business Intelligence (BI) costumam dar calafrios a muitos profissionais de Marketing, sobretudo àqueles que estão começando a se arriscar em estratégias mais avançadas.

De fato, essas são atividades bastante complexas, mas também, necessárias. E elas precisam ser realizadas de forma personalizada, sobretudo se sua empresa quer tirar insights valiosos dos dados analisados.

Isso porque a extração de dados depende muito daquilo que é coerente para a sua empresa em termos de negócios. Por isso mesmo, não existe banco de dados pronto para ser analisado, não existe uma estratégia de análise que valha para todas as empresas. Não apenas a extração precisa ser personalizada, mas também a criação desse banco; isso faz parte do processo de estratégia, porque os dados só farão sentidos se atrelados à ela.

Mas, então, onde obter os dados quando minha empresa está começando? Como dissemos, isso vai depender de quais são os objetivos da sua empresa, dos canais que ela usa para se relacionar com clientes e possíveis clientes, quais estratégias de comunicação utiliza e, principalmente, de quem é seu cliente.

Entender como seu cliente se relaciona com você pelos diferentes canais vai mostrar quais dados ele vai deixando pelo caminho e, a partir daí, você poderá escolher quais desses dados importam pra você. Com esses dados em mãos, você vai começar a entender como fará para ele passar pela jornada de compa. Em outras palavras, você vai desenhar a jornada à medida em que vai entendendo o comportamento dele.

Dados como o que seu cliente faz nas mídias que usa, quanto ele costuma gastar e quais são seus hábitos de consumo são informações importantíssimas que podem dar a você grandes pistas de como oferecer seus produtos e serviços para ele.

Por isso, todos os seus pontos de contato com seus possíveis clientes precisam estar mapeados e organizados, com tags bem colocadas para serem capazes de coletar esse tipo de informação da maneira correta e não levarem a análises e conclusões erradas.

Quanto mais detalhadas as informações que você recolher sobre o comportamento do seu público-alvo (por exemplo, em que altura da página ele abandonou seu site, ou qual parte da sua página é mais clicada), mais você consegue trabalhar. Esse tipo de informação pode ser obtido, por exemplo, com heatmaps feitos em ferramentas como Hotjar, Crazy Egg etc.

Legenda: Exemplo de heatmap | Fonte: Agência Mestre

Outro ponto importante a levar em conta é que, embora a extração de dados seja crucial para o desenvolvimento da estratégia da empresa, essa atividade não pode ser um fim em si mesma. Isso significa que não basta entregar os dados: é preciso entender o que se está fazendo com esses dados para que eles sejam realmente convertidos em vendas para a empresa.

28. Estudando seu mercado

Uma das fontes para a obtenção de dados é o estudo do seu mercado e de suas possibilidades.

Por isso, comece analisando – e essa análise pode ser feita de diversas formas, até mesmo de forma offline, obtendo dados com órgãos comerciais da sua região – como funciona o mercado no qual você está inserido ou quer se inserir.

Outra forma de fazer isso é por meio da análise dos seus concorrentes. Por exemplo, se seu concorrente tiver um site, é possível usar algumas ferramentas simples para entender o volume e a audiência do site e, assim, ter uma noção do tamanho do seu mercado, saber o que você pode esperar dele e entender qual é o seu potencial.

E, a partir daí, você pode estabelecer seus objetivos, colocar metas e pensar na estratégia que vai utilizar para crescer – como divulgará seu site, se utilizará anúncios online etc.

Com tudo isso determinado, é hora de começar a criar os pontos de contato com sua audiência: produzir conteúdo, criar anúncios, interagir nas redes sociais etc. Tudo isso mostrará como o mercado vai responder ao que você tem a oferecer, e, em troca, vai oferecer a você informações para você ir criando e aumentando seu banco de dados, que por sua vez vai alimentar a sua tomada de decisões.

Qual é o momento de uma pequena empresa ter análise de dados?

A verdade é que sua empresa pode – e deve – começar a trabalhar com análise de dados desde o primeiro dia. Mas não há necessidade de já pagar por ferramentas caras – ou mesmo de fazer tudo digitalmente.

Uma pequena empresa pode começar sua análise de dados por meio dos registros de tudo o que está fazendo em planilhas do Google Sheets, por exemplo. Isso já é análise de dados. São esses dados que ajudam a empresa a tomar decisões, como escolher o fornecedor mais barato, entender em que pontos vale mais a pena vender seu produto, qual é o custo por unidade etc.

Na verdade, essa análise tem que existir antes mesmo da empresa começar. A cultura dos dados deve nascer junto com o empreendedor; assim, as decisões serão sempre baseadas em números e dados.

Mas, embora no começo você possa fazer essa análise “na mão”, é importante perceber quando contar com uma ferramenta que automatize essa atividade. Essa migração deve ocorrer assim que a empresa tiver recursos para contratar uma ferramenta e alguém responsável por administrá-la.

Enquanto não puder contar com ferramentas caras (que em geral são mais completas, e ideais para um negócio mais complexo), você pode usar algumas alternativas gratuitas como o Data Studio e o Power BI.

O importante é que você comece a trabalhar com análise de dados o mas cedo possível em seu negócio, para colher os frutos dessa ação.

Conclusão

Dar o primeiro passo fora da nossa zona de conforto nunca é fácil. No entanto, esperamos que este material sirva de guia para que você expanda seus conhecimentos dentro do Marketing Digital e consiga aplicar novas estratégias dentro da sua empresa.

Por se tratar de uma área muito dinâmica, a busca por desenvolver seus conhecimentos sobre Marketing Digital não deve parar por aqui. Agora que você tem uma visão mais aprofundada de novos conceitos, indicamos que continue se desenvolvendo e se aperfeiçoando para garantir ainda mais possibilidades para o seu negócio. Como próximos passos, temos algumas sugestões:

• Faça um trial do RD Station Marketing e coloque o que aprendeu por aqui em prática como um teste dos seus conhecimentos;
• Conheça nossa trilha de desenvolvimento para gestores da RD University;
• Assine a newsletter do blog da Resultados Digitais para não perder nenhuma novidade;
• Confira nossos outros materiais ricos e desenvolva o conhecimento sobre diferentes áreas do Marketing Digital.

Sempre que precisar, pode contar com a gente para ajudá-lo a melhorar os resultados da sua empresa.

Boas vendas!