Ecommerce: o que é, tendências e dicas para crescer

O Ecommerce faz cada vez mais parte da vida dos brasileiros, sejam vendedores ou apenas consumidores. Não é à toa que o setor de comércio eletrônico está crescendo e oferece boas oportunidades para quem quer ter o próprio negócio.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o Ecommerce brasileiro deve faturar R$ 224,7 bilhões em 2025, representando um incremento de quase R$ 20 bilhões em apenas um ano.

Então, se você quer entender melhor sobre comércio eletrônico e aproveitar essa tendência de crescimento, confira o guia completo sobre Ecommerce com as origens desse modelo, suas evoluções, o momento atual e as tendências para o setor.

O que é Ecommerce?

Ecommerce, ou comércio eletrônico, é todo processo de compra e venda feito por meios digitais. Dessa forma, todo o processo é realizado de forma online, da seleção dos produtos e atendimento, até o pagamento e monitoramento da entrega.

Portanto, quando você acessa um site e efetua uma compra, está comprando via Ecommerce. Mas, quando você pede comida pelo aplicativo, também é um tipo de comércio eletrônico. Até mesmo aquele empreendedor que não tem site, mas atrai clientes pelas redes sociais e finaliza a venda via WhatsApp, está operando via Ecommerce.

Percebe como isso está tão presente no dia a dia que chega a passar despercebido? É claro que, se hoje isso é muito natural, antigamente era algo difícil de imaginar. Mas afinal, qual terá sido a primeira compra online? Vamos descobrir a seguir, falando brevemente sobre a história do comércio eletrônico. 

📖 Leia também: 7 vantagens do Ecommerce para você impulsionar o seu negócio 

Como surgiu o Ecommerce?

Muitos fatores levaram ao desenvolvimento do Ecommerce. Seja pelas tecnologias que estavam sendo desenvolvidas, seja pelo comportamento do consumidor e o quão acessível essas tecnologias se tornaram ao longo do tempo.

Nos Estados Unidos, ainda na década de 70, já havia uma forma de compra e venda por meios digitais. Posteriormente, a empresa CompuServ lançou o “Eletronic Mail”, que reunia diferentes lojas e possibilitava que uma pessoa comprasse diretamente do seu computador. 

No Brasil, o primeiro comércio eletrônico surgiu em 1996, com vendas de livros pela internet. E, com o avanço da rede mundial de computadores, o ano de 1999 se tornou um importante marco na evolução do canal. Isto porque foi quando o Mercado Livre começou a operar no país e, em seguida, a Americanas inaugurou sua loja virtual.

Desde então, observamos um crescimento contínuo deste mercado. Os modelos foram se diferenciando e, com isso, novos tipos de comércio eletrônico foram surgindo. Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles a seguir. 

Diferença entre Ecommerce e Marketplace

Embora muitas vezes confundidos, Ecommerce e Marketplace são modelos de venda online distintos e com características bem definidas. Compreender suas diferenças é essencial para escolher a melhor estratégia, ou até combiná-las, conforme os objetivos do negócio.

No Ecommerce, a empresa cria e gerencia sua própria loja virtual, com controle total sobre o catálogo de produtos, precificação, identidade visual, experiência de navegação e dados dos clientes. Já o Marketplace funciona como um shopping digital de terceiros, como Amazon, Mercado Livre ou Shopee. 

No Marketplace, diferentes lojistas cadastram seus produtos e aproveitam a estrutura, o tráfego e a confiança da plataforma para vender. Em contrapartida, há regras a seguir, taxas de comissão e menor controle sobre a jornada do cliente.

Principais diferenças entre Ecommerce e Marketplace:

	Ecommerce	Marketplace
Controle	Total controle sobre loja, produtos e dados dos clientes	Limitado às regras e estrutura da plataforma
Custos	Investimento inicial maior em tecnologia e marketing	Comissões por venda e taxas fixas
Alcance	Depende de tráfego próprio, SEO e anúncios	Aproveita o tráfego já existente da plataforma
Marca	Maior liberdade para personalização e branding	Marca diluída em meio a muitos concorrentes

Você não precisa se preocupar em escolher apenas um, as empresas podem usar ambos os modelos de forma complementar. Por exemplo, validando produtos no Marketplace e migrando gradualmente para um Ecommerce próprio, onde há mais controle e margem de lucro.

Quais os principais tipos de Ecommerce?

Business to Consumer (B2C)

O comércio B2C ocorre quando as empresas vendem produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais. Ou seja, toda vez que alguém compra algo online para uso pessoal ou para presentear, está realizando uma compra no modelo B2C. Portanto, é o modelo mais difundido e concentra grande parte das vendas online, por meio do varejo. 

Um modelo B2C envolve muita personalização em suas comunicações, dada a diversidade do público atendido. Ainda, o suporte ao cliente é fundamental, desde um atendimento inicial para dúvidas eventuais até o pós-venda. Já os meios de pagamento devem ser seguros e oferecer opções diversas aos clientes, como cartão de crédito, boleto e PIX.

Business to Business (B2B)

O comércio B2B envolve transações entre empresas, ou seja, o cliente final é uma pessoa jurídica — e é um mercado em constante crescimento. Pode envolver a transação de produtos, serviços e softwares, para apoiar a operação e o atingimento dos resultados das empresas. 

Por exemplo, se você contratar o RD Station Marketing para a sua empresa, estará comprando por meio de um modelo de B2B. 

Para possibilitar uma parceria mais duradoura, esse modelo tende a priorizar um relacionamento mais próximo, ainda que digital. No entanto, a venda pode ser mais complexa e consultiva, demandando a interação com um consultor antes da concretização da venda, seja via email, telefone ou videoconferência.

Consumer to Business (C2B)

No comércio C2B, são os consumidores que oferecem produtos ou serviços diretamente às empresas. Isso pode ocorrer por meio de plataformas de freelancers, leilões reversos ou até mesmo de conteúdos gerados pelo usuário (UGC) e adquiridos por empresas. 

Dessa forma, os consumidores assumem o papel de fornecedores, oferecendo seus produtos ou habilidades diretamente às empresas interessadas. Abaixo, veja um exemplo de site que reúne freelancers que prestam serviços para empresas: 

Consumer to Consumer (C2C)

No comércio C2C, os consumidores vendem diretamente para outros consumidores. Geralmente, esse processo é facilitado por plataformas online, de Marketplaces como a OLX e a Enjoei.

Assim, pessoas listam produtos ou serviços para venda e outros consumidores os compram. São exemplos os sites de leilão, classificados online e aplicativos de venda entre consumidores.

Direct to Consumer (D2C)

O D2C é um modelo inovador, em que uma empresa corta intermediários e passa a se comunicar diretamente com o consumidor final. Desta forma, passa a ter mais controle de toda a jornada de compra.

Por exemplo, indústrias de eletrodomésticos, que antes vendiam somente para grandes lojas e distribuidoras, hoje já possuem suas próprias lojas virtuais. A Avon também é um bom exemplo de Ecommerce D2C, já que passou a vender diretamente para seus clientes finais no ambiente online.

Aqui, com características semelhantes a um B2C, no que diz respeito à personalização e relacionamento, a importância dos canais de atendimento ganha ainda mais relevância. Afinal, a experiência do consumidor ao comprar diretamente da marca deve ser a melhor possível.

Qual a realidade do mercado de Ecommerce hoje?

O cenário do Ecommerce brasileiro é de grande potencial, mas também de desafios crescentes. Com R$ 204,3 bilhões arrecadados, o Ecommerce brasileiro cresceu 10,5% em 2024 em relação ao ano anterior, conforme a ABComm.

Porém, ainda assim, grande parte das empresas não atingiram metas de Marketing e Vendas. Segundo o Panorama RD Station 2025, 83% das empresas de Ecommerce não bateram suas metas de vendas em 2024, um aumento em relação a 2023 (75%). 

Em Marketing, 70% das empresas também não atingiram suas metas, revelando a dificuldade de transformar investimento em resultados concretos.

Embora 95% das empresas do setor invistam em mídia paga, apenas 20% das conversões vêm desses canais, o que indica um gargalo nas estratégias atuais de aquisição e a urgência de diversificar os canais e revisar o funil de Vendas.

Esse avanço também reflete uma mudança profunda nos hábitos de consumo. A jornada de compra tornou-se menos linear e mais complexa, exigindo que as empresas ofereçam experiências integradas, personalizadas e eficientes.

Nesse sentido, o Ecommerce é cada vez mais competitivo, mas ainda recompensador para quem aposta em boas práticas de Marketing Digital, atendimento e tecnologia. Com mais players atuando, diferenciação, atendimento de qualidade e tecnologia são fundamentais para conquistar e reter clientes.

Uso do WhatsApp no Ecommerce

Considerando o cenário conversacional do Ecommerce, apesar de fazer bastante uso do WhatsApp, algumas formas mais inteligentes de uso não são tão adotadas. Entre elas, a criação de chatbots, que pode trazer mais vendas online, ou integração de WhatsApp e CRM, que permite entender gatilhos de perda de Vendas. Confira:

📖 Leia também: Vendas Online: 6 melhores dicas para atrair clientes e ter sucesso

O que esperar para o futuro do Ecommerce?

Quando o assunto é futuro do comércio eletrônico, pesquisas da eMarketer e da Selia Fullcommerce indicam um crescimento acumulado de 59,6% até 2027.

A participação no varejo total deve passar de 11% em 2023 para 15% em 2027. Já o m-commerce, compras feitas por smartphones, tem projeção de alta de 70% até 2027. A participação do mobile no setor deve ir de 60% para 64% no mesmo período.

As principais tendências incluem:

• Estímulos visuais: uso de vídeos, fotos e realidade aumentada
• Personalização da experiência de compra
• Mais opções de pagamento (PIX, carteiras digitais, etc.)
• Atendimento automatizado e por IA
• Integração de canais (experiência omnichannel)
• Práticas sustentáveis e foco em ESG

Principais iniciativas de Marketing para o Ecommerce em 2025

Diante do cenário desafiador atual, o futuro exige uma mudança de postura. Os dados da pesquisa feita pela RD Station também mostram que investimentos em mídia isoladamente não são suficientes. É necessário adotar estratégias mais sustentáveis, como uso de dados, conteúdo de valor e automação de relacionamento.

Pensando em diversificar possibilidades e canais, vale entender quais estratégias têm gerado mais resultados. Segundo o Panoramas de Marketing e Vendas da RD Station, as redes sociais e o Marketing de Conteúdo estão bem próximos na liderança. Na imagem a seguir, você confere mais detalhes:

Já dentre as estratégias que mais geram Vendas no Ecommerce, três canais se destacam: redes sociais, mídia paga e WhatsApp.

Sendo assim, percebemos que o segredo do futuro do Ecommerce será orientado por inteligência, integração de canais e personalização em escala. A tecnologia seguirá sendo o grande diferencial competitivo.

4 dicas para começar um Ecommerce

Dar os primeiros passos no Ecommerce exige mais do que apenas vontade de vender online. É preciso planejamento estratégico, entendimento do mercado, domínio das ferramentas digitais e foco na experiência do cliente. 

Pensando em te ajudar a começar sua loja virtual, listamos a seguir quatro etapas fundamentais para lançar seu negócio digital de forma sólida e sustentável.

1. Defina seu nicho e persona de compra

Escolher um nicho específico é essencial para se destacar da concorrência. Ao invés de vender "de tudo um pouco", foque em um segmento que você conhece bem ou que tenha demanda crescente. 

Em paralelo a isso, desenvolva a buyer persona do seu negócio. Ou seja, uma representação fictícia do seu cliente ideal, com base em dados como faixa etária, interesses, dores e comportamentos de compra. Isso tornará suas ações de Marketing mais direcionadas e eficazes.

2. Planeje logística, meios de pagamento e atendimento

A operação por trás de um Ecommerce precisa funcionar de forma eficiente. Comece estruturando a logística: como será o estoque? Quais transportadoras serão utilizadas? 

Depois, ofereça múltiplas opções de pagamento (como cartões, boletos, PIX e carteiras digitais), garantindo segurança e praticidade. Por fim, estabeleça canais de atendimento como WhatsApp, email, chat ou redes sociais, e treine bem a equipe responsável.

3. Invista em Marketing Digital desde o início

Atrair visitantes para sua loja depende da visibilidade. Por isso, invista desde o começo em estratégias de SEO, produção de conteúdo, anúncios pagos e redes sociais. 

Por exemplo, o Marketing de Conteúdo ajuda a educar o público e gerar confiança, enquanto o tráfego pago acelera a geração de Leads. O uso de Automações de Marketing também é recomendado para nutrir contatos e recuperar carrinhos abandonados.

4. Escolha as ferramentas certas para crescer

O sucesso de uma loja virtual está diretamente ligado às soluções que a sustentam. Por isso, use plataformas completas para a criação da loja, integre sistemas de CRM e invista em ferramentas de automação como o RD Station Marketing para Ecommerce. 

Essas soluções integradas, ajudam a otimizar campanhas, segmentar contatos, acompanhar resultados e tomar decisões mais inteligentes.

Começar um Ecommerce envolve muitos detalhes, mas com planejamento e as ferramentas certas, você terá base para crescer com consistência no ambiente digital.

Como atrair mais clientes para o Ecommerce?

Atrair clientes para uma loja virtual é um dos maiores desafios de quem atua no Ecommerce. A concorrência é alta, o comportamento do consumidor é cada vez mais complexo e os canais digitais estão em constante mudança. 

Por isso, é fundamental adotar uma combinação de estratégias eficazes que gerem tráfego qualificado, aumentem a taxa de conversão e fortaleçam o relacionamento com o público.

A seguir, confira algumas práticas importantes para atrair mais clientes para o seu Ecommerce:

• SEO para Ecommerce: otimize páginas de produtos, categorias e conteúdos do blog com palavras-chave relevantes. Trabalhe títulos atrativos, meta descrições, URLs amigáveis e imagens com alt text. Um bom posicionamento no Google gera tráfego orgânico e recorrente.
• Otimização para LLMs e SGE: além do SEO tradicional, adapte seus conteúdos para os novos modelos de busca generativa e Inteligência Artificial. Isso inclui responder perguntas de forma direta e objetiva, utilizar subtítulos claros (H2, H3), listas, linguagem natural e exemplos práticos. Quanto mais útil, contextualizado e bem estruturado for seu conteúdo, maiores as chances de ser exibido em respostas geradas por IA como o Google SGE.
• Marketing de Conteúdo: produza materiais úteis e relevantes, como artigos, vídeos, eBooks e guias que respondam dúvidas e eduquem sua audiência. Conteúdo de valor ajuda a atrair visitantes, fortalecer a autoridade da marca e gerar leads qualificados.
• Redes sociais e mídia paga: esteja presente nas plataformas mais usadas pelo seu público, como Instagram, Facebook, TikTok ou Pinterest. Combine conteúdo orgânico com campanhas segmentadas de tráfego pago (Google Ads, Meta Ads) para ampliar o alcance e direcionar visitantes para a loja.

Como o Email Marketing tem sido usado no Ecommerce?

Segundo os Panoramas RD Station 2025, 47% das empresas de Ecommerce utilizam Email Marketing como estratégia de relacionamento. Entre essas, a maioria foca em envio de promoções e newsletters, mas o uso estratégico ainda é pouco explorado. 

Isso porque, apenas 35% fazem automações mais segmentadas, com envios condicionados ao perfil do lead e outros comportamentos, o que representa uma grande oportunidade de diferenciação. 

A boa notícia é que a maioria utiliza fluxos de automações simples, então, o primeiro passo já foi dado para evoluir nas automações e na estratégia de Email Marketing. A ideia é dar pequenos passos e investir aos poucos em automações mais personalizadas e complexas.  

Dicas para Email Marketing e automações: desenvolva fluxos de nutrição com base no comportamento dos leads. Envie newsletters, cupons, ofertas exclusivas e mensagens de recuperação de carrinho para incentivar a conversão. Use automações para escalar o relacionamento com eficiência e aumentar o ROI da comunicação por email.

Como o segmento de Ecommerce gera novos leads?

Ainda segundo os Panoramas, o principal canal de geração de Leads no Ecommerce são as redes sociais, citada por 64% das empresas. Em segundo lugar vêm WhatsApp, via botão ou link de direcionamento do site e redes sociais. 

Porém, esses dados revelam um alerta: poucos negócios do setor têm estratégias de geração orgânica estruturada, como conteúdo e SEO.

Algo que destacamos no Panorama e vale trazer para cá também: o importante é entender como esses Leads se comportam: eles se tornam clientes ou não? Além disso, é interessante mesclar bem a geração de novos contatos, por exemplo:

• Com Landing Pages promocionais de Dia das Mães, Black Friday e datas relevantes ao Eommerce.
• Pontos de captura em site e blog, seja com formulários, botão de WhatsApp ou site.
• Chatbot inteligente para tirar dúvidas de produtos, etc.

Em paralelo, implemente fluxos de comunicação para esses Leads, sempre segmentando de acordo com interesses quando possível. Com isso e fluxos para quem já é cliente, você tira uma sobrecarga do time e mantém a máquina rodando com novas oportunidades.

Dica de CRM e fidelização: registre o histórico de interações, preferências e compras dos clientes para oferecer experiências personalizadas. Invista em programas de fidelidade, recompensas e atendimento proativo para aumentar o LTV (valor do tempo de vida do cliente).

Se você quer uma solução completa para atrair, converter e fidelizar seus clientes de forma inteligente, experimente o RD Station Marketing.

Quais as métricas de sucesso em um Ecommerce?

Como dito anteriormente, abrir uma loja virtual é apenas o primeiro passo. Para que o negócio se torne sustentável e escalável, é fundamental acompanhar de perto os resultados e entender se as estratégias adotadas estão gerando retorno real. 

As métricas de performance ajudam a identificar dificuldades, validar investimentos e tomar decisões baseadas em dados. Existem diversos indicadores no universo do comércio eletrônico, mas para quem está começando, separamos a seguir as principais métricas para monitorar no seu Ecommerce:

• Taxa de conversão: percentual de visitantes que realizam uma compra. Para calcular, divida o número de pedidos pelo total de visitantes únicos e multiplique por 100.
• Custo de aquisição de cliente (CAC): quanto custa, em média, atrair um novo cliente. Some os gastos com Marketing e Vendas e divida pelo número de clientes adquiridos no período.
• Ticket médio: valor médio gasto por compra. Basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos realizados.
• Retorno sobre investimento (ROI): mede a relação entre o lucro obtido e os custos com campanhas e operações. Subtraia o custo do investimento do faturamento gerado, depois divida pelo custo e multiplique por 100.
• Taxa de recompra: frequência com que os clientes voltam a comprar. É calculada dividindo o número de clientes recorrentes pelo total de clientes únicos.
• NPS (Net Promoter Score): avalia a satisfação dos clientes com base na probabilidade de recomendarem sua loja a outras pessoas. É medido por meio de uma pesquisa com a pergunta: "De 0 a 10, quanto você recomendaria nossa loja?".

Monitorar essas métricas é o que transforma uma operação baseada em achismo em uma gestão estratégica orientada por dados. Algumas plataformas de Ecommerce já entregam esses indicadores de forma automatizada em dashboards, o que facilita bastante a análise dos resultados. 

Como começar no Ecommerce?

Agora que você já sabe que o setor está em crescimento, deve estar se perguntando sobre o que é necessário para começar. E se você já tem uma operação online, talvez esteja precisando melhorar seus resultados.

Para isso, você pode contar com uma equipe especializada para te apoiar em todas etapas. Clique aqui e saiba como o parceiro da RD Station, a Goo Resultados pode te ajudar a fazer seu Ecommerce crescer ainda mais.