Cada vez mais o mercado B2B está ficando competitivo, e adicionado a isso, os consumidores estão ainda mais exigentes. Caso você tenha um time de vendas mediano, com certeza muitos leads ainda devem ficar pelo caminho ao invés de serem convertidos em vendas.
Normalmente, esse tipo de perda pode acontecer caso você não tenha um processo de nutrição dos seus leads para criar um vínculo e fazer o seu possível cliente comprar de você. O que deve acontecer, nesse caso, é apenas um fluxo de compra direto, onde o lead já cai na venda.
É exatamente por isso que muitas empresas que trabalham com vendas e atendimentos digitais em segmentos B2B utilizam fluxo de cadência para evitar esse tipo de falha comercial.
O que é um fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é basicamente uma série de comunicações e interações que podem acontecer por vários métodos diferentes de comunicação para aumentar a chance de vender para o lead.
Então, acaba sendo uma execução e organização desse tipo de relacionamento com o possível cliente com uma cadência pré-definida de tentativas de contato.
Por que ter um fluxo de cadência?
Esse tipo de ferramenta é utilizada para estruturar a prospecção de possíveis oportunidades, além de auxiliar a vida do seu vendedor.
No geral, o fluxo te ajuda:
- Com a organização do vendedor: Como você já vai ter um processo um pouco mais estruturado, quando o seu vendedor fizer ligações ou atendimentos digitais com o lead, você não vai simplesmente perder os leads que ainda não estavam bem qualificados ou que não tiveram um bom fechamento. Todos eles vão para uma nutrição em um fluxo.
- Assim, você vai garantir um aproveitamento das possíveis oportunidades: naturalmente, a nutrição vai fazer as suas chances de conversar com o lead aumentarem.
- Separe da melhor forma: Você vai poder separar esses leads por nível de qualificação e retomar o contato de forma personalizada após eles concluírem os objetivos do fluxo.
Montando seu fluxo
O mais importante dessa etapa é que seu fluxo seja totalmente adequado com a realidade do seu lead e, claro, dependendo da diversificação do seu público, você pode ou não precisar de vários fluxos para contemplar totalmente todas as suas personas.
No geral, você pode seguir este passo a passo:
- Organize uma cadência dividida entre e-mails, ligações e interações reais;
- Faça um breve estudo de mercado, para entender e personalizar a forma como o seu negócio se comunica;
- Procure saber de fato quais são os meios de comunicação que seus leads mais utilizam;
- É muito comum que a sua cadência varie de acordo com o seu ticket médio, ou seja, quanto maior for, maior vai ser também a sua cadência - e assim por diante.
Como entender a eficiência do fluxo de cadência
Você precisa definir um mínimo de respostas do seu lead em pelo menos x% dos casos - esse valor “x” pode ser definido a partir do nível de dificuldade de venda no seu nicho. Isso pode ser avaliado de acordo com as suas pesquisas de nicho e de mercado.
Caso você não esteja conseguindo atingir seus objetivos, seja quais forem eles, sempre avalie esses casos:
- Demora para fazer contato com leads vindo de inbound marketing;
- Tempo de contato muito espaçado;
- E-mails pouco atraentes;
- Perfil de lead inadequado.
Mas, no geral, isso é o que você precisa para começar a construir o seu fluxo de cadências. É muito importante que você tenha atenção a cada um desses pontos para garantir que os seus resultados sejam bons.
Caso você queira entender um pouco mais sobre vendas e atendimentos digitais, continue lendo mais conteúdos no nosso blog. Com certeza você vai encontrar mais conteúdos que te interessam e que podem te ajudar nas vendas do seu negócio. Aproveite também para acompanhar nossas redes sociais.
