Como fazer venda recorrente e quais produtos ofertar

Venda recorrente é um modelo de negócio no qual empresas oferecem produtos ou serviços mediante pagamento contínuo, por meio de mensalidades ou planos de assinatura.

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Qual empresa não deseja ter rendimentos constantes e previsibilidade de faturamento? Pois saiba que esse modelo de negócio já existe: é a venda recorrente, formato no qual os produtos ou serviços são oferecidos a partir de pagamentos periódicos.

Após a pandemia, 39% das pessoas mantiveram o consumo de assinaturas, confirmando a continuidade de hábitos adquiridos durante o período, segundo a Pesquisa de Assinaturas 2024 da Vindi.

Na mesmo pesquisa, 61% dos entrevistados afirma que os gastos com assinaturas permaneçam inalterados nos próximos 12 meses e 23% deles preveem um aumento nos gastos, possivelmente impulsionado por novas opções de serviços ou interesse em experiências digitais

Quer entender mais sobre o que é, quais são os benefícios e como funciona a venda recorrente? Continue a leitura deste conteúdo.

O que é venda recorrente?

Venda recorrente é um modelo de negócio no qual as empresas oferecem produtos ou serviços aos consumidores mediante pagamentos constantes, que podem ser mensais, semestrais, anuais ou de outra periodicidade. 

Na venda recorrente, os clientes pagam por uma assinatura, plano ou mensalidade pelo período que desejarem ter acesso à oferta. Alguns exemplos comuns no dia a dia são plataformas de streaming, clubes de assinatura, cursos e planos de academia.

A seguir, veja o exemplo da Netflix, que oferece diferentes planos de assinatura:

Empresas que vendem software como serviço (software as a service, ou SaaS) também fazem vendas recorrentes.

📖 Veja também: Conheça as principais Estratégias de Vendas para seu negócio

Como funciona o pagamento recorrente?

Outra resposta importante para começarmos a entender melhor sobre venda recorrente é saber como acontece o pagamento feito por recorrência. Em resumo, podemos dizer que ele se divide em três momentos:

1. Configuração da assinatura/compra
2. Cobrança automática
3. Renovação automática

A seguir, vamos entender melhor como esse sistema funciona.

1. Configuração da assinatura/compra

O processo começa quando o cliente escolhe o plano de pagamento recorrente que melhor se encaixa no seu perfil e necessidades: semanal, mensal, trimestral etc. A partir dessa definição, ele faz a adesão ao produto ou serviço, cadastrando as informações de pagamento, como dados do cartão de crédito ou débito, e aceita os termos e condições de uso do serviço.

Não é muito comum, mas em alguns casos o pagamento pode ser feito por débito automático ou boleto bancário, dependendo do modelo da empresa. 

2. Cobranças automáticas

Após a adesão, o pagamento é cobrado automaticamente na data de recorrência estabelecida (mensal, anual etc.). Essa cobrança é processada por meio de plataformas de pagamento, como Pagar.me e PagSeguro, que garantem a segurança dos dados do cliente. 

Isso elimina a necessidade de a empresa fazer cobranças manuais e também proporciona comodidade para o consumidor, que não precisa se preocupar em renovar sua assinatura.

3. Renovação automática

Em vários casos, o pagamento recorrente inclui uma renovação automática. Isso significa que, uma vez que o contrato ou plano chega ao fim do período contratado, o serviço é renovado automaticamente e a cobrança é feita para o novo período. 

O cliente costuma receber uma notificação antes da renovação, com a opção de cancelar a renovação automática, caso não deseje continuar com o serviço.

Venda recorrente é sinônimo de cobrança automática?

Não, a venda recorrente e a cobrança automática não são a mesma coisa. Para explicar melhor, vamos relembrar: a venda recorrente é um modelo de negócios no qual o cliente paga por um produto ou serviço em intervalos regulares. 

Já a cobrança automática é a maneira como o pagamento é processado. Neste caso, a cobrança do valor é feita automaticamente no cartão de crédito, débito ou por débito automático na conta do cliente, sem a necessidade de intervenção manual por parte da empresa ou do consumidor.

Então, embora a cobrança automática seja uma das formas mais frequentes de pagamento no modelo de venda recorrente, nem toda venda nesse modelo precisa ter cobrança automática. Em alguns casos, o cliente pode realizar o pagamento manualmente ou de outras formas, como boletos ou transferências, dependendo do acordo entre a empresa e o consumidor.

Qual a diferença de venda recorrente e parcelamento?

É importante também não confundir venda parcelada com venda recorrente. Na primeira, o produto ou serviço é vendido somente uma vez, e o consumidor opta por dividir o pagamento ao longo de vários meses. 

Já na segunda, não é somente o pagamento feito de maneira periódica, mas também a entrega da oferta. Se você assina um software por um ano, por exemplo, terá acesso a ele durante os 12 meses pelos quais pagar a assinatura.

Quais são as vantagens da venda recorrente?

Não é por acaso que muitos negócios — de academias a plataformas de streaming e softwares SaaS — adotam o modelo de venda recorrente. Isto porque essa estratégia oferece uma série de benefícios tanto para as empresas quanto para os consumidores. 

De um lado, o negócio conquista previsibilidade de receita e mais estabilidade financeira. Do outro, o cliente ganha em praticidade e comodidade, evitando compras repetidas. Veja, a seguir, as principais vantagens:

Previsibilidade de receita

Uma das maiores vantagens da venda recorrente é a previsibilidade de receita. Como o consumidor firma um contrato — que pode ter ou não um prazo mínimo de fidelidade — a empresa passa a ter uma boa noção de quanto vai faturar nos próximos meses.

Isso permite um planejamento financeiro mais eficiente, facilitando a tomada de decisões estratégicas como investimentos, contratações e expansão do negócio.

Além disso, em modelos com cláusula de permanência, a previsibilidade é ainda maior. Nesse caso, caso o cliente cancele o serviço fora do combinado, ele pode ser cobrado com multa, protegendo a empresa contra perdas inesperadas.

Fidelização dos consumidores

A venda recorrente naturalmente estimula o relacionamento contínuo entre empresa e cliente. Como o vínculo é mantido por mais tempo, a marca tem mais oportunidades para construir uma relação de confiança e reforçar sua proposta de valor.

Durante esse processo, é possível coletar feedbacks, entender melhor as dores do público e implementar melhorias nos produtos ou serviços.

Outro ponto forte está no pós-venda: como o sucesso da recorrência depende da renovação do contrato, as empresas tendem a investir mais em atendimento, suporte e encantamento — o que aumenta significativamente as chances de fidelização.

Aumento do LTV

O Lifetime Value é um indicador fundamental para negócios sustentáveis, e a venda recorrente tem um impacto direto em sua elevação. Quanto mais tempo o cliente permanece na base, maior é o valor gerado por ele ao longo da sua jornada com a empresa. 

Com um bom trabalho de retenção e encantamento, a venda recorrente pode transformar um ticket médio mensal modesto em uma receita expressiva ao longo do tempo.

Além disso, o modelo permite o upsell de forma mais natural — como oferecer planos com mais recursos ou incluir produtos complementares — elevando ainda mais o LTV.

Redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

No modelo tradicional de vendas pontuais, as empresas precisam investir constantemente em Marketing e esforços comerciais para atrair novos consumidores.

Já na venda recorrente, a lógica muda: como o foco está na retenção, a empresa passa a aproveitar melhor cada cliente conquistado. Isso reduz o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), já que o investimento inicial continua gerando retorno por um período prolongado.

Além disso, clientes recorrentes satisfeitos têm mais chances de indicar o serviço a outras pessoas — o famoso Marketing boca a boca —, o que também ajuda a atrair novos consumidores com um custo menor.

Por exemplo, uma empresa que gasta R$ 100 para conquistar um cliente e recebe R$ 200 ao longo de um contrato de seis meses está diluindo o investimento inicial, o que não aconteceria se a venda fosse pontual.

Redução do churn (taxa de cancelamento)

Um outro grande diferencial do modelo recorrente é a capacidade de monitorar o relacionamento com o cliente ao longo do tempo. Como a venda é contínua, a empresa consegue identificar comportamentos que indicam possível cancelamento (ou churn) — como queda de uso, redução de engajamento ou atraso em pagamentos — e agir preventivamente.

Com esses sinais em mãos, é possível aplicar estratégias para reduzir o churn, como ações de reengajamento, ofertas personalizadas, suporte proativo e pesquisas de satisfação. Essa proximidade ajuda a entender os motivos de cancelamento e corrigi-los com mais agilidade.

O controle do churn é essencial para garantir o crescimento saudável da base de clientes e manter a receita recorrente em ascensão.

Melhoria da eficiência operacional

Ao padronizar os processos de Vendas, atendimento e cobrança, o modelo de receita recorrente permite que a empresa automatize tarefas e ganhe eficiência. Softwares de gestão financeira, plataformas de cobrança automática e ferramentas de CRM são grandes aliados nesse contexto.

Com processos mais bem definidos e repetitivos, a equipe também pode se organizar melhor e ser mais produtiva, reduzindo retrabalho e aumentando a capacidade de atendimento sem necessariamente expandir o time.

Além disso, a previsibilidade proporcionada pela recorrência permite um planejamento mais preciso de recursos, como estoque, logística e suporte ao cliente — o que ajuda a empresa a crescer com mais estrutura e menos desperdício.

Mas como nem sempre tudo são flores na vida do empreendedor ou gestor, no modelo de vendas recorrente também existem desvantagens e desafios. Para te ajudar a entender de forma completa, no próximo tópico abordaremos sobre o assunto. 

Quais desvantagens a venda recorrente pode apresentar?

Embora o modelo de venda recorrente traga inúmeras vantagens, como dissemos, também existem alguns desafios e desvantagens que as empresas devem considerar antes de adotá-lo. 

Confira as principais desvantagens desse modelo de negócio:

1. Risco de churn elevado

O churn, ou taxa de cancelamento, é um dos principais desafios das empresas que adotam o modelo de venda recorrente. Apesar de ser possível fidelizar clientes, como comentei anteriormente, a retenção contínua pode ser difícil, especialmente se o produto ou serviço não entregar valor constante ao consumidor. 

O risco de cancelamento aumenta se o cliente sentir que não está mais aproveitando os benefícios da assinatura ou se encontrar uma opção melhor no mercado. O preço é um fator decisivo, principalmente, quando estamos falando sobre itens de consumo não duráveis, como produtos de higiene e limpeza. 

Então, é muito importante acompanhar de perto esse indicador. Afinal, ele pode ser o mocinho ou o vilão da história. 

2. Necessidade de constante inovação

Para manter o cliente satisfeito e evitar o churn, as empresas precisam investir constantemente em inovação e ações novas. Isso significa que é necessário melhorar o produto ou serviço, adicionar novos recursos, oferecer ofertas exclusivas ou ajustar os planos para continuar agregando valor. 

Se a empresa não acompanhar as tendências do mercado ou as expectativas dos consumidores, pode perder a lealdade dos clientes, que podem optar por cancelar a assinatura. 

Por exemplo, os streamings de séries e filmes, sempre estão renovando o catálogo, já o Spotify, além de contar com os artistas lançarem novas músicas, a plataforma também investe em funcionalidades novas.

3. Dependência de previsibilidade

Como sabemos, a venda recorrente cria uma receita previsível, o que pode ser um grande benefício. No entanto, essa previsibilidade também pode ser um desafio caso a empresa dependa demais dessa receita fixa. 

Por exemplo, se os consumidores começarem a cancelar suas assinaturas em massa ou não renovarem contratos, a empresa pode enfrentar dificuldades financeiras, já que o modelo depende fortemente de um fluxo constante de pagamentos.

4. Dificuldade de precificação

Definir os preços para o modelo de venda recorrente pode ser mais complexo do que para vendas pontuais. A empresa precisa equilibrar o valor percebido pelo consumidor, os custos de produção e entrega, além da necessidade de gerar lucro suficiente para cobrir despesas operacionais e alcançar o crescimento desejado. 

Se a precificação for feita de forma inadequada, pode impactar negativamente a lucratividade e a sustentabilidade do modelo de negócios.

5. Gestão de cobrança e inadimplência

Com a venda recorrente, a gestão de cobranças se torna um aspecto crucial. Caso o processo de cobrança não seja bem estruturado ou automatizado, a empresa pode enfrentar dificuldades para gerenciar pagamentos atrasados ou inadimplência.

A falta de uma estratégia eficiente para lidar com esses casos pode prejudicar a receita e criar problemas operacionais.

Quais empresas se beneficiam desse modelo de negócio?

A venda recorrente pode ser uma verdadeira virada de chave para empresas que buscam estabilidade financeira e relacionamento duradouro com os clientes.

Mas não basta simplesmente que o cliente assine um plano: é preciso ter uma oferta que faça sentido ser consumida com frequência e um mercado disposto a adotá-la.

Esse formato é especialmente vantajoso para empresas que oferecem soluções com uso contínuo, seja em forma de produto, serviço ou acesso. Quando bem estruturado, o modelo permite otimizar processos, fidelizar clientes e escalar o faturamento sem necessariamente escalar os custos.

Quais são os produtos de venda recorrente?

Já citei algumas possibilidades na venda recorrente, mas neste tópico vou aprofundar um pouco mais. Você vai perceber que a recorrência pode ser aplicada a diversos tipos de produtos e serviços, especialmente aqueles que fazem parte da rotina do consumidor ou que entregam valor contínuo ao longo do tempo. 

A seguir, separei alguns exemplos para você se inspirar:

1. Alimentação pronta e delivery saudável

Negócios que entregam marmitas, kits de ingredientes ou refeições prontas podem vender planos semanais ou mensais com grande vantagem.

Além de garantir uma demanda constante — o que facilita o controle de estoque e a produção —, essas empresas também se beneficiam da praticidade buscada pelo consumidor moderno, que quer comer bem sem perder tempo.

2. Plataformas de cursos e educação continuada

Instituições de ensino, escolas de idiomas e plataformas EAD podem adotar o modelo recorrente para oferecer acesso contínuo ao conteúdo, suporte e atualizações. A assinatura mensal garante receita previsível e permite melhorar constantemente a experiência dos alunos, o que aumenta a retenção e o tempo de permanência.

📖 Veja também: Como conquistar mais alunos com estratégias de Marketing Educacional

3. Produtos focados no bem-estar e autocuidado

Salões de beleza, clínicas de estética, barbearias e até academias podem criar pacotes mensais com serviços recorrentes, como cortes, massagens ou sessões de fisioterapia. Esse formato fideliza os clientes, reduz a ociosidade da agenda e ainda facilita o planejamento de equipes e insumos.

4. Itens do universo pet

Tutores de pets costumam ter gastos fixos com seus animais — como ração, petiscos, brinquedos e remédios. Por isso, o envio recorrente desses produtos, se aplica perfeitamente ao modelo. Veja um exemplo:

Além disso, empresas que investem em clubes de assinatura e entregam kits personalizados mensalmente conseguem transformar uma rotina de compras em uma experiência prática e divertida, com alto potencial de fidelização.

5. Produtos relacionados a entretenimento e cultura

Empresas que trabalham com livros, filmes, músicas, HQs, games ou conteúdos de nicho podem se beneficiar da recorrência ao entregar novidades mensais ou acesso exclusivo a um acervo digital.

O engajamento emocional com o conteúdo ajuda a manter o cliente por mais tempo e reduz o churn.

6. Softwares e ferramentas digitais

Como já dito anteriormente, o modelo SaaS (Software as a Service) é um clássico exemplo de venda recorrente. Plataformas de gestão, Automação de Marketing, CRM, design ou produtividade são oferecidas por meio de planos mensais, ou anuais, com suporte contínuo e atualizações frequentes.

Aqui, o valor está na usabilidade constante e na facilidade de acesso sem precisar comprar licenças definitivas.

No modelo de vendas recorrentes, o segredo está em identificar o que o seu público consome com frequência e apresentar uma proposta que una conveniência, preço competitivo e valor percebido.

Exemplos de marcas que fazem venda recorrente

Além das famosas Netflix, Spotify e Amazon, separei a seguir algumas marcas que também apostam na venda recorrente como parte central de seus modelos de negócio:

• RD Station: a própria RD é uma SaaS que oferece soluções de Automação de Marketing, CRM e Conversas no modelo de recorrência. Veja aqui os planos.
• Glambox: clube de assinatura de cosméticos que envia mensalmente uma seleção personalizada de produtos de beleza.
• TAG Livros: clube de assinatura de livros que entrega mensalmente edições exclusivas com curadoria literária.
• Petlove: ecommerce pet que oferece planos de recorrência para ração, medicamentos e outros produtos para animais de estimação.
• Wellhub (Gympass): plataforma que permite acesso recorrente a diferentes academias e atividades físicas com uma única assinatura mensal.
• Raízs: ecommerce de orgânicos que oferece planos de assinatura para entrega semanal ou quinzenal de cestas com frutas, legumes e verduras.
• Notion: ferramenta de produtividade e organização pessoal e corporativa com planos mensais e anuais para equipes.
• Canva: plataforma de design gráfico que oferece planos de assinatura mensal ou anual, com acesso a recursos avançados e templates exclusivos.
• Food To Save: aplicativo de combate ao desperdício de alimentos que oferece planos de assinatura para os consumidores adquirirem alimentos em boas condições a preços mais acessíveis, evitando o desperdício.

Como adotar a venda recorrente?

Como dito anteriormente, o modelo de venda recorrente traz diversas vantagens para as empresas que passam a adotá-lo. Mas também são frequentes os desafios. 

Para manter os clientes interessados e reconhecendo o valor da solução oferecida, é necessário inovar constantemente. Além disso, para o consumidor optar pelo modelo, ele também precisa entender que uma assinatura ou plano é mais vantajoso do que adquirir o produto ou serviço de forma isolada. 

É preciso, portanto, conhecer bem o mercado e os consumidores, para observar se existe demanda contínua pela sua oferta, além de oferecer benefícios que façam com que a clientela prefira pagar frequentemente.

Se o seu negócio pensa em adotar o modelo de venda recorrente, confira algumas dicas de como fazer:

📖 Leia mais: Pagamento recorrente: o que é e quais são as vantagens deste modelo para a sua empresa

Ofereça um bom atendimento

Encantar os clientes após a venda é importante para qualquer negócio que queira fidelizar os consumidores. Mas, na venda recorrente, isso é ainda mais vital.

Afinal, você quer se relacionar com esse consumidor por bastante tempo para evitar o temido cancelamento, ou churn.

Por isso, investir em um bom pós-venda é fundamental. Essa etapa deve ser bem estruturada, de modo que garanta que o consumidor não só utilize como também obtenha bons resultados com o seu produto ou serviço, vendo valor na sua solução para continuar pagando por ela.

É por esse motivo que, em empresas que adotam vendas recorrentes, é comum encontrar equipes de Customer Success, que contam com profissionais especializados em fazer com que os clientes obtenham sucesso no uso das ofertas e continuem com a empresa. 

Automatize os processos

A automação de processos é uma das estratégias mais poderosas para garantir a eficiência e o sucesso na venda recorrente. Isso não só diminui o trabalho manual e os erros humanos, mas também garante que os processos sejam realizados de maneira contínua e sem interrupções.

É importante investir em ferramentas que integrem os processos de cobrança, renovação de assinaturas, envio de notificações e atualizações de pagamento.

Por exemplo, plataformas de cobrança recorrente, que integram sistemas de pagamento automatizados e ferramentas de CRM, ajudam a gerenciar os ciclos de pagamento e acompanhamento dos clientes. 

Além disso, a automação pode ser utilizada para agendar e personalizar as comunicações, como mensagens de WhatsApp e emails de lembrete de pagamento, atualizações de status da conta ou mensagens de boas-vindas, mantendo o relacionamento com o cliente de forma personalizada e constante.

Acompanhe as métricas certas

Como em qualquer empresa, é fundamental acompanhar os indicadores de perto. Porém, os negócios que investem em venda recorrente precisam avaliar métricas diferentes daqueles que focam em vendas isoladas.

Aqui, o foco é em fidelizar os clientes para vender para eles pelo maior tempo possível. O que importa, portanto, é o valor que os consumidores geram ao longo do tempo. Por isso, acompanhar o LTV, que já mencionei anteriormente, é fundamental.

O mesmo vale para o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que deve ser menor que o LTV.  

📖 Leia mais: Saiba o que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

Defina os planos e valores

Para precificar os produtos ou serviços oferecidos, é preciso considerar diversos fatores, como os custos envolvidos, os preços praticados pela concorrência, a percepção de valor do cliente, a margem de lucro que a empresa deseja alcançar. 

Com base nessas informações, será possível calcular o preço das assinaturas e planos de forma que a receita recorrente obtida dê conta dos custos da empresa e ainda gere lucro.

Vale lembrar que existem diversas categorias que podem ser criadas, como um plano básico e um avançado, de modo que a empresa atinja diferentes públicos-alvo, como fazemos aqui na RD Station.

Comunique o valor contínuo

Uma comunicação clara e transparente sobre os benefícios contínuos da assinatura é essencial para garantir que o cliente veja o valor do serviço ou produto constantemente.

Isso pode incluir atualizações de produto, novas comodidades na entrega, melhorias no serviço, novos recursos ou conteúdos exclusivos que só estão disponíveis para assinantes. Ao reforçar esse valor, o cliente estará mais propenso a continuar com a renovação da assinatura.

Além disso, é importante criar momentos de engajamento continuamente. Envie emails e mensagens personalizadas com dicas de uso do produto, alerta sobre atualizações, ou até mesmo pesquisas de satisfação.

Lembre-se! Quanto mais o cliente perceber o valor e a inovação que recebe, mais ele estará disposto a continuar assinando/comprando da sua empresa, reduzindo assim o risco de churn.

Utilize uma ferramenta de CRM

Para ter o histórico dos seus clientes em mãos, é fundamental usar uma ferramenta de CRM. 

Por meio da plataforma, é possível gerenciar as vendas recorrentes, ter acesso ao histórico de interações com cada cliente, ter uma visão sobre a previsibilidade de faturamento e provisionar as metas de cada mês de forma correta.

E o melhor é que existem até mesmo opções gratuitas no mercado. Um exemplo é o próprio RD Station CRM. Aproveite para criar sua conta!