Conheça as 5 melhores técnicas de negociação e como implementá-las

Técnicas de negociação são estratégias utilizadas para conquistar clientes. As mais utilizadas são:

1. Conhecer e entender seu público
2. Definir uma metodologia
3. Evoluir seu playbook de vendas
4. Definir uma rotina de vendas
5. Aprender com os erros cometidos

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O termo técnicas de negociação com frequência nos remete às dicas para encantar e conquistar clientes, quase como receitas infalíveis para deixar o Lead caidinho pela sua empresa. 

São sugestões como criar rapport, gerar valor, ser resiliente e usar gatilhos mentais. Essas palavras são consagradas em vendas, e não é à toa. Quando bem empregadas, são técnicas que geram bons resultados e ajudam as negociações a avançarem. 

Porém, em uma análise mais profunda, todas elas fazem parte de cinco técnicas fundamentais de um bom time de vendas — sobre as quais vou tratar neste post.

A ideia aqui é mostrar o que são técnicas de negociação, para que servem e quais são as melhores para usar na sua empresa. E acredite, muitas vezes elas estão escondidas nos lugares mais básicos da sua operação comercial! 

Se você não as valorizar, ainda que domine as dicas que comentei, vai ser cada vez mais difícil continuar batendo as metas de vendas. Então, vamos entender?

O que é negociação?

Uma negociação é o processo de comunicação entre duas ou mais pessoas, representando empresas ou não, que buscam chegar a um ponto comum sobre interesses divergentes ou complementares. 

Quando entramos no contexto empresarial, ela pode ocorrer em processos de vendas, contratos, parcerias e até na gestão de equipes.

Uma boa negociação não significa apenas ganhar, mas sim alcançar um equilíbrio que beneficie todos os envolvidos, como uma forma de garantir que um relacionamento seja sustentável ao longo do tempo.

O que são técnicas de negociação?

Técnicas de negociação são comportamentos e habilidades usados frequentemente na área de vendas com o objetivo de fechar mais negócios. 

Para colocá-las em prática, o vendedor precisa usar seu poder de persuasão, influenciando a decisão dos clientes em potencial e chegando ao melhor acordo para ambas as partes.

Mas vale lembrar: embora o objetivo final seja fechar negócios, a ideia não é vender a qualquer custo, e sim levar a um fechamento que seja benéfico para todos os envolvidos na negociação. 

Para isso, o acordo precisa suprir as necessidades do consumidor, e não só servir para bater as metas do vendedor.

É comum que o profissional de vendas aprenda técnicas de negociação com base na própria experiência, adquirida no dia a dia de trabalho na área comercial. 

Mas, em vez de improvisar, o profissional também pode procurar por dicas já comprovadas, como as que apresentaremos mais adiante.

📖 Veja também: O que é fechamento de vendas, técnicas e como fazer

Quais os tipos de técnicas de negociação?

As técnicas de negociação podem assumir diferentes formas, a depender dos objetivos, nível de flexibilidade e da abordagem utilizada pelas partes envolvidas.

Portanto, conhecer os tipos de técnicas existentes ajuda a escolher a estratégia mais adequada para cada situação. Veja quais são a seguir:

1. Negociação distributiva

Também conhecida como "jogo de soma zero", esse tipo de negociação ocorre quando uma parte ganha às custas da outra. É comum em situações onde o preço é o fator decisivo, como em compras e vendas agressivas. 

O objetivo é maximizar o próprio benefício, mesmo que isso signifique um prejuízo para o outro lado.

2. Negociação integrativa

Diferente da distributiva, a negociação integrativa busca benefícios para ambos os lados, criando um resultado ganha-ganha. Portanto, aqui, as partes colaboram para encontrar um acordo que atenda aos interesses de todos.

3. Negociação cooperativa

Baseia-se na confiança e no relacionamento entre as partes. Assim, os negociadores compartilham informações abertamente e buscam um consenso que seja justo e vantajoso para todos. Esse é um modelo que pode ser para parcerias de longo prazo, por exemplo.

4. Negociação competitiva

É uma abordagem mais agressiva, já que cada parte busca impor sua posição e convencer o outro lado a aceitar suas condições. Dessa forma, apesar de poder gerar bons resultados em negociações curtas, pode prejudicar o relacionamento no longo prazo.

5. Negociação por princípios (método de Harvard)

Criada pela Universidade de Harvard, essa técnica de negociação busca separar as pessoas do problema e focar nos interesses em vez de posições fixas. Assim, a ideia é encontrar soluções criativas e baseadas em critérios objetivos para resolver conflitos.

Nesse sentido, os 7 princípios de Harvard são:

• Separe as pessoas do problema
• Foque nos interesses, não nas posições
• Gere opções de ganho mútuo 
• Use critérios objetivos
• Tenha uma BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)
• Comunique-se de forma eficaz
• Comprometa-se com soluções realistas

5 técnicas de negociação para conquistar clientes

Depois de saber o que são e para que servem às técnicas de negociação, é hora de você conhecer as principais:

1. Conheça e entenda o seu público

É muito comum contatar clientes que não têm potencial real de compra, e um vendedor não pode perder tempo com oportunidades que não vão se concretizar. 

Partindo de um modelo de avaliação do fit — ou seja, do encaixe do cliente com a sua oferta — é muito mais fácil perceber se uma negociação tem futuro ou não.

Da mesma forma, é possível criar um padrão de comunicação baseado naquilo que o seu público precisa e valoriza. 

Assim, quanto mais segmentada e personalizada for a seleção dos Leads e oportunidades, mais simples será alinhar o discurso de Vendas e fechar negócio!

No entanto, é importante ressaltar que esse processo é muito mais de reconhecimento do que de definição. Você vai estudar as suas vendas de maior sucesso, aquelas que aconteceram quase sem empecilhos, para entender quais traços nesses clientes fizeram a diferença para que tudo evoluísse bem.

Nesse momento, lance mão de todos os dados de que você tiver registro, como:

• Demográficos, especialmente em vendas B2C.
• Em vendas B2B, considere o porte da empresa, o faturamento e o segmento.
• As principais queixas de um cliente quando busca pela sua solução.
• Qual oferta ou condição na negociação mais gera valor para um cliente.

Avalie também o trabalho dos seus concorrentes. Como eles atuam para suprir as necessidades do público? De que forma se posicionam? O que há de diferente no processo comercial deles?

Todo esse conhecimento levará o vendedor a ter tranquilidade para rebater objeções, aplicar gatilhos mentais e desenhar propostas atrativas, com a segurança de que entende aquele cliente e sabe como encantá-lo em uma conversa. 

Nesse sentido, a confiança que vem com a informação é uma excelente técnica de negociação!

2. Defina uma metodologia e um framework de Vendas

SPIN Selling, Bant, GPCT e WBD são acrônimos para métodos de venda, e não técnicas de negociação.  

Ter uma metodologia de vendas ajuda a organizar o seu processo de vendas, alinhar o discurso dos vendedores e definir como será a abordagem aos futuros clientes.

Ou seja, elas não são a técnica em si, mas permitem que você desenvolva formas diferentes de negociar com base no seu cliente. 

Ainda assim, segundo dados da Scotwork, metade (51%) dos vendedores não consideram o que é importante para eles antes de começar a negociar — o que tem tudo a ver com metodologia.

O método SPIN Selling, por exemplo, trabalha com quatro pilares que o vendedor precisa identificar em uma abordagem comercial:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

São quatro perguntas que precisam ser respondidas para que o vendedor tenha insumos para seguir com a negociação. Assim, elas permitem compreender o momento em que o cliente está, os problemas que enfrenta, qual o impacto desses problemas e de que tipo de solução ele realmente precisa.

Note que em nenhum momento falamos sobre o seu produto: ele não é o foco nesse caso. A intenção do vendedor precisa ser entender o cliente e a sua realidade para, então, visualizar como o produto se encaixa nessa necessidade, se for o caso.

Escolhendo uma metodologia, você pode adaptar todo o seu roteiro de vendas, garantindo que os vendedores sigam o processo.

📖 Veja também: Metodologia de Vendas: conheça as 10 mais famosas e acerte na escolha

3. Trabalhe continuamente no seu playbook de Vendas

Você tem segurança de que seus vendedores estão negociando bem? Como assegurar que todos os clientes sejam bem atendidos?

Um playbook de vendas é uma resposta completa para essas perguntas. Entretanto, muitos profissionais ainda têm dúvidas sobre como criar um playbook, pesquisam por modelos prontos na internet, não conseguem colocar em prática e se sentem perdidos.

Isso acontece porque um playbook de vendas nunca será criado do zero, definido como uma regra e fim. 

Ele deve ser vivo, construído, revisado, melhorado e refeito sempre que os resultados mostrarem que é necessário. Não dá para pegar um modelo pronto, entregar aos vendedores e pedir que sigam.

O playbook de vendas deve conter, primeiramente:

• os roteiros de vendas empregados;
• o registro das rotinas e processos do dia a dia;
• alinhamentos da área com Marketing e outros setores;
• ferramentas e como é feita a aplicação de cada metodologia;
• métricas utilizadas no acompanhamento e avaliação dos resultados;
• metodologias de trabalho (métodos de vendas, técnicas de organização de tarefas etc.);.

Além disso, documente também como o processo comercial deve funcionar idealmente, com ciclo de Vendas esperado, quantidade de contatos, ticket médio e todas as informações pertinentes.

É claro, surgirão situações especiais ao longo do tempo, que vão desafiar o processo e fazer surgir novas regras ou procedimentos. Por isso, o playbook precisa ser revisado periodicamente.

4. Defina sua rotina de vendas

Você já se sentiu no escuro quando o assunto é acompanhar a evolução das tarefas e acessar informações sobre as vendas em andamento?

Não existe técnica de negociação que supere a desorganização interna de uma empresa.

Os clientes percebem quando um vendedor não está totalmente seguro durante um contato, e a melhor forma de evitar perder dinheiro por isso é tendo uma rotina bem definida. A nossa dica é utilizar um CRM completo, como o da imagem a seguir.

Isso porque os vendedores precisam ter formas de organizar suas tarefas por ordem de prioridade. Assim, é possível dar preferência para os deals que estão mais próximos do prazo de fechamento, por exemplo (conforme o ciclo de vendas) ou que têm ticket médio maior (que são mais lucrativos para a empresa).

Ao mesmo tempo, de nada adianta usar o CRM para esse controle e ter que recorrer a documentos externos para registrar conversas, detalhes da negociação e anotações importantes sobre cada cliente. 

Por isso, seu CRM também deve permitir esse tipo de registro e ter fácil acesso, além de manter todas as ligações, mensagens de WhatsApp e emails gravados e salvos na ferramenta.

Por fim, não se esqueça de registrar os motivos de perdas de vendas. 

Dependendo do que impossibilitou a compra naquele momento, você pode tentar recuperar clientes no futuro, entender melhor como melhorar sua oferta, otimizar seus processos ou revisar seu cliente ideal.

5. Entenda os erros cometidos pela área

Quando pensamos em bons vendedores, geralmente imaginamos profissionais bem-sucedidos, ganhando comissões altas, felizes da vida com uma carteira de clientes satisfeitos.

E essa imagem pode até fazer sentido, mas, pensando em um processo de constante evolução, o melhor vendedor é aquele que erra rápido. Sim, porque problemas fazem parte do processo. 

Propostas não serão aceitas, burocracias vão impedir fechamentos de contrato, clientes vão mudar de ideia e o vendedor também está sujeito a cometer erros. E não há técnica de negociação que impeça isso.

Por isso, o segredo é saber errar: perceber o erro, trabalhar para solucionar os impactos dele e entender rapidamente o que ele pode trazer em melhoria. 

Nesse sentido, treinar os vendedores para perceber os pontos de erro em uma negociação é uma técnica poderosa, porque impede que problemas se repitam no futuro.

Os motivos de perda de vendas são boas maneiras de encontrar erros, como já citei acima. Outras formas de entender erros em um processo comercial são:

• Avaliar a duração média do ciclo de vendas de cada vendedor, comparando com o ciclo de vendas ideal definido no playbook.
• Monitorar a variação do ticket médio, pois um ticket que cai mensalmente pode significar problemas na qualidade das oportunidades.
• Solicitar feedbacks dos clientes quando encerram um contrato antes do prazo previsto, pois alguma expectativa criada durante a negociação pode estar desalinhada com a entrega da empresa.
• Escutar as gravações das ligações de negócios perdidos, buscando por pontos do processo que não foram seguidos ou abordagens incorretas.

Com essas informações, a gestão pode trabalhar para minimizar problemas de processo, enquanto os vendedores podem focar em melhorar suas habilidades profissionais e até soft skills — como resiliência, comunicação e empatia, que são grandes aliadas do time comercial!

Para que servem as técnicas de negociação?

Para o time comercial da RD Station, o objetivo de usar técnicas de negociação é conduzir as vendas até um resultado que faça sentido para todos os envolvidos, agilizando o processo de venda — afinal, queremos manter relações duradouras com nossos clientes.

Uma negociação pode ter diversos desfechos possíveis, já que é possível negociar desde a forma de pagamento até prazos de entrega e outros detalhes da oferta. Nesse sentido, as técnicas servem justamente para garantir que o vendedor e o cliente fiquem satisfeitos com o negócio fechado.

Ao usar uma técnica de negociação, o vendedor pode enfatizar determinado aspecto do produto ou serviço que está oferecendo, mas jamais deve omitir informações que são importantes para o cliente.

Tentar fazer a venda a qualquer custo pode parecer uma boa ideia quando o objetivo é bater a meta. Mas lembre-se: no médio e longo prazo, isso não é sustentável e pode, inclusive, causar danos à sua empresa. 

Isto porque um cliente desalinhado pode acabar cancelando o contrato, o que é bastante prejudicial, especialmente para negócios que usam o modelo de receita recorrente.

Por que utilizar técnicas de negociação?

De acordo com a pesquisa da Huthwaite, empresas que adotam uma abordagem sistemática para vendas e negociação registram um crescimento 42,7% superior nos resultados financeiros, em comparação àquelas que não possuem um processo estruturado. 

Além disso, o estudo revela que 6 das 10 estratégias mais eficazes para maximização de margem dependem diretamente de habilidades avançadas de negociação para gerar impacto real e sustentável nos negócios. 

Ou seja, a negociação está longe de ser apenas uma ferramenta operacional. É, na verdade, um fator estratégico para o sucesso financeiro das empresas.

Nesse sentido, negociar sem estratégia pode levar a acordos desfavoráveis e oportunidades desperdiçadas. Já quando você utiliza técnicas que já foram testadas, ajuda a estruturar o processo e maximizar os resultados. 

Aqui estão 3 razões pelas quais dominar a arte da negociação faz a diferença:

1. Maximiza os ganhos sem comprometer o relacionamento

Negociação não é apenas sobre fechar um acordo, mas garantir que ambas as partes saiam satisfeitas. 

Dessa forma, quando uma técnica é bem aplicada, permite obter as melhores condições sem que o outro lado sinta que perdeu. Isso fortalece parcerias e abre espaço para novas oportunidades no futuro.

2. Reduz conflitos e evita concessões desnecessárias

Uma abordagem estruturada ajuda a manter a conversa sob controle, evitando que as emoções tomem conta e levem a concessões impulsivas. 

Assim, saber argumentar e contrapor objeções de forma estratégica te possibilita fechar negócios vantajosos, mas sem ceder além do necessário.

3. Garante decisões mais estratégicas e embasadas

Negociadores bem preparados analisam informações, identificam interesses e criam cenários alternativos antes de tomar qualquer decisão. 

É isso que evita escolhas precipitadas e assegura que o acordo final esteja realmente alinhado com os objetivos da empresa.

Quais as principais etapas da negociação?

Uma negociação bem conduzida segue um processo estruturado, permitindo que ambas as partes cheguem a um acordo vantajoso. 

Assim, por mais que cada negociação tenha suas particularidades, algumas etapas são sempre essenciais para garantir um resultado positivo.

1. Preparação

O primeiro passo para uma negociação bem-sucedida é a preparação. Isto porque, antes de iniciar o diálogo em si, é importante reunir informações sobre a outra parte, entender seus interesses, definir objetivos e estabelecer alguns limites. 

Nessa fase, também são identificadas possíveis concessões e alternativas, incluindo o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, a melhor alternativa caso a negociação não avance.

Vale dizer que, segundo dados do Scotwork, mais de 80% dos negociadores de vendas não têm um plano alternativo para quando eles surgem.

2. Abertura

A abertura é o momento em que as partes se apresentam, estabelecem um tom para a negociação e alinham suas expectativas. 

Portanto, essa fase também serve para criar um ambiente de confiança e construir relacionamento, o que, no fim das contas, pode ser determinante para o sucesso do acordo.

3. Exploração de interesses

Aqui, as partes expõem suas necessidades, expectativas e restrições. E um bom negociador fará perguntas estratégicas para entender os interesses do outro lado, porém sem revelar toda a sua posição de imediato. 

Assim, esse é o momento de ouvir mais do que falar, identificando oportunidades para um acordo bom para todas as partes envolvidas.

4. Propostas e concessões

Após a exploração, começam as trocas de propostas e concessões. Aqui, as partes buscam ajustar suas condições até chegarem a um ponto viável para ambas. Portanto, o ideal é conceder apenas quando se recebe algo em troca, garantindo um bom equilíbrio na negociação.

5. Fechamento

O fechamento ocorre quando um acordo satisfatório é alcançado. É importante que todos os termos sejam esclarecidos e documentados para evitar mal-entendidos no futuro.

Portanto, esse é o momento de garantir que ambas as partes tenham segurança sobre os compromissos assumidos durante a negociação.

6. Acompanhamento e implementação

Mesmo após o fechamento, a negociação não terminou completamente. Isto porque, o acompanhamento é essencial para garantir que os termos sejam cumpridos e que a relação entre as partes continue produtiva.

E esse cuidado é especialmente importante em contratos de longo prazo e em parcerias mais estratégicas.

O que você nunca deve fazer em uma negociação?

Negociações mal conduzidas podem resultar em acordos desfavoráveis e até prejudicar relações comerciais. 

Por isso, para evitar cair nessas armadilhas, é interessante se atentar a esses 3 erros críticos:

1. Entrar em uma negociação sem preparo

Como já citei, negociar sem informações concretas sobre o mercado, a outra parte e seus próprios limites enfraquece sua posição. 

Um profissional bem preparado conhece suas margens de concessão, estuda alternativas e antecipa possíveis objeções. Assim, ele sempre aumenta as chances de um acordo vantajoso.

2. Focar apenas no preço

A negociação não deve ser reduzida a um embate de preços. Assim, outros aspectos importantes, como prazo, condições de pagamento e suporte pós-venda, podem ser tão ou mais importantes que o preço final. 

Nesse sentido, quem enxerga a negociação de forma mais ampla consegue criar soluções que beneficiam ambas as partes.

3. Ceder sem obter algo em troca

Abrir mão de algo sem receber uma contrapartida também pode enfraquecer sua posição e criar precedentes ruins para negociações futuras. 

Assim, toda concessão deve ser bem equilibrada — e ambas as partes precisam sentir que saíram ganhando.

Vá além das técnicas de negociação

Como você pôde perceber, técnicas de negociação são muito mais o resultado de um bom trabalho de organização, acompanhamento e definição de processos do que de receitas prontas para conquistar clientes.

E para colocar isso em prática, é essencial contar com a tecnologia para organizar seu processo e garantir que os objetivos definidos sejam atingidos. Nesse sentido, garanta que seu time de Vendas conta com um CRM completo, capaz de atender as necessidades do seu negócio.

Utilizar essa ferramenta não apenas facilita a condução das negociações, mas também assegura que tanto vendedores quanto clientes saiam satisfeitos com o resultado.