Evolução em vendas: como as empresas brasileiras melhoram suas áreas comerciais

Entenda como as empresas analisam dados para implementar melhorias nos departamentos de vendas

Resultados Digitais
Resultados Digitais5 de agosto de 2022
Semana da Transformação Digital

Sempre há espaço para evoluir na área comercial. Porém, para que o trabalho seja constantemente otimizado, é preciso que as lideranças coletem dados, acompanhem a equipe e analisem o que está e o que não está funcionando para investir nas ações que dão mais resultados. 

Mas como os negócios brasileiros colocam a evolução em vendas em prática no dia a dia? Para descobrir, questionamos mais de 1600 profissionais da área sobre como revisam e analisam seus processos em busca de melhorias. As respostas foram reunidas na pesquisa Panorama de Vendas, o maior levantamento sobre o universo de vendas.

No artigo de hoje, você confere os principais dados. Se preferir, baixe gratuitamente o material completo para ter acesso a todas as informações.

Panorama de Vendas

Qual é a importância da evolução em vendas?

Seguindo as etapas da metodologia de gestão de vendas PEACE, chegamos à última etapa: a da evolução em vendas.

Relembrando, a sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Esses são os cinco pilares que acreditamos serem essenciais para estruturar uma boa gestão de vendas. A metodologia foi desenvolvida com base na nossa experiência de mais de 10 anos de mercado.

A etapa de evolução se aplica a todos os estágios abordados anteriormente. Ela é essencial porque permite melhorar o processo de vendas, empoderar a equipe, refinar a abordagem e aumentar as conversões

Porém, fazer com que uma operação comercial evolua do básico para o avançado não é tarefa fácil. O trabalho pode levar meses ou anos, dependendo da maturidade do processo de vendas e da qualidade dos dados coletados. 

Negócios que levantam mais informações têm mais chances de aprimorar seus resultados em comparação com os que funcionam baseados na intuição. Por isso, é preciso saber analisar dados, definir e acompanhar indicadores, entre outras ações. 

Como as empresas brasileiras investem em evolução na área de vendas?

Confira a seguir 4 dados que mostram o que as empresas brasileiras fazem para evoluir suas áreas de vendas.

52% dos negócios têm um ciclo de vendas de até 30 dias

A etapa de evolução tem relação com avaliar os resultados do mês anterior e visualizar os próximos passos.

Um dos dados que é importante levantar diz respeito à duração do ciclo de vendas. Isso permite ter uma visibilidade de todo o processo comercial. 

Ao questionar os entrevistados sobre isso, vimos que 52% dos negócios têm um ciclo de vendas de até 30 dias. 

Ao comparar negócios B2B e B2C, vemos uma pequena diferença. Enquanto 61% das empresas B2C têm um ciclo até 30 dias, apenas 47% das empresas B2B tem um ciclo de vendas de até 30 dias. 

A diferença é compreensível, pois uma das características das vendas feitas de negócio para negócio é a complexidade, o que aumenta a duração do ciclo.

42% das empresas não revisam seus processos com uma frequência definida

Quando buscamos entender sobre a revisão dos processos dentro dos times comerciais, vimos que apenas 25,5% das empresas pesquisadas revisam seus playbooks e rotinas mensalmente. 

Além disso, 42% das empresas não têm frequência de revisão definida e 12,1% nunca a fazem.

34% das empresas têm uma pessoa ou equipe dedicada à análise de dados na área de vendas

Outro dado que buscamos aprofundar mais dentro do pilar de evolução foi a existência de um ou mais profissionais dedicados à análise de dados. 

Como vimos anteriormente, ter os dados em mãos e, mais do que isso, desenvolver a habilidade de interpretá-los e usá-los para melhorar os resultados é fundamental. 

Na pesquisa Panorama de Vendas, percebemos que pouco mais de 34% das empresas têm uma pessoa ou um time dedicado à análise de dados de vendas. 

Vimos, ainda, que 44,5% não têm uma pessoa dedicada, mas pretendem fazer isso. Já outros 21% não têm nem planejam ter.

71% dos profissionais consideram que é importante contar com um profissional dedicado à análise de dados

Apesar de, na prática, poucos negócios contarem com um profissional ou uma equipe voltada à análise dos dados, pelo menos na teoria as empresas reconhecem a necessidade de fazerem esse trabalho.

Conforme o levantamento, 71% dos profissionais entrevistados consideram que é importante ter um responsável por levantar e analisar as informações da área comercial.

Baixe gratuitamente a pesquisa Panorama de Vendas

Gostou de conhecer esses dados sobre evolução da área comercial? Na pesquisa completa que preparamos você encontra muitas outras informações sobre o universo de vendas. Baixe gratuitamente agora o Panorama de Vendas e tenha acesso aos resultados da maior pesquisa sobre o tema!

panorama de vendas logo
Resultados Digitais

Resultados Digitais

Veja também

Vendas
MQL: guia completo sobre os Leads Qualificados pelo Marketing
Vendas
Saiba o que é Pipeline de Vendas, como criar o seu e mensurar os indicadores corretos
Vendas
Tempo de resposta ao Lead: como aumentar vendas melhorando essa métrica?