Account-Based Sales (ABM) é uma estratégia de vendas focada em identificar e direcionar esforços de vendas para clientes potenciais com alto potencial de receita. Em vez de abordar uma ampla audiência, no ABM o negócio se concentra em contas pré-selecionadas, personalizando todas as interações para fazer com que se tornem clientes.
Se você trabalha com vendas B2B ou complexas, certamente já ouviu falar em Account-Based Sales. Essa estratégia, derivada do Account-Based Marketing (ABM), pode ser valiosa para os negócios que focam atrair contas estratégicas, com alto potencial de receita.
Quer saber mais sobre o que é e como usar essa metodologia? Continue a leitura!
O que é Account-Based Sales?
Account Based Sales é uma estratégia de vendas em que as empresas se concentram em contas específicas, em vez de procurarem vender para uma ampla audiência. Em outras palavras, são os mesmos princípios do Account-Based Marketing, porém voltados para a área de vendas.
A ideia é que, ao direcionar seus esforços de vendas para um grupo seleto de contas com alto potencial de receita, você possa personalizar sua abordagem de vendas para atender às necessidades delas e, assim, aumentar suas chances de sucesso.
Por conta dessa personalização, o Account-Based Sales também tem custos mais altos, motivo pelo qual é ideal para negócios B2B, que fazem vendas complexas e de alto valor agregado, as quais justificarão esse investimento.
Quais são as características do Account-Based Sales?
As principais características do Account-Based Sales incluem:
Foco em contas específicas
O Account-Based Sales é uma estratégia de vendas que se concentra em um grupo seleto de contas com alto potencial de trazer receita para o negócio. Isso permite que as equipes de vendas personalizem suas abordagens para atender às necessidades específicas dessas contas.
Personalização
Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas personalizam sua comunicação para cada conta-alvo. Isso pode incluir o uso de mensagens personalizadas, canais de comunicação específicos e ofertas desenhadas especificamente para cada empresa.
Colaboração entre equipes
Para implementar com sucesso uma estratégia de Account-Based Sales, as equipes de vendas precisam trabalhar em conjunto com outras equipes em sua organização, como marketing e Customer Success.
Alto investimento
O Account-Based Sales é uma estratégia que requer mais esforço e recursos do que outras estratégias de vendas. Isso pode incluir o investimento em tecnologia, personalização e, claro, em recursos humanos.
Foco em relacionamentos de longo prazo
O Account-Based Sales tem um forte foco em desenvolver relacionamentos de longo prazo com as contas-alvo, o que pode ajudar a aumentar a retenção de clientes e o valor ao longo do tempo. Assim, é provável que elas façam mais vendas, reforçando a relação. Abaixo, você vê uma tela da funcionalidade de Multi-Vendas do RD Station CRM, que permite agendar uma negociação futura.
Quais são os benefícios do Account-Based Sales?
Agora que você já conhece as características da estratégia, descubra também os principais benefícios do Account-Based Sales:
Maior taxa de conversão
Ao se voltar para contas específicas, o Account-Based Sales ajuda as equipes de vendas a personalizarem suas abordagens e a comunicarem melhor os benefícios de seus produtos ou serviços. Isso pode levar a uma maior taxa de conversão.
Aumento do ticket médio
O Account-Based Sales se concentra em contas de alto valor, o que pode levar a negócios maiores e mais lucrativos para a empresa. Isso pode ajudar a aumentar o ticket médio de cada negócio fechado.
Melhor alinhamento entre vendas e marketing
Como exige uma estreita colaboração entre as equipes de vendas e marketing para desenvolver uma abordagem personalizada para cada conta, o Account-Based Sales pode levar a uma melhor comunicação e alinhamento entre as equipes.
Fidelização dos clientes
Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas são capazes de fornecer soluções personalizadas e atender às necessidades específicas de cada conta. Isso pode levar a uma maior satisfação e fidelização dos clientes.
Melhoria na eficiência de vendas
Com o Account-Based Sales, as equipes de vendas podem se concentrar em contas de alto valor que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Isso pode ajudar a melhorar a eficiência da equipe de vendas, economizando tempo e recursos em Leads menos qualificados. Aba
Abaixo, veja uma tela de cadastro de metas individuais, de equipe ou de empresa no RD Station CRM:
Como fazer Account-Based Sales na prática?
Se você leu até aqui, já tem uma boa ideia do que é Account-Based Sales. Vamos, então, trazer algumas dicas práticas de como colocar esse modelo para rodar na sua empresa.
1. Identifique suas contas-alvo
O primeiro passo na implementação de uma estratégia de Account-Based Sales é identificar suas contas-alvo. Essas são as contas que têm o maior potencial de receita e que estão alinhadas com a sua estratégia de negócios.
Você pode começar fazendo uma pesquisa detalhada das empresas em seu mercado de atuação e identificar aquelas que são mais propensas a se beneficiar de seus produtos ou serviços.
2. Personalize sua comunicação
Uma vez que você tenha identificado suas contas-alvo, a próxima etapa é personalizar sua comunicação para atender às necessidades específicas de cada uma. Isso pode incluir o uso de diferentes canais de comunicação, como e-mails personalizados, mensagens no WhatsApp e nas redes sociais e ligações.
Ao personalizar sua comunicação, você precisa ser o mais específico possível. Isso significa que você precisa saber quem são seus tomadores de decisão dentro da empresa e quais são suas principais preocupações e necessidades. Quanto mais personalizada e relevante for sua mensagem, maiores serão as chances.
Uma boa dica, aqui, é usar uma ferramenta de CRM. Com ela é possível acessar dados de interações dos clientes com a empresa, o que auxilia a personalizar cada ponto de contato.
3. Alinhe sua equipe de vendas
Para garantir que sua estratégia seja bem-sucedida, é importante que sua equipe de vendas esteja alinhada com seus objetivos e estratégia. Certifique-se de que sua equipe entenda quem são as contas-alvo e quais são as mensagens e abordagens de vendas personalizadas que você está usando para se comunicar com essas contas.
4. Acompanhe o desempenho
Por fim, é importante que você acompanhe o desempenho de suas atividades de vendas e ajuste sua abordagem conforme necessário. Você pode monitorar o sucesso de sua estratégia por meio de métricas como taxa de conversão, duração do ciclo de vendas e satisfação do cliente. Abaixo, você pode ver a funcionalidade de relatório do RD Station CRM:
Conte com o RD Station CRM para fazer a gestão do seu time de Vendas
Seja com o Account-Based Sales ou com a estratégia que for ideal para o seu negócio, você pode contar com o RD Station CRM. Com ele, você ontrola tarefas, muda os níveis de visibilidade entre as pessoas do seu time e gerencia negociações sem sair do Whatsapp.
Você pode começar a experimentar a versão gratuita agora mesmo! Para isso, basta deixar seu email abaixo para fazer como mais de 20 mil empresas brasileiras que organizam e automatizam seus processos comerciais com o RD Station CRM.
Deixe suas planilhas para trás e organize seu time comercial e suas vendas com o RD Station Marketing
Com o RD Station CRM, você organiza suas negociações em um funil de vendas e não perde oportunidades. Ele permite uma gestão completa do processo de vendas, do primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. Já são mais de 10 mil empresas utilizando nosso plano gratuito, comece agora!
- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses.
- Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade.
* Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.
