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[eBook] Geração de Receita: como ter previsibilidade com Marketing digital e Inbound Sales

[eBook] Geração de Receita: como ter previsibilidade com Marketing digital e Inbound Sales

Saiba quais são as principais estratégias de grandes líderes de Marketing, Vendas e como eles conseguem ter previsibilidade no fim do mês.
Saiba quais são as principais estratégias de grandes líderes de Marketing, Vendas e como eles conseguem ter previsibilidade no fim do mês.

Última revisão:

Out 2024

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37 min de leitura

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Introdução

Precisamos estar sempre atentos ao que há de inovação no mercado para continuar se reinventando, principalmente em momento de crise. E como a geração de receita é um dos pilares de qualquer empresa, o objetivo comum é alcançar esse resultado com previsibilidade. Nesse caso, o trabalho com Marketing Digital e Inbound Sales pode ser o caminho.

Extrair o máximo da estratégia de Marketing e entregar os melhores Leads para vendas é um desafio comum a muitas empresas. A tarefa não é mesmo simples: para bater as metas, gestores da área de Marketing enfrentam desafios como o de criar jornadas de compras mais rápidas e garantir que Marketing e Vendas falem a mesma língua.

Também é preciso saber quais métricas avaliar e como distribuir o orçamento para guiar a empresa com segurança rumo ao crescimento. Afinal, além de ter um retorno previsível, é preciso escalar o negócio.

Na prática, todos os pontos levantados até aqui passam por um trabalho de gestão através de uma visão integrada da empresa, já que não basta mirar somente em uma área específica ou no cliente final. Por isso, é necessário ter uma boa estratégia de geração de receita para saber como e onde alocar os recursos.

Neste eBook, vamos mostrar como você pode extrair o máximo das suas estratégias de Marketing Digital e Inbound Sales, desde a geração de Leads até o trabalho em conjunto com a área de vendas, sempre olhando para a previsibilidade dos resultados.

Boa leitura!

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Coloque em prática tudo que aprendeu com o RD Station Marketing

Com as dicas que verá aqui no eBook, você vai conseguir ter uma boa visão do que é necessário fazer para implementar as principais estratégias de Marketing Digital. Mas sabia que existem ferramentas disponíveis para auxiliar você no momento de colocar tudo em prática?

Utilizar o RD Station Marketing permitirá que você não apenas execute campanhas de divulgação em diversos canais, mas também consiga analisar o retorno obtido com cada ação e aplicar tudo que vai conferir aqui através de funcionalidades como:

    • Criação de Landing Pages e análise das métricas de visitantes e conversões;
    • Criação e envio envio de Email Marketing, com análise de métricas como taxa de abertura e taxa de clique;
    • Desenvolvimento dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;
    • Segmentação de Leads para melhorar suas campanhas e o relacionamento com clientes;
    • Análise dos resultados e performance dos canais de Marketing com o dashboard principal;
    • E muito mais!

Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão de crédito) e dê o próximo passo para gerar mais vendas com as ações de Marketing Digital.

1. Como liderar a sua empresa em direção ao sucesso com os desafios do cenário atual

Vivemos um cenário de crise que surgiu após a disseminação do novo Coronavírus no mundo inteiro. E com a crise, muitos negócios começaram a ter impactos negativos.

Ao longo do tempo, nós conseguimos ter essa mensuração do quão forte foi o impacto em cada operação. Se antes todos estavam focados em estratégias para dar um passo adiantes nos seus resultados, agora o discurso precisa ser adaptado para “como podemos superar esses desafios com sucesso?”.

Na pesquisa Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – elaborado em parceria feita pela Resultados Digitais, Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios, identificamos que o impacto negativo na receita aconteceu para 77% das empresas.

Gráfico de impacto na receita – Panorama PMEs

Durante esse período, as pessoas ainda continuam com as necessidades básicas, como alimentação e higiene pessoal. A diferença agora é que a forma de consumo considerada básica mudou. Agora ela está na forma de compra digital. Por isso vemos o comércio eletrônico aumentando sua relevância em diferentes categorias.

Um movimento que deixa clara essa mudança de cenário é o aumento no volume de vendas de vouchers de compra antecipada, uma importante alternativa para gerar fluxo de caixa mais rapidamente.

Mas será que só efetuar essa mudança será suficiente? Basta apenas mudar o modelo de vendas para o ambiente online? E o que fazer no Marketing para ter sucesso nesse momento?

São diversas dúvidas existentes para as equipes de gestão, e cabe a você encontrar os melhores caminhos para liderar a empresa rumo aos melhores resultados, mesmo nos momentos de dificuldade.

Qual o primeiro passo para tentar mudar esse cenário?

Nas palavras de Gustavo Caetano, CEO da Sambatech e autor do best-seller Pense Simples, o primeiro passo nesse momento é fazer uma fotografia da situação atual para ter uma análise de cenários mais precisa.

É muito importante que toda empresa consiga listar previsões diferentes para o futuro, simulando cenários distintos. O caminho para seguir pode ter uma estrutura baseada nas alterações de faturamento, como no exemplo abaixo:

  • Se a nossa receita cair 50% → Executar o plano X: diminuir o escritório, reduzir o quadro de colaboradores;
  • Se a nossa receita cair 25% → Executar o plano Y: renegociar custos com fornecedores, negociar prazos;
  • Se a receita continuar igual → Executar o plano Z: rever políticas de relacionamento com clientes, programar ações de desconto para reter a base de clientes.

Percebeu que não é só nos cenários negativos que devemos pensar em planos de contingência? Mesmo nos casos onde há a manutenção da receita ou até um leve crescimento, é importante criar um plano de contingência em momentos de crise. Mas por que isso é importante?

Em cenários de crise, se a sua empresa trabalha com grandes players, entregando serviços ou produtos para grandes varejistas, bancos, empresas de aviação e outras de força no mercado, é provável que a crise demore mais tempo para atingi-las quando comparamos com as micro e pequenas empresas. Nesse caso, interrupções nos pagamentos podem representar sérios riscos para a sua organização.

Mas nos demais segmentos do mercado, as quedas de receita podem acontecer de forma mais espaçada, conforme há impacto também na força de consumo dos consumidores.

O fato é que uma crise tende a afetar a todos, independente do mercado. E ficar apenas esperando para saber se haverá ou não um impacto negativo pode trazer sérios riscos.

Quais tipos de plano cada empresa precisa desenvolver?

Por conta do cenário, é fundamental criar planos de diferentes categorias:

  • Pessimista: o cenário mais difícil para a organização, mas que é possível acontecer;
  • Realista: o mais próximo de acontecer com base nos dados mais recentes;
  • Positivo: com uma perspectiva positiva, acima do que está conquistando hoje;
  • Otimista: o cenário que mais espera alcançar com os esforços atuais.

Cada um desses planos precisa ser estruturado de forma clara para que, ao ser acionado, todos os direcionamentos sejam executados da maneira correta. Por isso você precisa definir em cada um deles:

  • Qual o acionável: que métrica será o impulsionador do plano e em qual patamar ela deve estar para saber qual deve ser acionado;
  • O que fazer no dia 1: quais as ações mais importantes para realizar assim que o plano começar;
  • Quais os envolvidos: quem são os responsáveis por cada ação;
  • Qual o resultado esperado: depois de determinado tempo, qual patamar a empresa deve estar para rever o plano.

Precisamos ter esperança e confiar nos cenários mais positivos para a organização, mas não podemos ser displicentes e pensar em ações apenas quando surgirem situações negativas. Liderar a sua empresa nesse momento, com foco em recuperar a receita, passa por compartilhar essa visão clara dos diferentes cenários para todos.

“A pior coisa que existe para o empreendedor é não ter caixa para pagar salários, ver as contas chegando e ainda não ter tomado nenhuma medida urgente, esperando as coisas acontecerem.” – Gustavo Caetano, Linkedin InFluencer e CEO da Sambatech

Uso da Matriz de Foco

O caminho mais simples para identificarmos qual o melhor plano e qual ação executar em cada um é utilizar a Matriz de Foco.

Com esse modelo, você consegue listar todas as suas opções existentes – que seriam o seu próximo passo hoje – e identificar onde elas se encaixam dentro da matriz, que pode ser desenhada da seguinte forma:

  • Ações de Alto Impacto e Custo Baixo
  • Ações de Baixo Impacto e Custo Baixo
  • Ações de Alto Impacto e Custo Alto
  • Ações de Baixo Impacto e Custo Alto
Matriz de foco Endeavor
Modelo da Matriz de Foco (Fonte: Endeavor)

Com o preenchimento, fica muito mais fácil identificar o que está no quadrante principal, que é o de Maior Impacto com Menor Custo. As opções que se encaixarem nesse quadrante vão representar suas principais oportunidades do momento.

É importante sair da zona de conforto

Também estamos vivendo a era das plataformas, e várias delas hoje permite que as empresas possam se reinventar. Essa possibilidade precisa ser levada em conta para ajudar os times a saírem da sua zona de conforto.

O segmento de soluções para ensino a distância, por exemplo, teve um grande aumento de demanda pela necessidade de mudar as formas de ensino. Coube às organizações planejarem quais as novas metas e novos objetivos, saindo do status original anterior à crise, e passando para a zona de crescimento.

Para entender como funciona essa mudança entre as zonas e o que caracteriza cada uma delas, veja o diagrama a seguir:

Círculo da zona de conforto
Círculo da Zona de conforto (Fonte: Livro Faça Simples, Gustavo Caetano)

Com a necessidade de recuperar a receita, é difícil manter a operação em um estágio considerado seguro. Então o caminho é um só: executar os novos planos de ação e alcançar a zona de crescimento.

Conhecer seu público é uma ação para fazer todos os dias

Pode parecer uma dica já batida por ser tão falada no mercado, mas nunca foi tão importante como hoje conhecer o seu público. Por mais que diversas empresas tratem isso como uma ação já executada anteriormente, para definir o modelo de negócio ou até colocar em prática as ações de Marketing, é preciso rever os perfis todos os dias.

Isso acontece porque o comportamento do consumidor está em constante mudança, principalmente neste período durante e pós-crise. Em questão de poucos meses ou até semanas, surge uma nova tecnologia ou um novo conceito de solução que demanda uma nova forma de vender seus produtos e serviços.

“Essa é a mágica do Marketing Moderno: olhar para os clientes, olhar para os concorrentes e entender como tirar os atritos para superar os grandes concorrentes. Estamos vivendo a era de Davi contra Golias, onde a pequena empresa pode superar a grande, enfrentando com outras armas, entregando outros benefícios.” – Gustavo Caetano, Linkedin InFluencer e CEO da Sambatech

2. Como recuperar de fato a receita perdida no período de crise?

Vimos que em momentos de crise, onde as empresas sofrem quedas bruscas no seu faturamento, é preciso buscar planos de ação que mudem o panorama e ajudem a colocar a organização de volta no caminho dos bons resultados. Mas na prática, como recuperar a receita perdida?

Fica claro que o contexto atual acelerou uma transformação prevista para acontecer só daqui a alguns anos no mercado. A movimentação para o digital foi tão rápida que até parece que fomos levados até o ano de 2030! Afinal, esse foi o caminho encontrado por todos para reduzir os impactos negativos da crise.

Virada de chave no mercado: a transformação digital é a chave para superar a crise?

Houve uma conversão na forma de comercializar e consumir produtos, mudando do ambiente físico para o digital. Essa foi uma das – ou a única – maneira encontrada para manter uma operação de vendas em funcionamento.

As empresas vinham sim adentrando no processo de transformação digital, através do investimento em soluções em nuvem, que proporcionam maior mobilidade. Mas isso acontecia apenas de forma gradual. De repente surgiu uma barreira que surpreendeu a todos e sim, essa migração para o digital é considerada a principal solução para recuperar a receita.

“Para algumas empresas essa barreira é só um degrau. Basta dar um passo para superar e seguir em frente. Mas para muitas empresas esse degrau possui a altura de 5 andares: elas não tem condições de enxergar o próximo passo já que tem muito trabalho para fazer. Mas há sim possibilidades de superar e alcançar o próximo passo.” – Luc Pinheiro, Diretor Técnico do Sebrae/SC

Apesar de todos vivenciarem um cenário de incerteza, existem empresas já estruturadas para continuar crescendo e até mesmo contratando mesmo em um momento de crise. Claro que rever o planejamento e lançamentos, buscar novas fontes de receita e olhar novas oportunidades de mercado é necessário. Mas ter uma base anterior, que já caminhava rumo à transformação digital, ajudou diversas organizações.

Mas qual o primeiro passo para quem ainda não migrou sua operação para o digital? Olhar para quem é seu cliente e ter empatia com o momento que todos enfrentam. Na verdade, é fundamental agir em 3 frentes:

  1. Demonstrar empatia, entendendo a situação e se colocando no lugar de todos que enfrentam dificuldades;
  2. Ouvir e entender o que está acontecendo;
  3. Estar mais presente no dia a dia de clientes, parceiros e colaboradores, mesmo que seja em uma operação remota.

Há também uma oportunidade de reformar seu propósito e missão, fazendo uma reflexão mais profunda que solidifica os alicerces. Isso só reforça a importância de ficar cada vez mais próximo de clientes e parceiros.

Decisões tomadas hoje possuem um impacto importante no futuro

Existem decisões estratégicas para cada momento da gestão quando enfrentamos uma crise. Para cada uma delas, devemos sempre pensar nos 3 estágios de impacto seguinte:

  • Decisões durante a crise: o que vai afetar a operação agora?
  • Ações após a crise: como vai impactar logo após a crise acabar?
  • Decisões quando o mercado estabiliza: o que vai acontecer quando o mercado já tiver superado a crise e voltar ao estágio existente antes dela iniciar?

Executivos e empreendedores precisam olhar sempre para os 3 cenários e não só para o momento atual, ou apenas para o momento futuro. Todos os pontos são importantes para a geração de receita.

Como acompanhar os dados para iniciar a recuperação de receita?

Se o acompanhamento de geração de receita era feito a médio e longo prazo, o melhor caminho agora é seguir semana a semana. Isso é importante porque assim conseguimos fazer comparações mais realistas para a definição das novas metas. Veja o exemplo:

  • Se o impacto da crise representou uma queda de 60% na receita, indo de X para X-60%, esse novo valor deve ser visto como o novo ponto de referência, e já dentro da nova realidade. Com isso ele passa a ser reconhecido com o valor Y;
  • No acompanhamento da semana seguinte, foi analisado que houve um crescimento de 3% em relação ao valor Y. Tratar esse ponto como crescimento é fundamental para seguir com previsibilidade (falaremos sobre como montar uma operação previsível em breve) e otimismo em relação aos resultados. Isso também muda a forma da equipe enxergar o dia a dia, para buscar o novo patamar de referência;
  • O crescimento semanal poderia ser tratado como ainda uma queda na receita de 57% se for comparada com o valor de referência X, mas fica claro que esse só passará a ser referência no futuro pós-crise.

Ter esse olhar para a operação proporciona também mais liberdade de buscar novos caminhos de receita. Qualquer ideia vale a pena ser testada em um momento de crise.

Hoje em dia existem muitos caminhos pra fazer receita, mas não tem uma decisão certa ou errada sem testar. O trajeto inicial passa por olhar para o produto oferecido e levantar alternativas, pensando como ele se encaixa de formas diferentes para o mercado.

Como Marketing Digital ajuda na retomada da receita?

“O Marketing Digital precisa ser visto hoje como uma das principais ferramentas de aquisição de clientes, porque é simples conseguir chegar a um público maior. Mas não é só isso. Ele também proporciona o engajamento com os clientes, a manutenção do relacionamento com a base e ainda traz insights de melhoria e desenvolvimento de produtos. É a espinha dorsal da nossa estratégia.” – Eduardo Seib, Diretor de Produtos da Me Poupe!

A fala do Eduardo Seib ilustra bem o papel que o Marketing Digital possui para as empresas no momento em que buscam a recuperação de receita.

Para empresas que já utilizavam essa estratégia na prática, as ações nos canais são diversificadas:

Atração de Leads – Divulgação de produtos – Contato com Clientes – Fidelização

Para quem trabalha focado com o modelo de Marketing tradicional, cabe entender qual o objetivo principal no momento para aí sim colocar em prática as ações digitais.

Existe um processo para evoluir, atraindo o público. Mas tudo pode começar de forma simples, que pode ser:

  • Compartilhar um oferta de delivery com os contatos de WhatsApp pode ser o primeiro passo, usando um canal digital;
  • Após isso, já é possível criar uma base de contatos de email para gerar um relacionamento contínuo e pessoal;
  • Com a análise dos dados e resultados, é possível iniciar o trabalho de automação do relacionamento.

Muitos já passaram a entender que o canal digital é mais um canal de vendas que ajuda no modelo que já trabalhava, multiplicando os resultados. Repensar o uso dos canais também demanda ajustes e novos posicionamentos.

Para quem já tinha feito o primeiro passo antes da crise, esse é o momento certo de evoluir suas estratégias até pelo aumento da concorrência. Se o espaço não for ocupado por você, há o risco de abrir espaço para que outras empresas alcancem seu público e assumam a frente no mercado.

3. Estratégias sofisticadas de Marketing Digital para geração de receita

Entendendo que o Marketing Digital é o caminho para continuar gerando receita, também é o modelo ideal para conseguir ter previsibilidade de resultados.

Mas como dar o próximo passo na operação? Tudo começa com o fortalecimento das suas ações de Marketing de Conteúdo.

Relevância do Marketing de Conteúdo para avançar nas ações digitais

Na Pesquisa Panorama PMEs, ficou claro que quando pensamos sobre estratégias de Marketing utilizadas atualmente, Marketing de Conteúdo continua uma frente importante na área: 85% dos participantes da pesquisa indicaram que Marketing de Conteúdo terá mais relevância dentro das ações da empresa.

Gráfico de Concordo ou Discordo para a afirmação “Marketing de conteúdo será mais representativo na minha estratégia”

Marketing de Conteúdo pode ser considerada como item de necessidade básica para as empresas que estão investindo em ações nos canais digitais. É uma das melhores formas de:

  • realmente entender o cliente e tentar ajudá-lo;
  • identificar as principais dores e dificuldades do dia a dia;
  • entregar algo de valor que vai apoiar na resolução dos principais problemas.

Isso significa que o benefício vai além de gerar tráfego e uma base de contatos. Ele também apoia a marca, transformando a sua empresa em uma autoridade dentro do seu segmento.

Essa é uma estratégia fundamental para ter relevância no mercado e pode impactar em diversas métricas de resultado. Também é importante destacar que as ações de Marketing de Conteúdo não se limitam a um blog.

Ter uma máquina de conteúdo já funcionando, de forma relevante para o público, só amplia e multiplica os resultados que uma empresa pode alcançar.

Impacto da Jornada de Compra na geração de receita

As empresas ainda tendem a achar que a jornada de compra funciona de forma linear como conhecemos na estrutura tradicional. Mas sabemos que hoje a jornada não pode ser linear. Existem diversos caminhos diferentes que cada pessoa pode seguir de forma distinta, como por exemplo:

  • Entra no site da empresa;
  • Acessa a página de preço;
  • Volta para para um conteúdo topo de funil;
  • Assiste um vídeo.

Percebe como essa jornada não segue uma estrutura linear de topo, meio e fundo de funil? Não podemos assumir que todos vão passar por essa cadeia em forma cronológica.

Alguns já possuem maturidade suficiente sobre a dor que possuem e podem chegar diretamente na parte final do funil, enquanto outras pessoas ainda precisam passar por um processo de educação.

Como identificar o momento da jornada de cada Lead?

Achar que todo Lead vai seguir a mesma jornada é uma visão errada de como funciona o trabalho com Marketing Digital. Para isso, é importante trabalhar com segmentações, entendendo em qual etapa de maturidade cada um está para entregar assim a melhor oferta.

Segmentação é um filtro que seleciona Leads da base que possuem informações específicas, criando uma lista dinâmica. Assim, é possível criar ações de Marketing direcionadas, de acordo com suas necessidades. Com a segmentação, separa-se clientes em potencial dos Leads que não estão interessados no negócio.

Encontrar os grupos de Leads com características semelhantes ajudam a otimizar suas mensagens, personalizando a comunicação. Selecionar um grupo de usuários que teve determinado comportamento semelhante e acompanhar a interação deles com suas ofertas vai indicar o melhor caminho para fazê-los caminhar na jornada.

Nesse trabalho de mapeamento da jornada, você pode seguir por dois caminhos principais:

  • Independente da empresa, é importante selecionar uma lista dos melhores clientes, aqueles mais satisfeitos com sua entrega de produto ou serviço, e entender os momentos que fizeram a diferença para essa satisfação;
  • Analisar a jornada de aquisição dos principais clientes, entendendo por onde estão chegando nas suas páginas e como estão seguindo a narrativa da sua jornada. Será que os sinais indicam que eles entendem a dor com um concorrente mas acabam fazendo a aquisição das suas soluções, ou vice-versa?

Com o uso de diversos canais digitais ao mesmo tempo, já não existe uma linha clara e única para os consumidores seguirem até o momento de fechar a compra. Então cabe a você entender como esse caminho está sendo reduzido ou encurtado e o que fazer para otimizar o processo.

A prova de que existe diversos caminhos para seguir uma jornada está no próprio Google: para vários tipos de pesquisa, a resposta que queremos encontrar no buscador já aparece diretamente nas próprias páginas de resposta. Essa informação já gera aprendizados para o público.

Uso da Automação de Marketing

Conseguir atrair e converter Leads Qualificados é hoje uma das principais dores do público que já trabalha com ações de Marketing Digital. E por isso, investir no trabalho de nutrição e de Automação de Marketingé a melhor forma de dar um próximo passo nas suas estratégias, pensando na geração de receita.

Muitas organizações já conseguem aproveitar estratégias de SEO e Marketing de Conteúdo para gerar Leads com um volume que consegue alimentar o topo do funil. Mas como tirar eles dessa etapa mais inicial e consegue movê-los ao longo da jornada, levando até uma ação de compra?

É aí que entra o trabalho de automação, que exerce um papel importante para dar escala, automatizando o processo de contatos com cada contato. Isso é essencial quando você precisa criar uma narrativa que conta os detalhes e mostra os benefícios do que pode oferecer no momento que uma nova venda é fechada.

No mercado B2B, onde os ciclos de compra são longos e complexos, é inviável trabalhar com atividades manuais no relacionamento com os seus contatos. Para ter resultados em maior volume, o processo de automação é indispensável e vai possibilitar um ganho de escala fundamental para sua performance.

Só agindo de forma automática é possível obter um crescimento saudável, mantendo os custos atuais mas elevando o seu ROI. Outro benefício importante é a previsibilidade de resultados:

  • Se 500 pessoas entram mensalmente no meu fluxo de automação e desses 5 pessoas fecham uma venda todos os meses, a sua taxa é de 1%;
  • Com a meta de fechar 10 vendas mensais, você pode trabalhar com as estratégias para dobrar o volume de pessoas que entram no seu fluxo mensalmente;
  • Também há a possibilidade de trabalhar em melhorar os conteúdos e emails entregues no seu fluxo para otimizar a taxa de conversão.

Trabalhar com automação não é algo complexo?

Algumas profissionais de marketing ainda possuem dúvidas sobre processo e aplicação do trabalho de automação. Muitos acreditam que tenha algo relacionado com inteligência artifical ou programação. Mas na verdade, é bem mais simples do que parece.

Automação pode começar por um processo simples do tipo: se acontecer a ação X, faça Y. E para colocar esse processo em prática, definindo quais são os pontos de entrada para um fluxo de automação (a ação X), existem ferramentas capazes de transformar esse trabalho em um verdadeiro processo de arrastar e soltar, como acontece no RD Station Marketing.

Criar as regras de negócio, definindo para onde você deseja levar cada Lead, é mais importante e demanda mais tempo do que o processo de configurar cada fluxo.

Por isso é fundamental trabalhar com essa ação. Mas o acompanhamento dos resultados a partir das métricas de engajamento com as campanhas de automação é ainda mais importante para ajustar constantemente a sua régua de relacionamento.

Estratégia de Lead Scoring

Agora precisamos falar de uma ferramenta muito importante no trabalho de Marketing Digital, que é o Lead Scoring. Essa é uma maneira de identificar de forma mais fácil quais seriam esses Leads com maior qualidade e por isso mais preparados para fechar uma compra.

Ele vai ajudar a determinar e a atribuir um peso para cada contato baseado em quem ele é, relacionado sempre à Persona da sua empresa. Também vai ajudar a entender como cada Lead está engajando com as suas ações.

A partir disso, sua operação de Marketing passa a ter um amadurecimento maior e o entendimento completo dos perfis de público que possui na base atualmente.

Ter esse entendimento vai contribuir muito com a passagem dos Leads mais preparados para o time de vendas, além de melhorar as suas taxas de conversão através do trabalho de mídia paga, buscando uma base de público semelhante com os principais perfis existentes na sua base.

Como maximizar a receita através do Lead Scoring?

Com o conhecimento desses perfis, você pode tornar sua operação muito mais efetiva quando falamos da relação entre custo e receita. O time de vendas, focados no que pode trazer o maior retorno no momento a partir do perfil ideal encontrado no Lead Scoring, pode gerar resultados cada vez melhores em menos tempo.

Esse trabalho também vai contribuir na criação de campanhas direcionadas a um grupo de pessoas que pode converter a partir de um desconto ou de algum outro tipo de promoção. As chances de aumentar sua base de clientes a partir desses sinais são muito mais altos do que manter um trabalho de comunicação onde você envia tudo para todos.

Para funcionar, é preciso que ele seja dinâmico e sempre revisitado. Afinal, ele será a base do SLA entre Marketing e Vendas. A definição de qual perfil e a partir de qual pontuação um Lead pode ser abordado vai determinar qual o potencial de receita da sua base.

Nesse caso, o alinhamento com vendas é mais um passo na otimização da geração de receita.

Como definir as estratégias para trabalhar com cada perfil?

A partir da relação entre o interesse de cada pessoa e as características de cada perfil, é possível criar 4 quadrantes. A partir da criação de cada quadrante, você consegue pensar em estratégias específicas para cada um dos grupos:

  • Alto engajamento e perfil de alto fit: é o Lead ideal, que deve ser abordado pelo time de vendas o quanto antes;
  • Alto engajamento e perfil de baixo fit: consome seus conteúdos de forma educativa, mas tende a demorar mais para assumir uma posição de alto fit. Pode ser levado para um fluxo que direcione o contato em busca de escalar os perfis mais decisores dentro da empresa;
  • Baixo engajamento e perfil de alto fit: precisa aumentar o engajamento a partir da nutrição, movendo ele ao longo da jornada com conteúdos mais relacionados com as suas dores;
  • Baixo engajamento e perfil de baixo fit: não é necessariamente o perfil que deseja atender, mas pode desenhar uma rota diferenciada.

Uma dica importante: é interessante usar um software que analisa o Lead em dois aspectos diferentes e também dê duas notas. Recomendamos que os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”. Quando a análise é feita assim, ela proporciona insights muito mais poderosos e ajuda você a determinar o que realmente fazer com aquele Lead.

“O Lead Scoring bem feito traz uma previsibilidade muito grande de receita, porque você entende se precisa trabalhar uma campanha específica a partir da quantidade de Leads que existe em cada um dos quadrantes.” – Phillip Klien, VP de Growth e Marketing do PicPay

Uso do mindset Growth

O conhecimento sobre Growth Hacking está em constante evolução. Mas quando falamos de geração de receita, é importante situar que o mindset Growth deve ser estabelecido para todas as áreas e frentes de negócio, e não apenas para a aquisição de novos clientes.

Claro que essa é uma estratégia fundamental onde o trabalho de teste e experimentação vai contribuir bastante. Mas não podemos esquecer que em diversos tipos de negócio, é a manutenção da base de clientes que vai proporcionar o maior retorno de receita.

Na prática, isso passa por estratégias de geração de valor para sua base que já adquiriu um produto ou que paga sua solução de forma recorrente e não apenas para aquisição de novos clientes.

Quem consegue realmente criar uma narrativa e usar as métricas para trabalhar com Growth vai proporcionar uma visão de pontos de melhoria em toda a jornada, antes da compra e após ela também.

4. Como ver e provar o retorno das ações de Marketing no curto prazo

Nas ações realizadas com Marketing Digital, existe um grande diferencial em relação a qualquer outro tipo de ação: é possível mensurar todos os resultados.

O poder de medir, de ver os números, nos possibilita testar, errar e acertar depois com mais rapidez. É por isso que o Marketing Digital se fortalece, acelerando o processo de geração de receita a partir de canais online.

Mas falando dos desafios existentes quando trabalhamos com um processo contínuo de mensuração de resultados, o principal deles é a interpretação. Como podemos identificar o retorno alcançado com as ações?

Calcular o ROI é a chave para provar o retorno das iniciativas de Marketing

Quando falamos de ROI (Retorno sobre o Investimento) é comum pensar apenas no final do funil, ou seja, na receita final. Só que muitas vezes o topo do funil é tão importante quanto a análise desse resultado final. Portanto o ROI deve ser trabalhado em todas as etapas, de acordo com cada objetivo.

Para isso, precisamos levar em conta 3 fatores importantes:

  1. Dados são diferentes de informação: não adianta você utilizar todos os dados que você tem disponível se eles não fazem sentido para sua empresa. Relatórios mais enxutos para demonstrar o ROI também podem ajudar a entregar informações mais relevantes;
  2. O ROI não existe apenas para provar resultados, mas para direcionar os próximos passos: o resultado de ROI são determinantes para identificar quais são os pontos de melhoria na operação, determinando os próximos passos;
  3. O relatório de resultados deve ser focado no que seu público precisa saber: likes, pageviews e impressões são importantes, mas não são métricas de negócio. Foque sempre no ROI e no impacto do resultado para o negócio.

Se você ainda não consegue encontrar o ROI para suas campanhas e para o trabalho de Marketing como um todo, confira abaixo a Calculadora de ROI, a ferramenta ideal para ter uma visão completa das suas taxas e garantir previsibilidade.

Recomendações e indicações: ações práticas para gerar resultados no curto prazo

Quando se pensa em geração de receita, esse é um objetivo sempre visto no curto espaço de tempo. E se há uma estratégia ainda pouco explorada pela maioria das empresas essa é o pedido de indicações.

A partir do momento que há um contato com sua base de clientes fiéis, que já deram algum tipo de feedback positivo sobre seus produtos ou serviços, fica mais fácil conseguir indicações de contatos próximos a eles que podem fechar uma compra no menor espaço de tempo.

Na comparação com o seu processo de aquisição tradicional, é fácil perceber que conquistar clientes a partir de indicações torna todo o custo de aquisição mais barato. O relacionamento com esses contatos é mais direto e já conta com uma referência direta de alguém conhecido que recomenda a sua empresa.

Auditoria de conteúdo: otimizando os resultados a partir do que está pronto

Já vimos que Marketing de Conteúdo é uma das formas mais importantes para atrair o público, gerar uma base de contatos e com isso levar os Leads até o momento de compra. Mas falando de curto prazo, como podemos otimizar essa estratégia pensando também na geração rápida de receita?

Um dos caminhos mais utilizados nesse momento e que consegue trazer um alto nível de retorno é a auditoria de conteúdo. Essa auditoria consiste em fazer um mapeamento e análise do que já existe e já está publicado nas suas páginas, para encontrar as principais oportunidades de melhoria.

Focando em SEO, você pode encontrar conteúdos que estão posicionados fora da primeira página dos resultados para determinadas palavras-chave que são relevantes para o seu público. Selecionar esses conteúdos e trabalhar em formas de otimização pode trazer um resultado mais rápido quando comparamos com a criação de um novo material ou conteúdo, por exemplo.

Por isso, essa estratégia focada em aproveitar aquilo que já existe e que sua empresa já tem em mãos, é uma forma importante de encontrar novas oportunidades. Mas ainda dá para ir além quando pensamos no objetivo principal de geração de receita.

Nesse caso, o foco deve estar no trabalho de otimização nos conteúdos com maior potencial de retorno:

  • Quais deles levam para suas páginas de contato, que geram mais oportunidades de vendas?
  • Em quais espaços você pode indicar novos materiais e conteúdos?
  • Em quais canais pode divulgar novamente as atualizações feitas?

Com essas respostas, você vai conseguir ainda mais nas ações que trazer o melhores ROI dentro da área.

5. Como gerar receita saudável e recorrente para sua empresa usando o Inbound Sales

O comportamento do comprador, juntamente com as técnicas e processos de vendas, evoluiu significativamente. Hoje em dia, a maioria dos clientes B2B toma a decisão sobre sua compra antes mesmo de um representante de vendas contatá-los.

O objetivo dos representantes de vendas é auxiliar os Leads em sua jornada. Do momento em que souberam do produto até a compra, a empresa já estabeleceu diversos contatos indiretos com esse público. E nesse caso, o modelo de Inbound Sales é o ideal.

Essa é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa a partir dos contatos gerados com as ações de Inbound Marketing. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.

Ao contrário dos métodos de vendas padrão, em vez de focar no fechamento de uma venda o mais rápido possível, você educa, informa, nutre e orienta seus contatos durante o processo de tomada de decisão.

Por isso, é fundamental conhecer o comportamento do comprador e analisar como ele interage com os conteúdos e lançamentos. Isso significa como esse lead interage com seu site, produto, serviço, postagens de blog e outros canais.

Graças a essas informações, você poderá adaptar melhor o caminho que um comprador segue para se tornar seu cliente:

  • Trabalhar o mindset do time;
  • Ajustar as métricas de acordo com a realidade do momento;
  • Melhorar o discurso para agregar valor naquele momento.

Como ter previsibilidade e escalar os resultados com Inbound Sales?

Para conseguir ter um processo de vendas escalável, os vendedores também precisam saber qual é a linguagem dos tomadores de decisão.

Quando entramos no processo de readequação de uma operação entre Marketing e Vendas, precisamos não só reduzir custos mas também melhorar a eficiência operacional.

Neste momento que o cliente está buscando informação, se você tem uma boa estratégia no ambiente digital, você consegue se diferenciar de outras soluções. Nesse caso, criar um contexto humanizado é fundamental para impactar positivamente o seu público.

A partir disso iniciamos uma cadeia de sucesso: atraindo o público, convertendo em Leads a partir dos conteúdos, identificando os perfis ideais para trabalhar com vendas e estabelecendo um discurso próximo e humanizado para de fato torná-los clientes. Seguindo esses trabalho, você consegue identificar os principais pontos de ajuste e melhoria para escalar os resultados no ponto e no momento certo.

A tendência de trabalhar com o modelo de vendas internas acaba sendo um dos principais caminhos encontrados na crise. E já podemos dizer que veio para ficar em definitivo no mercado para quem ainda não adotava esse modelo.

Mantenha uma estrutura focada em gerar uma máquina de aquisição

Um funil de vendas deve ser vista como uma máquina de aquisição de clientes que funcione com previsibilidade, rentabilidade e sustentabilidade. É o que temos aqui na Resultados Digitais com nossa equipe de Inbound Sales. E o que é necessário ter para ser essa máquina de aquisição de clientes?

  • Metodologia clara e time treinado (os colaboradores precisam saber exatamente o que fazer e quando fazer);
  • Processo delineado e semi formalizado (nem tudo precisa estar registrado nos mínimos detalhes, mas é preciso entender a mensagem que precisa ser passada);
  • Gatilhos flexíveis conforme a necessidade (é preciso ter gatilhos que apontem como os possíveis clientes estão evoluindo no processo de compra);
  • Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas.

Com todos esses itens do processo sendo seguidos, não demorou para nosso time conseguir bater suas metas e crescer muito acima dos seus pares mesmo em meio a crise. Além disso, a empresa gerou uma receita positiva sobre as operações de vendas, conforme o benchmarking do mercado.

Esses resultados garantiram a previsibilidade e rentabilidade do negócio, mas ainda não proviam a sustentabilidade dele. Então, o que fazer?

A resposta é olhar mais a fundo a situação dos vendedores. E o que descobrimos é que havia problemas em saber exatamente quais as novas dores para abordar, o que gera desmotivação e dificuldade de gestão de pipeline. Os vendedores precisavam ter uma curva de aprendizado por conta das mudanças de cenário.

(Re)construindo o funil de vendas

Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala.

A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).

O primeiro passo, então, é (re)construir o funil. Para isso, é necessário seguir estes passos:

  • Processo de compra: é preciso alinhar o processo de venda com a jornada de compra do potencial cliente. Você não deve em como o vendedor deve vender, e sim como o comprador quer comprar;
  • Etapas e gatilhos: uma vez que você entenda como ele compra, é hora de desenhar etapas no processo de venda que dão suporte pra ele comprar mais rápido, pois queremos acelerar o processo. Mais do que qualquer coisa, é preciso encaixar o objetivo do cliente com o que você quer vender. É necessário fazer com que o cliente entenda por que ele precisa de você.

Não se esqueça de que, antes de tudo, você precisa confiar nos seus vendedores e que eles estão avançando os Leads de forma correta e no tempo certo. Mas como saber se meu processo está efetivamente se movendo na direção certa? A resposta é: reduzir as variáveis. Alguns objetivos que são efetivamente importantes são:

  • Objetivos de negócio – Aumentar o faturamento;
  • Objetivos de vendas – Quantidade de novas vendas;
  • Atividades de vendas – Movimentações (esforço que faz para mover um gatilho) e eficiência em vendas.

Resultado previsível, rentável e sustentável

Com tudo isso, é possível atingir um resultado previsível, rentável e sustentável. Assim, um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos. É orientado pelos objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de cada etapa.

É a partir disso que o vendedor tem que guiar o seu dia a dia. E o gestor de vendas tem que ajudar o vendedor a entender como isso funciona para ele, como é o funil ideal dele. Depois, o gestor deve pegar a mediana do funil da sua equipe e ver se funciona para o seu modelo de negócio.

Você deve se questionar: eu posso continuar atacando o mercado como eu ataco hoje? Vai ser lucrativo? A resposta é sim! Só o que você tem que fazer é a busca por metas realmente alcançáveis e alinhadas com seus objetivos.

Sumário