[eBook] Como vender serviços de Marketing Digital (mesmo em tempos de crise)

Sua agência quer alavancar vendas e diminuir custos?

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A mudança no processo de compras e as oportunidades decorrentes dela

Não precisamos ir longe: quantas vezes você pesquisou por um produto na internet antes de comprá-lo? Buscou informações, analisou fóruns, mídias sociais e site da marca? Segundo a CNDL e o SPC Brasil, cerca de 97% dos consumidores fazem isso.

Antes era fácil um vendedor ter todo o controle das informações do produto ou serviço que vendia. Hoje o poder está nas mãos do consumidor: mais de 60% do processo da compra é feito antes mesmo de falar com um vendedor. E é exatamente aí que os serviços de Marketing Digital entram. Eles contribuem para a construção de uma boa presença digital da empresa, o que é decisivo diante da mudança do processo de compra.

Entendendo isso, nos últimos anos tivemos uma verdadeira explosão de agências englobando esses serviços ao seu portfólio e tantas outras surgindo para abraçar a demanda crescente. O que era um diferencial se tornou uma oferta corriqueira.

Dentro de um mar de opções parecidas, a única maneira de colocar a cabeça para fora d’água é apostar em um trabalho diferenciado. A maior parte dessas agências ainda está olhando para o Marketing Digital como entrega de uma presença digital básica: criação de sites, gerenciamento de mídias sociais, disparos de newsletter. É aí que está a sua oportunidade.

Se você quer dar um passo além, te convidamos a conhecer a metodologia Inbound Marketing, que traz toda uma estratégia de mercado completa voltada para o ambiente da internet.

Em contraste com o Outbound Marketing que “empurra” um produto ou serviço para o consumidor, o Inbound Marketing tem como objetivo criar valor e fazer com que o cliente venha atrás do serviço ou produto. Portanto, um dos grandes segredos dessa nova maneira de fazer Marketing é a geração de interesse por meio de conteúdos de qualidade, com ações conectadas e foco em resultados.

Antes de entrarmos no processo de vendas, vamos olhar brevemente como o Inbound pode ser uma oportunidade para você.

O Inbound Marketing e suas etapas

Essa metodologia de Marketing Digital prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiança e direcioná -los para o momento da venda. A ideia é que o cliente venha até a empresa, ao invés da empresa ir até ele. Separamos a metodologia em cinco etapas principais: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.

Atração – Atrair o público com a produção e oferta de conteúdos relevantes e relacionados à área de atuação da empresa.

Conversão – Converter o visitante em um Lead, pessoa que deixa seus dados para a empresa poder manter um relacionamento e tornar um cliente.

Relacionamento – Manter um relacionamento com esses Leads para educá-los e conduzi-los pelo funil de vendas até que estejam prontos para comprar.

Venda – Fechar a venda de negócios com os Leads trazidos por ações de Marketing Digital.

Análise – Analisar cada etapa anterior para manter a máquina se movendo e poder identificar o que precisa de ajustes.

O Inbound Marketing apoia todas as suas ações na jornada de compra do potencial cliente. Ele precisa ser nutrido com conteúdos educativos como posts, eBooks, webinars, infográficos, vídeos. A cada etapa em que a pessoa se encontra, ela deve receber um conteúdo com a profundidade pertinente. Abaixo você confere os quatro passos da jornada de compra.

No eBook “Da atração à retenção: Guia de serviços para agências digitais” falamos em detalhes sobre quais serviços oferecer em cada etapa da jornada de compra. Não deixe de conferir 🙂

Por que oferecer serviços de Inbound Marketing?

Uma coisa é certa: sua agência precisa fugir da visão de centro de custos e se tornar uma parceira estratégica do cliente. E o Inbound Marketing atende essas necessidades. A seguir trazemos cinco razões para oferecer esses serviços:

Saída da zona de conforto

Agências e consultorias estão acostumados com clientes que só se importam com preço e fazem suas opções de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing é focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial.

É possível saber, por exemplo: a geração de Leads em um período de tempo, a quantidade de oportunidades passadas para o time comercial, o impacto em novos negócios fechados, o ROI (Retorno sobre Investimento) das ações realizadas, identificar o valor do CAC – custo de aquisição por cliente etc.

O acesso a essas informações permite que você possa identificar problemas e fazer adaptações na estratégia com mais segurança.

Entrega de resultados

Muito além de visitantes, likes e outras métricas subjetivas, o foco aqui é atingir o bolso do cliente e entregar o que importa: Leads e novas vendas. Esse cenário contribui para a criação de uma cultura interna de foco em resultados, já que a equipe poderá acompanhar os indicadores e ter objetivos claros para alcançar.

Aumento significativo na aquisição e retenção de novos clientes

O Inbound Marketing pode funcionar como uma máquina de vendas escalável. De acordo com o Panorama das Agências Digitais, agências que adotam estratégias de Inbound Marketing para si mesmas geram cerca de 5x mais visitas e 2x mais Leads do que aquelas que não adotam.

Receita recorrente

A ampliação do leque de serviços, assim como a oferta de serviços não-pontuais, que vão além de um site ou uma campanha, aumentam o lucro e geram receita recorrente.

Espada ninja na vitrine

Depois que sua agência começou a oferecer serviços de Inbound Marketing aos clientes e conquistou os primeiros resultados, você certamente poderá comprovar os benefícios dessa estratégia de Marketing Digital para si mesmo.

A ideia é que você se torne seu próprio case de sucesso – aliás, você vai perceber que no próximo capítulo vamos trazer estratégias de geração e qualificação de oportunidades que têm como base a metodologia do Inbound.

Vamos ver as etapas que você precisa seguir para vender serviços digitais aos seus prospects?

Passo a passo para a venda

Queremos expor de forma clara como você pode conquistar clientes e oferecer serviços de Marketing Digital para eles. Dividimos este capítulo em cinco etapas principais: como gerar e qualificar oportunidades, conexão e briefing, precificação, proposta e negociação.

1. Como gerar e qualificar oportunidades

Gerar e qualificar contatos são etapas fundamentais para qualquer negócio e para quem trabalha com Marketing Digital isso não é diferente.

Definindo o seu público-alvo

Muitos prestadores de serviços de Marketing Digital passam por um desafio bastante comum: saber definir sua persona levando em conta suas característica de negócio e a situação do mercado, podendo assim entender em quem é mais interessante focar a curto, médio e longo prazo.

A metodologia de Inbound Marketing, por exemplo, pode ser facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus serviços para um ou mais nichos específicos ajuda bastante na etapa de atração e geração de oportunidades.

A produção de conteúdos específicos para um mercado, entendendo suas principais dores e gratificações e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negócio se torne referência nesse mercado com mais rapidez. Podemos dizer que é melhor focar suas energias para acertar um só alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Além disso, quando trabalhamos com nichos, as indicações de novos clientes acontecem com maior frequência.

Para quem está começando a oferecer serviços digitais, trabalhar com um nicho definido (ecommerce, saúde, tecnologia, educação) facilita o posicionamento – a concorrência especializada é menor – e oferece ganho de produtividade e escala.

Para trabalhar nessa definição do cliente é preciso:

1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento técnico e oportunidades. Aqui fique atento às oportunidades do momento. Por exemplo, se você possui um grande conhecimento técnico em hotelaria, mas com o isolamento as pessoas não estão viajando e se hospedando, não adianta quebrar a cabeça em cima disso, certo? Essa divisão não precisa ser somente por segmento, mas também por tamanho (empresas pequenas, médias, grandes) e foco (empresas B2B, B2C, ONGs);
2. Estudar o mercado para entender quais são as principais dores e pontos de gratificação das empresas do nicho escolhido;
3. Definir quais serviços podem atender esse público de forma lucrativa.

*Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados públicos, mas, dependendo do caso, algumas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online podem precisar de um foco maior em atração de visitantes, enquanto startups podem precisar mais da geração de Leads. É bom entender quais pontos irão merecer uma atenção especial.

Em busca de oportunidades

Existe um momento em sua agência pode se perguntar: onde posso encontrar clientes? Para quem tem essa dúvida, as principais fontes para encontrar bons clientes para o Marketing Digital são:

• Clientes atuais: Busque na sua carteira atual clientes que tenham o perfil para os serviços digitais. Se eles já confiam no seu trabalho, há boas chances de enxergarem valor no que você está oferecendo.
• Clientes antigos: A mesma coisa acontece para os clientes antigos. Mesmo que por algum motivo tenham saído da sua carteira, eles são uma boa fonte para uma nova prospecção, sobretudo agora que o mercado está ainda mais aquecido para o Marketing Digital.
• Empresas dos segmentos dos seus cases: Quando você já tem cases de sucesso em um mercado específico, é mais fácil abordar outras empresas desse mesmo segmento. Se você tem um bom cliente que gerou um case no segmento de clínicas odontológicas, use esse exemplo para captar outras clínicas médicas como clientes. Use o seu conhecimento a seu favor.
• Participação em eventos: Participar de eventos tem sido cada vez mais importante para agências e profissionais de marketing, mas com o isolamento social decorrente do Covid-19 essa é uma frente que perdeu força. Enquanto os eventos presenciais estão congelados, uma opção pode ser buscar eventos online. Tente parcerias com as empresas que estão promovendo esses eventos e que atraem uma base com o perfil que você quer atingir. Ao apoiar a empresa na prmoção do evento, muitas vezes se ganha o acesso a lista de inscritos e aí você tem uma nova oportunidade para trabalhar.
• O próprio Inbound feito pela agência: Se você oferece (ou vier a oferecer) serviços de Inbound, é preciso aplicar essa metodologia para o seu próprio negócio e gerar Leads para sua agência. É fundamental que sua estratégia interna esteja rodando perfeitamente para que as oportunidades cheguem e, mais do que isso, para mostrar ao seu cliente que você realmente entende do que está falando. Você não quer passar pela situação de oferecer um plano de produção de conteúdo e ser questionado pelo cliente que o seu blog está sem atualização há meses, né?

Qualificando as oportunidades

Independentemente do canal por qual a oportunidade chegou, qualificá-la pode ser uma tarefa difícil. Você pode pensar que deve abraçar o mundo e atender qualquer Lead que demonstrar interesse em seu serviço, mas sabemos que não é assim.

Se você teve o trabalho de definir seu público-alvo, agora é preciso verificar se essa oportunidade se encaixa no perfil do seu trabalho, ou seja, se tem o fit para isso – e, se não tiver, dispensá-la. Esse é o momento de conhecer melhor o potencial cliente para verificar se ele realmente é uma boa opção para investir o seu tempo.

Se o seu foco são serviços digitais, alguns pontos devem ser investigados para focar em clientes com um perfil mais adequado para você::

1. Qual a presença digital dessa oportunidade?

Para saber se essa oportunidade se encaixa no perfil que você está buscando, comece entendendo qual é a presença digital da marca. Os principais pontos que você deve observar são:

• Trabalha com um site?
• Mantém um blog?
• Atualiza de forma periódica as redes sociais?
• Já tem formulários de geração de Leads?

Quanto maior o número de respostas positivas nesse ponto, maior deve ser o fit da empresa em conseguir contratar os seus serviços. Uma empresa que já tem uma presença básica é um alvo mais fácil para serviços de Marketing Digital porque ja vê valor na área e já entende quais são os principais benefícios. Para outros casos, talvez seja necessário educar um pouco mais seu Lead.

Em ambos os casos, você pode trabalhar com o Lead e amadurecê-lo. Neste post falamos sobre como fazer isso.

2. Qual o mercado de atuação e o modelo de empresa?

Exceto se sua agência for exclusiva para uma área de atuação, todos os mercados podem ser boas oportunidades.

3. Qual a capacidade de investimento?

Mesmo que você trabalhe com vários planos e valores diferenciados, é preciso, na hora da qualificação saber qual a capacidade de investimento que o cliente tem.

• Haverá budget para campanhas de AdWords, geração de conteúdo e contratação do pacote adequado para atingir os objetivos?
• Haverá alguém responsável por essas atividades?

4. Qual o número de funcionários da empresa?

Para um projeto digital funcionar bem, é importante que haja um responsável na empresa que responda às demandas referentes a área e se envolva ativamente no projeto de marketing. Portanto, verifique se haverá alguém disponível para acompanhar esse trabalho.

5. A empresa já utiliza um CRM?

Uma outra pergunta que deve ser respondida no momento da qualificação é se a empresa em questão já utiliza um sistema de CRM. Com esse sistema, você consegue visualizar o perfil do cliente da empresa, qual o caminho tem sido feito nos últimos meses no ciclo de vendas, entre outros pontos relevantes. Todas essas informações ajudam a entender onde buscar e gerar novos Leads.

Extra: Como qualificar Leads vindos do Inbound Marketing

Se a sua agência faz Inbound Marketing para si mesma, você pode aplicar a própria metodologia para atrair seus novos clientes. Na RD, nosso lema é “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”.

Por isso, vamos ver agora passo a passo de como qualificar os Leads gerados pelas ações de Inbound. Em primeiro lugar, é necessário analisar dois aspectos:

1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do seu perfil de cliente ideal. Essa avaliação depende muito do que a sua agência definiu como público-alvo (persona), mas os critérios mais comuns são: segmento, cargo do comprador, tamanho da empresa e região. Uma ideia para definir os critérios mais relevantes para bons Leads é ver no histórico da sua empresa, quem foram os melhores clientes e mapear algumas características que eles tinham em comum.

2. Intenção de compra: aqui é preciso analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra dos seus serviços e sua maturidade na jornada de compra. É possível perceber, por suas interações com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse), em qual das etapas ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da contratação dos seus serviços.

Por exemplo, um Lead que pede uma avaliação de marketing do seu negócio ou um orçamento já está em uma etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes.

Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem uma abordagem de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

Na Resultados Digitais, utilizamos um gráfico parecido com o encontrado abaixo para isso:

Traçamos uma linha diagonal no nosso plano cartesiano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos interesse exigimos para considerá-lo uma oportunidade de negócio. A partir do momento em que o Lead foi identificado como oportunidade, ele deve passar por um processo de vendas.

Após definir os Leads passados para o time comercial da agência (ou o responsável por esse papel), é necessário estruturar o processo para abordar e fechar negócios com prospects. Embora seu time de atendimento possa ser chave neste momento, aconselhamos você a estruturar uma equipe dedicada ao processo de vendas. Assim é possível alcançar mais resultados e o restante dos colaboradores não ficarão sobrecarregados com tarefas extras.

2. Conexão e briefing

Agora que você captou as oportunidades e as qualificou, é hora de fazer a conexão e marcar uma reunião de briefing.

A conexão é o primeiro contato que você fará com o potencial cliente para ter uma conversa mais aprofundada sobre os serviços que você oferece. Nesse momento, você busca ganhar a confiança de quem você está prospectando, por isso, lembre-se de que você não está fazendo telemarketing. É importante estudar seu prospect antes de entrar em contato, saber exatamente como você vai abordá-lo e o que você pode oferecer de valor, justamente para quebrar esse gelo inicial.

Saiba ouvir. Quantas pessoas nós vemos pecar no atendimento por simplesmente não saber ouvir o outro lado? De nada adianta você falar todas as vantagens do que você está oferecendo se antes não ouvir e entender o que seu cliente está buscando. Às vezes, em apenas alguns minutos de conversa você ouve algo que fará grande diferença lá na frente, na negociação. Falar por falar é perda de tempo – fale para agregar informação de valor.

Depois desse primeiro contato e de entender de fato o que seu cliente está buscando, é hora de marcar uma reunião de briefing. É muito importante conseguir marcar essa reunião, mesmo que seja pedido um orçamento via email.

No cenário atual, realize o briefing por videoconferência. Isso ajuda a poupar tempo para quando for fechar a proposta, pois após essa conversa você já terá todas as respostas de que precisará para montar essa proposta.

Briefing: Quais perguntas fazer?

O briefing é feito para entender quais são os objetivos do cliente, o que ele está buscando com os seus serviço, conhecer a empresa como um todo, qual seu mercado, seus produtos etc. Para isso, fazer as perguntas certas é fundamental! Alguns exemplos de perguntas para não deixar de fora do roteiro são:

• Proposta de valor: O que é a sua empresa e como ela quer ser percebida?
• Target: Quem é seu público? Quais as suas características?
• Produtos e Serviços: O que você oferece? Quais as principais vantagens e desvantagens?
• Canais e Comunicação: Quais são os pontos de contato com o público?
• Fontes de Receita: Como funciona o processo de vendas e geração de receita?
• Presença Digital: Como a empresa se posiciona na internet? Quais os seus gargalos?

Para saber mais sobre o assunto, assista o webinar “Como identificar a real dor do seu potencial cliente”

3. Precificação

Se há um ponto em comum em praticamente todas as agências de marketing é que precificar o trabalho não fácil. A dúvida e o receio de errar tanto para mais quanto para menos tornam esse momento um pouco complicado para os profissionais.

Sabemos que para acertar na precificação você deve, antes de tudo, ter entendido o briefing do cliente para conseguir traçar o projeto passo a passo. Por isso, não compreender o briefing significa errar na proposta.

Defina o projeto traçando exatamente os pontos que serão necessários para atingir o objetivo que o cliente tem. No caso de Inbound Marketing, conseguimos montar esse funil nas seguintes etapas:

Como precificar?

A partir desse mapeamento, é possível visualizar todas etapas que serão necessárias no projeto e quais recursos (profissionais, ferramentas, tempo) serão empregados em cada uma delas. Esse é o momento de definir quais serão os profissionais que entrarão nesse trabalho (analista de marketing, redator, designer etc.), o valor da hora de cada um deles e quantas horas serão necessárias para concluir o projeto.

Não se esqueça de incluir nesse cálculo o tempo para revisão e apresentação da proposta ao cliente!

Outros valores que entram na precificação são custos fixos da agência (aluguel do espaço, luz, internet, tudo que será usado para conseguir atender o cliente) e os impostos também. Depois disso, adicione a margem de lucro que você está trabalhando e terá o valor do seu trabalho.

Custo de mão-de-obra + Percentual de custos fixos + Lucros + Impostos

= Preço final da prestação de serviço

Depois desse valor estipulado, não se esqueça de verificar os investimentos de terceiros que serão utilizados. Qual será o valor das campanhas pagas e ferramentas que serão usadas no projeto?

Lembrando que existem diversas formas de fazer a precificação, como no formato de fee mensal, por trabalho (job) ou por fee de sucesso.

Atenção: cuidado para não apresentar um valor e depois acrescentar os “extras”. Mostre todo o custo de uma só vez.

4. Proposta

Briefing feito, preço definido, é a hora de montar a proposta para o cliente na qual ele realmente enxergue valor no seu trabalho e veja que você conseguirá atendê-lo. Isso pode ser feito da seguinte forma: Inicie sua proposta mostrando qual é o objetivo do trabalho:

• Objetivo: Como a (nome da agência) irá ajudar (nome do cliente) a (principal objetivo desta proposta)
• Por exemplo: Como a Ponto Design irá ajudar o Moskit CRM a trazer 5 novos clientes.

Deixe claro qual é o objetivo do trabalho que você irá realizar.

• Objetivo: Aumentar as vendas em X% em rela-ção ao ano anterior
• Por exemplo: Aumentar a captação de Leads em 200% em 6 meses

O momento da proposta é quando você vai mostrar que realmente entendeu o que seu cliente está buscando e, mais do que isso, que você é a melhor agência para ajudá-lo com esse objetivo.

Para isso, exponha qual é o cenário atual da empresa fazendo um breve diagnóstico. Quantas visitas o site está recebendo mensalmente? Quantos Leads estão sendo gerados por meio dos materiais atuais (se é que existe uma estratégia de captação de Leads)?

Dentro do objetivo principal que foi passado, tente identificar e detalhar o que está sendo feito de errado e o que será mudado.

Depois de mostrar o funil atual, monte o ideal e compare-os. Faça comparações em imagens para facilitar a visualização e o entendimento por parte do cliente. Lembre-se de que na proposta deve constar o que será feito para mudar o posicionamento da marca, incluindo todos os passos da nova estratégia.

Outro ponto que é importantíssimo para dar credibilidade à sua proposta é mostrar qual será o crescimento do seu cliente em números. Ou seja, como a receita dele vai aumentar com os serviços de Marketing Digital oferecidos.

Construa um cronograma: Se você vai apresentar um projeto para seu cliente, é fundamental montar um cronograma com todas as etapas, mostrando o tempo que cada tarefa demandará e qual o tempo esperado para o início dos resultados.

Por fim, na proposta é preciso colocar qual será o valor desse trabalho. Aqui você usará o valor que encontrou com a fórmula de cálculo que trouxemos na Precificação.

5. Negociação

Proposta feita e apresentada ao cliente, é hora de negociar! Todos os outros pontos que trouxemos hoje entram nesse tópico porque a negociação engloba desde a qualificação que você fez até a proposta que montou.

Se a qualificação foi feita de forma incorreta e o prospect não tinha o FIT necessário para o trabalho, por exemplo, na hora da negociação isso será perceptível e você perceberá que terá investido tempo e dinheiro em algo que não trará retorno.

O preço costuma ser a maior objeção para um cliente na hora da negociação e sabemos que é uma prática comum o cliente pedir desconto. Por isso, vá com foco na valor do seu trabalho, assim as chances de contornar a objeção são maiores. Mostre que o valor pedido é com base em seu potencial em trazer resultados!

Para ajudar, discrimine todos os serviços que serão realizados colocando, inclusive, o valor para cada um deles e não deixe de especificar as formas de pagamento, já inclusos descontos para pagamentos à vista e parcelamentos. Procure manter a negociação dentro desses parâmetros bem definidos.

Leia também: 15 dicas infalíveis de negociação para agências

Valorizamos o que conhecemos!

Ficará muito mais fácil fechar com o cliente se ele tiver realmente entendido qual sua proposta, o que será feito para a marca dele e quais resultados serão obtidos. Se ele não tiver entendido todo esse processo, provavelmente não dará valor ao que você oferece.

6. Retenção de clientes

Venda feita! Hora de dar um passo além: depois que você conseguiu atrair um novo cliente, surge um novo desafio: retê-lo! É muito importante que sua agência pense em ações para manter o cliente e estimular uma evolução no consumo dos seus serviços (por exemplo, iniciar com um pacote básico e adicionar novas entregas ao longo dos meses).

Vários fatores contribuem significativamente para esse processo:

Alinhamento de expectativas

É bem importante que você fortaleça que existem várias entregas de sucesso até surgirem as primeiras vendas como gerar Leads qualificados, ser referência na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a produtividade, entre outros fatores.

Inbound leva tempo, por isso um bom alinhamento de expectativas é decisivo para deixar claro o que será papel da agência e o que será papel do cliente, a previsão para cada entrega de sucesso. Nunca prometa o que você e a sua equipe não podem entregar.

Envolvimento do cliente na definição da estratégia

O cliente não precisa colocar a mão na massa para executar as ações programadas, mas é fundamental que ele esteja ciente da estratégia acordada e da necessidade de envolvimento de seus colaboradores em sugerir pautas de conteúdos e manter um bom relacionamento com a agência. Afinal, por mais que agência estude e pesquise, são os colaboradores que estão na linha de frente com o público-alvo da empresa para a qual você trabalha.

Constante apresentação de resultados

Para a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário. Os relatórios de acompanhamento ajudam a identificar os problemas e as oportunidades, além de manter o cliente por dentro do que está acontecendo, ganhando confiança.

Ao apresentar os resultados, o cliente vai sentindo a evolução dos serviços. Isso aumenta as chances dele renovar contrato com a agência, ou, até mesmo, expandir o serviço inicialmente acordado para um pacote mais completo.

Dica para cross-selling

Você se lembra de que no ponto de qualificação vimos sobre a empresa usar ou não um CRM? Pois é, isso é tão importante para a estratégia de marketing que você como agência deve estar muito atento para esse ponto. Com o CRM que o seu cliente vai enxergar de fato o valor que você está agregando a estratégia de marketing e vendas dele.

Caso seu cliente ainda não tenha nenhum CRM na empresa ou o CRM atual dele não tem a integração com sua ferramenta de integração e automação de marketing é a hora de fazer um cross-selling e ganhar ainda mais com seus serviços. O seu cliente já confia em você! É muito mais fácil então mostrar a importância do software CRM e aumentar o LTV dele.

Ofereça pacotes pequenos, que demandam pouco tempo de atuação e agregam um valor na estratégia inteira. Você pode ver o exemplo abaixo.

Cross-selling CRM

• Configuração da integração entre o software de marketing e vendas
• Ajuste do funil de vendas conforme as etapas da venda
• Customização de campos de acordo com a necessidade

Dependendo do tamanho da sua agência e se sua equipe comporta esse serviço, você pode oferecer treinamentos personalizados para que a estratégia seja completa desde a atração de visitantes até a geração de novos negócios.

Principais objeções e como lidar com elas

Sabemos que o momento da negociação é marcado com diversas objeções dos clientes que podem ser tanto dúvidas, como também pressões para que os resultados sejam imediatos. A partir da nossa experiência de mercado, reunimos alguns dos principais argumentos dos clientes neste capítulo e vamos ajudar você a rebatê-lo de forma elegante!

“Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar dinheiro em Marketing Digital”

Muitos clientes estão traumatizados porque já fizeram investimentos anteriores para melhorar o posicionamento da sua empresa, mas não tiveram resultados significativos com essas ações. Diante disso, em época de crise, as ações de Marketing da empresa acaba sendo um dos primeiros itens a serem cortados no orçamento.

O seu desafio é fazer com que a empresa que você está prospectando veja valor em investir nos seus serviços.

Neste momento as empresas, mais do que nunca, precisam vender. E o seu papel é ajudá-las nessa tarefa. Uma coisa é certa: o cliente precisa ver o retorno de seus investimentos e ações de Marketing Digital (e Inbound Marketing) permitem isso. Por isso, é importante que você tenha paciência para evangelizar seu prospect, explicar todos os benefícios para a sua empresa e os resultados que ele pode conseguir com isso. Sua agência precisa mostrar que vai ser uma parceira estratégica do cliente e não uma fonte de custos.

Veja mais no eBook: Crise? Na minha agência, não

“Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…”

Às vezes, a empresa que você está abordando não tem presença digital alguma, nem entende o impacto das ações de Marketing Digital. Mas não desanime. É necessário fazer uma boa argumentação de vendas e construir uma percepção de valor. Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais próximos de sua realidade.

A partir do momento que ele percebe que a proposta de sua agência se aplica às necessidades do seu negócio, ele vai se interessar na contratação dos seus serviços. Você também pode oferecer algumas ações de Marketing Digital enquanto o seu cliente não tem um site.

“Vejo isso em um outro momento”

Ao se deparar com um cenário de mudanças e novos investimentos, muitas empresas acabam postergando o início da contratação dos serviços de Marketing Digital. Mas a verdade é que quanto antes a empresa começar esse investimento, mais rápido ela terá os resultados, pois um projeto de Inbound envolve todo um período de setup antes de realmente começar a funcionar.

Por isso, é importante que você consiga criar um senso de urgência, trazer seus serviços como uma solução para seu cliente, tornar-se a própria mídia que o público vai buscar e crescer em seu mercado de atuação.

Esse é o momento de você mostrar que o trabalho será apoiado em métricas bem definidas, para ajudar na construção e satisfação das expectativas dos clientes. Mostre toda capacidade de gerar relatórios de desempenho para que seu prospect tenha a noção clara de que você pretende ser absolutamente transparente com ele.

“Quero vendas agora!”

Uma das grandes fortalezas da oferta de serviços de Inbound Marketing é a entrega de métricas de verdade para seu cliente. Ao oferecer serviços direcionados à todas as etapas do Funil de Vendas, sabemos que sua agência tem um grande potencial de gerar vendas para a empresa, mas claro que esse processo não é imediato.

É necessário investir bastante tempo e trabalho para consolidar a presença digital do cliente. Por isso, é bem importante que você explique que existem várias entregas de sucesso até surgirem as primeiras vendas como gerar Leads qualificados, ser referência na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a produtividade, entre outros fatores.

Um bom alinhamento de expectativas é decisivo para deixar claro o que será papel da agência e o que será papel do cliente, a previsão para cada entrega de sucesso.

Claro que, a médio ou longo prazo, você precisa mostrar que realmente consegue gerar vendas para seus clientes e trazer o ROI (return on investment). Por isso, é importante entender o que é possível fazer para garantir que os Leads gerados se tornem vendas.

Uma dica de leitura é o eBook “Vá além: como a sua agência pode gerar vendas para seus clientes”

Como adaptar seu portfólio de serviços digitais em meio à crise

É preciso entender que hoje as pessoas estão desnorteadas. Toda essa situação do coronavírus que se iniciou como uma crise sanitária e está engendrando uma crise econômica é extremamente nova. Isso deixa os executivos sem clareza de cenário.

Por isso, é preciso fazer algumas adaptações na forma como você se apresenta para o cliente. Ok, o propósito é vender um projeto de Marketing Digital, mas como você pode ajudá-lo e gerar valor imediato antes dessa entrega? Como você pode ajustar o seu portfólio para se tornar um parceiro de negócios do cliente, e não apenas mais um prestador de serviço?

Em um cenário como o atual, uma sugestão pode ser trazer a clareza que os gestores da empresa estão com dificuldades de encontrar. Você pode fazer benchmark com empresas do segmento deles, analisar como está o mercado digital para o nicho que ele atua, e ganhar a confiança dele ao mostrar uma visão macro de negócio.

No webinar “Como adaptar seu portfólio de serviços de Marketing Digital em meio à crise” trazemos os diretores de duas agências parceiras da RD para discutir melhor o tema e trazer insights para o momento.

Conclusão

Agora que você entendeu como oferecer, negociar, vender e reter clientes de serviços de Marketing Digital, é hora de colocar a mão na massa!

Não basta oferecer ótimos serviços, é preciso saber vendê-los. Por isso, comece já e saia na frente com uma boa oferta de serviços de Marketing e uma prospecção de arrasar. Quando mais negociações vocês fizer, mais segurança você terá na conquista de novos clientes.

A partir do momento que você fechou uma nova conta, trabalhe para entregar o que foi proposto e atingir os objetivos do cliente! Não se esqueça da importância de fazer um bom alinhamento de expectativas e apresentações de relatórios de acompanhamento. Afinal, queremos que você consiga fidelizar os clientes e, a partir disso, possa fechar contratos de longo prazo e garantir uma receita recorrente.

Bons negócios!