It's a Match! Como sua agência pode encontrar o cliente ideal [Um guia inspirado no Tinder 🔥]

Conheça pessoas novas e interessantes perto de você. Deslize para a direita para curtir alguém e para esquerda para ignorar. Se eles também deslizarem para a direita… It’s a match!

Já pensou se encontrar clientes ideais para a sua agência fosse fácil e simples como o aplicativo Tinder?

Criado em 2014 por Justin Mateen, o Tinder é um aplicativo de encontros amado por muitos e odiado por outros. Mas, qualquer que seja a opinião, o fato é que, aos poucos, o app começou a mudar a forma como as pessoas se relacionam e, através de um match, incentivar dois usuários com alguns interesses em comum a se conhecerem.

Mas vamos lá: o papo aqui não será sobre relacionamentos pessoais, e sim profissionais. Então pegue seu caderno e caneta, vamos começar a traçar o plano de conquista para aquele cliente que você sempre desejou.

O match perfil ideal

Sabemos como é complicado conquistar um novo cliente, certo? E se o cliente for embora rápido, tudo se torna uma grande dor de cabeça.

Neste artigo da Manuela Lenzi, gestora de implementação da RD, ela explica sobre o cálculo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), dizendo que custa 7 vezes menos manter um cliente que adquirir mais um. Isso quer dizer que a agência precisa aprender a aumentar a margem, mantendo o cliente por mais tempo. Mas será que o cliente que está com a agência é ideal?

Fatores que influenciam para deslizar para a direita

Minha sugestão é realizar uma pesquisa com com a sua base atual de clientes. Faça uma análise dos últimos doze meses: quais foram as variáveis dos clientes que saíram da sua carteira de atendimento vs. os seus melhores?

Com certeza você encontrará alguns padrões. Apontamos alguns deles no post Requisitos de Sucesso: ter um site publicado, evitar plataformas com hospedagem gratuita, facilitar integrações entre as ferramentas etc. Além disso, é importante, é claro, que a empresa tenha capacidade de investimento de marketing.

Se resumirmos isso em dois pilares principais, eles seriam: presença digital e tamanho da empresa.

Tendo isso em mente, busque a aquisição de clientes que possuem esses requisitos de sucesso!

Configurações do perfil ideal – na prática

No Tinder você precisa configurar quais são suas preferências do perfil que busca, como faixa etária e distância máxima. Trazendo para a realidade dos potenciais clientes das agências, como seria essa configuração?

Como comentamos acima, é importante você investigar a presença digital e o tamanho da empresa para entender se aquele prospect de fato possui um perfil promissor. Se sua agência faz sua própria estratégia de Inbound Marketing, você pode pensar em adicionar o campo "Sua empresa possui um site?" dentro das Landing Pages — o RD Station Marketing, ferramenta tudo em um, pode ser usado para isso.

Outra forma de fazer essa investigação é através do time de pré-vendas/vendas da sua agência. Sugiro incluir no processo comercial uma etapa de “pré-qualificação”, onde o vendedor irá realizar uma série de perguntas para qualificar e identificar qual é o perfil que seguirá no processo comercial. Neste artigo falamos sobre as principais práticas de qualificação de Leads e seus impactos em vendas

4 exemplos de perfis de clientes

Seguem algumas possibilidades de perfis de clientes para sua agência:

Sim, vai dar match

1. O perfil mais desejado

Funcionários: 15

Fee mensal médio: R$ 5 mil

Investimento em marketing: R$ 10 mil

Acessos ao site: 6 mil visitantes únicos

Profissional de marketing interno: possui

Tem ou já teve uma agência: sim

Utiliza CRM de vendas: sim

Empresas classificadas com esse perfil já são digitalmente maduras e, na maior parte das vezes, estão preparadas para começar a investir em uma estratégia mais complexa.

Esse perfil é o ideal para trabalhar com Marketing Digital, obter resultados e lucratividade do negócio. Eles têm capacidade de investimento e, se sua agência fizer um bom trabalho, eles tenderão a permanecer um bom tempo com você.

2. Vai que dá

Funcionários: 5

Fee mensal médio: R$ 3,5 mil

Acessos ao site: 10 mil visitantes únicos

Investimento em marketing: R$ 6 mil

Profissional de marketing interno: não

Tem ou já teve uma agência: sim

Utiliza CRM de vendas: não

Empresas com o perfil acima são boas oportunidades para oferecer seus serviços de Inbound Marketing. São empresas que estão com um posicionamento digital em ascensão e com um objetivo já pré definido. Porém, ainda está em fase de crescimento como negócio, tem menos de dez funcionários e não tem uma pessoa dedicada para o marketing.

3. Sinal amarelo

Funcionários: 8

Fee mensal médio: R$ 2 mil

Acessos ao site: 3 mil visitantes únicos

Investimento em marketing: R$ 3 mil

Profissional de marketing interno: não possui

Tem ou já teve uma agência: não

Utiliza CRM de vendas: não

Esse é um modelo de empresas iniciantes, mas que estão começando a alcançar os primeiros resultados com o Marketing Digital. Nas agências, geralmente são os clientes que trazem muita demanda de trabalho, difícil de trazer resultados e que vai exigir mais recursos internos do que os perfis anteriores. Mas ainda assim é um perfil em potencial.

Aquele perfil delicado

4. Cuidado!

Funcionários: 5

Fee mensal médio: R$ 1 mil

Acessos ao site: 300 visitantes

Investimento em marketing: baixo ou nunca fez investimentos em marketing

Profissional de marketing interno: não possui

Tem ou já teve uma agência: não

Utiliza CRM de vendas: não

As empresas classificadas com esse perfil não possuem nem maturidade digital, nem maturidade de negócio. Então, a princípio, realmente esse seria um cliente que receberia um não.

Mas, se sua agência quiser ajudá-lo a melhorar especialmente a maturidade digital, o caminho é oferecer um pacote inicial de serviços. O foco é alavancar os resultados e transformar esse perfil D em um perfil C em curto prazo.

Pense em uma pacote de 3 meses e busque acelerar os resultados iniciais, realizando os serviços de:

• Reforma do site
• 1 post no blog por semana
• Gestão de redes sociais - 4 posts por mês
• Gestão de mídia paga - R$ 500
• 2  Email Marketing por mês
• 1 Landing Page + 1 oferta por mês

Monitore mensalmente como está o crescimento e a maturidade digital do seu cliente. E, no momento que ele atingir os requisitos ideias para subir de nível, ofereça um pacote mais robusto que traga receita recorrente!

Origem dos matches Leads

O Tinder cruza as informações de perfil com dados de geolocalização e, com isso, sugere possíveis pretendentes que estejam relativamente próximos. Seria incrível utilizar a mesma metodologia para encontrar o cliente ideal, não?

Mas a realidade é que existem muitos caminhos para criar canais de aquisição e formas de levantar oportunidades qualificadas para a sua agência. A que sugiro é a do Aaron Ross, autor e escritor do livro Predictable Revenue (Receita Previsível). Leitura obrigatória para quem quer escalar as vendas do seu negócio.

Seeds

Sementes, o melhor tipo de Lead, porém o mais difícil de escalar, são os famosos boca-a-boca, as indicações vindas de um networking consolidado ou clientes satisfeitos.

Leia mais: Como abordar oportunidades e gerar mais vendas em eventos e 10 dicas matadoras de como fazer networking em eventos

Nets

A rede, esses são os Leads vindos de uma boa estratégia de Inbound Marketing. Com ações consistentes, você pode garantir mais previsibilidade ao seu time comercial.                   

Leia mais: Passo a passo: como fazer Inbound Marketing dentro da sua própria agência

Spears

Ponta da faca ou lança, são os Leads que chegam via prospecção ativa ou o mais conhecido Outbound.

Leia mais: Outbound Marketing e Cold Calling.

Deixo uma mensagem final: fechar com um cliente ruim vai dar o mesmo trabalho que um cliente ideal. Portanto, disponibilize algumas horas para planejar os perfis ideais da sua agência. O resultado serão Leads mais qualificados e que permanecerão com sua agência por mais tempo.

Bons negócios!

P.S.: Eu gostaria de dedicar este material a um dos parceiros da RD, o Giancarlo Blanco, da Agência 904, que me ajudou na definição dos perfis.