
A Pirâmide de Maslow é uma teoria que descreve a hierarquia das necessidades humanas em 5 níveis: necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, autoestima e autorrealização.
Entender o que é a Pirâmide de Maslow não tem nada de complicado. Suponha que você tem uma ótima condição de vida hoje, no comando de uma agência de Marketing. Sua agência vai bem, você tem uma boa moradia, carro na garagem e uma família maravilhosa a quem não falta nada. Dorme o suficiente todas as noites e tem dinheiro para se divertir.
Nesse cenário, o que é mais importante para você:
- Ter um salário acima da média, ou um bom ambiente de trabalho?
- Se envolver em um projeto arriscado com altas chances de retorno, ou trabalhar em projetos com retornos menores, mas seguros?
Não existe resposta certa porque tudo depende das suas prioridades.
Mas agora imagine que você teve que fechar a sua agência durante alguma crise, está sem emprego e os boletos não param de chegar. Você, sem perspectiva de encontrar uma nova fonte de renda, mal consegue dormir à noite.
Neste segundo cenário, suas prioridades mudaram porque suas necessidades mudaram. E isso é mais simples de entender com a Pirâmide de Maslow, uma teoria que coloca as necessidades humanas em hierarquia.
“Mas por que eu, profissional de Marketing e Vendas, devo me preocupar com isso?. A verdade é que todo negócio é feito por e para pessoas. Por isso, conhecer ferramentas da psicologia humana sempre é benéfico para as empresas.
A Pirâmide de Maslow atualmente é muito utilizada para entender a motivação dos colaboradores de uma organização, e pode ser uma facilitadora do seu processo de gestão de pessoas. Ainda, pode trazer insights para a comunicação das suas estratégias para clientes ou futuros clientes.
Então, siga lendo para entender mais!
Afinal, o que é a Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow, também conhecida como Teoria das Necessidades Humanas, é uma teoria que elenca as necessidades humanas de acordo com suas prioridades. O objetivo da pirâmide é definir as condições necessárias para que um indivíduo atinja a autorrealização.
Abraham Maslow, psicólogo norte-americano que criou a teoria na década de 1950, acreditava que os seres humanos vivem em busca de satisfazer certas necessidades. Para ele, a força motivadora das pessoas é a perspectiva de satisfação dessas necessidades.
Só que para atingir o ápice da satisfação, é preciso suprir diferentes níveis de demandas. A teoria de Maslow hierarquiza essas demandas, e as dispõem em uma pirâmide que acaba sendo composta por:
- Necessidades fisiológicas, na base da pirâmide
- Necessidades de segurança, no segundo degrau
- Necessidades sociais, no terceiro
- Autoestima, em um degrau antes do topo
- Auto-realização, no topo da pirâmide.
A imagem abaixo traz ainda mais clareza:

🤝 Assine a newsletter Clube de Agências: O conteúdo faz a diferença para repensar a estratégia de sua agência ou consultoria
Para que serve a Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow é uma teoria psicológica que descreve a hierarquia das necessidades humanas. Dessa forma, ela sugere que as pessoas têm cinco níveis de necessidades, organizadas em uma pirâmide, que devem ser atendidas em uma ordem específica:
- Necessidades fisiológicas: são as básicas para a sobrevivência, como comida, água, sono e abrigo.
- Necessidades de segurança: estão relacionadas à proteção e estabilidade, inclusive segurança física e financeira.
- Necessidades sociais: tem a ver com pertencimento, amor e interações sociais.
- Necessidades de estima: a busca por reconhecimento, respeito e autoestima.
- Necessidades de autorrealização: consiste no desejo de alcançar o máximo potencial e realizar sonhos e objetivos pessoais.
A teoria sugere que, para alcançar níveis mais altos, as necessidades básicas devem ser satisfeitas primeiro. É uma ferramenta útil em várias áreas, como psicologia, educação, administração e Marketing, pois ajuda a entender o comportamento humano e a motivação.
A título de curiosidade, Abraham Maslow foi um psicólogo americano muito relevante na psicologia humanista, sobretudo, ao enfatizar a importância do potencial humano e do crescimento pessoal.
Quais são as necessidades apresentadas pela Pirâmide de Maslow e seus níveis?
Nós já citamos quais são os cinco níveis de necessidade e, a seguir, entramos no detalhe de cada uma delas!
1. Necessidades Fisiológicas
Na base da pirâmide, encontramos as necessidades básicas dos seres humanos. Ou seja, são todas as que estão diretamente relacionadas com as necessidades do organismo e que garantem a sobrevivência. Dentre elas, as principais são: respirar, se alimentar, e dormir.
Para Maslow, os indivíduos só podem começar a se preocupar com as necessidades dos outros níveis da pirâmide se as necessidades fisiológicas forem atendidas.
2. Necessidades de segurança
O segundo nível da hierarquia de Maslow trata sobre questões de segurança tanto no âmbito físico quanto emocional das pessoas. Mais do que a necessidade de ter um abrigo, esse nível da pirâmide também envolve:
- Segurança financeira: ter um salário, reserva de emergência, pensão, etc;
- Segurança pessoal e de família: ausência de doenças, seguro de vida, plano de saúde, etc;
- Segurança de propriedade: ter abrigo próprio e meios de proteger seus bens.
Em resumo, neste nível entram quaisquer fatores que tornam uma pessoa menos insegura e vulnerável.
📖 Leia também: Marketing Emocional: o que é e quais são as melhores práticas
3. Necessidades Sociais
Os dois primeiros níveis da Pirâmide de Maslow falam sobre as necessidades básicas dos indivíduos. A partir do terceiro nível, as necessidades já entram no âmbito psicológico.
Nesta hierarquia, as necessidades estão ligadas ao afeto, aos relacionamentos e ao senso de pertencimento. Basicamente, amar e ser amado.
O homem é um ser social e a interação com grupos e pares é essencial. Por isso, aqui entram as necessidades de amizade próximas e confiáveis, relacionamentos amorosos e familiares, pertencimento a grupos de interesses em comum e identificação com os outros.
No terceiro nível também entra a busca por aceitação, já que a conexão e a relação com as outras pessoas está diretamente ligada a isso.
4. Necessidades de estima
O quarto nível da Pirâmide de Maslow aborda dois aspectos: sentir-se bem consigo mesmo e sentir-se valorizado pelos outros. A necessidade de estima é importante para que a gente se torne confiante e desenvolva o respeito por nós mesmos e também pelos outros. Ela envolve:
- Auto-estima
- Status
- Reconhecimento dos outros
- Conquistas e realizações pessoais
5. Necessidades de autorrealização
Por fim, temos o topo da pirâmide: a necessidade de autorrealização, que fala sobre viver todo o nosso potencial. Este é o nível mais difícil de ser alcançado, pois para atingi-lo é preciso satisfazer todos os outros primeiro.
Este nível da Pirâmide de Maslow é muito subjetivo, afinal, a realização pessoal é diferente para cada um. Ela engloba o desejo pelo sucesso pessoal e profissional, mas cada indivíduo busca esses fatores de uma forma. Enquanto para uns a realização está em ajudar os outros, para outros a realização está em exercer trabalhos criativos, por exemplo.
Não existe certo ou errado, mas essencialmente “realização” significa sentir que estamos fazendo o que deveríamos fazer, dentro da nossa moralidade e dos nossos valores. É algo difícil de ser alcançado porque assim que atingimos um objetivo, surgem outras aspirações. O ser humano está sempre em busca de “mais”, não é mesmo?
🎓 Curso para Agências de Marketing: Quer se diferenciar no mercado e saber como treinar seus colaboradores? Tudo isso faz parte do Boost: Formação completa para agências
Como funciona a Pirâmide de Maslow e como ela afeta a motivação?
A motivação pode ser definida como um impulso que leva as pessoas a agirem para atingir seus objetivos. Porém, esses objetivos nada mais são que necessidades. E é aí que a Pirâmide de Maslow começa a ser aplicada para explicar e induzir a motivação.
A hierarquia de Maslow está diretamente relacionada às prioridades de uma pessoa. Logo, para que alguém passe para o próximo nível de hierarquia, a etapa anterior deve ter sido saciada (no mínimo parcialmente).
Entretanto, quando as necessidades não são atingidas, o indivíduo continua na busca por sua realização. Assim, ao saciá-las, ele se motivará a correr atrás dos objetivos do próximo nível de hierarquia.
Para continuarmos motivados, é importante compreender o que estamos buscando e quais são nossas metas. A Pirâmide de Maslow é uma ferramenta que ajuda a mapear esses objetivos, e nos faz entender melhor quais necessidades estamos tentando saciar com eles.
Vale ressaltar que embora a “regra” seja suprir um nível antes de partir para o próximo, hoje a pirâmide é vista como uma estrutura bem mais flexível. É possível, por exemplo, que certos aspectos em algum dos níveis não sejam tão relevantes para a motivação de determinada pessoa. O que é certo é que todos estão ativamente buscando realizar suas respectivas necessidades em diferentes níveis.
Para entender melhor, vamos a um exemplo prático. Um analista de Marketing que busca ser diretor da área pode encontrar sua motivação para subir na carreira em diferentes fatores: segurança financeira (nível 2), reconhecimento dos colegas (nível 3), conquista pessoal (nível 4), etc.
Saber qual a mola que impulsiona este analista é o que vai facilitar a realização desse objetivo, não deixando-o desistir no caminho.
Como usar a Pirâmide de Maslow na gestão de pessoas
Se você tem o privilégio de trabalhar em uma agência de Marketing e Vendas que valoriza seus funcionários, provavelmente as forças da pirâmide de Maslow já estejam presentes em seu ambiente de trabalho. Mas, caso esse não seja o caso, saiba que esses princípios podem ser facilmente aplicados pelos gestores ou CEO.
Esforçar-se para atender às necessidades da sua equipe, como líder, não faz sentido apenas moralmente — é bom do ponto de vista financeiro também, uma vez que atrair e reter os melhores talentos torna uma empresa altamente competitiva.
Então, entenda o que sua empresa pode fazer para que as necessidades dos colaboradores sejam atendidas:
1. No nível fisiológico
Em seu livro de psicologia industrial de 1965, Maslow on Management, o autor diz que as pessoas ficam insensíveis ao desenvolvimento da ambição quando as necessidades básicas não são atendidas.
Dessa maneira, se você como empregador e gestor quer garantir que seus colaboradores estejam suprindo essas necessidades, certifique-se de que eles estão recebendo um salário adequado.
2. No nível de segurança
O segundo nível da pirâmide fala tanto sobre a segurança que é literal (ausência de violência e segurança financeira, por exemplo) quanto a que é mais abstrata (lei e ordem, estabilidade política, segurança psicológica, etc.). Mas como isso se traduz em um ambiente corporativo?
Em primeiro lugar, o trabalhador precisa se sentir seguro no ambiente físico, seja ele no home office ou no escritório da empresa. Logo, esse objetivo fica mais simples quando se investe em ergonomia e até mesmo um vale home office.
Em segundo lugar, estão as questões relacionadas à segurança financeira, de saúde e de aposentadoria. Se um colaborador sabe que está coberto por benefícios médicos e de aposentadoria adequados, por exemplo, ele se sente seguro e tem uma maior probabilidade de permanecer leal ao trabalho. Caso a sua empresa ainda não ofereça esses tipos de planos e benefícios, considere implementar.
3. No nível de pertencimento
Os dois primeiros níveis da hierarquia devem ser fornecidos em qualquer local de trabalho, mas a partir do terceiro é onde as empresas realmente começam a se destacar (ou não). Os gestores podem garantir que as necessidades de amor e pertencimento dos funcionários sejam atendidas de duas maneiras:
- Criando uma cultura que preza pela camaradagem e que incita os pares a colaborar, ao invés de competir uns com os outros
- Ter políticas empresariais favoráveis à família e amigos
Em um escritório onde ninguém conversa e trabalha silenciosamente, de cabeça baixa, até às 18h, é muito difícil as pessoas se sentirem à vontade para socializar. E isso pode prejudicar o gosto delas pelo trabalho.
Tenha certeza: seus colaboradores vão valorizar muito mais a sua agência se o dia de trabalho envolver pelo menos um pouquinho de diversão. Por isso, uma ideia é agendar happy hours ou até mesmo um café semanal — qualquer evento que faça o time passar um tempo junto, sem falar de trabalho.
E em datas comemorativas como Dia das Mães, Dia dos Pais e Dia das Crianças, por que não convidar as famílias para visitarem o escritório? :)
4. No nível de estima
A necessidade de estima foi posteriormente dividida por Maslow em duas categorias: motivadores externos e internos. E as empresas podem desempenhar papéis cruciais em cada uma.
Para motivadores externos, ações como prêmios e promoções ajudam muito a fazer as pessoas se sentirem publicamente reconhecidas por um trabalho bem executado. Aqui na RD, esse é inclusive um recurso poderoso que usamos com as nossas agências parceiras.
Todo ano promovemos o Prêmio Limitless RD Station, cujo propósito é celebrar os melhores cases, sejam eles de Marketing, Vendas, Inovação etc.
Os motivadores internos, por outro lado, são objetivos pessoais que os colaboradores definem individualmente para si próprios. À medida que esses objetivos são alcançados, sua auto-estima aumenta. Embora esse componente de estima possa ser interno, você ainda pode apoiar o seu time nesse aspecto.
Como? Apoiando os integrantes do time em seus planos de promoção e dando abertura para conversas honestas sobre objetivos e intenções futuras.
5. No nível de autorrealização
Enquanto as outras camadas da Pirâmide de Maslow são bastante genéricas e comumente enraizadas na natureza humana, esta está relacionada ao que é único no self. Então, é improvável que a auto realização de uma pessoa se pareça com a de outra.
Para algo que é tão inerentemente individualista, que papel você pode ter para permitir que os trabalhadores se tornem uma pessoa auto-realizada?
Muitas vezes, há um senso de convenção rígido quando se trata de deveres e funções de trabalho. Os trabalhadores individuais, na maioria das vezes, têm muito pouca autonomia para individualizar sua experiência de trabalho.
Nesse sentido, você pode ajudar a permitir essa autonomia fazendo algo simples, como buscar o feedback dos trabalhadores (e realmente levá-lo em consideração), para dar aos funcionários a capacidade de moldar e ajustar suas próprias descrições e funções de trabalho (dentro de limites razoáveis). Estamos todos crescendo e mudando, o tempo todo, e os gestores devem estar cientes de que um cenário que era ideal para um funcionário há um ano pode não ser o mais adequado hoje.
Por último, Maslow também defendia que a autorrealização estava fortemente ligada ao altruísmo e à capacidade de enxergar além de si mesmo. Mais tarde ele até criou um sexto nível para a Pirâmide — a auto-transcendência — para captar melhor esse sentimento.
Dessa forma, assim como funcionários individuais podem se auto-realizar, o mesmo vale com empresas inteiras. Isso acontece quando o negócio se alinha com uma missão que vai além da geração lucro. Por isso, questione-se: a sua sempre já tem uma missão bem definida?
Caso ainda não tenha, desenha isso e garanta que os colaboradores estejam alinhados com ela. Isso também fará toda a diferença na motivação da equipe.
Exercício prático da Pirâmide de Maslow: identifique o que motiva você
Vamos treinar a autorreflexão e colocar em prática o que vimos até aqui?
Pense sobre as suas prioridades e identifique as suas maiores necessidades. Entenda a razão que faz você querer o que quer. Reflita também sobre como essas necessidades interagem com suas metas de médio e longo prazo. Você pode fazer isso seguindo os passos abaixo:
- Desenhe a pirâmide e escreva os níveis hierárquicos
- No topo da folha, escreva a sua maior ambição/meta
- Na pirâmide, começando pelo primeiro nível, identifique todas as necessidades que você saciaria se atingisse esse sonho
- Agora, reflita: quais dessas necessidades são mais relevantes para você? Por que?
Se você é um gestor, fica aqui a dica para aplicar esse exercício em 1-1’s com seu time.
Como a Pirâmide de Maslow se conecta a estratégias de Marketing e Vendas?
A Pirâmide de Maslow pode ser muito útil em estratégias de Marketing e Vendas, pois ajuda a entender as motivações dos consumidores em diferentes níveis. Confira como cada nível se conecta:
Necessidades fisiológicas
Produtos básicos como alimentos, bebidas e roupas atendem a essas necessidades. As campanhas podem enfatizar qualidade, preço e disponibilidade. Se for o caso de ecommerces, a entrega rápida é mais um fator relevante nessa geração de demanda.
📖 Leia também: Saiba aumentar vendas fazendo gestão de processos de ecommerce
Necessidades de segurança
Produtos que oferecem segurança, como seguros, alarmes ou serviços de saúde, podem destacar proteção e confiança. A comunicação deve reforçar a segurança que o produto oferece.
Vale a pena mostrar histórias de sucesso de outros clientes em suas campanhas e ter um espaço com avaliações de clientes no site.
Necessidades sociais
Marcas podem se concentrar em criar um senso de comunidade e pertencimento. Campanhas que incentivam a interação social ou promovem grupos de interesse podem ressoar bem.
Caso sua empresa ou agência já tenha uma comunidade ativa, mostre isso em suas comunicações ou para clientes em potencial.
O RD Station Partners, por exemplo, é nosso programa de parceria para Agências e Consultores de Marketing e Vendas que conta com mais de 2 mil participantes. Na prática, isso acaba sendo um super ecossistema para trocas de experiências e estratégias!
Necessidades de estima
Produtos que conferem status, como itens de luxo ou serviços exclusivos, devem focar em como eles melhoram a imagem pessoal e proporcionam reconhecimento social.
Necessidades de autorrealização
Se você vende serviços ou produtos que ajudam as pessoas a alcançarem seus objetivos pessoais, como cursos de desenvolvimento pessoal ou ferramentas criativas, devem enfatizar crescimento e autoexpressão.
Por exemplo, uma escola de inglês pode mostrar alunos que conseguiram falar bem o idioma e conquistaram cargos mais altos em sua profissão.
Em resumo, ao entender em qual nível da Pirâmide de Maslow o seu potencial cliente se encontra, você consegue criar mensagens e campanhas de Marketing mais eficazes e personalizadas. Isso aumenta a probabilidade de engajamento e conversão.
Fora que a Pirâmide de Maslow ajuda muito na melhora da sua gestão de pessoas!
Você tem uma agência ou consultoria de Marketing e Vendas e quer crescer com consistência? Assista à demonstração gravada de como funciona o RD Station Partners!
No vídeo, você vai ver um especialista da RD Station explicando na prática como funciona o nosso Programa de Parcerias, com insights exclusivos para o seu mercado!