Vendas

💼 Ventas: estrategias, técnicas y todo lo que necesitas saber ✓

Las ventas son el corazón de cualquier negocio exitoso, sin embargo, es un proceso desafiante que requiere de estrategias y acciones efectivas para lograr los resultados esperados. 

El concepto de ventas es muy amplio, pero en sí consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

En este contenido, intentamos traer el máximo posible de información sobre ventas. Hablaremos sobre proceso, equipo, modelos, metas, herramientas y mucho más.

¡Continúa la lectura para saber todo sobre ventas y mejorar tus resultados en el área comercial!

¿Qué significa ventas?

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. 

Las ventas hacen parte de la sociedad desde hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo.

Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.

Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.

Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. 

Sin la venta, no hay facturación y, por supuesto, no hay crecimiento.

Proceso de ventas

Un proceso de ventas se define como un conjunto de reglas, actividades y actividades que se utilizan en el área comercial. Este modelo se aplica de manera consistente para todos los implicados y tiene las siguientes características:

Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área.

Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda.

Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados. Incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

Es evidente que en función al segmento (tecnología, educación, retail), el modelo de ventas (venta directa, autoservicio, comercio electrónico, mayorista) y el público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), se puede optimizar la eficiencia del modelo.

No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.

Establecer un procedimiento claro y bien definido es fundamental por varias razones, entre las cuales se incluyen acelerar la incorporación de los vendedores, brindar capacitación al equipo de ventas, apoyar la mejora continua de los resultados de los vendedores, enriquecer la eficiencia en las operaciones comerciales y facilitar la expansión del equipo

En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:

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1️⃣ Venta simple/self-service

Una venta sencilla se distingue por su capacidad de concretarse en el mismo momento, sin necesidad de extensas conversaciones o reuniones entre el lead (cliente potencial) y el vendedor.

Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a rlizar la compra.

Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.

2️⃣ Ventas complejas

El nombre ya lo dice todo. Es muy difícil que una venta ocurra en el primer contacto entre la empresa y el lead.

Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solo al cierre.

Aquí, el vendedor asume un papel más entrenado, ayudando al lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.

Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.

3️⃣ Ciclo de ventas

El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada lead lleva para hacerse cliente de la empresa.

Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.

Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: ¿Cómo podemos reducir nuestro ciclo de ventas?

No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas:

  • Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa.
  • Tener un proceso de ventas establecido
  • Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto).
  • Marcar reuniones con decisores
  • Comprender el proceso de compra del cliente.
  • Preocuparse con el negocio del cliente.
  • Mostrar más que hablar.

4️⃣  Manejo de objeciones en ventas

En cada proceso de ventas, las objeciones son inevitables y el primer paso consiste en abordarlas como una oportunidad para resaltar el valor de tu solución, subrayando la necesidad del prospecto.

Con el acceso a la información, los consumidores investigan, comparan y comprenden a fondo tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, en especial en el ámbito de las ventas B2B (de empresa a empresa).

En la práctica, estas objeciones suelen surgir como reacciones automáticas y en muchas ocasiones, instantáneas, por parte de prospectos que aún no han percibido completamente el valor de utilizar tu producto o servicio o que aún no se encuentran en el momento ideal para la compra.

Separamos algunos consejos para incluir en tu proceso e intentar evitar esas objeciones:

Diseña un proyecto: dale al lead una solución que pueda impactar en alguno de sus objetivos y crea un diferencial competitivo, un plus. 

Conoce cuáles son los obstáculos: identifica lo que le está impidiendo a la empresa cerrar un proyecto, puede ser el presupuesto, prioridad, competencia con precio menor, entre otros. 

Con lo anterior, realiza un plan de acción en donde tu lead pueda resolver los problemas enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muéstrale que el mejor camino es tu producto o servicio.

Destaca tu producto/servicio: resalta los resultados de tu servicio o producto, comparándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene.

Para saber más, lee el artículo Cómo identificar y evitar objeciones en un proceso de ventas.

¿Qué tipos de ventas existen?

Veamos los distintos tipos de ventas existentes:

  • Venta directa: ocurre cuando una empresa o persona vende sus productos o servicios directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más informales, por ejemplo, cuando una persona hace postres y los vende a sus compañeros de trabajo durante la hora de almuerzo.
  • Venta indirecta: es cuando se venden productos o servicios que se complementan. También es conocida como venta cruzada o cross selling.
  • Venta transaccional: esta se concentra en realizar ventas y transacciones rápidas. Su principal objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través de un volumen importante de clientes, sin preocuparse por optimizar la relación cliente – vendedor.
  • Venta personal: aquí el vendedor se relaciona con el prospecto de manera personalizada. Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el vendedor logra utilizar sus habilidades para captar la atención del cliente y personalizar la oferta.
  • Televenta: la venta por teléfono o televenta se realiza a distancia y puede ocurrir tanto en ventas B2B como B2C. Esta venta ocurre de dos maneras: cuando se llama en frío a un lead para ofrecerle productos o servicios y cuando los clientes buscan a la empresa.
  • Venta online: ocurre cuando los vendedores se relacionan con el prospecto a distancia. Puede darse a través de videollamadas y recorridos virtuales.
  • Social Selling: es uno de los tipos de venta más populares hoy en día. Durante algún tiempo, las redes sociales fueron usadas solo para el marketing y la generación de leads, pero, hoy en día, ya conocemos su poder para potenciar las ventas.
  • Venta B2B:  es el tipo de venta que ocurre entre empresas. El producto no está destinado a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de una empresa que lo necesita.
  • Venta Inbound: también conocida como Inside Sale, ocurre cuando atraes al cliente a tu negocio. Es decir, el cliente se pone en contacto con tu empresa por voluntad propia, gracias a una buena estrategia de generación de contenido para ubicarte como experto en tu segmento.
  • Venta Outbound: es el tipo de venta en la que el vendedor contacta el prospecto. Para este tipo de venta, existen dos tipos de vendedores:

Sales Development Representatives (SDRs):son los responsables de crear oportunidades de negocios, al prospectar en frío y hacer demostraciones del producto o servicio.

Business Development Representatives (BDRs): son los vendedores que se encargan de cerrar los tratos, bajo las habilidades de negociación y comunicación.

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Qué es Inside Sales

Inside Sales es un tipo de ventas realizadas dentro de la empresa. El vendedor aprovecha la tecnología para realizar reuniones a distancia, reduciendo costos de ventas con desplazamientos y aumentando la productividad. Es ideal para ventas con un mayor nivel de complejidad.

La expresión Inside Sales surgió con el objetivo inicial de diferenciar el nuevo modelo de ventas complejas, hechas de forma remota, del tradicional telemarketing. 

Usado por empresas americanas desde inicios de los años 50 y adoptado en Latinoamérica desde los años 90, el formato hoy no tiene una buena aceptación por parte de los consumidores.

Vale una explicación adicional aquí, ya que esa diferencia es crucial para que entiendas mejor el concepto que estamos discutiendo. 

El enfoque tradicional del telemarketing se centra en realizar una única llamada con un guion predefinido, donde el vendedor, a veces con poca preparación, insiste de manera casi mecánica para persuadir a comprar un producto.

El modelo de Inside Sales por su parte, funciona mejor para la venta de productos de mayor complejidad.

Así, por medio de una serie de reuniones virtuales, el negocio es concluido.

Inbound vs Outbound Sales

Inbound y Outbound son términos comunes en el vocabulario de marketing digital. Con los continuos cambios en las necesidades de los consumidores, las áreas de marketing y ventas se han ido adaptando a esta evolución digital. 

Para entenderlo, podemos pensar en cómo una venta era realizada hace 20 años. Para comprar un televisor, por ejemplo, era necesario ir hasta una tienda física y conversar con un vendedor, que conocía en detalle los diferentes modelos.

En la era de la información, ya no es necesario salir de casa para informarse ni para comprar. Una simple búsqueda en Google y podemos comparar precios de diversos modelos en diferentes tiendas. Por eso, no es una novedad que la manera como compramos sufrió muchos cambios.

La idea es que aquellas personas cuyas informaciones son proporcionadas a los vendedores ya estén familiarizadas con la empresa y tengan interés en lo que esta ofrece, aunque en muchas ocasiones no sean conscientes de ello.

El equipo de ventas recibe leads con información sobre el perfil e intereses, basándose en los contenidos consumidos y las páginas visitadas. De este modo, pueden prepararse para un enfoque más apropiado, brindando atención más personalizada en el momento de la compra del lead y abordando su problema.

Mientras que el Inbound se centra en atraer a los clientes, el Outbound se dirige de manera activa a esas personas, seleccionando a aquellas con perfiles más adecuados y estableciendo contacto con aquellos que no necesariamente han sido atraídos previamente por la empresa.

Sin embargo, incluso siendo diferente del Inbound, el Outbound trae muchos resultados para algunas empresas y algunos negocios de tecnología, incluso solo usan esta metodología. 

En el Outbound, hay más control sobre cuándo será hecho el abordaje, ya que no es necesario esperar el interés del lead. 

Para saber más sobre las diferencias Inbound vs. Outbound Sales: ¿cuál modelo usar para generar más ventas?

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Cross selling y upselling

Ahora es momento de aprovechar tu base de clientes para generar más ventas y aumentar el ticket. Es en este punto donde entran el cross selling y upselling, que son formas de obtener más ingresos con clientes que tu empresa ya posee.

Upsell es cuando el cliente compra una versión más avanzada del producto o servicio que usa. Ejemplo: un upgrade de Plan Basic para pro.

El cross-sell es cuando la empresa vende un producto o servicio complementario al que el cliente usa.

Ejemplo: un producto diferente, pero de la misma empresa.

Embudo de Ventas

El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que pasa un un potencial cliente, desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión de la venta.

Por lo común un embudo de ventas (también conocido como funnel de ventas) se divide en 3 etapas:

-Parte alta (ToFu por Top of Funnel)

-Parte media (MoFu por Middle of Funnel)

-Parte baja (BoFu por Bottom of Funnel).

Estas fases están relacionadas de forma directa con las 4 etapas del proceso de compra o Buyer Journey que son: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.

Esta sería la conexión:

  • Parte superior del embudo para el aprendizaje y descubrimiento
  • Parte media del embudo para el reconocimiento del problema y la consideración de la solución
  • Parte baja del embudo para la decisión de compra

El embudo también representa la etapa en que la persona está en relación con tu empresa. Eso puede variar de empresa para empresa, pero de modo básico es: visitantes, leads, oportunidades y clientes.

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Para saber más sobre el tema accede al post Embudo de Ventas: qué es, para qué sirve y cómo montar uno.

Ahora si lo que necesitas es diseñar tu embudo, te recomendamos usar la herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas.

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⭐ Visitantes

Son los que llegan a la primera etapa del embudo, se trata de un grupo de personas como usuarios que visitan tu sitio web al menos una vez.

Las personas llegan hasta esta fase por diferentes caminos, llamadas fuentes de tráfico en el marketing digital, como links patrocinados, búsqueda orgánica y redes sociales.

Para que los visitantes avancen en el embudo (y se transformen en leads), es necesario convertirlo por medio de algún formulario o Landing Page.

⭐ Leads

Un lead es una persona que proporciona sus datos de contacto (nombre, correo electrónico, teléfono, etc.) a cambio de una oferta de valor en tu sitio web, que puede ser contenido, herramientas, evaluaciones, pedidos de productos/servicios, entre otros. 

En decir que un lead es alguien que ha expresado interés en el tema de tu negocio y es probable que le llame la atención conocer más acerca de tu empresa, tanto en términos de conocimiento como en relación con las ofertas de productos/servicios.

Lee más sobre el tema en el post Leads en Marketing y Ventas: de la generación al análisis.

⭐ Oportunidades

Una oportunidad es un lead que ya está en una etapa más avanzada en el proceso de compra, que tuvo una interacción significativa con tu empresa, ya conoce la solución y solo le falta hacer el cierre de la venta.

Algunas empresas dejan esa tarea de identificar oportunidades al equipo de marketing, en especial cuando el volumen es pequeño. En cambio, cuando el volumen de leads es alto, se recomienda asignarlos al área de preventas.

Para saber más, conoce el post Cómo identificar buenas oportunidades de ventas en tu embudo.

⭐ Clientes

Al realizar la primera venta para la oportunidad, esta se convierte en un cliente. Este proceso es una señal de que a lo largo del proceso se logró entender los principales “dolores” del lead y la solución presentada estaba alineada con sus expectativas.

El enfoque en esta etapa debe ser la retención, estimular la compra de nuevos productos o la recomendación para nuevos clientes. Este debe ser un trabajo continuo entre las áreas de ventas, éxito del cliente (customer success) y marketing.

Otras etapas que podemos agregar al embudo

Sea cual sea el sector de tu empresa, es posible agregar nuevas etapas a lo largo del embudo de ventas para así mejorar la calificación y la productividad de las áreas de marketing y ventas.

Las etapas pueden cambiar de una empresa a otra, tanto en cantidad como en actividades ejercidas en cada una. Otras fases que pueden ser incluidas en el embudo de ventas son:

  • MQL: cuando el lead cumple con los requisitos mínimos establecidos por la empresa para ser transferido al equipo de ventas, se le denomina Marketing Qualified Lead (MQL). Esto significa que ha sido calificado por el equipo de marketing y aún no ha tenido contacto alguno con el equipo de ventas.
  • SAL: la sigla corresponde a Sales Accepted Lead (Lead aceptado por ventas), indicando que un pre-vendedor (SDR) ha validado y aceptado ese MQL, preparándolo para su abordaje. En esta fase, aún no se ha establecido contacto con el lead, por lo que la verificación de la información y la evaluación del potencial del lead como cliente no se han realizado.
  • SQL: tras pasar por estas etapas de calificación, el lead deja de ser SAL y se convierte en un SQL (Sales Qualified Lead o lead calificado por ventas). Esto significa que cumple con todos los requisitos mínimos necesarios para ingresar al proceso de ventas. 
    En este momento, si la empresa cuenta con un equipo de pre-ventas, se programará una conversación con un vendedor
 

¿Qué es una estrategia de ventas?

La estrategia de ventas es un plan de acción con el propósito de alcanzar objetivos comerciales en una empresa. De igual manera, lo podemos entender como un conjunto de técnicas y tácticas que una compañía implementa para vender. 

Este plan engloba diferentes puntos importantes como la identificación del público objetivo, la elección del mercado, la selección de los canales, el diseño de campañas promocionales y la gestión de relaciones con el cliente. 

Estas acciones son fundamentales para impulsar el crecimiento de tu empresa. 

Dato: para fortalecer tus estrategias de ventas puedes diseñar un “PlayBook” de ventas, un manual de instrucciones que te ayudará a ir por el camino correcto. 

Para saber cómo elaborar este PlayBook de ventas realiza el curso de PEACE: Metodología de Ventas 👇.

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Cómo prospectar clientes

Dependiendo de tu modelo de negocio o mercado de actuación, pueden existir variaciones en la forma cómo atraer al cliente. Existen diferentes estrategias de ventas para trabajar la prospección de nuevos clientes para tu negocio. Las principales son:

💡Inbound

La metodología Inbound se centra en el embudo de ventas, donde se trabaja en atraer visitantes al sitio, en especial mediante contenido y medios, y luego se implementan estrategias de conversión para convertir a estos visitantes en leads.

Con la información recopilada de los leads, es factible diseñar una estrategia de relaciones a través del Email Marketing y otros mecanismos. Al final, se analizan todas las interacciones y resultados en este embudo, llegando al cálculo del Retorno sobre la Inversión (ROI) de este enfoque de prospección.

Ejemplo de la estrategia de ventas inbound:

💡Outbound

Outbound es la práctica de ir por el cliente activamente, es decir, definir un target ideal y prospectar ese Buyer persona. Es la práctica de ir atrás del cliente, lo que significa definir un target ideal y prospectar ese arquetipo.  

Es una práctica más tradicional y antigua muchos dicen incluso que ya está obsoleta no obstante muchas empresas aún la usan y obtienen resultados atractivos.

La meta del Outbound es directa, va de la empresa para el prospect, y está más dirigida a las ventas y menos a la educación y nutrición del lead.

Ejemplo de la estrategia de ventas outbound:

💡Canales de ventas

Los canales de ventas son los diferentes medios o vías a través de los cuales una empresa distribuye y comercializa sus productos/servicios.

Ese formato de adquisición puede acontecer de tres formas:

💡Indicaciones

La mayoría de las empresas sabe cuán importante es una indicación, también conocida como “boca a boca”.

No obstante, aún son pocas que poseen una estrategia específica de prospección de clientes enfocada en estimular y generar indicaciones de su base de clientes activa.

Siendo así, toda empresa puede (y debe) establecer una política de indicaciones de cliente, pues potencializando indicaciones la empresa crea un mecanismo escalable de ventas.

¿Ya te preguntaste cuál sería el impacto financiero de tu empresa si cada cliente trajera 3 clientes más en los próximos meses?

Ejemplo de la estrategia de ventas por Indicación:

💡Mixto

Muchas empresas optan no por una, sino varias de estrategias de adquisición y prospección activa de nuevos clientes.

La definición del modelo mixto depende de muchos factores, principalmente el perfil de tu cliente (que llamamos de Buyer Persona), el proceso de compra de esa Buyer Persona, el ticket promedio de la empresa, el funcionamiento interno del equipo de marketing y ventas y, finalmente, el modelo de gestión de la organización.

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¿Qué hacer para aumentar las ventas?

Los equipos de ventas empresariales han experimentado cambios significativos en los últimos años, siendo el internet el principal catalizador de esta transformación.

Las tácticas tradicionales de ventas telefónicas han perdido parte de su eficacia. El comportamiento del consumidor ha evolucionado, ahora busca información mucho antes de decidir realizar una compra.

Con la información a la mano a través de internet, un simple clic permite a cualquier persona obtener todo lo que necesita saber sobre un producto/servicio al mismo tiempo que el vendedor sigue su guion.

Siendo puntal, las llamadas en frío son cada vez menos eficaces, ya que las personas no están interesadas en invertir tiempo en el teléfono con alguien de quien nunca han oído hablar.

Te presentamos a continuación algunos tips para hacer más inteligentes los procesos de ventas por teléfono:

  1. Utiliza las informaciones generadas por marketing
  2. Diseña un proceso de compra, no de venta
  3. Garantiza la productividad de tus vendedores
  4. Invierte tiempo con quien realmente tiene interés
  5. Reaprovecha Leads que no compraron

Otras sugerencias para acelerar los resultados en la prospección por teléfono:

➡️ Cómo vender por Internet

El consumidor de hoy es llamado por algunos teóricos como “prosumidor”. Este consume numerosas informaciones online, es decir, busca todo sobre lo que desea. Es el prosumidor, que va hacia la marca o producto.

Si quiere un carro, un celular o un curso de educación, buscará anuncios, datos, mensajes, referencias y conocimiento acerca de eso. En ese proceso el prosumidor también produce informaciones relacionadas con su comportamiento durante la búsqueda.

Además, hace una exploración de datos para entender cómo funciona el producto o servicio que desea y quién ofrece la mejor opción. La audiencia actual realiza multitareas, por ello su atención es inmediata: solo se va a interesar por una información o producto puntual.

Para vender por internet es clave que tu empresa tenga antes que nada, un buen sitio web. Que sea de un dominio propio y no dominios gratuitos como wordpress o wix, por ejemplo. Eso da una imagen poco profesional y no tendrá tantas posibilidades para una buena estrategia de venta digital.

Luego de revisar tu sitio web, es necesario tener puntos de conversión en el sitio, por ejemplo una página de productos, en el caso de e-commerce o de precio, en caso de software. 

Más allá de estos ejemplos, el mensaje aquí es que el sitio consiga guiar al usuario hasta la venta (o conversión).

Superando el nivel anterior, es necesario hacer que el cliente llegue hasta tu sitio web. Aquí te recomendamos estructurar estrategias de Inbound Marketing para que el usuario encuentre a tu empresa de manera efectiva. 

Es crucial que cuentes con acciones en SEO para que tu sitio sea encontrado en Google, las redes sociales para fortalecer el posicionamiento de tu marca y crea Landing Pages para capturar el contacto de tus futuros clientes.

Para entender mejor este asunto lee el artículo:

Cómo entender el tráfico de tu sitio web y promover Landing Pages para generar los primeros resultados.

➡️ Cómo escribir un email comercial

El email de presentación comercial ya hace parte de la rutina de muchos vendedores. Inicialmente visto como un sustituto del teléfono en circunstancias adversas, es actualmente el tipo de contacto favorito por muchos, principalmente en los tiempos del Inbound Sales.

De esa forma, ya existen estrategias vencedoras y buenas prácticas adoptadas por profesionales que usan el email para el primer abordaje del Lead.

Hicimos una lista con 12 acciones que te ayudarán a mejorar las tasas de aprovechamiento de tus emails:

  1. Escribe un asunto interesante
  2. Ve directo al punto en el email
  3. Trabaja solo con un mensaje (motivo del email)
  4. Genera valor
  5. Ofrece un beneficio claro
  6. Ten un Call to Action eficiente
  7. Sé gentil al momento de despedirte
  8. Ten una firma de email profesional completa
  9. Evita ser muy formal
  10. Entiende los mejores días y horarios de envío de emails
  11. Personaliza al máximo el email
  12. Ten cuidado con la estructura del email, así como de la ortografía y la gramática

Aprende más sobre estos puntos: 12 consejos para la redacción de un buen email de presentación comercial

Tipos de estrategias de ventas

Existen varias técnicas de ventas que son ampliamente utilizadas por vendedores en todo el mundo. Vamos destacar aquí dos de ellas: SPIN Selling y DISC.

➡️ SPIN Selling

Es una metodología que evidencia el camino de preguntas correctas en un proceso comercial para aumentar las tasas de ventas, basadas en 4 palabras:

¿Qué quiere decir todo eso? 🤔

El cliente muchas veces no sabe que posee un problema y que existe una solución. De esta forma, hacer las preguntas correctas en una venta son esenciales para que el prospecto perciba por su cuenta que posee un problema y que tú puedes ayudarlo con una solución.

Además, al posicionarse como referencia en el tema, el cliente percibirá que sabes de lo que estás hablando y eso ayuda en la toma de decisión. Frente a tanta competencia presente en el mercado, este es un factor que separan a los vendedores que cierran negociaciones de los vendedores que no llegan a hacerlo.

Aprende todo sobre esta técnica en el post SPIN Selling: qué es y cómo esta metodología te ayudará a tener éxito.

➡️ Cómo usar la metodología DISC

Surgió hace más de 38 años y es usado por más de 53 millones de individuos, la metodología DISC es una herramienta de evaluación personal destinada a mejorar la productividad en el entorno laboral, la comunicación y la colaboración en equipo.

Esta ofrece un lenguaje común que las personas pueden usar para entenderse mejor a sí mismos y para adaptar sus comportamientos con otros en diferentes situaciones.

La metodología se divide en 4 tipos básicos de comportamientos. Son estos:

El uso de la metodología DISC tiene el objetivo de ayudar a identificar mejor el perfil de tu Lead y ver cuál es la mejor manera de reaccionar cuando este es contactado.

De esta forma, tener la capacidad de identificarlo puede ser traducido en éxito profesional, personal y llevar al más alto grado de satisfacción en las relaciones personales.

Aprende todo sobre esta técnica en el post DISC: Una metodología para mejorar tus resultados en ventas.

Curso de PEACE: Metodología de Ventas

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Marketing y Ventas

Imagina a un equipo de fútbol que arma grandes jugadas, pero siempre se equivoca en acertar los goles. O un equipo que nunca consigue finalizar una jugada porque raramente llega hasta la portería rival.

Dentro de las empresas sucede de la misma forma. Con un consumidor cada vez más informado con internet, el marketing comenzó a vender mucho antes del contacto entre el consumidor y los vendedores, armando las jugadas para el equipo de ventas.

Ese contexto ha exigido de los equipos de marketing una postura co responsable por la generación de ingresos en las empresas. Con esto, la alineación entre las dos áreas que históricamente tuvieron conflictos, hoy impulsa los resultados en las organizaciones. Algunos beneficios de alinear muy bien las dos áreas son:

Si la empresa desea crecer 20% en un año y para eso necesita cerrar 30 ventas al mes, marketing también debe pensar, a partir del embudo de ventas, cuánto esfuerzo requiere para entregar oportunidades de negocio para el área comercial. Tanto marketing como ventas deben responder por metas que conversen entre sí, generando previsibilidad de crecimiento para la organización. Es de esta forma que sucede en negocios que poseen departamentos alineados y en mutua cooperación

Cuando existe una conexión entre ambos equipos, resulta más sencillo analizar las tasas de conversión a lo largo de todo el embudo de ventas. Esto facilita la identificación de fallos y oportunidades, permitiendo también el análisis de los canales más efectivos para la adquisición y los perfiles más adecuados para las estrategias de ventas.

Al medir el impacto de las acciones, la empresa consigue percibir más claramente cuál es el retorno sobre la inversión de cada una de ellas. En caso de que el resultado no haya sido satisfactorio, es posible pensar en optimizaciones para mejorar esa campaña.

Para entender mejor el asunto, recomendamos los siguientes posts:

SLA entre Marketing y Ventas

SLA hace referencia a Service Level Agreement (Acuerdo de Nivel de Servicio) y se refiere al acuerdo establecido entre diversas áreas de la empresa con el objetivo de lograr mejores resultados y una mayor alineación con los objetivos organizacionales.

Este acuerdo funciona como un tipo de contrato que delinea las responsabilidades y expectativas de cada equipo, especialmente en lo que respecta a la cantidad y calidad de los leads enviados desde el marketing hacia las ventas, así como los pasos que el equipo comercial sigue en el control de esos leads.

El SLA incluye definiciones de metas que deben ser cumplidas por cada equipo, indicando cuándo un lead debe ser transferido de marketing a ventas. De esta manera, se evita que las expectativas se delineen o que uno de los equipos tenga más obligaciones que el otro.

En RD Station, algunos de los criterios de nuestro SLA, usados para determinar si un lead tiene potencial para convertirse en cliente, incluyen el cargo, el número de empleados en la empresa y si poseen o no un sitio web.

Para que este acuerdo entre marketing y ventas sea consistente y realmente ayude a generar resultados, es importante crear un SLA.

¿No sabes cómo hacerlo? ¡Podemos ayudarte!

Conoce nuestro [eBook + Template] Cómo vender más mejorando la relación entre marketing y ventas y conoce el framework que usamos para definir las responsabilidades de cada área.

Preventas

Cuando analizas tu equipo de ventas, ¿cuántas veces has pensado en que podría ser más eficiente?

Es común que el vendedor tenga diferentes procesos para ejecutar su trabajo, como prospectar sus Leads, demostrar la solución y diseñar un proyecto hasta hacer la negociación.

Si crees que tus vendedores deberían estar dedicándose más a las demostraciones y el cierre de las ventas, ¡tienes toda la razón! El papel del vendedor debe ser solo el de vender.

Según Aaron Ross, especialista en ventas y autor del libro Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, cuando tu equipo de ventas está gastando más del 20% en una tarea secundaria, separa esa tarea del proceso y crea un nuevo papel dentro del área para desarrollarla.

Esta regla es justamente para que el vendedor enfoque su tiempo realmente vendiendo y no en otros procesos, como prospección, por ejemplo. Al vendedor le gusta vender y probablemente, cualquier otra tarea que se aleje de ese objetivo no la realizará bien o le dedicará menos tiempo del que debería para que el resultado sea eficiente.

Cuando este problema de enfoque y calidad en la ejecución aparece, el resultado generalmente es una pérdida de la eficiencia. En ese contexto es que aparece el área de preventas, dividiendo el proceso en dos, lo que la ha llevado a ser uno de los temas más discutidos en el mundo de ventas.

El área de preventas también es conocida como Sales Development o Business Development. El objetivo de implementarla es el de aumentar la eficiencia del equipo al colocar papeles especializados para cada etapa del proceso: preventas generalmente cuida de la prospección y calificación y el vendedor se enfoca en cerrar las ventas

SDR

La principal función de tener un SDR (Sales Development Representative) en el equipo de ventas es enfocar el tiempo del vendedor en trabajar oportunidades más calificadas y, en consecuencia, tener más facilidad en concretar las ventas, ya que conversará con personas que poseen un excelente perfil de compra para la empresa.

Esto es importante por dos razones.

Primero, porque la prospección y ventas son actividades muy diferentes. La prospección envuelve muchas actividades con un impacto menor y, considerando que el tiempo del vendedor es caro, vas a querer que el profesional esté enfocado en su principal función: vender.

En segundo lugar, porque generalmente a los vendedores más calificados no les gusta prospectar y no priorizan esa acción en sus agendas.

Las principales funciones de un SDR dentro del equipo de ventas son:

  • Mejorar el tiempo de conexión con los leads generados: la agenda de los vendedores está muy comprometida en las negociaciones actuales. Son diversas acciones para ser realizadas en ese proceso: demostración, follow ups, negociación, envío de contrato, etc. Durante ese proceso, es muy difícil para que el vendedor esté disponible para entrar en contacto con nuevos Leads rápidamente. El SDR es la pieza fundamental para aumentar la velocidad con el que tu equipo consigue interactuar con nuevos Leads.
  • Identificar el fit: además de entrar en contacto con los Leads rápidamente (reducción del tiempo de respuesta) el SDR tiene la misión de calificar esos Leads. Los Leads solo deben ser entregados como oportunidad para los vendedores si responden a los criterios mínimo de fit.
  • Vender el sueño: después que el SDR haya identificado que el Lead tiene un fit con tu negocio, este tendrá la misión de “vender” la próxima etapa en el proceso de ventas, la reunión con el vendedor.
  • Mejor desempeño del vendedor: el SDR va a actuar como una especie de filtro en tu embudo de ventas. No todos los Leads generados por marketing serán de alta calidad. El SDR tiene la misión de no perjudicar la agenda del vendedor con oportunidades con las que no hay posibilidad de cerrar la venta.

Vendedor de ventas

El vendedor es un profesional indispensable para el área de ventas de una empresa, como su propio nombre lo sugiere. Es la persona que está al frente, responsable por negociar el producto o servicio con el potencial cliente y traer, directamente, más clientes para la empresa.

Cómo ser un buen vendedor

Muchos creen que para ser un buen vendedor es necesario haber nacido con características especiales, que existen cualidades específicas para ser un buen vendedor como ser extrovertido, carismático y capaz de hacer amigos en cualquier lugar al que llegue. ¡E incluso que para mantener esa excelencia en el trabajo de ventas debe haber nacido en otro planeta!

Nuestra experiencia nos hace saber que las cosas no funcionan así. Ventas es un área en el que las personas, dominando las técnicas y conociendo los factores que ayudan de hecho a que avance el proceso de compras, pueden convertirse en grandes concretadores de negocios.

Claro que características como las citadas arriba ayudan a acelerar el proceso, pero no descalifican a las demás personas que quieren tener éxito en ventas.

A continuación mostramos 7 prácticas que separan a los vendedores excelentes de vendedores regulares para que te ayuden a vender más y entregar mejores resultados para tu empresa.

Ese tipo de vendedor no solo se detiene en pensar sobre el producto y la empresa sino en la industria a la que atiende. Sabe cuáles son las tendencias y problemas por las que pasa, así como hechos actuales que impactan su crecimiento.

Encontrar a los competidores e identificar lo que están haciendo puede ser valioso, pues ayuda a visualizar cómo opera el mercado, tendencias, cuán distante o al frente está del potencial cliente del resto, etc.

Crear rapport demuestra que tienes interés por él y por su empresa y ayuda al potencial cliente a estar más abierto a escuchar lo que tienes para decirle.

Un vendedor que no sabe escuchar no entiende la necesidad real de la empresa, repite información, no evoluciona la conversación, pierde datos importantes y ofrece una solución que el cliente no necesita.

Los mejores vendedores le enseñan a sus prospectos durante todo el proceso. En cada etapa aprenden cómo el mercado se está transformando, nuevas estrategias que pueden aplicar en su realidad y buenas prácticas.

Un excelente vendedor le ayuda a su prospecto a ver cómo será el brillante futuro de la empresa si contrata su solución y también, qué perjuicios puede sufrir si no hace nada.

Un vendedor que se destaca no está preso a las funcionalidades, sino que consigue encontrar los impactos de los beneficios de tu solución en la empresas de sus clientes.

Productividad para vendedores

¿Sabías que es posible vender más del 30% de lo que tu equipo vende actualmente, sin aumentar considerablemente tu inversión?

No es una exageración lo que decimos. Con una optimización en la administración de los recursos es posible mejorar la productividad de ventas y alcanzar mejores resultados para la empresa.

Conoce a continuación algunos tips prácticos que ya pueden ser implantados en tu empresa, garantizando mayor eficiencia en las actividades.

Para un profesional de ventas esta es una de las partes más difíciles de hacer, pues su día a día está lleno de tareas e imprevistos. No entanto, sino intentas organizar tus horarios, siempre serás rehén de los imprevistos.

Define al inicio de la semana una pauta de las actividades que serán realizadas, estableciendo plazos determinados para cada una de ellas.

Determina momentos del día para destinarlos a la revisión de tu bandeja de email y responder correos. En caso contrario, perderás el enfoque en todo momento. Un tip es establecer horarios fijos para eso, temprano en la mañana, al inicio de la tarde y al final del día. Esto también vale para otros medios de comunicación, como WhatsApp.

¡Sí! Una prioridad es diferente de algo urgente. Prioridad es aquello que de hecho es importante, mientras que las urgencias, en la mayor parte de los casos, son actividades que deberían haber sido hechas pero por algún motivo aún no lo fueron. Si no estableces prioridades, las demandas diarias no dejarán que tu empresa progrese sino que apenas sobreviva.

Si no fueran desafiadoras, no serían metas. Desafortunadamente muchas empresas establecen metas imposibles de ser alcanzadass. Eso, en vez de estimular a los vendedores, los desanima. Si la meta no tiene una base plausible, no existe razón para perder tiempo intentando alcanzarla.

El uso de un buen CRM de ventas es cada vez más esencial en las empresas, pues ayuda a generar una rutina en las ventas y facilita la gestión de esas actividades, mejorando el desempeño del equipo y de los resultados. Sin contar los beneficios generado a los clientes, que quedan encantados y son fidelizados con más facilidad.

10 libros recomendados para vendedores

¿Estás con poco tiempo para leer en tu vida de vendedor? ¿Quieres comenzar en esta profesión?

Queriendo facilitar el trabajo de búsqueda con esta lista de libros sobre ventas.

  1. Dale Carnegie – Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas
  2. Aaron Ross y Marylou Tyler – Predictable Revenue (Ingresos previsibles)
  3. Neil Rackham – SPIN Selling
  4. Robert Cialdini – Las Armas de la Persuasión
  5. Jeffrey Gitomer – La Biblia de las Ventas
  6. Sandro Magaldi – Ventas 3.0
  7. Chet Holmes – La Máquina de Ventas Definitiva
  8. Daniel H. Pink – Vender es Humano
  9. Zig Ziglar – Grandes Secretos de Zig Ziglar para Cerrar la Venta
  10. Stephen R. Covey – Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva

Cómo montar un equipo de ventas

Montar un equipo de ventas es una tarea desafiadora para las empresas que aún no tienen definida esa área. Del mismo modo, para que ya la tiene, el desafío es optimizar procesos y hacer que el área comercial sea cada vez más productiva.

Por tanto, separaremos este asunto en 2 partes para que entiendas cómo contratar un vendedor y después cómo entrar al equipo comercial.

Cómo contratar un vendedor: 8 características importantes que deben ser observadas

Decimos esto porque hacer malas contrataciones te dará dos trabajos: el de contratar y el de despedir. Eso, sin considerar todo el trabajo y esfuerzo en el intento de hacer que la persona rinda en sus primeros meses.

Ok, pero entonces, ¿cuáles son las características importantes para ser analizadas al momento de contratar a un vendedor?

  1. Capacidad de escuchar
  2. Capacidad de enseñar
  3. Aprendizaje proactivo
  4. Capacidad de trabajar en equipo
  5. Conexión con los valores de la empresa
  6. Ética
  7. Resiliencia
  8. Organización

¿Quieres saber sobre cada uno de los puntos citados? Descúbrelos en detalle en el artículo 8 características importantes que deben ser observadas a la hora de contratar un vendedor.

Entrenando un equipo de ventas: 6 ventajas para la empresa

Algunas empresas aún consideran que entrenar a sus equipos es una pérdida de tiempo y se indagan: ¿por qué enseñarle a una persona que saldrá de mi empresa algún día?

También, existen otras que creen que un entrenamiento de equipo puede generar inconformidad y competitividad entre los empleados.

Gran engaño. Entrenar a tu equipo lleva a que los funcionarios entreguen mejores resultados, llegando incluso a cargos de liderazgo en menor tiempo.

En el escenario digital en el que vivimos, las personas buscan cada vez más informaciones y conocimiento para tomar mejores decisiones. Y en el área de ventas esto no es diferente. Un buen vendedor se modifica, prueba argumentos y presentaciones diferentes para, más adelante, tener mejores resultados.

Una empresa que invierte recursos en capacitar a su personal obtendrá resultados cada vez mejores, al mismo tiempo que el funcionario bien entrenado se sentirá motivado para desempeñarse cada vez mejor.

Conoce a continuación 6 pruebas por las que una empresa debe invertir en capacitación para escalar los resultados de tu equipo de ventas.

  1. Conquistar multiplicadores de conocimiento dentro de la organización
  2. Retener talentos
  3. Aumentar el ánimo de colaboradores antigos
  4. Estrechar lazos entre nuevos y antiguos funcionarios
  5. Desarrollar las habilidades de los colaboradores
  6. Generar más ventas

Curso de PEACE: Metodología de Ventas

¡Aumenta la productividad y mejora el rendimiento de tu proceso comercial con el curso que nació de cientos de profesionales de ventas que se desempeñan por encima del promedio!

Metas de ventas

Qué son metas

Meta es la definición del camino, tiempo y medios que serán empleados para alcanzar un objetivo.

Con esto, el objetivo es de hecho aquello que se desea alcanzar, que es la principal necesidad o deseo. Y para alcanzar este, es importante encontrar una dirección que lleve al mismo. ¡Ese es el objetivo de las metas!

Una forma práctica y eficiente de alcanzar resultados es usando un método llamado “Metas SMART”.

La Meta Smart es un método creado por Peter Drucker, utilizada frecuentemente para mejorar la visión de las actividades necesarias o incluso para estipular metas de ventas de forma más coherente.

SMART es el acrónimo de las palabras:

  • Specific (Específica);
  • Measurable (Medible);
  • Achievable (Alcanzable);
  • Realistic (Realista);
  • Time-based (Limitada al tiempo).

Cómo estipular metas

Ahora que ya sabemos lo que son las metas y cómo son construidas, ¿de qué forma el área comercial puede definir las metas de ventas y cómo planificarse para alcanzarlas?

No olvides que, antes de determinar las metas de ventas, es necesario conocer bien el objetivo, que es a donde quieres llegar. Ese objetivo debe ser algo medible y alcanzable.

De forma práctica, algunas de las etapas esenciales en la construcción de la actividad de tu equipo de ventas para alcanzar las metas y objetivos diseñados son:

  • ¿Cuál es el valor de los ingresos deseados?
  • ¿Cuánto vale tu ticket promedio?
  • ¿Cuántas ventas serán necesarias para alcanzar el valor de los ingresos?
  • ¿Tu vendedor necesita contactar cuántas oportunidades para generar una venta?
  • ¿Cuál es el tiempo promedio de cada contacto?
  • ¿Con cuántas oportunidades tu vendedor consigue hablar por día?
  • ¿Cuál es el tamaño de tu equipo de ventas?
  • ¿Cuánto vale tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC)?
  • ¿Es realizado un seguimiento mensual y anual para medir ventas temporales?

Las anteriores etapas son básicas para cualquier planificación de ventas. Y, cuando son disponibilizadas en planillas y reportes, será posible hacer seguimiento diario y crear métricas y acciones para potencializar el desempeño de tu área y equipo.

¡Entre más informaciones, mejor!

Cómo cumplir todas las metas

El mundo ideal de cualquier persona que trabaja con ventas es llegar a los objetivos proyectados para el mes, es decir, cumplir la meta.

Solo que, no siempre es posible alcanzar los resultados de manera consecutiva, sino estás preparado para lo que puede ocurrir durante el mes, ¿verdad?

Todo vendedor escucha a diario un “no”, “no tengo interés”, “no en este momento”, como respuesta. Quien vende también puede tener algún problema personal que disminuya su rendimiento o simplemente cree que las oportunidades dadas no son ideales para la venta.

Para que algunos problemas no se vuelvan una constante, existen algunos consejos y hábitos para vendedores que pueden ayudar en el momento de recorrer el camino para el aprovechamiento del 100% de la meta.

Conoce a continuación 5 tips para que los vendedores lleguen a sus objetivos todos los meses:

  1. ¡Inicia todos los días con disposición!
  2. Organiza tu agenda
  3. Mejora tu inteligencia emocional
  4. Enfócate en el Lead durante la conversación
  5. Nunca pares de estudiar

Cómo medir las ventas en una empresa

El papel de las métricas en ventas es aparentemente simple y claro, estas pueden ser definidas como importantes porque nos permiten entender y mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. En este sentido, Lord Kevin afirma que:

“Si no puedes medir y expresarlo en términos cuantitativos, entonces tu conocimiento es débil e insignificante”.

De esta forma, exploraremos cómo funcionan las métricas de ventas, cuáles son los data points que deben ser reportados, cuáles son los inputs y outputs, y cómo estos establecen una relación de causa y efecto en los diferentes niveles.

La pregunta básica que debemos hacer cuando el objetivo es la construcción de un Sales Dashboard que sirva como indicador de acciones para el equipo de ventas es: ¿Cuán gerenciables son los números dispuestos en la “sala de guerra”?

A partir de eso es posible separar las métricas de ventas en 3 grupos

1. Resultados del negocio

Son las salidas de múltiples objetivos, que son influenciados por actividades operativas.

Presentan el resultado de lo que la organización hace y están en un nivel tan alto que son influenciadas por otras áreas de la empresa e incluso áreas externas.

Las métricas relacionadas a los resultados de negocio sirven para evaluar la salud general de la organización.

Son ejemplos de métricas:

  • Revenue Growth;
  • % Share of market;
  • Gross Profit;
  • Customer Satisfaction Rating;

2. Objetivos de ventas

Entre los resultados de negocio y las actividades operativas, quedan las métricas que sirven como intermediarias entre un punto y otro.

Estas métricas son como la brújula para acciones de ventas, asegurando que se están dirigiendo en el sentido correcto para que los resultados de negocio se realicen.

Son ejemplos de métricas de Objetivos de Ventas:

  • # of New Customers Acquired;
  • # Days Ramp-up Time for New Salespeople;
  • Customer Retention;
  • % of Target Customers Contacted.

3. Actividades de Ventas

Son métricas utilizadas para cuantificar y acompañar las acciones diarias de gestores y vendedores.

Es a partir de estas métricas que los principales resultados se generan y, por lo tanto, los únicos números de todo el dashboard de ventas que se pueden gestionar a partir del esfuerzo aplicado en su evolución.

Son ejemplos de métricas de Actividades de Ventas:

  • Number of Sales Calls Made per Rep;
  • Percentage of Reps Using CRM;
  • % of Account Plans Completed;
  • # of Accounts Assigned per Rep;
  • # of Reps Assigned per Manager;
  • $ spent on Rep Training.

A partir de esta visión inicial de gestión de las métricas de ventas, es posible explorar de forma profundizada cada uno de los grupos propuestos.

Lee más en: Métricas de Ventas: una manera práctica de navegar por un mar de números.

Herramientas de ventas

Estas aplicaciones y plataformas están diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a mejorar su productividad y eficiencia para lograr la venta.

Aquí hay algunas herramientas: 

⚙️ CRM

Más allá de una herramienta comercial, un CRM es un proceso de negocio optimizado para mejorar el desempeño de quien la usa.

El CRM, proveniente del inglés “Customer Relationship Management” o “Gestión de las relaciones con los clientes”, combina procesos, tecnología, información y estrategia en un único lugar.

Poco explorado en latinoamérica, el CRM Online es un software común en el mundo, ya que mejora la administración de clientes, equipo comercial y la relaciones para ventas.

Al usar un CRM, dejas a un lado métodos anticuados y burocráticos de trabajo, como planillas y blocs de notas, para iniciar un proceso en el que organizar tu cartera de clientes, oportunidades, negociaciones y contactos, haces un follow up (seguimiento) vía tareas y recordatorios que la herramienta ejecuta, además de generar datos estratégicos para que aumentes tus ventas.

¿Por qué usar un CRM?

Tu área comercial necesita una herramienta diaria para garantizar que el esfuerzo y la energía de trabajo sean depositados en los clientes correctos y en las oportunidades perfectas para el aumento de las ventas.

Un CRM trabajará en conjunto con tu equipo de ventas, marketing y gestión para que la relación comercial sea excelente. Dejando de lado planillas y blocs de notas, pasas a optimizar tu tiempo, automatizas tu proceso comercial, creas alertas automáticas, facilitas la gestión de las informaciones del cliente y de las negociaciones y por sobre todo, creas datos estratégicos profundos de las características de tu negocio.

De esta manera, creas mejores relaciones con tu equipo y tus cliente. El resultado es una mejoría creciente en las ventas.

¿Cuándo usar un CRM?

Si estás en el área de ventas y marketing, debes usar un CRM diariamente. Independiente del tamaño, facturación o número de clientes, pues al final, irá a generar más perspectivas de ventas, de una forma eficiente y optimizada. Podrás visualizar todas las informaciones de las negociaciones que están andando, además de tener el registro de todo lo que fue ganado o perdido. Así, todo tu negocio trabaja de forma productiva, integrada, eficiente y estratégica, enfocado en el crecimiento y generación de ingresos.

Con un CRM podrás:

  • Gerenciar actividades y tareas;
  • Visualizar todas las transacciones del cliente;
  • Tener historial de todo lo que está siendo conversado, para crear mejores relaciones;
  • Generar informaciones importantes para campañas de marketing y ventas;
  • Registrar todas las oportunidades y seguir el embudo de ventas;
  • Gerenciar el pipeline y entrar en contacto con las negociaciones más calificadas;
  • Seguir las oportunidades de ventas de tu equipo, sin perder tiempo con reuniones;
  • Encontrar puntos fuertes y débiles de tu negocio.

Para la muestra un botón… RD Station CRM, descúbrelo en esta demostración y conoce sus poderes.

Otras Herramientas

RD Station Marketing

Reúne las herramientas esenciales para que tu empresa haga la gestión y automatización de Marketing Digital de forma efectiva: atrae visitantes para tu sitio web transfórmalos en oportunidades de negocio, cierra ventas y monitorea los resultados. Todo en un único lugar.

¿Pero por qué hablar de una herramienta de marketing en una página sobre ventas?

Como comentamos al inicio del texto, no existe más el que las dos áreas estén separadas. Una precisa de la otra para hacer que la empresa crezca, pues serán más los resultados que esto traerá para el negocio.

Algunas funcionalidades de RD Station Marketing:

  • Atrae visitantes calificados para tu sitio web: todo comienza conquistando la atención de las personas correctas para tu negocio. RD Station Marketing te permite optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda, gestionar tus publicaciones en redes sociales y crear anuncios en Facebook. Todo para traer más tráfico de calidad.
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  • Convierte tus visitantes en Leads y oportunidades de negocio: transforma desconocidos que visitan tu sitio en contactos comerciales listos para relacionarse con tu empresa. Con RD Station Marketing podrás crear Landing Pages (páginas de conversión), formularios y pop ups de forma fácil y sin necesitar del apoyo de desarrolladores.
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  • Construye relaciones con tus contactos a lo largo de todo el proceso: aprende cómo cada cliente interactúa con tu empresa y entrega una acción correcta en el momento correcto. Gestiona y mantén el historial completo de cada contacto de la base, crea campañas de email y automatiza las acciones de nutrición y relación.
  • Cierra más ventas: es posible monitorear las acciones de tus nuevos contactos y clasificarlos, de forma automática, de acuerdo al potencial de compra de cada uno de ellos. Los contactos más avanzados en el proceso de compra reciben mayores puntuaciones y, de esta manera, consigues entregar al equipo de ventas, únicamente las oportunidades reales de negocio, aumentando tus posibilidades de cerrar más ventas.
  • Planifica y analiza los resultados: una de las mayores ventajas de hacer marketing digital es saber exactamente el retorno que cada campaña y cada canal está trayendo a tu negocio. Analiza todos los resultados y genera reportes de forma práctica para entender el retorno real de tus inversiones, tomando decisiones sólidas para el futuro. También puedes crear planes de acción con plazos y responsables para garantizar que cada proyecto sea ejecutado exitosamente, pues planificación y marketing digital van de la mano.

Si te gustaron las funcionalidades, realiza una prueba gratuita por 10 días y conoce cómo impulsar tu negocio a través de la plataforma número uno en LATAM.

Herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas

El embudo de ventas es una visión de cómo el trabajo de Marketing Digital y ventas está colaborando para los resultados da empresa.

En este, podrás visualizar cuántos de los visitantes de tu sitio están convirtiéndose en Leads, Leads calificados y ventas.

Cada etapa del embudo tiene su tasa de conversión, que el el porcentaje de usuarios que pasan de una etapa para la siguiente.

Con esta herramienta gratuita de benchmarking, puedes incluir los datos de tu embudo y las tasas de conversión de cada etapa son calculadas automáticamente.

Sabemos que cada segmento de negocio tiene tasas de conversiones diferentes. Por eso, en esta herramienta de RD Station conocerás el desempeño del embudo de ventas de tu negocio y podrás compararlo con el de empresas que actúan en tu sector.

La herramienta además presenta cuál será tu facturación promedio, en caso que llegue al promedio de tu segmento en determinada etapa del embudo, con base en tu ticket promedio. Así, consigues identificar cuál etapa del embudo precisa mejorar y cuál será el resultado en facturación.

Accede aquí al Benchmarking del Embudo de Ventas. La herramienta es gratuita.

Diagnóstico de Marketing y Ventas

Con este instrumento podrás entender cuál es la madurez de tus acciones de Marketing y Ventas y recibir tips para impulsar los resultados en cada etapa del Inbound Marketing.

  • Atracción: revisa en cuáles acciones enfocarte para atraer personas calificadas a tu sitio web
  • Conversión: descubre cómo atraer Leads y hacerlos avanzar en el proceso de compra.
  • Relación: aprende cuáles son las mejores acciones y estrategias para transformar los Leads en oportunidades de venta.
  • Ventas: comprueba cuáles optimizaciones debes realizar en tu equipo y proceso de ventas para aumentar la tasa de cierre de negocios.
  • Análisis: a partir de la evaluación de los resultados, conoce cuáles deben ser los próximos pasos en el marketing digital.

Accede aquí al Diagnóstico de Marketing y Ventas. ¡Es gratis!


Preguntas frecuentes:

¿Cuáles son las principales técnicas de venta?

Existen varias técnicas de venta que son ampliamente utilizadas por los vendedores de todo el mundo, entre las principales se encuentran SPIN Selling y DISC. SPIN Selling lo guía a través de las preguntas correctas durante todo el proceso de ventas para aumentar las tasas de ventas.

DIST es una herramienta de evaluación personal que se utiliza para mejorar la productividad laboral, la comunicación y el trabajo en equipo.

¿Qué es el proceso de venta?

Un proceso de venta es un modelo de reglas, acciones y actividades utilizado por todos los involucrados en el área comercial y que tiene las siguientes características: enseñable, escalable, medible, predecible.

¿Qué es un embudo de ventas?

Estos son los pasos por los que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta.

Un embudo de ventas tiene 3 etapas: parte superior del embudo (ToFu), medio del embudo (MoFu) y parte inferior del embudo (BoFu). Estos pasos están vinculados con los 4 pasos del proceso de compra (aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento de problemas, consideración de la solución y decisión de compra).

¿Qué es el ciclo de ventas?

Es el tiempo que tarda cada lead en convertirse en cliente de la empresa, abarca varias etapas del embudo de ventas y varía mucho según el segmento, la complejidad y el modelo de ventas.

¿Qué son las ventas internas?

Es una forma de venta que se realiza desde dentro de la empresa. El vendedor aprovecha la tecnología para realizar reuniones de forma remota, lo que reduce los costos de viaje y aumenta la productividad. Es ideal para ventas con un mayor nivel de complejidad.

¿Qué es la Metodología de Ventas PEACE?

Es la metodología de Gestión Comercial de RD Station. PEACE te ayuda a optimizar tu gestión de procesos, personas, herramientas, rutinas, métricas y resultados, contribuyendo a tener un equipo de ventas que alcance metas cada mes, no por suerte, sino por técnica.

Vitrina de RD Station sobre Ventas