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Inbound vs Outbound sales: ¿cuál modelo puedo usar para generar más ventas?

Con los cambios recientes en el comportamiento de los consumidores, las áreas de Marketing y Ventas de las empresas tienen que adaptarse a las nuevas ideas.

Inbound y outbound son términos comunes en el vocabulario de Marketing Digital. Con los cambios recientes en el comportamiento de los consumidores, las áreas de marketing y ventas de las empresas tuvieron que adaptarse a las nuevas ideas.

Para entenderlo, podemos pensar en una venta que fue hecha hace cerca de 20 años. Para comprar una televisión, por ejemplo, era necesario ir hasta una tienda física y hablar con un vendedor, que tenía el conocimiento sobre los diferentes modelos.

En la era de información, no es necesario salir de casa ni para informarse ni para comprar. Una simple búsqueda en Google y podemos comparar precios de diversos modelos en diferentes tiendas. Por eso, no es novedad que la manera como compramos sufrió muchos cambios.

En este post, hablaremos sobre cómo el concepto de Inbound y Outbound se aplican al área de ventas y con cuál de ellos se puede obtener más resultados.

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Inbound Sales

El Inbound sales (o ventas Inbound) es una metodología de ventas derivada del Inbound Marketing. que a su vez tiene como objetivo atraer visitantes para el sitio web o el blog de la empresa y generar leads, contactos que son enviados al equipo de ventas.

La idea es que esas personas cuyas informaciones son pasadas a los vendedores ya conozcan la empresa y tengan interés en lo que la empresa ofrece, incluso si no se han dado cuenta de eso.

Como se utiliza el internet hoy en día, una ventaja del Inbound es alcanzar personas en cualquier lugar del mundo. Y aquí entra una otra palabra clave para comprender esa metodología.

El Inbound Sales está directamente relacionado al Inside Sales (o venta interna), que es lo que posibilita vender para cualquier parte del mundo, sin depender de ir de puerta en puerta. La mayoría de las empresas, ambos Inside e Inbound Sales trabajan juntos.

Al contrario de los métodos más tradicionales, que están forzando la venta de productos y servicios, en Inbound Marketing el público tiene más libertad para buscar por las empresas. También hace al equipo de vendedores más productivo, ya que no necesita entrar en contacto con personas que probablemente no están interesadas en lo que la empresa ofrece.

El equipo de ventas recibe Leads con informaciones sobre perfil e interés (con base en los contenidos consumidos y en las páginas que se accedieron) y, de esa forma, se pueden preparar para un abordaje más adecuado, ofreciendo un servicio de atención más direccionado al momento de compra del Lead y al problema del mismo.

Además de las informaciones que vienen del equipo de marketing, el vendedor puede recorrer las redes sociales del Lead, además del blog y el sitio web para buscar otros datos relevantes. Cuando hablen, finalmente, el vendedor podrá guiar la conversión con base a las informaciones que tiene.

La venta Inbound es, por tanto, más consultiva y dotada de procesos de calificación del prospecto, con el vendedor conociendo la realidad del Lead y esforzándose para ayudarle con las informaciones personalizadas para cada caso, que son los datos que no puede encontrar en internet.

Outbound Sales

Si el Inbound se enfoca en la atracción de los clientes, el Outbound va atrás de esas personas, seleccionando los Leads que tengan perfiles más adecuados y entrando en contacto con aquellos que no necesariamente hayan sido atraídos por la empresa.

A pesar de divergir de Inbound, el Outbound trae muchos resultados para algunas empresas algunos negocios de tecnología, incluso solo hacen uso de esa metodología. Depende mucho de la empresa, del cliente que busca, de la estructura comercial que tiene, del ticket promedio, del ciclo de ventas, entre otros factores.

En el Outbound, hay más control sobre cuando será hecho el abordaje, ya que no es necesario esperar el interés del Lead. Las posibilidades de ser inconveniente y de repeler esa persona también son mayores, de modo que su abordaje puede quedar fuera de contexto.

También puede suceder que esa persona no tenga necesidad de tu producto, lo que hace que muchas tentativa s de contacto sean en vano, haciendo que tu equipo esté con llamadas o transportándose a lugares de forma innecesaria.

Como el Inbound no siempre cumple 100% de las ventas necesarias, algunas empresas han adoptado el Outbound como complemento, principalmente para atraer a un público específico.

¿Outbound o Inbound?

Si estás pensando en cuál método de ventas es para tu empresa, piensa en las características de cada uno y ten en cuenta que no son exclusivos: pueden ser combinados para tener más resultados.

El Inbound está enfocado en aumentar la productividad y la eficiencia del equipo de ventas y de la facturación de la empresa, pero a largo plazo. También busca fidelizar a los consumidores. Lo online es la estrategia predominante, con el offline sirviendo como un complemento.

En las ventas Inbound, el Lead va a saber de que se trata la llamada y cómo consiguieron su número y estará más propenso a conversar, ya que estaba buscando sobre el tema. Cómo el Outbound Sales no es nada de eso, la metodología puede ser más adecuada para empresas que se enfocan en un nicho y que ya saben quienes son clientes potenciales.

 

Este post fue originalmente escrito por Mônica Custodio en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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