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3 pasos para mejorar la relación entre marketing y ventas

Existen pasos que pueden ayudar a tu empresa a mejorar la relación entre marketing y ventas. Descubre cómo tener mejores resultados y más ventas optimizando la relación.

El proceso de SLA o acuerdo entre los equipos de marketing y ventas, involucra evaluar lo que está funcionando entre los dos equipos y lo que de hecho puede ser mejorado.

Teniendo en cuenta que este proceso tiene como objetivo mejorar los resultados, es importante que exista un seguimiento periodico, donde el equipo de ventas pueda dar una retroalimentación sobre el estado de los Leads y oportunidades generados por Marketing.

En este post, te mostraremos 3 pasos para mejorar la relación entre marketing y ventas, a partir de este tipo de ciclo de negociación del acuerdo,  haciendo que los dos equipos trabajen de forma más colaborativa.

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1- Compartir informaciones a lo largo del proceso

Durante todo el proceso de entrega de los Leads de marketing para ventas es necesario que las personas compartan informaciones claves para que el otro equipo pueda trabajar mejor.

Por eso, al inicio del proceso es importante que el equipo de marketing entregue las informaciones importantes del Lead que ayuden a a venta, como el historial de conversiones, emails recibidos y abiertos, etc.

De igual forma, en medio y final del proceso, el equipo de ventas debe dar una respuesta de lo que haya ocurrido con esos Leads, como por ejemplo cuáles de los Leads se convirtieron en clientes, cuáles aún están en negociación, etc.

2- Reuniones regulares entre marketing y ventas

Luego de que las informaciones hayan sido compartidas, el próximo paso es establecer reuniones con una frecuencia determinada. El objetivo de estas reuniones es incentivar la comunicación y colaboración entre los equipos.

Recomendamos que estas reuniones sean realizadas al menos una vez por mes.

Lo primero a ser hecho es discutir de forma más cualitativa los resultados más recientes de los equipos de marketing y ventas y cuáles serán los próximos desafíos.

Luego, el equipo de ventas debe tar un feedback sobre la calidad de los Leads que están recibiendo y discutir lo que puede ser realizado para mejorar. Esto es esencial para que marketing pueda entender dónde debe enfocarse mejor.

Por ejemplo: los vendedores perciben que la negociación con empresas del sector de tecnología suele ser más fácil y rápida. En ese caso, cuando dan ese feedback para marketing, esste puede ser más asertivo para dirigir los esfuerzos e inversiones para atraer más empresas de ese sector.

Finalmente, las reuniones también sirven para revisar el acuerdo hecho entre marketing y ventas. Sea en la cantidad de Leads, oportunidades que están siendo generadas o incluso los criterios de evaluación de los Leads.

3- Investigar los mejores canales

El último passo para mejorar la relación queda bajo la responsabilidad de marketing. El objetivo de este paso es investigar cuáles son los canales de adquisición más baratos y que consiguen generar mejores clientes.

Esto es realizado de dos formas: la primera es mediante las reuniones con el equipo de ventas que ya dan informaciones más cualitativas. La segunda es por medio de un análisis de datos y es realizada de forma más cuantitativa.

Para hacer este análisis es necesario recolectar algunos dados tales como:

  • Visitantes por canal de adquisición.
  • Leads generados por canal.
  • Clientes generados por canal.
  • Cuánto fue invertido en cada canal.

Para facilitar el análisis y la visualización de los datos, recomendamos incluirlos en una planilla comparativa.

En RD Station Marketing, el software de automatización de marketing de RD Station, es posible ver un reporte que muestra un panorama actual de la empresa, incluyendo cantidad de visitantes, Leads y clientes por canal, así como sus tasas de conversión.

Luego de tener estos datos e informaciones entregadas por el equipo de ventas, el equipo de marketing puede enfocar sus esfuerzos en los mejores canales de adquisición.

En la práctica, los principales resultados de una mejor relación entre marketing y ventas son: equipos más alineados, mejores canales de adquisición y mejores Leads y clientes.

 

Este post fue originalmente escrito por Gabriel Costa en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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