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Rapport: qué es y cómo puedes usar esta poderosa arma de persuasión a favor de tu agencia

Considerado un prerequisito para una comunicación exitosa, rapport significa crear una conexión de empatía con otra persona; conoce cómo esta técnica puede generar más ventas y retención para tu agencia.

Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa “traer de vuelta” o “crear una relación”. El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona, para que se comunique con menos resistencia.


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Ya te detuviste a pensar: ¿Por qué existen personas con las cuales nos identificamos y de las cuales gustamos en el primer minuto de conversación?

O trataste de entender ¿Cómo conseguimos hablar con alguien durante horas y tener la sensación de que sólo fueron segundos?

Con certeza -si vives en el mismo planeta que yo- en algún momento de tu existencia ya tuviste aquella sensación de “alma gemela” y hasta que conocías a determinada persona de otra vida.

¿Por qué acontece eso? Destino acaso o coincidencia? ¿Será que Freud Nietzche o alguien lo explica?

You are correct, sir!

¡Si, gente! Hay un fundamento detrás de tantas teorías y suposiciones.

Vamos a contextualizar para dejar las cosas más claras: hay un grupo de personas en la calle hablando, compartiendo, comunicándose de manera fácil de ser entendida y todos están interesados en lo que se habla y se oye, prestando atención a cada palabra.

¿Qué representa esa escena común del día a día? Un término nuevo para nuestro vocabulario! En casos como ese decimos que los individuos están en rapport.

Todavía estás un poco confundido? Anthony Robbins, estratega, escritor y conferencista motivacional estadounidense lo explica mejor: “rapport es la capacidad de entrar en el  mundo de alguien, hacerlo sentir que lo entiendes y que tienen  un fuerte lazo en común. Es la capacidad de ir totalmente de tu mapa del mundo para el mapa do mundo de él”.

Hay quien lo llame empatía, afinidad sintonia o conexión. Las expresiones utilizadas para intentar traducir la palabra implementación son las más diversas posibles.

Pero hay un punto incuestionable: rapport es un prerrequisito para una comunicación exitosa en tu agencia, sea un acompañamiento, en una venta, en cuestiones personales o en la vida profesional.

Funciona en cualquier lugar y con cualquier persona.

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Pero, ¿Qué es rapport en el diccionario?

De origen francés, la palabra rapporter significa en sentido literal “traer de vuelta o crear una relación”, remitiendonos a la sincronización que permite establecer una relación armónica; En un lenguaje connotativo, el concepto es originario de la psicología, utilizado para designar la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona.

El objetivo es generar más confianza en el proceso de comunicación, para que la persona sea más abierta y receptiva haciendo que ella interactúe más, dé y reciba informaciones con menos resistencia.

También estudiada en la programación neurolingüística (PNL), la técnica es implementada frecuentemente por profesionales de ventas, principalmente cuando se trata de negociar y abrir puertas para una relaçao comercial efectiva y estable. Al final, ¿Quién no gusta de comprar,vender y relacionarse con personas parecidas o que se identifican de alguna manera?

Hasta aquí todo bien “ Entonces quiere decir que si tengo ideas similares -o incluso iguales- a las de un amigo, familiar o colega de trabajo, ¿Puedo afirmar que estoy en rapport con ellos? No es exactamente así, es en ese momento que las personas se confunden y creen que ya captaron el concepto en un 100%.

Cuando hablamos de rapport significa decir que hay receptividad a lo que la otra persona está hablando y no necesariamente que tu necesitas coincidir en género, número y grado con lo que está siendo dicho.

Sabes que estás en rapport porque es como si algo mágico estuviera sucediendo, todos sienten que son escuchados; inconscientemente tenemos esa sensación confortable “esa persona me entiende puedo quedar más tranquilo”

¿Parece algo fácil y maravilloso, no?  Ya quieres salir por ahí haciendo rapport con todo el mundo a tu alrededor?

¡Calma! para crear un rapport no basta sólo con crear una conexión con el otro, se necesita que el otro se conecte contigo también. Establecer esa sinergia significa realizar un cambio con el interlocutor demostrando señales de semejanza. No hay cómo forzar un rapport, este exige una demostración genuina de interés  por la opinión y los intereses del otro

¿Y por qué debo pensar en crear rapport hoy mismo?

Además de ser una de las maneras más rápidas y eficientes de generar confianza cooperación y comodidad en una conversación, existe una serie de beneficios posibles para aquellos que utilizan la técnica de rapport, ¿Cuáles son?

  • Establecer confianza de forma instantánea sea por medio de una conexión hecha a partir de contacto visual, expresión facial, postura corporal, equilibrio emocional. A veces nos identificamos con ciertas personas no solo por la comunicación verbal (palabras y contenido) también por los gestos tono de voz (timbre)  y volumen (intensidad).
  • Poder mejorar- y hasta salvar- una relación sea personal o profesional. El rapport es considerado una gran alabanza para aumentar sus relaciones interpersonales. ¿Quién no se quiere volver una persona más empática e influenciadora?
  • Tenemos una tendencia a confiar en individuos parecidos a nosotros, con eso por medio del rapport es más fácil sugestionar y persuadir a otra persona, sea para vender un producto o una idea pasar a cantar en un bar o para cambiar así mismo una creencia o paradigma.

  • Cuando alguien se siente más cómodo para exponer sus pensamientos y demostrar lo que verdaderamente está sintiendo es mucho más facil llevarlo por el camino adecuado. No es por nada que la técnica es muy utilizada por muchos psicólogos y coaches en el mundo.

Ahora vamos a la parte más interesante. Debes estar pensando ¿Cómo puedo empezar a practicar si normalmente es algo que ocurre de forma involuntaria?Existen consejos o recomendaciones para quien quiera convertirse el maestro del rapport.

Para nuestra felicidad. ¡SI!

Consejos y técnicas de rapport que puedes aplicar dentro de la agencia

A pesar de ser algo que acontece, la mayoría de las veces de forma auténtica y genuina, sí puedes trabajar intencionalmente algunas técnicas para entrar en rapport con otra persona.

En el inicio puede parecer algo forzado pero a los pocos momentos los hábitos se van volviendo intrínsecos, y cada vez, más eficientes y naturales. Al final, cuando sentimos que estamos siendo escuchados con interés verdadero un mundo de posibilidades con buena comunicación comienza a surgir.

Para ayudarlos aquí van algunos consejos – que pueden parecer bobos en una breve mirada- pero que tienen un enorme poder cuando se trata de empatía y pueden ser utilizadas a partir de hoy:

1. Sonreir

Considerado la llave universal de rapport, la sonrisa es capaz de desarmar cualquier persona y hacer que grandes dificultades parezcan fáciles de resolver, sea en una conversación en vivo, por Skype o hasta por teléfono – logramos percibir cuando esa persona está sonriendo, asi mismo aquel que este en el otro lado. Es gratuito y puede traer resultados inimaginables.

2. Tratar al otro por el nombre

Ya lo dijo Dale Carnegie, el padre de las relaciones humanas “recuerde que el nombre de una persona es para ella el sonido más dulce que existe en cualquier idioma”¿ Y quienes somos nosotros para estar en desacuerdo?. Parece irrelevante, pero llamar a alguien por el nombre especialmente a quien no vemos hace toda la diferencia.

3. Ser optimista

¿Hay cosa mejor que convivir con personas positivas? De aquel tipo que no piensa en problemas sino en soluciones, que contagian por donde pasan pues son leves y separan las buenas energias. Personas optimistas que transmiten confianza sensación de poder y nos hacen querer estar cerca de ellas. Y tú ¿Cómo vas? ¿ Será que le estas reclamando a todos por ahí?

4. Tener paciencia

Quien sigue la guerra de las galaxias debe recordar una de las frases más célebres del Maestro Yoda “Paciencia tener debes, mi joven Padawan”. Sea para lidiar con las diferencias alcanzar los resultados deseados, entender el timing de otras personas, esperar el tránsito caótico y hasta el mismo efecto de los entrenamientos y la dieta.

En cualquier situación de nuestras vidas, necesitamos ser tolerantes, trabajar la ansiedad y saber escuchar, pues cuando alguien habla es porque quiere ser escuchado.

5. Buscar conexiones

Para convivir bien en familia, en el trabajo con amigos y en la vida amorosa es necesario comprender el universo de cada uno.Por más que a veces parezca que no tienes nada en común con otra persona, intente encontrar cualquier información que los conecte.

Región del país, estado, ciudad equipo de fútbol, política,religión,películas,bandas,programas de TV,preferencias culinarias. ¡Aqui se vale todo!. En tiempos de internet – cuidado con stalkear por ahí-  es muy improbable que no encuentres el LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram algún dato que pueda servir de eslabón entre ustedes.

Además de esos consejos simples pero super efectivos, también hay algunas técnicas consagradas en el ámbito profesional cuando el asunto es el rapport. Entre ellas una de las más famosas y utilizadas es la del espejo o imitación , bastante conocida en el área de ventas.

Como el propio nombre lo dice la técnica consiste en imitar los principales elementos de la persona con la que estamos hablando.Por ejemplo si estoy atendiendo o intentando vender algo para un posible cliente, puedo replicar su postura, gestos, expresiones faciales, respiración tono de voz y otros factores que faciliten la creación de empatía.

Es simple, si estoy lidiando con alguien que es más introvertido, calmado, que casi no gesticula y habla en un tono bajo, no tiene sentido que yo me exceda en los movimientos con los brazos, en la intensidad de la voz o hasta en la respiración asfixiante y nerviosa.

Es necesario percibir cuando no tienes la confianza suficiente- o la otra persona no es tan receptiva-  para hacer chistes u otro tipo de bromas. Entonces si percibo que la otra persona es más extrovertida, está siempre sonriendo y se muestra abierta, puedo sentirme más confortable actuar de una manera totalmente diferente a la primera situación.

El único cuidado que debes tener al utilizar la técnica del espejo es aplicarla de manera gradual, es necesaria mucha cautela para que no se convierta en un verdadero “juego de imitación” y las personas crean que están siendo motivo de burla.

El punto fundamental aquí es el acompañamiento. En el inicio debes acompañar para después manejar. Step by Step. Piensa en un baile: Primero tú acompañas a tu pareja en el ritmo de la música y después ella te acompañará. Cuando estamos en un nivel alto de rapport es posible que la persona te comience a imitar. En ese momento ella empieza a aceptar mejor las ideas sugerencias negociaciones y seducciones.

Pero si me estuviera relacionando con alguien por Internet por ejemplo, ¿Será que también se puede aplicar la técnica de la imitación?

Claro que se puede.

Tu puedes prestar atención a la manera que la otra persona escribe, si el lenguaje es más formal o informal, después de eso, es posible imitar algunas palabras. Entonces del otro lado de tu computador o celular están utilizando ……. puedes considerar utilizar algunas también, si la persona abrevia palabras ¿Por qué no seguir la misma línea?

Si percibes que estás en un universo amigable, otra sugerencia es comenzar a utilizar emoticones en la comunicación. Por ejemplo, si el asunto fuera alegre, agraciado o que merezca una conmemoración puedes abusar de las “caritas felices/llorando de reir/motivacionales”. Parece simple, pero eso también puede aumentar el nivel de empatía entre ustedes.

Todos esos consejos y técnicas de rapport proporcionan un clima de armonía, confianza y reciprocidad, el mensaje que estarás enviando al subconsciente de esa persona es que ustedes son parecidos. Al demostrarle eso a alguien sea en vivo u online las oportunidades de tener éxito en cualquier comunicación son 100% mayores.

No por nada es una técnica tan utilizada por los equipos comerciales! Con el rapport el nivel de confianza aumenta, la tensión interpersonal disminuye haciendo que el futuro o actual cliente se sienta más cómodo. A partir de ahí el comienza a expresar de modo sincero sys necesidades reales, deseos, objetivos,desafíos sueños y angustias.

Rapport y ventas: Dupla Infalible

¿Ya se detuvieron a pensar que todas las personas aman comprar, pero odian cuando se les intenta  vender algo? ¿Por qué será que eso sucede?

Cuando alguien del área comercial intenta vender algo sin crear una relación, la información es procesada en el cerebro de una manera completamente diferente.

Según los especialistas, antes que intentes realizar algún cierre de la venta, la venta ya estará perdida, pues el mensaje de trasfondo es que tu solo quieres vender sin importar lo restante.En algunos casos hasta puede funcionar pero solo será un resultado de corto plazo.

Por otro lado cuando intentas crear rapport en un primer momento, además de tener mayor facilidad para vender, también estarás creando una relación que hará posible las ventas en el largo plazo.

El cliente percibe que realmente quieres ayudarlo y no sólo estás interesado en “tomar el pedido”. Cuando eso sucede ustedes crean una conexión la empatía impera y después de eso hasta las objeciones terminan desapareciendo.

Sólo es necesario estar atento para no ser extremista, es fundamental tener presente siempre que las personas están contratando algún servicio de tu agencia es porque ellas tienen alguna dificultad para alcanzar su objetivo y no porque quieres saber cómo está la familia o el perro de ellas.

Ella quiere que presentes datos,números e indicadores, necesita saber de que manera la puedes ayudar con el problema que ella tiene.

Recuerda siempre: construir rapport no es hacer una venta relacional, este debe ser construido para dejar la persona más cómoda y segura,teniendo en cuenta que una conversación agradable tiene muchas más oportunidades de tener un resultado positivo que una charla trabada o forzada.

Ser especialista en su ramo de negocio y al mismo tiempo conseguir crear empatía con sus posibles clientes es un gran triunfo, que podrá traer muchos beneficios si sabes utilizar las dos herramientas de manera correcta. Sólo no te olvides del motivo por el cual estás allí: vender.

Ahora que ya comprendiste la importancia de la técnica del rapport y descubriste como poder aplicarla en el día a día llegó la hora de utilizar esta poderosa arma de persuasión a tu favor.

¡Por un mundo con relaciones -personales, profesionales- más empáticas, verdaderas, armoniosas y exitosas!  ¡Yo voto! y tú ¿Qué estás esperando para comenzar?

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