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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

8 características importantes que deben observarse a la hora de contratar un vendedor

Conoce algunos consejos basados en la propia experiencia de errores y aciertos de RD Station para la contratación de nuestros vendedores

Crecer la operación de cualquier empresa trae una serie de desafíos para quien está al frente del negocio. Esos desafíos generalmente se dividen en optimizar procesos, garantizar la materia prima para escalar y, tal vez el más difícil y relevante de todos, contrarar las personas correctos para ocupar las nuevas posiciones que serán generadas con ese crecimiento.

Aquí en RD Station no es diferente. Nos enfrentamos a diario a la difícil tarea de llenar las posiciones de trabajo con profesionales capacitados y que consigan absorber de forma rápido todo el conocimiento necesario para desempeñar las funciones aún poco conocidas en el mercado de trabajo como Customer Success Manager, SEO analist, Inbound Sales Representative y muchas otras que, apesar de sesr muy similares a posiciones existentes, exigen habilidades bien específicas.

Y hasta un poco contradictorio decir que es difícil contratar un vendedor un un momento en el cual las oportunidades de trabajo tienden a escasear y el volumen de profesionales disponibles es mayor. Pero es justamente en ese punto que radica el problema.

Cuando nos detenemos para hacer un análisis rápido de las empresas que están contratando en masa, son en su mayoría startups/scalesups, que necesitan sustentan un crecimiento acelerado por medio de un profesional fluente en inglés, con buen conocimiento técnico y habilidad para lidiar con personas. Al mismo tiempo, cuando vemos los profesionales que están disponibles en el mercado, esas habilidades son raras de encontrar.

Independiente del tamaño de tu desafío y de la dificultad para llenar tu casa con buenos talentos, el principal consejo que tenemos para darte es nunca bajar el estándar.

Decimos esto porque hacer una mala contratación dará el doble de trabajo, el de contratar y el de despedir, sin contar con todo el trabajo y esfuerzo para intentar hacer que la persona rinda los primeros meses. Por esta razón tranquimos algunos consejos basados en nuestra experiencia de errores y aciertos para aumentar el número de vendedores de alto desempeño.

¿Cuáles son las características más importantes para contratar un vendedor?

1. Capacidad de escuchar

Dicen que vender es un arte, pero el arte consiste en la capacidad de escuchar atentamente a tu cliente y utilizar las informaciones que te está dando para construir tus argumentos.

Es común que, a la hora de contratar un vendedor, el reclutador busca personas que hablen bastante y tengan la capacidad de vender una lapicera en 1 minuto.

Pero lo que muchas personas olvidan es que el nuevo consumidor está muchos más interesado en alguien que pueda tener un papel de consultor de que aquél vendedor tradicional que apenas habla de los beneficios y las cualidades del producto o servicio que está vendiendo.

Por esa razón, es importante que evalues durante tu proceso la capacidad que tiene el candidato de escuchar con atención y principalmente lo que este hace con las informaciones que son disponibilizadas.

Punto de atención

Ten cuidado de no ir al punto opuesto y contratar un vendedor que aparentemente escucha porque habla poco, cuando en la práctica apenas está prestando atención en lo que está siendo dicho. Las personas introspectivas tienden a no tener mucho éxito en ventas.

Cómo observar durante el proceso selectivo

A lo largo del proceso selectivo intenta percibir cómo utiliza el candidato las informaciones que estás dando para darte las respuestas más acertadas. Otra forma interesante es estructurar una simulación de ventas en la cual será posible ver cuánta atención presta el candidato en tus puntos, te hace preguntas y utiliza los datos mencionados por ti para montar los argumentos necesarios para la venta.

2. Capacidad de enseñar

Es importante recordar que el proceso de ventas es un proceso de educación y que, entre más complejo es tu producto o más inmaduro sea tu público objetivo, mayor será la necesidad de enseñar sobre el problema que este posee.

Buena parte de esa educación puede acontecer de forma automatizada por marketing, pero sin duda tu vendedor va a necesitar complementar una serie de informaciones.

Por eso, es muy importante que contrates vendedores que tengan gusto y habilidades para enseñar.

Punto de atención

Toma cuidado para no contratar un profesor que en vez de vender va a gastar horas con el Lead montando proyectos, enseñando técnicas y conversando sobre casos de uso. Esa competencia debe estar muy conectada con enfoque y productividad para que sea bien utilizada por tu vendedor.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Una buena forma de explorar este punto es pedirle al candidato que explique detalles del último producto que vendió y cómo ese producto es útil para el público objetivo en cuestión. En caso que el candidato no tenga una experiencia previa en ventas, puedes pedirle que te explique los mismos pntos de un producto que conozco a fondo y sea de su interés.

3. Aprendizaje proactivo

Si tu empresa está creciendo rápido, es muy probable que aún no tengas un programa de capacitación super estructurado con personas enfocadas en entrenar y dar atención a los recién contratados 100% del día. Por eso, es importante que contrates vendedores que sean capaces de buscar conocimiento por su propia cuenta.

Para facilitar ese proceso, puedes incluso tener una lista de recursos para que el candidatos lea y se informe, pero será necesario que consiga organizarse y montrar su propio plan de estudios.

También es normal que en la escala los líderes aún tengan un poco de dificultad de identificar los puntos de mejora de los nuevos contratados o cómo atacarlos, entonces es importante que el contratado no se quede esperando a que alguien le traiga todo el contenido procesado.

Punto de atención

Cuida para no contratar un vendedor muy teórico y poco práctico. Las personas que estudian mucho suelen ser excelentes profesionales técnicos, pero es importante que la persona tenga la capacidad de colocar el contenido técnico en la práctica. Por eso, es relevante que equilibres ese punto con la capacidad de implementación.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Una buena forma aquí ess enviarle al candidato antes de la entrevista un test simple con una o dos preguntas bastante técnicas que lo bligarán a buscar conocimiento por cuenta propia. Algo referente a la empresa puede ser excelente. Con la calidad de las resspuestas ya puedes conseguir ver cuánto que el candidato es capaz de buscar y absorber informaciones.

4. Capacidad de trabajo en equipo

Probablemente vas a querer qur tu equipo de ventas tenga un poco de competitividad. Esta es super saludable, pero difícilmente vas a querer tener un montón de vendedores egocéntricos e incapaces de hacer cualquier cosa por el bien común por miedo a perder el status de ser el mejor.

Esa competencia es importante no solo para evitar malas jugadas entre los vendedores, sino principalmente te ayuda al crecimiento de los vendedores más nuevos por medio de un clima más colaborativo.

Tener vendedores capaces de trabajar en equipo ayudará a todos los líderes a estar menos sobrecargados, ya que el trabajo y las responsabilidades suelen ser mucho más compartidas.

Punto de atención

Los perfiles muy personales y demasiado centrados en hacer feliz al equipo no funcionan muy bien aquí. Esto pasa básicamente porque esas personas tienden a ser resistentes a la competición y toman muy personal los procesos de despido o cambios que, en un primer momento, parecen afectar de alguna forma al equipo. Busca equilibrar el trabajo en equipo con agresividad.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Aquí vale la pena usar preguntar de situación en la entrevista:

  • “Cuéntame cuál fue el último conflicto de equipo que presenciasste y cuál fue tu papel en esa historia”
  • “¿Cuál es tu papel en un equipo? Cuéntame una situación en la que desempeñaste ese papel”
  • “¿Qué piensas de la competencia entre personas del mismo equipo? ¿Ya participaste de alguna? ¿Cómo te sentiste?”

5. Conexión con los valores de la empresa

Todos los tips aquí solo serán útiles si están aliados con la cultura y valoress de tu empresa. Puede ser que algunos van a queren a alguien más agresivo, otros menos. Por eso, equilibra el peso de los puntos presentados aquí, de acuerdo con lo que esperas de tu equipo.

No vale querer un equipo muy agresivo y contratar vendedores cuyas características a destacar son organización, capacidad de escuchar y trabajo en equipo. En un caso como esos probablemente necesitas de alguien con una buena capacidad para enseñar, resiliencia y enfoque en metas.

Punto de atención

Este es un punto crítico. Antes que nada, garantiza que los valores de la empresa sean claros para el reclutador. En caso contrario, este evaluará según su propia interpretación y puede ser que sea una que no esté alineada con lo que estás buscando.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Debes observar la presencia de los valores a lo largo de todo el proceso selectivo. En caso que tu empresa posea un Culture Code, vale enviárselo al candidato para que sea leído antes de la entrevista y, durante el proceso, traer preguntas cómo:

  • “¿Con cuál de nuestros valores te sientes más identificado?”
  • “¿Cómo lo pones en práctica en tu día a día?”
  • “Si pudieras agregar un valor a los que tenemos en la empresa, ¿cuál sería y por cuál motivo?”

6. Ética

Tal vez lo más difícil de ser evaluado y el más importante de todos los puntos aquí presentados.

Desafortunadamente existe una conexión casi que histórica entre ventas y la falta de ética. Vendedores que engañan clientes, vendedores que pasan por encima de otros vendedores para ganar más, vendedores que hacen fraude en los procesos y cambian resultados y así sucesivamente.

Si quieres tener un equipo saludable y una empresa sustentable, ese es un punto fundamental. Es necesario ser casi un extremista aquí, sin dejar pasar un mínimo en este tipo de actitudes.

Punto de atención

A diferencia de otros puntos, que pueden ser aprendidos como habilidades, la ética está muy relacionada a valores personales y difícilmente será cambiada. Si hay una duda sobre este punto en específico, la sugerencia es eliminar la persona del proceso. No vale la pena ese riesgo.

Cómo observar durante el proceso selectivo

La mejor forma sería buscar referencias anteriores de quien trabajó con la persona, aunque es posible que por este camino no puedas conseguir esas informaciones.

Por esta razón, puedes usar preguntas de situación que te muestren el comportamiento, como por ejemplo:

  • “Necesitas llegar a tu meta y el equipo está contando contigo para hacerlo. Surge un Lead menos calificado, que no cumple todos los criterios de cliente ideal, pero está listo para comprar. ¿Qué haces?”

7. Resiliencia

Aunque sea una palabra prostituida en el medio de ventas, representa una habilidad fundamental para un vendedor.

La resiliencia es la camapcidad de encontrar nuevos caminos después de las fallas y continuar motivado a entregar buenos resultados. No es simplemente hacer de nuevo, una y otra vez, de la misma forma, sino que el punto alto aquí está en los aprendizajes y la evolución por medio de los errores.

Cualquier vendedor que escuche mucho, por más que no sea capaz de sentarse y evaluar dónde se está equivocando, difícilmente conseguirá evolucionar.

Punto de atención

No confundas resiliencia con insistencia. Los vendedores insistentes sueles ser vistos como molestos por un cliente. Por su parte los resilientes suelen ser más creativos y traen soluciones innovadoras para resolver problemas repetitivos, como un “no” por ejemplo.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Vale traer en la entrevista situaciones en las cuales el candidato se equivocó y buscar entender con este cómo evitó errar nuevamente en el mismo punto. Otra forma interesante de medir esa capacidad es a través de simulaciones de ventas en las cuales sea necesario rebatir muchas objeciones.

8. Organización

Este puede ser el secreto de un vendedor con alto desempeño en una empresa que trabaja con alto volumen de Leads o informaciones.

La organización está presesnte en casi todo el día del vendedor, como en el pipeline de cuentas, en el historial de informaciones, en los procesos de pago, etc.

Ser capaz de mantener todas las informaciones centralizadas y organizadas también te ayudara en caso que ese vendedor necesite ausentarse o salga de la empresa.

Punto de atención

Recuerda que estás contratando un vendedor y no un gerente de proyectos. Es normal que los perfiles más expansivos y dinámicos sean más desorganizados, entonces preocúpate más en brindar herramientas para facilitar esa parte del trabajo que en contratar personas muy meticulosas. Demasiada organización y personas muy enfocadas en procesos pueden tener dificultad para la negociación cuando es necesario. No es la regla, pero es algo común que acontezca.

Cómo observar durante el proceso selectivo

Hay una pregunta simple que te ayuda en este punto:

  • “¿Cómo organizas tu día? ¿Utilizas alguna herramienta para hacerlo?”

Si tu empresa posee test o alguna entrega antes o después de las entrevistas, puedes ver también cómo la persona organiza el propio proceso, el cumplimiento de los plazoa y la forma como entrega lo que fue pedido.

¿Por qué todo esto?

Puedes estar preguntándote el porqué de exigir o analizar tantos puntos durante un proceso selectivo. La respuesta es muy simple: contratar errado cuesta caro. ¡Muy caro!

Contratar equivocadamente un vendedor tiene un costo bovio, que generalmente es donde se queda en la visión de algunas empresas: es el costo de despedir a alguien que, de ser hecho de forma rápida, antes de los primeros 90 día no parecerá tan caro. Sin embargo, el problema mayor se relaciona a otros aspectos.

El primero de estos es el tiempo productivo que perdiste, al final, cuando tu empresa contrata un vendedor existe una expectativa de producción que no acontecerá o demorará mucho más de lo planificado.

El segundo está relacionado a la moral del equipo, pues las personas quieren vere para su lado motivadas por estar en un equipo de excelencia y no quedarse atrás.

El tercero es el desgaste con capacitar a alguien que nunca va a llegar a vender efectivamente.

El cuarto y último, se trata del costo de oportunidad de invertir en alguien que no va a producir en detrimento de alguien excelente, ya que el gestor debe dividir su tiempo y alguien menos capacitado tiende a tomar mucho tiempo.

Siendo así, invierte tiempo en el reclutamiento, ya que en caso contrario tiendes a tener tres trabajos: contratar, capacitar y despedir.

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