Inbound y outbound son términos comunes en el Marketing Digital o mercadotecnia. Con los cambios recientes en la conducta de públicos objetivos, las áreas de marketing y ventas de las empresas tuvieron que adaptarse a las nuevas ideas para vender productos o servicios.

Para entenderlo, podemos pensar en una venta que fue hecha hace cerca de 20 años. Para comprar un televisor, por ejemplo, era necesario ir hasta una tienda física y hablar con un vendedor, que conociera todo sobre los diferentes modelos.

En la era de la información, no es necesario salir de casa ni para informarse ni para comprar. Una simple búsqueda en Google y podemos comparar precios de diversos modelos en diferentes tiendas. Por eso, no es novedad que la manera como compramos sufrió muchos cambios.

En este blog hablaremos sobre cómo los conceptos Inbound y Outbound se aplican al área de ventas, y con cuál de ellos se puede conseguir más resultados.

Inbound Sales

El Inbound sales (o ventas Inbound) es una metodología de ventas derivada del Inbound Marketing, que tiene como objetivo llamar la atención, atraer usuarios para el sitio web o el blog de la empresa y generar leads o contactos más calificados y preparados para la compra. Contactos que son enviados al equipo de ventas.

El objetivo es que tu público ya tenga contexto de la empresa y conozca lo que ofrece, captando la atención y generando confianza. Así los vendedores tendrán listas de posibles clientes más efectivos. 

Gracias a como se utiliza el Internet hoy, el Inbound tiene la ventaja de alcanzar personas en cualquier lugar del mundo. Y es aquí donde entra otra palabra clave para comprender mejor esta metodología.

El Inbound Sales está relacionado con el término “Inside Sales” o venta interna, lo que significa que se puede vender para cualquier parte del mundo, sin depender de ir de oficina a oficina. 

En la mayoría de las empresas ambos términos, Inside e Inbound Sales, trabajan juntos.

Al contrario de los métodos de marketing o mercadotecnia más tradicionales, que están forzando la venta de productos y servicios, en el Inbound Marketing el público tiene más libertad para buscar a las empresas. 

También hace que el equipo de vendedores sea más productivo, pues no necesita entrar en contacto con personas que no tiene interés en lo que la empresa ofrece.

El equipo de ventas recibe entonces información clave: datos de contacto, perfil e intereses, con base en los contenidos consumidos y en las páginas consultadas por las personas. De esta forma, el Equipo Comercial se puede preparar para una atención más adecuada, ofreciendo un servicio con enfoque en el problema que la persona quiere resolver y la oferta que tiene por hacer.

Además de la información que viene del equipo de marketing, el vendedor puede revisar las redes sociales de las personas interesadas o Leads, su perfil en Linkedin y el sitio web de la empresa para buscar otros datos relevantes. Cuando hablen, finalmente, el vendedor podrá guiar la conversión con base a las informaciones que tiene.

La venta a través del Inbound es, por tanto, más consultiva y necesita de procesos de calificación de usuarios a prospectos. Con un vendedor que conoce la realidad de los leads, su esfuerzo será ayudarle con información personalizada para cada necesidad, información que usualmente no se encuentra en Internet. 

Outbound Sales

Si el Inbound Marketing e Inbound Sales se enfocan en la atracción de un buyer person o público objetivo de forma natural, el Outbound atrae al cliente en un tiempo más acelerado. Busca Leads que tengan perfiles más adecuados, entra en contacto de inmediato y conseguirá un público que probablemente no conoce a la empresa. 

A pesar de divergir de Inbound, el Outbound trae muchos resultados para algunos negocios de e-commerce y software, que incluso solo hacen uso de esta metodología. Depende mucho de la empresa, del cliente que busca, de la estructura comercial que tiene, del ticket promedio, del ciclo de ventas, entre otros factores.

En el Outbound, hay más control sobre cuando será hecho el abordaje, ya que no es necesario esperar el interés del Lead. Existen más posibilidades de tener una comunicación comercial difícil y con rechazo, de modo que su abordaje puede quedar fuera de contexto.

También puede suceder que el público objetivo no tenga necesidad del producto, lo que hace que muchos momentos de contacto sean en vano, y que tu equipo esté en llamadas o reuniones equivocadas.

Como el Inbound no siempre cumple el 100% de las ventas necesarias, algunas empresas han adoptado el Outbound como complemento, sobre todo para atraer a un público específico.

¿Outbound o Inbound?

Si estás dudando en cuál es el método de ventas más importante para tu empresa, piensa en las opciones que cada uno te ofrece y ten en cuenta que no son exclusivos: pueden ser combinados para tener más resultados.

El Inbound está enfocado en aumentar la productividad y la eficiencia del equipo de ventas y de la facturación de la empresa, pero a largo plazo. También busca fidelizar a las audiencias a través de marketing de contenidos. Lo online es la estrategia más notoria, con el offline sirviendo como un complemento. 

Eso sí, el marketing tradicional está por fuera, ya no es útil y rentable para las empresas.

En el Inbound sales, por ejemplo, el Lead o público contactado va a saber de qué se trata la llamada y cómo consiguieron su número y estará más dispuesto a conversar, pues estaba buscando sobre el tema. 

El Outbound Sales por su parte no contempla ello. Esta metodología puede ser más adecuada para empresas que se enfocan en un nicho y que ya saben quiénes son clientes potenciales.

Y por si aún tienes dudas… 

Hemos traído para ti un video que te ayudará a iniciar en las estrategias del inbound marketing y cómo combinarlas con acciones outbound. 

En este contenido podrás encontrar los detalles de cada una de las etapas del inbound y cómo evitar ser “pautodependiente”, un término que hemos definido para hacer alusión a empresas o líderes de marketing y ventas que necesitan invertir mucho en publicidad sin optimizar los resultados. 

Este video te dará bases para empezar a practicar parte de los conceptos que hemos visto aquí y complementarán la guía que te prometimos en este blog, ¡dale play!

Este post fue originalmente escrito por Mônica Custodio en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

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