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DISC: una metodología para aumentar tus resultados en ventas

El uso de la metodología DISC tiene como objetivo ayudarte a identificar mejor el perfil de tu Lead y ver cuál es la mejor manera que debes actuar cuando vayas a contactarlo

¿Alguna vez te sentiste perdido al depararte con perfiles de personas totalmente diferentes y no saber como reaccionar a cada uno? ¿Has visto vendedores que se comunican siempre de la misma manera, sin adaptarse al perfil de una persona? Creemos que al menos una de las respuestas será: “sí”.

Esto para porque estamos acostumbrados a comunicarnos siempre de la misma manera. Y cuando llega un perfil de persona muy diferente al tuyo, o al del estilo con el cual estas acostumbrado a comunicarte, acabas quedando sin saber qué hacer para generar rapport y muchas veces puedes incluso perder la venta por esa causa.

Sin embargo, para conseguir mejorar este punto, existen una serie de estudios que pueden ayudarte con esto. Elegimos para este post la metodología DISC, que ya es conocida por las empresas en el área de recursos humanos, para poder ayudarte a ser cada vez más asertivo en las ventas y conseguir comunicar de la mejor manera.

Siendo así, si ya has pasado por alguna situación similar, conoce en este post cómo el DISC puede ayudarte a tener más resultados y volverte un experto en rapport.

¿Qué es la metodología DISC?

Utilizada hace más de 38 años y por más de 53 millones de personas, la metodología DISC es una herramienta de evaluación personal utilizada para mejorar la productividad en el trabajo, comunicación y trabajo en equipo.

La metodología DISC ofrece un lenguaje común, que las personas pueden usar para entenderse a si mismos y para adaptar sus comportamientos con los otros en diferentes situaciones.

El DISC se divide en 4 tipos de comportamientos:

  • Dominio (D)
  • Influencia (I)
  • Serenidad (S)
  • Cumplimiento (C)

Vale recordar que el objetivo es conseguir detectar las características de comportamiento de las personas, como fuerzas, motivaciones, forma de gestionar y de comunicarse.

Así mismo, el DISC no evalúa la inteligencia de un individuo, no detecta habilidades y valores, y no considera la experiencia y madurez.

¿Cómo aplicar el DISC en ventas?

El uso de la metodología DISC viene con el objetivo de ayudarte a identificar mejor el perfil de tu Lead y ver cuál es la mejor formar de actuar cuando lo contactes. De esta forma, tener la capacidad de identificarlo puede traducirse en éxito profesional, personal y llevar al más alto grado de satisfacción en las relaciones personales.

De esta forma, al poder reconocer en cuál letra se encaja la persona, consigues generar un mejor rapport, además de tener la facilidad para explicar cómo puedes ayudarlo, teniendo así, más asertividad a la hora de la venta.

Dejando claro que no somos 100% un perfil, y en determinadas situaciones podemos comportarnos de forma diferente. Es decir, puede ser una persona con el perfil de Influencia (I), pero en el momento de una compra termina resasltando el lado del Dominio (D). Entonces, vale entender e identificar el perfil de la persona en el momento de la compra, de acuerdo con algunas pistas que esta termina dando.

¿Cómo identificar el DISC de cada persona?

Ahora debes estar pensando que el DISC de cada persosna debe ser algo muy difícil de identificar. Pero tenemos buenas noticias: ¡no lo es! Cada letra del DISC termina presentando algunos aspectos que te ayudan a reconocerlo.

Y, para hacerlo más fácil, trajimos una palabra que remita al significado de cada letra. Es decir, consigues memorizar los significados y tener facilidad de identificarlo en la conversación con tu Lead, sin tener que ir a consultar un material

Como sabemos que una palabra no hará que consigas identificar a fondo cada letra, te mostramos también las principales señales que cada comportamiento expone.

D – Domininio

La palabra para ese caso sería RESULTADO. Son personas que presentan las siguientes características:

  • Muy activas al lidiar con problemas y desafíos;
  • Objetivas y directas, buscando agilizar muchas conversaciones;
  • Buscan resultados a cualquier costo;
  • Son muy rápidas en la ejecución de sus actividades;
  • Determinadas y confiantes;
  • Buscan la libertar e independencia;
  • Competitivas;
  • Buscan soluciones fuera de lo común para alcanzar sus metas;
  • Gesticulan mucho al hablar, principalmente usando el dedo para señalar algo;
  • Dominadoras, exigentes y enérgicas.

De esta manera, al hablar con una persona que presenta estas características, debes enfocarte en los resultados que tu solución traerá a su empresaa, sin entrar en tantos detalles.

I – Influencia

La palabra para ese caso sería PERSONAS. Y las principales características presentadas son las siguientes:

  • Les gusta influenciar a los otros por medio de conversaciones y actividades;
  • Confiantes y optimistas;
  • Son óptimos para transmitir informaciones, siendo muy comunicativos, pero más oyentes;
  • Generalmente desorganizados en sus tareas y documentos;
  • Tienden a ser emocionales;
  • Buscan crear una red de contactos sólida para alcanzar sus objetivos;
  • Hablan utilizando muchos gestos para ilustrar la conversación, portándose siempre de manera entusiasta y persuasiva;

Como personas de ese estilo son sociables y desarrollan buenas relaciones, esa es una de las letras más fáciles de ser identificadas. Debes enfocarte en ese lado de personas y emociones, aprovechando el optimismo que presesntal para llamar con tu solución.

S – Serenidad

La palabra para ess caso seria SEGURIDAD. Y generalmente las personas presentan los siguientes aspectos:

  • Aprecian ritmos constantes y no les gustan los cambios súbitos;
  • Desisten con facilidad cuando los planes no funcionan;
  • Indecisas en momentos que requieren decisiones;
  • Pacientes y leales;
  • Son más metódicas y previsibles;
  • Generalmente hablan sin gesticular tanto.

De esta manera, algo que te ayuda a recordar de este perfil ess asociarlo a la imagen de un médico, que es una persona que esscucha mucho y transmite confianza.

Y para obtener éxito con ese perfil de Lead puedes usar casos de éxito para ayudarte a probrar como tu solución es segura y trae resultados conciso, sin necesariamente tener que reinventar la rueda.

C – Cumplimiento

La palabra para ese caso sería PROCESOS. Los principales aspectos presentados por las personas de este perfil son:

  • Valorizan adherir la reglas, regulación y estructura;
  • Cuando toman decisiones, puede que no sean flexibless a nuevas ideas;
  • No se convencen con “yo creo”;
  • Quedan estresadas cuando las cosas no salen exactamente como querían;
  • Muy persistentes en la realización de sus tareas;
  • Extremadamente organizadas, disciplinadas y dedicadas;
  • Hacen bastantes preguntas;
  • Trabajan de una forma muy sistemática, analítica y lógica.

De este modo, lo ideal para comunicarse con personas de ese estilo es explicar el paso a paso, montando un proceso simple y claro para ellas, trayendo bastantes números y datos que respalden tu solución.

Conclusión

La metodología DISC al ser vista por primera vez puede parecer algo difícil, pero luego que comienzas a fijarte en los detalles y buscar identificar cada perfil se vuelve algo simple.

Siendo así, no existe un paso a paso que diga que en 5 minutos sabrás todo sobre la persona. La facilidad viene con la experiencia y entrenamiento. Por eso, busca ir más allá al conseguir identificar las señales que las personas dan sobre la personalidad de esta y, en un futuro próximo, serás un experto en el tema.

Para ayudar principalmente en ese inicio, sugerimos que busques identificar tu DISC, pues eso ya facilita cuando encuentras a alguien con el mismo comportamiento que el tuyo.

Adicionamente, lleva la motodología para tu equipo de ventas y haz que tu análisis se vuelva rutinaria en un proceso de ventas, pues ayudará todo tu equipo a mejorar el rapport y, de esta forma, la asertividad en ventas.

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