Gamificação em vendas: jogos e competições para bater as metas

Utilizar a gamificação para engajar colaboradores é algo cada vez mais utilizado pelas empresas, pois permite que a equipe tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos. Entenda como utilizar a gamificação com seu time de vendas.

Lui Holleben
Lui Holleben7 de setembro de 2016
Lançamento dos Panoramas de Vendas 2024

Qual era seu jogo favorito quando criança? Jogo da Vida, War ou Detetive?

De uma coisa eu me lembro: havia algo mágico que me fazia jogar de novo e de novo o mesmo jogo. O porquê eu não sabia.

Se perguntarmos para algum mestre de Pokémon GO! qual é a última “febre” dos games, o porquê de jogar aquilo, a resposta provavelmente será: “pois preciso capturar mais Pokémons!”.

Ou seja, um bom jogo traz uma sensação de continuidade: “gotta catch’em all” (“temos que pegar”, refrão da música tema de Pokémon).

Mas e o que isso tem a ver com vendas?

O termo gamificação tende a aparecer cada vez mais nas empresas, pois permite que o colaborador tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos.

Por gamificação, entende-se que é o uso de mecânicas de jogos para engajar, motivar e gerar comprometimento com os participantes.

Motivação: “querer fazer” é mais valioso do que “ter que fazer”

Segundo um interessante estudo do site Inside Sales, um dos maiores problemas que gestores de vendas enfrentam é a motivação dos vendedores.

Sendo assim, a gamificação envolve desejos de competição, realização, status e interação com um sistema de recompensas por tarefa cumprida. Ela serve para despertar motivação e produtividade.

Por isso, ter vendedores que “querem vender” é muito mais interessante do que os que “têm que vender”.

A gamificação também traz outro ponto importantíssimo: a possibilidade de um reconhecimento por vezes inesperado.

Dessa forma, vendedores mais novos também têm a percepção de fazer parte de um todo.

É importante lembrar que a gamificação em vendas não está restrita a vender mais, e sim pode abranger muitos outros pontos, que veremos a seguir.

Regrar para não desalinhar

Antes de começarmos a falar sobre a prática, é importante lembrar: vendas desalinhadas são uma falsa alegria.

Como pesadelos, elas têm o poder de dar dor de cabeça (e muitas vezes dor no bolso) de muitas áreas de uma empresa ao mesmo tempo.

Por isso, é importante deixar claro nas regras do jogo em questão que vendas desalinhadas, ou qualquer coisa que possa prejudicar o todo (a empresa), carregam uma punição ou eliminação.

Afinal, de que adiantaria aplicar a gamificação com sucesso, vendedores com adrenalina fora do comum, metas batidas no fim do mês e comemoração, se aquilo, em longo prazo, não é escalável?

Elementos importantes de gamificação

Existem alguns elementos que podem ser importantes em processos de gamificação, como:

  • Transparência: Já que é um jogo em que todos participam, existe mais clareza nas ações com os Leads. Ex: uma parte do trabalho dos vendedores é compartilhada (como o forecast), pois pode mudar toda a realidade do jogo.
  • Competição Positiva: Não estamos falando de qualquer competição, como uma que envolve disputas pessoais, mas uma competição que traga engajamento para os vendedores. Ex: jogos em que o objetivo é chegar até a final de um challenge.
  • Colaboração: Nenhum vendedor é uma ilha. Portanto, despertar um espírito de comunidade é sempre interessante como time. Ex: times heterogêneos com pessoas que não interagem diretamente no dia a dia.
  • Pontuação: Isso se vê na maioria dos jogos, não à toa. Ex: vender uma conta maior gera uma pontuação maior para o vendedor em questão.
  • Status: Níveis diferentes podem trazer status que representem algo no jogo. Ex: o vendedor “soldado” é o que acaba de entrar na competição, e o “general” é o vendedor com mais conquistas.
  • Bonificação: Vencer o jogo por vencer ou vencer o jogo para ganhar uma recompensa? Ex: os melhores vendedores ganham uma viagem de um fim de semana.

4 Exemplos práticos de gamificação para vendas

Antes de tudo, é importante lembrar duas coisas:

  • Cada empresa tem equipes de vendas diferentes. Por isso, é importante adequar a gamificação na realidade vigente.
  • O apoio dos gestores e direção é fundamental, pois servem como “pedra angular” em todo o jogo em questão. Se as áreas de cima não compram a ideia, tudo ser repensado.

Os exemplos são simples, pois complicar muito as regras pode criar o efeito contrário.

1. “Copa do Mundo de Vendas”

Objetivo: vender mais

Duração: 1 mês

Como as regras da Copa do Mundo de Futebol, os vendedores são organizados em diferentes grupos: A, B, C, D, E, F.

Cada grupo contém 4 vendedores. Cada conta vendida corresponde a um gol.

A 1ª rodada acontece na 1ª semana do mês, e as rodadas 2 e 3 acontecem na 2ª e 3ª semana, respectivamente.

Dessa forma, todos os do grupo jogam contra todos, como no exemplo:

grupo-a

Se uma vitória vale 3 pontos, o empate, 1, e a derrota, 0, a classificação ficaria assim:

grupo-a-2

Com o término da fase de grupos, bastaria iniciar os confrontos do mata-mata:

fase-mata-mata

Claro, dependendo do número de vendedores, as datas escolhidas e a quantidade de grupos pode ser alterada.

Assim, vence o vendedor que seguir até o fim da disputa.

2. “Recompensa roubada”

Objetivo: vender mais

Duração: 1 mês

Imagine uma recompensa que chame a atenção, como um barril de cerveja!

Os diferentes times de venda, neste jogo, podem disputar este barril de forma divertida e competitiva.

A ideia é: o time que tem o maior número de contas no momento é o dono do barril. Quem acabar com o barril no último dia do mês, vence.

O engajamento vem da forma mais simples: ao longo do mês acontecem muitos “roubos de recompensa”, já que a cada conta vendida, a situação pode mudar.

3. “Role-playing game”

Objetivo: entender mais os serviços/produtos da empresa

Duração: algumas horas

O RPG é um estilo de jogo no qual os jogadores representam o papel de um personagem.

No caso do RD Station, por exemplo, os vendedores poderiam representar diferentes funcionalidades da ferramenta, como no exemplo abaixo:

rpg

E, a partir da dinâmica, recebem gaps que os clientes podem trazer no seu dia a dia, como:

gaps

A partir disso, cada time deve achar soluções que sua funcionalidade traz, a fim de facilitar a quebra de objeções, e apresentar para todo o grupo, atuando como se “fosse” a funcionalidade em si.

É importante lembrar: como existem muitos tipos de objeções, quem sabe seria interessante posicionar alguém criativo para trazer novas objeções durante a apresentação.

Vence o time que quebrar as objeções com mais sucesso perante uma banca de jurados escolhida.

4. Simulação prática do funil de vendas

Objetivo: entender todas as etapas do funil de vendas

Duração: algumas horas

Para equipes de venda que têm dificuldade de entender ou notar a importância de um Funil de Vendas estruturado, pode-se trabalhar com uma simulação.

Cada vendedor é responsável por simular uma etapa do funil de vendas com um “Lead” do outro lado da linha.

Por exemplo: Julio fará uma simulação da etapa de fechamento com o “cliente” e terá 15 minutos para isso.

Os juízes desta simulação podem ser os companheiros de time do vendedor, que vão anotando pontos a serem desenvolvidos com relação a técnicas (como senso de urgência), ou pontos que são essenciais para esta etapa e não foram citados (como detalhes do contrato).

Para o feedback, todos botam em prática seu senso crítico, a fim de entenderem o que pode ou não dar certo.

Conclusão

Se parássemos para escrever e criar, teríamos muitos exemplos de gamification para vendedores.

O certo é: antes de definir as regras do jogo, é preciso definir o destino, ou seja, o porquê de estar fazendo aquilo.

E você, já aplicou gamification para seu time de vendas? Compartilhe como foi e se valeu a pena!

Lui Holleben

Lui Holleben

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