Durante anos, os playbooks foram uma espécie de “bíblia” para times de marketing e vendas. Era quase um alívio saber que existiam modelos prontos que, se seguidos à risca, prometiam resultados previsíveis. Mas o primeiro episódio do Bastidores do Resultado, Podcast da RD Station, traz uma provocação importante: esses playbooks tradicionais estão deixando de funcionar e não é de hoje.
Neste episódio, Luiz Lourenço (host e diretor da RD Station) conversa com Gustavo Ruchaud (Head de Brand RD Station) e Theo Orosco (Embaixador RD Station), para entender por que as fórmulas prontas perderam força, o que mudou no comportamento do usuário e como líderes de Marketing e Vendas precisam reagir a essa nova realidade.
Prepare o café, porque neste post aprofundamos essa discussão, conectando os insights trazidos no novo Podcast da RD Station, com o dia a dia de quem trabalha com crescimento, aquisição e estratégia digital.
Bastidores do Resultado: O Fim dos playbooks de Marketing e Vendas
Por que os playbooks deixaram de funcionar e por que isso importa agora?
Um dos primeiros pontos levantados no 1º episódio do Podcast "Bastidores do Resultado" RD Station é que os playbooks nasceram em um contexto muito específico. Eles funcionavam bem quando os comportamentos de busca, os algoritmos das plataformas e o acesso a dados eram estáveis. Sendo assim, as etapas eram relativamente previsíveis, e bastava repetir boas práticas para alcançar resultados semelhantes.
Mas esse cenário simplesmente não existe mais.
Comportamentos mudaram, ferramentas mudaram, regulações mudaram, e a forma como as pessoas descobrem marcas e tomam decisões é completamente diferente da de alguns anos atrás. Isso torna qualquer playbook rígido automaticamente defasado. Ou seja, não é que essas metodologias tenham sido ruins, elas só foram feitas para um mundo que não existe mais.
Hoje temos uma combinação explosiva:
1️⃣ O zero-click search
Cada vez mais pessoas buscam informações no Google, mas não clicam mais nos resultados. Produtos como o Google SGE (Search Generative Experience) oferecem respostas sem que o usuário visite o seu site. Resultado? O tráfego orgânico estagnou, ou caiu, para quase todas as empresas, não só a sua.
2️⃣ Menos dados para analisar
Privacidade, bloqueadores, LGPD, cookies indo embora… os times têm acesso a cada vez menos dados para fazer atribuição direta. A consequência? As empresas perdem previsibilidade e precisam trabalhar com sinais fracos, não com certezas absolutas.
3️⃣ Mídia paga mais cara (e menos eficiente)
Não dá mais para “jogar dinheiro na meta” como solução universal. O leilão encareceu, a piscina secou, e a relação custo–resultado exige mais inteligência do que orçamento.
4️⃣ Um novo comportamento do usuário
As pessoas estão mais desconfiadas, exigentes, informadas e pouco dispostas a entregar seus dados em troca de “pouco valor”.
"Se antes o material rico era um trunfo, hoje o público já sabe exatamente o que vem depois: um fluxo de emails e um vendedor no WhatsApp."
Se o próprio canal de aquisição que sustentava uma parte enorme dos playbooks já mudou radicalmente, como esperar que o manual continue funcionando?
A chegada da IA mudou as regras do jogo
A Inteligência Artificial generativa trouxe uma disrupção que vai muito além da criação de conteúdo. A IA mudou a forma como as pessoas buscam, filtram, avaliam e decidem. A própria experiência de busca vem sendo redesenhada e tudo indica que as IAs seguirão substituindo cada vez mais etapas tradicionais da jornada digital.
No episódio, Gustavo Ruchaud menciona que o SEO para IA é completamente diferente do SEO clássico. Para buscadores tradicionais, importa navegação, estrutura, autoridade, performance. Mas, para IA, o fator decisivo é a qualidade semântica e a profundidade do conteúdo. Isso exige uma nova forma de produzir, contextualizar e organizar informações.
Ou seja: enquanto muitos profissionais tentam entender qual é “o novo playbook da IA”, o que realmente existe é uma mudança de base e isso só pode ser enfrentado com experimentação, flexibilidade e múltiplas abordagens paralelas.
O papel do diagnóstico e por que líderes precisam evoluir
Algo que, o primeiro episódio do Podcast RD Station deixa muito claro, é que a falta de resultados não acontece porque os profissionais não trabalham, mas na verdade, acontece porque muitos estão trabalhando no problema errado.
Playbooks geralmente partem do pressuposto de que todos os negócios têm os mesmos gargalos. Mas, na prática, duas empresas do mesmo segmento, com o mesmo tamanho e a mesma ferramenta, podem ter desafios completamente diferentes.
Isso explica por que tanta gente “segue tudo certinho” e mesmo assim não cresce.
A solução, segundo o time do Podcast RD Station, é voltar ao diagnóstico: entender onde está o gargalo verdadeiro, o que limita o crescimento e qual é a alavanca mais importante naquele momento. Um playbook único, estático, não consegue fazer isso, ele ignora contexto. E contexto, hoje, é tudo.
Branding volta para o centro e não é à toa
Com cliques mais caros, busca mais instável e menos dados disponíveis, uma variável volta a ser essencial: marca.
Quando a jornada é imprevisível, é a força da marca que cria conexão, confiança e preferência. O Podcast RD Station reforça que branding não é uma “camada de cor” por cima de uma estratégia, mas sim, o que sustenta a estratégia quando os pilares táticos falham.
Uma marca forte reduz dependência de canais instáveis, facilita a conversão e cria ligações emocionais que nenhum playbook é capaz de replicar.
Branding é o que sustenta decisão quando:
- a mídia performa menos
- o clique não acontece
- a atribuição é incerta
- o usuário desconfia de tudo
E não é branding só de awareness. É branding que se conecta, que entende contexto, que mostra personalidade, que entrega experiência.
A cultura de testes: por que quase ninguém sabe testar direito
Este é um dos insights mais valiosos do episódio. Testar não é lançar uma campanha diferente por 30 dias. Testar é trabalhar com ciclos, hipóteses, análises e principalmente consistência.
Os convidados do Podcast RD Station explicam que são necessários oito ciclos para validar um experimento. Mas a maioria das empresas abandona o teste no primeiro ciclo ou pior: no meio do caminho.
E há outro erro comum: testar uma solução correta, mas no problema errado. Se o gargalo está em vendas, não adianta testar mais materiais ricos. Se o gargalo está no tráfego, não adianta testar novos argumentos no WhatsApp.
É preciso maturidade para diagnosticar, testar e repetir três coisas que não cabem em um playbook engessado.
O que substitui os playbooks antigos?
Em vez de buscar um “novo grande playbook” para substituir os antigos, o que os convidados do Podcast RD Station reforçam é uma mudança de mentalidade.
Não se trata de abandonar a organização ou trabalhar no improviso. Mas trata-se de construir um modelo muito mais adaptável ao cenário atual. O que funciona hoje não é um manual único, fechado e linear, mas sim:
- múltiplos mini-playbooks, independentes e paralelos
- estratégia sustentada por marca
- SEO tradicional + SEO para IA
- testes contínuos e intencionais
- diagnóstico profundo antes de qualquer execução
- times com autonomia para tomar decisões
É uma combinação entre estrutura e liberdade, entre método e criatividade. Porém, não é fórmula, é construção contínua.
Conclusão: o recado final do Podcast RD Station
A mensagem que encerra o episódio é direta:
"Não é sobre abandonar estrutura, é sobre abandonar rigidez."
O mundo de Marketing e Vendas se transformou, e a forma de pensar estratégia precisa mudar junto. As empresas que insistirem em seguir playbooks antigos correm o risco de desperdiçar energia, orçamento e oportunidades.
Já as que aceitarem que o novo jogo exige pensamento crítico, flexibilidade e leitura de contexto estarão mais preparadas para crescer, mesmo em um cenário tão volátil quanto o atual.
Como o Podcast RD Station resume perfeitamente:
“Rasgue o playbook antes que ele rasgue o seu currículo.”
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