Guia de Estratégias para Integrar Marketing e Vendas

Facilite a integração entre Marketing e Vendas com o RD Station Marketing

Para manter uma operação de Marketing e Vendas com decisões baseadas em dados, é fundamental trabalhar com informações reais que demonstrem os resultados alcançados pelas suas estratégias.

É por isso que utilizar o RD Station Marketing permitirá que você não apenas execute campanhas de divulgação em diversos canais, mas também consiga analisar o retorno obtido com cada ação e facilitar o trabalho de vendas através de funcionalidades como:

• Análise completa da base de Leads;
• Visibilidade dos principais resultados no envio de Email Marketing, como taxa de abertura e taxa de clique;
• Desempenho dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;
• Integração direta com o RD Station CRM;
• Acompanhamento diário das taxas de conversão por etapas do funil de marketing, de visitantes até vendas;
• Análise dos resultados e performance dos canais de aquisição de Leads com o Marketing BI;
• E muito mais!

Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão de crédito) e veja junto do material como colocar em prática todas as ações em conjunto do time de Marketing com o de Vendas.

1. A importância de Marketing e Vendas trabalharem juntos e como dar os primeiros passos

Parece clichê, mas precisamos bater nesta tecla: é essencial que Marketing e Vendas trabalhem juntos e alinhados para que sua empresa consiga resultados melhores desde o começo. Não há um mundo “ideal” onde os dois times possam seguir caminhos separados, de forma individualista e, ainda assim, gerarem bons resultados.

O Marketing sempre desempenhou uma função de suporte a Vendas. E fazia isso divulgando os produtos e fornecendo informações valiosas aos vendedores com materiais, campanhas, eventos e similares. A internet, no entanto, chegou e mudou totalmente a forma com que empresas e consumidores se relacionam.

Isso também causou um movimento no que antes estava estabelecido: o marketing parou de se limitar às ações pontuais para as marcas e passou a se tornar um referencial para captação de novos contatos para vendas.

Com a força da internet e o crescimento de projetos como Inbound Marketing, ficou cada vez mais claro o verdadeiro papel das equipes de marketing, fazendo com que suas ações sejam a porta de entrada para novas oportunidades.

Os consumidores digitais hoje não dependem de Representantes de Vendas para entenderem os produtos e concorrentes, suas características e preços: eles, simplesmente, procuram no Google. Dessa maneira, as formas de interação com uma marca ou produto, se expandiram e se tornaram ainda mais ativas na jornada de decisão, possibilitando ser acionada a qualquer momento. Quando consumidores desejam adquirir algum produto, basta pesquisarem para encontrarem as informações que levam a uma ação.

Além disso, existem provas sociais (quando uma pessoa leva em consideração a opinião de outros clientes ou amigos para avaliar uma situação) que as marcas constroem em torno de produtos e serviços.

A maneira como os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Antes, o vendedor atuava diretamente desde o início, sendo o principal ponto de contato. Atualmente, quando esse contato acontece, o usuário já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou na internet e encontrou os materiais produzidos pelo Marketing (eBooks, blogposts, webinars e quaisquer outros formatos de consumo).

Aqui estamos falando que metade do processo percorrido pelos consumidores é feito por meio de pesquisas na internet – mesmo quando a compra seja efetuada em uma loja física – sem qualquer interferência de Vendas. O Inbound Marketing, logo, é a saída mais eficiente para retomar o controle desse trabalho.

Ainda segundo uma pesquisa realizada pela Resultados Digitais em parceria com outras companhias, 40,5% das empresas no Brasil afirmam terem crescido sua demanda digital, utilizando automação de marketing, e-mails, redes sociais e mídias pagas, após definirem critérios entre Marketing e Vendas.

Seguindo o contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros na busca por resultados. O Marketing inicia a jornada de compra junto aos Leads e entrega para Vendas oportunidades de negócio mais qualificadas para o momento de compra. Esse movimento todo, por sua vez, forma o já consolidado funil de Marketing e Vendas, uma das principais ferramentas para integração das áreas e de projetos de Marketing Digital e Inside Sales.

E uma coisa fica muito clara nesse novo cenário: o fato de que os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades e contemplam os mesmos objetivos. Eles são responsáveis conjuntamente por trazerem receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante estarem alinhados.

Funções de Marketing

Entre as principais funções de Marketing, podemos citar:

• captar inteligência de mercado;
• identificar potenciais consumidores, seus desejos e necessidades;
• encontrar oportunidades de negócio;
• chamar atenção de possíveis clientes;
• criar ações para atrair Leads e etc.

A partir disso, Marketing assume a nutrição de Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. Em seguida, deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento, respeitando o Lead Scoring e o ICP (perfil de cliente ideal).

→ Tudo isso é feito utilizando softwares e ferramentas de automação para agilizar o processo. Então conheça a plataforma RD Station, com as ferramentas de Automação de Marketing e CRM de Vendas líderes no Brasil.

Funções de Vendas

A área de Vendas deve auxiliar e validar todos os experimentos de Marketing, seja no início dos projetos e/ou ao longo das ações. A inteligência comercial do departamento de Vendas é um dos principais ativos para nortear e alimentar os insumos de marketing.

Vendas tem a função de lidar diretamente com os clientes e entrar em contato com os Leads gerados por Marketing.

O relacionamento próximo também é uma das características das equipes de Vendas. Além de entender as necessidades e expectativas dos clientes, eles ainda aprimoram as abordagens de acordo com o histórico do Lead (em outras palavras, personalizam suas interações de acordo com as origens e orientações recebidas sobre um determinado Lead).

O principal objetivo é tentar avançar as oportunidades recebidas no processo de compra. Para garantir o sucesso e aproveitamento da união de Marketing e Vendas, é essencial:

• conhecer a fundo a persona;
• processos das áreas;
• fluxos e pipeline de vendas;
• pontos de contato com clientes;
• utilizar ferramentas integradas para não perder nenhum Lead ou informação.

Além disso, ambos precisam fornecer feedbacks constantes e entenderem quais características dos Leads se refletem em maior potencial de fechamento – aprimorando o caminho desde sua chegada.

Pronto, acabou? É aí que você se engana! Na vida real, o Marketing pode forçar a barra com a qualidade dos Leads. É normal, também, que vendedores não proporcionem feedbacks para Marketing. E isso – entre outros desafios – se resolvem com um documento: um Service Level Agreement (SLA) entre Marketing e Vendas.

2. Como fazer um SLA entre Marketing e Vendas?

Passo a passo para criar esse documento fundamental para o alinhamento entre as áreas.

O que é o Service Level Agreement (SLA)?

Em português não-empresarial, Acordo de Nível de Serviço. O SLA pode ser feito entre quaisquer áreas de uma empresa, porém, o mais comum é o SLA entre Marketing e Vendas, mesmo.

Resumidamente, trata-se de um contrato que define responsabilidades e expectativas de cada time – principalmente sobre a quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas (comum em projetos como Inbound Marketing e Inside Sales, respectivamente).

O SLA aborda, também, os passos dos vendedores no follow-up desses Leads, registrando quais medidas serão tomadas por Vendas durante o processo de recebimento e abordagens dos Leads.

Ele pode conter, ainda, as metas de cada uma das áreas, evitando o desalinhamento de expectativas. É primordial, aliás, que esse documento seja facilmente acessado por todos os envolvidos. A ideia é, justamente, que não seja um segredo – todos devem saber o que será cumprido em cada departamento.

Fundamentalmente, o SLA precisa apontar o que é um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SAL (Sales Accepted Lead). Ou seja: quando um Lead é considerado qualificado pelo time de Marketing para ser passado para Vendas, e o que é preciso para Vendas aceitá-lo.

Esse reconhecimento de MQL e SQL deve estar atrelado à raiz dos projetos de Inbound Marketing e Inside Sales, logo na definição do perfil de cliente ideal. Se os Leads tiverem características específicas que agreguem a tomada de decisão, devem ser consideradas. Veja um exemplo a seguir:

Hipoteticamente em uma determinada empresa de software para sites, um dos requisitos para fechamento de Vendas, é que os Leads gerados pelo Marketing tenham um site. Logo, as ações de Marketing deverão ser estrategicamente executadas para trazer contatos que deixem seu endereço eletrônico (URL) em formulários e páginas de captura. Com o auxílio de uma ferramenta de automação de marketing, os Leads que preenchem esses requisitos são identificados pelo Lead Scoring como boas oportunidades e seguem para o pipeline de vendas, de forma automática.

Na prática, a construção do projeto pode se valer de outros fatores como informações de contato, cargos, segmentos e outras especificidades que estão atreladas ao negócio.

5 passos para desenvolver o SLA da sua empresa

Para esse acordo entre Marketing e Vendas ser consistente e realmente ajudar a gerar resultados, é fundamental seguir alguns passos. Confira:

1. Defina o número de Leads qualificados que Marketing entregará para Vendas

O primeiro passo é determinar a quantidade de Leads Qualificados que o time de Vendas trabalhará. É difícil estimar um número que seja bom para Marketing e para Vendas, mas há uma forma de calcular e tentar se aproximar ao máximo de um número ótimo.

Para o cálculo desse número, é interessante fazer o processo de trás para frente. Logo, o primeiro passo é definir quanto em faturamento a empresa pretende crescer em determinado período (1 mês, por exemplo). Isso pode ser feito analisando o histórico da empresa e/ou números de outras empresas da área de atuação.

Seguindo o valor do produto/serviço, define-se quantas vendas serão necessárias para atingir o faturamento naquele período de tempo. Ao definir o total de vendas necessárias por mês, observe quantos Leads Qualificados são necessários para isso.

Geralmente, é possível estabelecer uma taxa de negócios fechados por contatos feitos, ou seja: quantos Leads são necessários abordar para fechar uma venda.

Uma vez feitos os cálculos, a meta de Leads Qualificados (oportunidades de venda) é combinada com o time de Marketing.

Para ilustrar:

Pense em uma empresa que pretende alcançar a receita de R$ 300 mil no próximo mês. Com base no valor dos projetos, para aumentar essa receita são necessárias 15 vendas no período. Com a taxa de fechamento (média de uma venda a cada 8 Leads), são necessários 120 Leads.

Essa é a quantidade de Leads que o time de Marketing precisa entregar para o time de Vendas.

Antes de tudo, é necessário ter em mente que, as ações projetadas por Marketing, frequentemente trarão Leads em momentos diferentes e que possam não estar preparados para as compras. Nesse caso, deve-se atrelar novas ações para nutrição e qualificação dos Leads, preparando cada um deles antes de serem oportunidades reais.

2. Defina como será a passagem do Lead para o time de Vendas

Uma vez acertada a quantidade de Leads Qualificados, é necessário estabelecer como será feita a passagem desses Leads do time de Marketing para Vendas. Agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar a perda de boas oportunidades de negócio.

A melhor maneira de aumentar a produtividade sem perder contatos, é utilizar ferramentas integradas, como a combinação de Automação de Marketing e CRM de Vendas que veremos adiante.

Todos os acordos estabelecidos poderão ser configurados em conjunto, garantindo a troca de informações entre as áreas.

Mais adiante, aprofundaremos sobre como fazer a passagem de Leads de Marketing para Vendas de forma correta, utilizando o RD Station Marketing e o RD Station CRM.

3. Defina quais informações do Lead o time de Marketing vai passar para Vendas

Algumas informações básicas conseguem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de Vendas. Para tanto, é interessante que os times definam quais informações devem ser passadas juntamente com o Lead.

Algumas informações importantes são:

• Oportunidades de abordagem que correspondam ao perfil de cliente ideal;
• Dados de contato;
• Origem e histórico de interações (priorizando levantadas de mão);
• Etapa do funil de vendas;

Aqui na RD Station, mandamos uma breve análise e o link do perfil do Lead no RD Station Marketing, além de informações relevantes. Assim, os vendedores conseguem consultar o histórico do Lead, quais materiais ele baixou, e-mails que recebeu, etc. Isso ajuda o time de Vendas a focar na venda através de informações importantes, personalizando a abordagem e conquistando mais compatibilidade com os Leads.

4. Defina como será o atendimento do pessoal de Vendas

Depois de ajustar as responsabilidades de Marketing, é necessário estabelecer as responsabilidades do time de Vendas. Afinal, tão importante quanto o processo para fazer a passagem dos Leads é o processo de atendimento a eles.

O fundamental nessa etapa é firmar quais serão as ações do time de Vendas a partir do momento que receberem o Lead qualificado. Isso inclui como o contato deve ser feito inicialmente (telefone, email, WhatsApp), quantidade de tentativas no dia, quando os vendedores devem desistir daquele Lead, etc.

É importante que isso fique claro para que o time de vendas não seja agressivo e não “queime” toda a tentativa de construção de relacionamento que Marketing vem fazendo ao longo do tempo.

Os feedbacks recebidos durante os contatos com Leads, devem ser documentados para que sejam registrados e estudados paralelamente. Lembre-se que oportunidades perdidas também servem para aprimorar as ações de Marketing nas etapas de captação.

5. O que vendas deve fazer com o Lead

Depois de negociar com o Lead, ele pode ou não virar um cliente. Essa próxima etapa do acordo deve indicar o caminho do Lead caso ele não se torne, de fato, um consumidor do seu produto/serviço.

Se esse Lead tem potencial – mas ainda não está em uma boa hora para a compra – então o time de Marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição específico para esse público. Eventualmente, alguns desses Leads tendem a retornar num momento melhor para compra e, assim, virar clientes.

Aqueles que realmente não têm perfil para virar cliente podem receber outros materiais sobre outros assuntos. Caso o Lead troque de empresa em algum momento ou comece a investir mais, por exemplo, ainda assim pode lembrar da empresa e voltar à negociação.

Para finalizar, é importante que os dois times tenham reuniões periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as dificuldades e revisar o acordo. A periodicidade dessas reuniões vai depender de quão alinhados seus setores estiverem. Portanto, se estiver começando, escolha realizar um acompanhamento mais frequente.

Essas reuniões ajudam principalmente o time de Marketing a entender como o time de Vendas lida com os Leads passados por eles, e o que pode ser feito para melhorar/facilitar o processo.

3. Como realizar a passagem de Leads de Marketing para Vendas

Um dos maiores desafios entre Marketing e Vendas é ter um processo eficiente de passagem dos Leads. Essa agilidade faz muita diferença nos resultados, pois garante que o Lead ainda esteja “quente” quando for abordado pelo time de vendas.

Se você chegou até aqui, já deve ter percebido o quão essencial é a união total das áreas. Para profissionalizar esse processo e facilitar a interação e o enriquecimento de dados entre os departamentos, é primordial a utilização de softwares e ferramentas integradas.

Os processos de Marketing e Vendas, na prática, podem ser distintos em ações e canais. Entretanto, quando é chegada a passagem de Leads, todas as informações precisam se cruzar automaticamente, facilitando a organização dos times envolvidos e priorizando as informações mais importantes para o funil de vendas.

Para isso, algumas etapas são essenciais para colocar em prática a sintonia desde a concepção dos projetos.

7 passos para estruturar a passagem de Leads entre Marketing e Vendas

Veja nos próximos tópicos como começar e qual a importância do cumprimento de cada etapa:

1. Utilize automação de marketing e CRM de vendas em conjunto 

Uma ferramenta de automação de marketing e um CRM de vendas é essencial para auxiliar no tráfego de informações, automatização de processos, ganho de eficiência e organização das equipes.

Antes de definir as ferramentas que serão utilizadas, é preciso compreender quais procedimentos e recursos cada área já possui – definindo, portanto, as funcionalidades que devem ser atendidas.

No caso de Marketing, uma ferramenta de automação de marketing poderá auxiliar desde a captação de contatos, possibilitando a escalabilidade da área, segmentando leads e personalizando as abordagens através de fluxos de automação com e-mail marketing.

Além disso, todo processo da equipe de marketing torna-se um workflow automatizado com agendamentos de disparos, sequência de e-mails e ações projetadas por comportamentos e interesses (até a chegada para o time de Vendas).

Com o RD Station Marketing, é possível ainda fazer a gestão de Leads, criar Landing Pages, configurar Lead Scoring, adicionar códigos de monitoramento em páginas do site, adicionar pop-ups e formulários personalizados e ainda analisar metas da área em tempo real.

A novidade agora é que a estrutura de criação dos fluxos de automação foram atualizados e contam com a opção de incluir o envio de oportunidades diretamente para o RD Station CRM!

Funciona assim:

Passo 1 → Você cria seu fluxo de automação e lá na lista de ações você já encontra a opção de “Criar oportunidade no CRM”.

Passo 2 → Aí é só arrastar e soltar no espaço do seu fluxo que precisa executar essa ação.

Enquanto isso na área de Vendas, o objetivo é colocar o cliente como principal componente da venda e construir um relacionamento ao longo de todas as etapas comerciais. Sabe-se que em cada empresa, a jornada de vendas pode ocorrer com diferenças, ou seja, as interações ativas podem exigir procedimentos e uso de canais específicos.

Portanto, um CRM de Vendas deverá auxiliar na gestão do relacionamento e na organização das tarefas da sua equipe, centralizando as principais informações de cada cliente.

Com o RD Station CRM, por exemplo, é possível construir funis de vendas para sequenciar cada contato, organizar o histórico de oportunidades sem perda de informações, gerenciar o status de cada oportunidade, organizar as filas de atendimento por colaboradores, e ainda otimizar a produtividade da equipe.

Outro grande benefício do uso de um CRM de Vendas é a previsibilidade da operação: além de distribuir as oportunidades de acordo com cada etapa, é possível acompanhar todo o processo comercial, identificando fechamentos de compras e próximos passos a curto, médio e longo prazo. Dessa forma, a equipe poderá desenvolver ações para estimular fidelização, recompra, cross-sell e upgrades aproveitando o melhor timing possível.

A combinação do RD Station Marketing e do RD Station CRM torna a operação ainda mais eficiente, reunindo todos os recursos que as áreas precisam para construir estratégias sólidas para gerar oportunidades e controlar processos do Marketing a Vendas.

Para dar os primeiros passos com o uso, reúna as equipes e façam um planejamento para captar e qualificar Leads e determine as principais configurações das ferramentas.

2. Defina quais são as conversões mais importantes

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões no seu site mostram mais interesse pelo seu produto. Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring do RD Station Marketing. Com ela configurada, toda vez que um Lead se converte em uma Landing Page ou evento, terá um valor atribuído ao seu perfil. Assim, a ferramenta medirá o quanto esse Lead está interessado no seu produto/serviço e em qual etapa do funil de vendas estará.

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

É importante ressaltar que é necessário ações de nutrição para avançar contatos pertinentes aos times. Por isso, faça a combinação de ações de acordo com as etapas de abordagens e interações mais eficazes, evitando onerar o time de Vendas com contatos que não atendam às qualificações.

3. Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante. Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de Inbound Marketing – algo essencial para garantir a eficiência do processo.

Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station Marketing. Com o software, é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

4. Analise se o Lead está pronto para venda

Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar:

• Perfil no Lead Scoring;
• O histórico de relacionamento e interações com sua empresa;
• Quais materiais já foram acessados;
• Características como cargo, setor e tamanho da empresa.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para a compra. Já o segundo é maximizar a eficiência do time de Vendas através de Leads mais qualificados e receptivos a uma abordagem comercial.

5. O que fazer quando o Lead é qualificado

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de Vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de Marketing já coletou durante a análise. É nesse momento que uma ferramenta de automação de marketing entrará em ação: após identificar automaticamente os Leads Qualificados, o compartilhamento com a equipe de Vendas ocorrerá enviando o histórico dos Leads e dados de contato, completamente.

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores. Entretanto, para garantir mais agilidade, a prioridade deve ser para quem estiver à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem a comunicação como telefone virtual, WhatStation e envios de e-mail disponíveis no RD Station CRM.

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto ou o ciclo de vendas seja complexo, talvez valha a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores em estágios finais. Outra opção é dividir a operação entre vendedores especialistas em prospecção, qualificação e fechamento de vendas, agilizando o processo de compras.

Isso aumentará a produtividade do time de Vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar – e que mais têm fit com sua solução – sejam contatados.

6. Como proceder com o Lead não qualificado

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado (mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo), é interessante não deixá-lo sem resposta.

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo – como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

A principal estratégia deve ser manter o contato com os Leads, educando e nutrindo para um melhor momento. Outra dica substancial é acompanhar de tempos em tempos o engajamento e evolução dessa base, procurando encontrar gargalos e otimizar ainda mais suas ações de reconversão.

7. Antes e depois da abordagem

É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas – e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma, ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto mais tempo passar, mais difícil será a abordagem e a venda.

Ao utilizar uma ferramenta como o RD Station CRM, as oportunidades serão compartilhadas automaticamente para entrarem no funil de cada vendedor, possibilitando a priorização do contato. Muitas empresas destinam determinados colaboradores para ficarem à disposição e estabelecer contato em cada etapa comercial.

Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado?

A definição do que é um Lead qualificado é um dos principais resultados do alinhamento entre Marketing e Vendas. Quando se tem um histórico de vendas, fica mais fácil: é possível usar uma base estatística de características e chegar a uma conclusão.

Para novos negócios, a dica é: reúna as equipes de Marketing e Vendas, traçando um perfil de cliente ideal (ICP) e estabelecendo quais critérios precisará responder para avançar no funil de vendas.

É necessário ainda, conhecer a fundo quais as oportunidades existentes em cada perfil. Nem todos os Leads de uma determinada ação estarão prontos para uma abordagem. Mas o que vocês podem fazer?

A melhor estratégia é identificar quais perfis correspondem a cada etapa da sua jornada:

• Quais Leads estão com níveis de conhecimento inicial ou zero e que precisam de nutrição?
• Quais Leads precisam de ações para reconversão, identificando seu real interesse na solução?
• Quais Leads correspondem ao perfil do ICP e poderiam receber uma oferta ou ligação?

Cada grupo de contatos deverá estar nas fases de topo, meio e fundo de funil respectivamente, correspondendo ao seu estágio de maturidade na busca pela sua solução e recebendo ativos específicos para cada fase.

As ações de Marketing, a partir de agora, devem ser direcionadas a combinar as melhores estratégias para automação, nutrição e passagem de leads para o time de Vendas.

Essas características devem ser identificáveis e aplicáveis na ferramenta de automação de marketing, facilitando a entrega de contatos no pipeline de Vendas. Enquanto isso, nas ações futuras de prospecção, a equipe de Marketing deverá traçar as melhores campanhas para nos três níveis emergentes como vimos acima (topo, meio e fundo de funil).

Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas?

Dentro da qualificação, vale ressaltar o ponto da análise de losts. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza de onde está o erro. Você tem um ICP claro?

Se sim, você vai entender o LTV (Lifetime Value) que quer desse cliente e, então, terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se há time de Marketing, etc. Se o usuário passou por pré-vendas e chegou pronto – mas a venda não foi feita – algo está errado.

Se você tiver todo o processo definido, fica fácil analisar – com o feedback dos vendedores – se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. O alinhamento entre Marketing e Vendas pode estar sempre sob uma lupa.

Para diminuir os impactos e aplicar correções em tempo, acompanhe frequentemente a evolução dos Leads entregues e percorra as etapas do processo comercial, encontrando oportunidades de ajustes em quantidades passadas ou abordagens.

A união de Marketing e Vendas sempre exigirá aperfeiçoamentos, afinal, o comportamento dos contatos podem ser variados e sofrer influências ou exceções. Por isso, entenda o processo como uma oportunidade de progresso e utilize as ferramentas de automação de marketing e CRM de vendas como uma central de inteligência das áreas.

Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?

Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por apresentar perfis desqualificados, objeções ou por timing. Ou seja: o Lead pode estar despreparado para a compra naquele momento.

Portanto, quase sempre pode valer a pena abordar novamente esse Lead. O alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental para essa retomada, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM.

Com tudo integrado, o vendedor pode registrar o lost (ou perda) com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing – podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições que apresentou à abordagem, como falamos anteriormente.

Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de algo com um custo menor? Ou mesmo dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele…

Independentemente de ser B2B ou B2C, o contato de Vendas é sempre feito entre duas pessoas. E pessoas, por mais bem treinadas que sejam, são suscetíveis a enfrentar problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!

Outra dica que pode potencializar suas estratégias, é a combinação de outras ações de marketing digital para gerar aproximação com a sua empresa. Conteúdos e materiais ricos, campanhas, Ads, remarketing, e-mails e newsletters podem ser ferramentas essenciais para estimular a reação dos Leads, sem parecer invasivo.

4. Crescendo com previsibilidade e eficiência

Conquistar novos clientes ficou 50% mais caro nos últimos anos. Isso significa que captar, reter e engajar em vendas é ainda mais difícil quando não compreendemos o comportamento das áreas ao olhar o funil inteiro. O objetivo por trás desse conceito é criar fluidez e alinhamento entre os times de Marketing e Vendas.

As dicas que nós apresentaremos a seguir são um ótimo ponto de partida, mas a ideia aqui é ir ainda além. Mais do que criar uma conexão entre as áreas, devemos permitir que elas atuem em conjunto, se comunicando de maneira contínua, compartilhando metas e processos. Os dois times devem se desenvolver juntos e de maneira coordenada, alavancando, consequentemente, o crescimento da própria empresa.

É importante frisar, no entanto, que a proposta não é converter as duas áreas em uma só, mas aparar todas as arestas; reduzindo atritos e fazendo com que cada uma aproveite ao máximo o potencial de entrega da outra.

Como fazer isso na prática? Aqui tem 3 dicas pra você:

3 dicas para impulsionar os resultados de Marketing e Vendas

1. Estreite a relação entre as áreas e fortaleça a cultura

Esse talvez seja um dos principais desafios a serem superados. É bastante comum encontrarmos vendedores que já tenham internalizado a seguinte máxima: o time de Marketing só entrega oportunidades ruins. Ou então profissionais de Marketing que acreditam que seus esforços nunca são realmente aproveitados pelo time de Vendas.

É preciso que esse tipo de mentalidade seja desestimulada, em prol de uma postura mais assertiva. Ao invés de buscar culpados, incentive cada um dos times a focar em soluções. Mais do que isso, estimule-os a cooperarem – refletindo como cada área pode ajudar na resolução dos desafios da outra.

Planejamentos integrados, estabelecimento de metas, ações de reconhecimento, encontros frequentes, alinhamento na linguagem, feedbacks e espírito colaborativo podem eliminar as competições e resistências entre as equipes.

2. Mapeie processos e otimize a produtividade das áreas

Essa é talvez uma das etapas mais importantes para começar a evolução e união de Marketing e Vendas. Para alcançar boas oportunidades é necessário identificar quais processos estruturais são executados.

Grande parte do potencial das equipes pode estar escondida entre os processos rotineiros e que exigem etapas manuais – por isso, a combinação de automação de marketing e CRM de vendas é tão fundamental.

A automatização de processos permite decisões mais acertadas e aumenta a margem de investimento e retorno do negócio. Sem as ferramentas adequadas, os esforços podem ser em vão. A tecnologia promove rapidez e qualidade nos resultados.

Ao combinar boas condições e qualificação de colaboradores, a motivação da equipe e os resultados podem crescer exponencialmente. E sabe quem vai ganhar com isso tudo? Isso mesmo, todo mundo.

3. Uso de dados para inteligência do negócio 

Outra forma de efetivar a sintonia entre as áreas é a coleta, análise e armazenamento de dados. A coleta de dados das áreas deve funcionar como um garimpeiro numa mina de ouro, se aprofundando sempre em mais descobertas e aumentando o potencial do negócio e inteligência comercial.

A análise de dados é fundamental para a previsibilidade da empresa e pode ser um fator importante para tomada de decisões que agregam valor ao produto ou serviço.

O uso de dados em Marketing e Vendas ainda é capaz de otimizar investimentos, direcionar estratégias de captação, venda e pós-venda e proporcionar uma visão 360° dos consumidores.

Benefícios de integrar ferramentas de Marketing e Vendas

Os benefícios de integrar ferramentas de Marketing e Vendas com ferramentas conectadas, são essencialmente de produtividade e capacidade de automação. Mas não param por aí.

Conheça a seguir algumas vantagens por trás das integrações:

Visibilidade de dados

A análise de dados é vital para o bom desempenho da empresa. Eles podem vir do Marketing, Vendas ou demais áreas, mas o importante é que estejam consolidados e acessíveis. Se ficarem espalhados, fazem com que funcionários e gerência tenham que alimentar e consultar diferentes fontes, gerando confusões.

Estando concentrados em uma ferramenta só ou em aplicações integradas, o grau de confiança aumenta. Dessa forma, você pode tomar decisões melhores e mais rápidas, gerando ganhos para toda a empresa. A conversa entre os softwares também é automatizada, evitando discrepância de informações.

Lógica de processos

Assim como falamos em dados, os processos ganham muito com a integração. Usando uma plataforma que une tudo, você naturalmente perderá menos tempo pensando e executando processos. A curva de aprendizado também fica facilitada.

É essencial, portanto, que as aplicações que a sua empresa adota conversem perfeitamente entre si. Do primeiro ponto de contato com o Marketing até Vendas, tudo pode estar integrado – facilitando a vida dos gestores e dos funcionários, que não precisam se preocupar com as etapas do processo nas quais não estão envolvidos.

Otimização de TI e sistemas

Apostando em plataformas integradas, você gasta menos com o setor TI. Gasta menos tempo e dinheiro, é claro. Não será necessário que a sua equipe desenvolva internamente sistemas para que diferentes softwares conversem entre si.

Seu time de TI também não perderá tempo avaliando e corrigindo problemas nesse sistema conectado, podendo dar atenção às partes mais importantes do seu negócio. A tendência é que você também gaste menos dinheiro com armazenamento de dados e servidores.

Os softwares como RD Station Marketing e RD Station CRM, utilizam ainda a tecnologia SaaS (ou seja, software como serviço). Isso facilita o uso das plataformas de qualquer lugar, pois operam diretamente na nuvem e sem a necessidade de download e instalação de sistemas. Além disso, auxilia na redução de infraestrutura, oferece mais escalabilidade, economia de tempo e possibilita a gestão dos projetos em alguns cliques.

Crescimento em escalas

O objetivo da sua empresa é, sem dúvidas, continuar crescendo. Pode ser em faturamento, em número de funcionários e até mesmo em tamanho físico.

Com uma plataforma unificada e aplicações integradas, as dores do crescimento são menores. O crescimento não será apenas uma estratégia de volume, mas também de eficiência.

A maior visibilidade de dados e os processos mais escaláveis facilitam o caminho do crescimento em escalas. Os sistemas devem estar alinhados aos objetivos do negócio e o principal: te acompanharem.

No fim das contas, tudo que é relativo a Marketing e Vendas, fica centralizado, independentemente da localização dos times. Isso também facilita a visão completa e unificada, movimentando as alavancas de crescimento.

Aumento da segurança

Todas as ações realizadas nas plataformas visam proteger os dados dos Leads e administrar as permissões de acesso de cada colaborador, enquanto usuários. Armazenando históricos, interações e ações.

Vale ressaltar ainda que o uso e tratamento de informações fornecidas a uma empresa, devem estar regulamentados à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), estabelecendo normas para as empresas na captação e armazenamento de dados online e offline.

5. Seguindo processos e adotando metodologias de trabalho

Tão importante quanto um trabalho integrado e colaborativo entre Marketing e Vendas, é a definição e o cumprimento de processos e metodologias. É impossível alcançar os resultados almejados e descritos no planejamento sem saber “o que e como fazer”.

A maior dificuldade das empresas – de todos os portes – são os processos. Estabelecer processos exige olhar para dentro da estrutura da operação e entender como acontece cada atividade realizada no dia a dia. E aqui ressaltamos que mesmo empresas de pequeno porte precisam de processos claros e que ofereçam dinamismo e organização para o trabalho.

Com processos e metodologias bem definidos, sua empresa estará protegida no caso de trocas de colaboradores e/ou prestadores de serviço – já que haverá um padrão documentado de tudo.

Metodologias de vendas

SPIN Selling: focada nos quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer para os seus clientes: situação, problema, implicação e necessidade de solução. As respostas dessas perguntas identificam os problemas e desafios do comprador e estabelecem um relacionamento entre “vendedor e comprador”.

Venda consultiva: essa metodologia promove conversas entre comprador e vendedor para que sejam identificadas as necessidades do prospect e ofertadas as soluções ideais para os seus problemas reais do possível cliente. Neste método, o vendedor acaba virando referência no assunto para o prospect e, mesmo após a venda, continua sendo procurado para opinar em processos da empresa. É um método que vai além da transação.

Venda de solução: ao invés de se focar no produto ou serviço, a venda de solução é centrada nos benefícios que uma solução personalizada pode oferecer ao comprador.

Vendas Inbound: talvez uma das metodologias que mais represente a integração entre Marketing e Vendas, já que boa parte da jornada de compras o comprador já percorreu antes de contatar a equipe Comercial da empresa – e os materiais para essa jornada foram criados pelo Marketing.

Inside Sales: A principal diferença ao se adotar a metodologia de Vendas Inbound é poder contar com um time de Inside Sales, ou seja, um time que não se desloca até o cliente para fechar negócio e fica 100% do tempo alocado dentro da sua empresa e com amplo uso de automação. Isso garante um menor custo de investimento com a área, aumentando o ROI de todas as vendas. Logo, o foco está em se relacionar com os Leads gerados, entregando conteúdo relevante e que os faça avançar no funil de Marketing e Vendas. A ação do vendedor começará quando o Lead demonstrar indícios de que tem interesse em comprar (através de gatilhos bem definidos na jornada de compra).

Metodologia de Gestão de Vendas

Como você monta seus processos, empodera seu time, aborda seus clientes, converte seus leads e evolui suas vendas? Tudo depende de uma metodologia para fazer o processo de gestão de vendas.

PEACE: criado pela RD Station, a metodologia é ideal para ganhar eficiência na gestão de Vendas, estabelecendo 5 pilares direcionados a Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Juntos, formam um framework de técnicas, atividades, acompanhamento e rituais de gestão entre todo o time.

Metodologias de Marketing

Marketing Digital: baseia toda a estratégia de atração e captação de Leads no ambiente digital, através de algumas ações, como:

• SEO;
• Compra de mídia (Google Ads, Facebook Ads, programática, etc.);
• Conteúdo;
• Email Marketing, entre outros.

Marketing Direto: muito utilizado para atingir grupos de interesse com ações de ativação, campanhas de incentivo, promoções, etc. Pode ser feito tanto online quanto offline.

Marketing Outbound: ainda muito utilizado pelas empresas, o Marketing Outbound concentra-se principalmente em compra de mídia tradicional para impactar o comprador, além de ações on e offline mais direcionadas, para o caso de B2B.

Inbound Marketing: da mesma forma que a venda no formato Inbound, o Inbound Marketing tem uma capacidade mais clara de integrar os dois setores de uma empresa; já que a estratégia engloba de ações de atração e conversão de Leads, até o momento em que eles se tornam clientes (passando de Marketing para Vendas de forma natural).

Metodologias de Gestão de Marketing

Assim como acontece em vendas, é preciso manter um processo gerencial dentro das equipes de Marketing. Para isso, podem ser usadas diferentes metodologias, mas aqui vamos indicar o uso de duas delas:

Sprint: essa metodologia é formada por um processo cíclico de cinco dias que ajudam a dividir e operacionalizar as demandas de marketing, seja por meio de design, prototipagem de ideias ou de testes. Ela é descrita no livro Sprint: o Método Usado no Google Para Testar e Aplicar Novas Ideias em Apenas Cinco Dias, escrito por Jake Knapp. Equipes de Marketing em todo o mundo já adotaram as sprints como metodologia principal de gestão de tarefas.

Kanban: Kanban é uma estrutura de metodologia ágil, muito utilizada por equipes de produto e desenvolvimento, mas que também se aplica a outras áreas, como o Marketing. Com ela, é possível manter o controle de seus projetos com eficiência. O método Kanban gira em torno do quadro que ajuda a visualizar todo o projeto, para acompanhar o fluxo de trabalho, através de 3 etapas básicas: as tarefas atuais que estão sendo realizadas, as tarefas a fazer no futuro e as tarefas que são concluídas.

Processos para Marketing e Vendas

Veja agora alguns exemplos de processos para Marketing e Vendas:

• Definição de estratégias de atração, conversão, relacionamento, fidelização, etc.;
• Acompanhamento das etapas do funil;
• Configurações da ferramenta de automação de marketing e CRM de vendas em conjunto;
• Processo de vendas: passo a passo;
• SLA e metas por áreas;
• Definição de ICP e persona;
• Elaboração do playbook de Vendas;
• Definição dos principais indicadores, podendo considerar dia, semana, mês e ano;

Por fim, para que processos e metodologias possam ser cumpridos, é preciso seguir uma rotina. Definir prazos e seguir o cronograma é uma grande dificuldade, principalmente em pequenas e médias empresas. Contudo, a rotina é a aliada perfeita para quem busca performance.

Por isso, saiba “quando fazer” cada uma das atividades relacionadas com os seus processos e metodologias.

Conclusão

Se a sua empresa ainda pensava de forma separada sobre algo que naturalmente deve ser feito em conjunto, aqui vão 4 passos relativamente simples e diretos:

1. Quebre de vez este padrão;
2. Coloque em prática os conhecimentos adquiridos com este material;
3. Aproveite todos os benefícios que uma operação unificada entre Marketing e Vendas proporciona;
4. Traga para a prática: conheça e utilize o RD Station Marketing e comece a construir ações de marketing;
5. E evolua a sua operação comercial com o RD Station CRM para não deixar nenhuma oportunidade esfriar!

E o que a gente quis dizer com “relativamente simples”? Em um mundo com tantas informações, é difícil encontrar o que realmente importa. É exatamente por isso que percebemos essas mudanças e encontramos um novo caminho para nossos clientes continuarem evoluindo e crescendo sempre.

Então, nosso conselho final é: comece ainda hoje! E vá aos poucos. Não há necessidade de mudar tudo do dia para a noite, apenas a certeza de que a mudança, mesmo que gradativamente, precisa de um início.

Boa sorte, ou melhor, bom trabalho!