Como atrair e converter potenciais alunos

O que é a Jornada de Compra

A jornada de compra é o caminho que um consumidor percorre desde o reconhecimento de uma necessidade até a decisão de compra. No segmento educacional, entender essa jornada é essencial para estabelecer um relacionamento eficaz com potenciais alunos.

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Avaliação e compra.

Compreender e mapear essas etapas permite que as instituições personalizem suas estratégias de marketing e comunicação. Ao alinhar as mensagens e os canais utilizados em cada fase da jornada, é possível construir um relacionamento mais significativo e engajador com os potenciais alunos.

Além disso, uma abordagem centrada na jornada de compra ajuda a identificar pontos de contato críticos onde a instituição pode impactar a decisão do aluno, otimizando recursos e aumentando a taxa de conversão. Dessa forma, a jornada de compra não é apenas uma ferramenta de marketing, mas um guia estratégico para melhorar a experiência do aluno e fortalecer a imagem da instituição.

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Como as etapas da jornada de compra funcionam para o segmento de educação?

Aqui, nós vamos passar por cada uma das 4 etapas e indicar, de forma prática, o que você deve fazer em cada uma para aplicar a metodologia Inbound Marketing com sucesso.

1ª etapa: Aprendizado e Descoberta

Nem sempre alguém que quer ou precisa estudar sabe ao certo por onde começar a procurar, ou quais são os reais motivos dessa busca. Alguns potenciais alunos podem nem ao menos estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição. Contudo, ao se depararem com o site ou o perfil de rede social de uma empresa que trabalha com cursos e produtos de educação, eles precisam encontrar informações relevantes o suficiente para despertar seu interesse.

Essa etapa da jornada de compra é provavelmente quando o futuro aluno ou decisor terá o primeiro contato com sua instituição. Além do site e das redes sociais, isso pode acontecer por meio de outros canais digitais, como um blog, anúncios pagos ou com indicações de outras  pessoas.

Nesta etapa, é importante produzir e disponibilizar conteúdos que mostrem aos potenciais alunos algum tema interessante. O objetivo é fazer com que eles tenham vontade de retornar ao canal em que encontraram essa informação para avançarem à etapa seguinte.

Um excelente canal de atração e relacionamento é o blog.

Postagens com assuntos-chave para seu público como:

• Por que estudar X faz a diferença para Y?
• Os 10 benefícios de um curso Z para sua carreira.
• Como a metodologia J influencia na aprendizagem.
• Qual o papel de A para os estudantes do futuro.
• O que seu filho deve aprender nos anos iniciais da escola.
• O que o mercado de trabalho espera dos profissionais do futuro?

Além disso, conteúdos visuais, como infográficos e vídeos explicativos, podem ser especialmente eficazes para captar a atenção e facilitar a compreensão dos temas abordados.

2ª etapa: Reconhecimento do problema

Após despertar o interesse do aluno em potencial, é crucial destacar que ele enfrenta um problema ou uma oportunidade de crescimento que a educação pode resolver. Nesse momento, o aluno começará a pesquisar e interagir mais com sua marca, fortalecendo o relacionamento com a instituição. A curiosidade sobre como atender a essa nova necessidade o motivará a consumir mais conteúdos.

Os materiais oferecidos nessa fase devem apresentar alternativas, ajudando o aluno ou o decisor a visualizar soluções para as questões que acabaram de identificar. Os conteúdos nessa fase precisam mostrar alternativas para que esse aluno ou decisor em potencial já comece a enxergar possibilidades para resolver o que acabou de descobrir.

Aqui estão algumas sugestões de temas de conteúdos para trabalhar:

• Como aprender mais X?
• 3 dicas de como tirar notas melhores em provas e vestibulares.
• Tudo o que você precisa saber sobre Y para dar o próximo passo na carreira.
• Como ter sucesso profissional estudando em casa.
  

→ Dicas da etapa 2 da jornada de compra para Educação Básica
Para instituições que trabalham com Educação Básica, é importante lembrar que a jornada de compra é, na verdade, percorrida pelos decisores — geralmente pais ou responsáveis. Aqui, as etapas de conscientização e consideração se entrelaçam, pois a matrícula na Educação Básica é uma decisão quase inevitável para os pais. Essa necessidade surge quando a criança atinge a idade para iniciar os estudos e se mantém até, pelo menos, a conclusão do Ensino Médio.

Entre os pontos a serem abordados com esses decisores, destacam-se:

• O impacto da metodologia de ensino adotada pela escola.
• Os valores que contribuem para o desenvolvimento intelectual e social.
• A importância dos cuidados nos primeiros anos de ensino.
• A preparação para etapas futuras além da Educação Básica.
  

→ Dicas da etapa 2 da jornada de compra para Ensino Superior

O Ensino Superior, quando abordamos a graduação, pode se aproximar do Ensino Básico nas etapas iniciais por ser uma necessidade consolidada socialmente. Assim, algumas dores que precisam ser reconhecidas e trabalhadas para esse perfil estão relacionadas ao impacto de um curso de graduação na vida profissional. Alguns aspectos para trabalhar são as necessidades do mercado, salários e áreas de atuação.

→ Dicas da etapa 2 da jornada de compra para Pós-Graduação

Quando falamos de pós-graduação, algumas necessidades a serem reconhecidas e trabalhadas podem envolver o crescimento na carreira e o aprimoramento em uma área específica de atuação, assim como as oportunidades de aumento salarial na própria área de atuação.

→ Dicas da etapa 2 da jornada de compra para Cursos Livres

Em instituições que oferecem cursos livres, a busca das pessoas está muito relacionada a conhecimentos ainda mais específicos e rápidos do que em uma pós-graduação, por exemplo.

As necessidades que precisam ser reconhecidas podem estar atreladas com a conquista de uma promoção no trabalho, ter mais domínio em um assunto ou melhorar algum aspecto da vida pessoal, que pode ou não refletir na vida profissional.

3ª etapa: Consideração da Solução

Com o entendimento da necessidade, o possível aluno deve sentir a urgência de resolvê-la, ficando mais próximo de considerar a compra. Nessa fase, sua instituição precisa mostrar como ele pode começar a solucionar o problema com o que você pode entregar. É fundamental mostrar que as opções que oferece possuem a qualidade e a acessibilidade que ele procura. Isso é importante para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou considere os concorrentes como uma possibilidade.

Nessa fase, é interessante apresentar conteúdos como:

• Apresentação mais detalhada da linha pedagógica seguida pela instituição;
• Lista de valores que ela coloca como base da estrutura de ensino
• Quadro de professores com destaque para as competências de cada um;
• Valorizar os diferenciais com depoimentos de pais de alunos e ex-alunos;
• Mostrar o sucesso dos alunos da instituição em processos seletivos, campeonatos estudantis e outras atividades.

Aqui estão algumas sugestões de temas de conteúdos para trabalhar:

• Veja como o aluno X conseguiu o cargo Y estudando conosco.
• Por que a metodologia W é a base de nossa instituição.
• Acesse nossa apostila grátis e tire suas dúvidas.
• Conheça nossos alunos aprovados no vestibular Z.
• Assista a uma aula grátis!
• Saiba o que nossos ex-alunos aprenderam com a gente!

→ Dicas da etapa 3 da jornada de compra para Ensino Superior

Para as personas de graduação, pode ser interessante disponibilizar testes vocacionais, avaliações de mercado sobre cargos e salários para as áreas de atuação dos formados nos cursos, além das possibilidades de atuação que não são tão difundidas para determinada formação.

Para pós-graduação, dados sobre a necessidade de especialistas em determinadas áreas no mercado e gráficos de progresso na carreira de quem possui essa certificação funciona bem. Depoimentos de ex-alunos e cases de sucesso acadêmico e profissional também se encaixam de forma positiva aqui.

→ Dicas da etapa 3 da jornada de compra para Cursos Livres

Essa fase é o momento ideal para ofertar exercícios com temáticas de um curso da instituição, partes de uma apostila e apresentar os benefícios da contratação de um curso ou serviço de ensino e aprendizagem.

Você também pode disponibilizar uma opção de envio de dúvidas direto aos professores ou tutores e aplicar testes de nivelamento. As provas sociais, como depoimentos de ex-alunos, também são relevantes aqui.

4ª etapa: Avaliação e compra

Nessa fase, a proximidade com o futuro aluno ou decisor é maior e é o momento em que ele tomará a decisão em optar por sua instituição ou não. Use conteúdos e estratégias que comprovam todo o diferencial da sua instituição em relação às demais e como é escolhendo suas opções que ele conseguirá atingir todos os objetivos de crescimento relacionados ao campo da educação.

Aqui estão algumas sugestões de temas de conteúdos para trabalhar:

• Conheça nossa instituição virtualmente e agende sua aula experimental!
• Saiba quais são os planos de financiamento estudantil disponíveis em nossa instituição!
• Teste o módulo 1 do nosso curso e deixe sua opinião.
• Acesse sua aula grátis!

→ Dicas da etapa 4 da jornada de compra para Educação Básica

Essa é a fase de apresentar a instituição para a família, seja presencialmente ou através de um tour virtual, mostrando aos pais e ao aluno a infraestrutura.

Ainda é possível fazer uma espécie de demonstração, permitindo que acompanhe um trecho de uma aula, conheçam a turma em que o aluno será matriculado e tirem as dúvidas que ainda podem ter.

→ Dicas da etapa 4 da jornada de compra para Ensino Superior

Nessa fase, tanto para graduação como pós-graduação, devem ser ofertadas as promoções de matrícula e mensalidades, assim como bolsas de estudo, auxílios estudantis (próprios ou governamentais) e programas de incentivo em geral, como parceria com empresas para programas de estágio, por exemplo.

Invista também em botões de CTA (call to action) que direcionem o contato para sua equipe de atendimento. 

→ Dicas da etapa 4 da jornada de compra para Cursos Livres

Esse é um ótimo momento para oferecer aulas experimentais e gratuitas. Se os seus cursos funcionam apenas no modelo presencial, feche grupos de interessados para apresentar uma aula especial. Já para os cursos online, libere um módulo do curso, fale sobre os descontos em geral e facilite ao máximo o processo de inscrição.

Como construir uma jornada de compra eficaz no setor educacional com o RD Station Marketing

A jornada de compra é essencial para instituições educacionais atraírem e converterem potenciais alunos. Ela orienta a criação de conteúdos e estratégias alinhadas com as necessidades de cada persona em cada etapa. É importante considerar as particularidades de cada perfil, mas sempre manter o foco nas necessidades dos futuros alunos e no momento ideal para oferecer o que eles procuram.

Para colocar tudo isso em prática e construir uma jornada eficaz, você pode contar com o RD Station Marketing, a principal ferramenta de Automação de Marketing da América Latina. Com ela, você tem à disposição uma série de recursos que facilitam sua estratégia.

Benefícios do RD Station marketing para a Jornada de compra no setor de educação:

Para atrair:

Recursos de SEO: otimize seus conteúdos com as principais palavras-chave e boas práticas de SEO e aumente a visibilidade orgânica da sua instituição, permitindo que potenciais alunos encontrem informações sobre graduação e pós-graduação no Google.Gestão de Anúncios em Redes Sociais: gerencie suas redes sociais e crie anúncios de forma centralizada. Programe posts e campanhas para promover cursos, eventos e conteúdos relevantes que despertam o interesse de futuros alunos durante a fase inicial da jornada.

Para converter:

Captação e Nutrição de Leads: crie e gerencie landing pages, pop-ups e formulários personalizados, facilitando a captação de leads qualificados. Com modelos prontos, sua instituição pode rapidamente publicar páginas de inscrição para cursos de curta duração, garantindo alta taxa de conversão, sem precisar de design ou programação avançada.

Para se relacionar:

Múltiplos Canais: diversifique canais como e-mail marketing, SMS, pop-ups, WhatsApp e web push para engajar leads em cada etapa da jornada de compra. Isso proporciona uma experiência omnichannel, mantendo os alunos engajados em diferentes momentos. Além de ficar mais fácil para construir campanhas personalizadas, aumentando a interação e as chances de conversão e retenção.

Automação Inteligente: crie fluxos de automação personalizados, segmentando leads por interesses, histórico de navegação e interações. Isso garante que cada potencial aluno receba o conteúdo certo no momento certo, aumentando as chances de conversão. Escolha entre e-mail, SMS ou WhatsApp para comunicação e integre Marketing e Vendas, assegurando que leads qualificados sejam encaminhados para o fechamento.

Personalização em Escala: use automação e segmentação para escalar a personalização, ajustando campanhas conforme o comportamento e as necessidades de cada lead e garantindo uma experiência relevante.Qualificação Avançada: maximize a captação de alunos ao identificar e priorizar leads qualificados, direcionando o conteúdo certo no momento ideal para cada potencial aluno.

Para aprimorar a estratégia:

Análises Detalhadas e Inteligência de Dados: com relatórios avançados e dashboards, você monitora o desempenho das campanhas e ajusta estratégias em tempo real. Essas análises ajudam a identificar gargalos na jornada de compra, otimizando ações para melhorar resultados.Acompanhamento do Funil de Marketing: monitore cada etapa do funil, desde visitas e conversões até oportunidades e vendas. Isso permite ajustes contínuos e precisos nas suas estratégias.

Esses benefícios permitirão que sua instituição de ensino conduza potenciais alunos por uma jornada fluida e estratégica, desde o momento em que a descobrem até a matrícula, maximizando o retorno sobre investimento e fortalecendo a imagem da marca no mercado educacional.

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Que tal conhecer um exemplo de sucesso? 

A UniFECAF, uma instituição de ensino, alcançou a marca de 50 mil alunos ativos utilizando as soluções integradas do RD Station. Com essa parceria, a UniFECAF simplificou seu processo seletivo, otimizou suas campanhas de vendas e automatizou a comunicação, resultando em mais conversões de Leads e redução do ciclo de vendas.