Como transformar Leads em Vendas para os clientes da sua agência

Quer saber como nós podemos ajudar a sua agência com esse novo processo de Vendas?

A RD Station desenvolveu o maior Programa de Parceria para agências e consultorias de marketing. Ele é direcionado para negócios que querem crescer continuamente através da oferta de serviços de Marketing Digital, e conquistar grandes resultados: modelo comercial eficiente, clientes satisfeitos, e receita recorrente.

Se você se encaixa nesse perfil, nosso Programa tem muito a oferecer para sua agência. Saiba mais:

“Minha agência gera resultados”. Você tem certeza?

Pare um minuto e reflita sobre a seguinte pergunta: você acredita que o seu negócio está gerando resultados reais para o seu cliente?

Muitas agências trabalham, trabalham e trabalham, mas não conseguem entregar (ou mesmo provar) resultados que mantenham seus clientes satisfeitos. Como consequência, contratos de longo prazo se tornam cada vez menos ativos e a agência tem menos receita recorrente.

Às vezes, o caminho até parece estar certo, mas as contas – infelizmente continuam deixando sua cartela de clientes. Não há saída: algo no processo está errado.

Isso pode estar acontecendo porque:

1. Existem muitas agências que ainda focam suas análises e entregas com base em métricas “vazias” (mais conhecidas como métricas de vaidade): número de likes, seguidores, visualizações etc. Essas métricas servem para medir uma parte da saúde de um negócio, mas não representam resultados finais realmente consistentes e de impacto. Até porque, qual o real significado de um like para a sustentabilidade financeira do seu cliente?

Por isso, é necessário observar cada etapa do processo de um cliente a fundo, medindo e alinhando resultados a cada passo. Métricas reais se baseiam em toda a cadeia de aquisição até a retenção de um cliente. Assim, lembre–se do que realmente indica sucesso sobre as estratégias elaboradas para seu cliente: quantos Leads foram gerados, quantas vendas foram fechadas, se houve redução de CAC durante o processo, se houve aumento de upsells e novas vendas e por aí vai.

Confira mais sobre essas métricas e como elas impactam em um negócio no eBook “Da atração à retenção – Guia de serviços para agências”.

2. Por outro lado, existem também agências que estão um passo a frente e já estruturaram suas ações com foco em resultados reais e, conforme os passos do funil de vendas, compreendem a aplicação da metodologia do Inbound Marketing, identificam os serviços a serem oferecidos e entendem a importância de entregas com real valor. Porém, ainda assim, se encontram em um limbo, mais conhecido como o momento em que a máquina de Vendas do cliente “trava”.

Ou seja, obtêm Leads qualificados para ele, mas não conseguem desenvolver o restante do processo comercial.

É preciso fechar o ciclo

Assim como todo carnaval tem seu fim, todo ciclo precisa ser fechado. E para o processo de Inbound Marketing esse pensamento não deve ser diferente.

Se refletirmos sobre o funil de vendas, é possível ver que toda etapa é essencial para o bom desenvolvimento de um negócio. Atrair visitantes, gerar Leads qualificados que então se tornam oportunidades para vendas e, por fim, efetuar um fechamento de sucesso e analisar todo o processo são passos que qualquer agência deve acompanhar de perto.

Todo o trabalho realizado por você só fará sentido para seus clientes quando o ciclo de vendas é finalizado. Ou seja, de nada adianta produzir bons conteúdos, investir em SEO, fazer uma gestão excelente de mídias sociais e entregar resultados bacanas nas demais etapas se, no final, a venda não ocorre. Toda a geração de valor construída vai por água abaixo, e você não quer isso.

Um exemplo que explica bem essa lógica pode ser visto na seguinte situação:

Imagine que você adquiriu um plano da operadora de telefonia X, contando com um pacote de benefícios W, Y, Z. Você ficou feliz e animado para usufruir daquilo que foi contratado. Usou todo o pacote de dados W, aproveitou bem o limite Y de SMS, mas, na hora de realizar um telefonema… O serviço Z não funciona!

Toda aquela felicidade inicial logo se torna em um sentimento de frustração e descontentamento. Mesmo tendo usufruído de parte do pacote, você voltaria a contratar essa operadora?

Um dos principais questionamentos quando começamos a pensar sobre a eficiência de um processo de entrega de resultados consistentes é: será que minha agência está completando esse ciclo com sucesso?

Para isso, pense em um cliente seu. Vamos chamá-lo de Zé. Quantos Leads você gerou para o negócio do Zé no mês passado? Quantos, desses Leads, eram boas oportunidades para o time comercial dele abordar para venda?

Agora, reflita: Quantas dessas oportunidades realmente se tornaram novos clientes? Quantas contas foram efetivamente fechadas? (Se você não possui essa informação ou não consegue ter uma visão clara sobre o alcance final do seu serviço, é preciso certificar-se de que a tenha. São esses dados que irão garantir a comprovação de um trabalho bem feito e a satisfação dos seus clientes).

Caso você possua essa informação, avalie: O resultado obtido foi positivo? Se a resposta foi negativa ou o resultado foi pior do que o esperado, abra os olhos: sua agência pode – e deve – ultrapassar essa fronteira e garantir as vendas na ponta do processo.

A agência e o time comercial do cliente devem jogar do mesmo lado

Existe um ponto muito importante que sua agência deve ter em mente: a sua oferta de serviço e o time de Vendas do cliente (quanto houver) são parceiros de jogo, e não adversários. Durante toda a partida, o destino final de ambas as equipe é um só: muitos gols e resultados certeiros.

O primeiro passo para uma boa estratégia de jogo é identificar como o mesmo está sendo disputado atualmente. Até onde sua agência participa ativamente? Quando e como você realiza a passagem de bola para o cliente? E o que o cliente está fazendo com a bola depois disso?

Normalmente, os principais obstáculos encontrados nessa partida são:

#1: O cliente não está preparado para se adaptar a novos processos de Venda

É essencial que a sua agência alinhe com a pessoa responsável pelo time de Vendas, ou que realiza esse processo, a importância de se adaptar à nova lógica de Vendas e captação de resultados, o Inbound Sales. Por isso, o diálogo aqui é imprescindível.

A abordagem de Inbound Sales é alinhada diretamente com a metodologia de Inbound Marketing e requer reestruturação interna e adaptação aos novos processos para que funcione bem. Não basta apenas mudar parte do processo, é preciso entender a metodologia como um todo, adaptar o comercial e garantir seu funcionamento como um todo.

Mudar um modelo de Vendas não é algo feito do dia para a noite. Para que essa mudança seja implementada com sucesso, é necessário que ocorra um detalhamento de tudo o que deverá ser feito e solidificado para alcançar novas vendas.

#2: Sua agência não está dando a orientação necessária para o time comercial do cliente

Esse é um ponto que ocorre com bastante frequência. Muita vezes, observamos bons planejamentos de negócio não entregarem boas vendas devido à falta de orientação da agência para o cliente. Além de uma boa explicação sobre esse novo tipo de abordagem para a área comercial do seu cliente, você também precisa se certificar de que esses vendedores saberão o que fazer assim que receberem Leads qualificados.

Mesmo após haver um acordo inicial de como será o processo de vendas para esses Leads, muitas vezes falta um alinhamento claro entre a agência e o cliente: como devem ser os Leads qualificados e enviados para o cliente (os famosos MQLs)? Quais informações seu cliente precisa ter para uma boa abordagem? Quais foram os materiais que o Lead consumiu e que vão guiar a conversa do vendedor?

Esses e outros pontos devem ser acordados entre as duas partes envolvidas no SLA, que veremos mais para frente. Lembre-se: para o seu cliente, você é a principal fonte de conhecimento sobre a metodologia Inbound (seja Inboud Marketing ou Inbound Sales!). Ou seja, estruturar o processo e ajudá-lo a entender e executar no modelo ideal para o negócio dele é seu trabalho.

#3: Falta de feedbacks e alinhamento

Esse é um erro muito comum observado na prestação de qualquer tipo de serviço. O processo começa a se desenvolver, mas não há diálogo recorrente para analisar como ele está funcionando. Ambos os lados fazem suas partes, mas não realizam feedbacks para entender os resultados alcançados e seus impactos.

Não é novidade: para observar o desempenho das Vendas do seu cliente, a melhor pessoa para lhe informar isso é ele mesmo. Manter um bom relacionamento com o seu cliente envolve alinhar expectativas e definir como irá ocorrer o processo de prestação de serviços, desenvolvendo diálogos frequentes para entender como a máquina de vendas está funcionando do começo ao fim. E essa troca de informações deve ser uma via de mão dupla, fomentando feedbacks constantes como forma de certificar bons resultados de ambos os lados.

Quero ir além! Mas como?

Para realizar essa integração com sucesso entre sua agência e o time comercial do cliente, existe um conceito que sintetiza todo esse processo e o torna muito mais simples: Sales Enablement (ou, em português, capacitação em Vendas).

Segundo Scott Santucci, que participou de iniciativas orientadas a aproximar as áreas de estratégia, Vendas e Marketing para a Forrester, Sales Enablement pode ser conceituado como: “um processo estratégico e constante, que empodera a estrutura orientada ao atendimento do cliente a ter uma conversa consistente e sistemática de alto valor com os variados stakeholders envolvidos ao longo de sua jornada de compra, objetivando maximizar o retorno sobre o investimento oriundo do processo e sistema de venda”.

Ou pode ser, ainda, definido em três pontos:

1. Todo processo, ferramentas e práticas que aprimorem as performances e produtividade das Vendas de uma organização;
2. Um termo usado para melhorar as habilidades do time de Vendas, aumentando a rentabilidade de um negócio;
3. Sales enablement é usado como tática para aumentar o rendimento de uma empresa, impactando diretamente nas habilidades do time de Vendas para fechar novos negócios.

Ou seja, o conceito pode ser visto como um pensar estratégico e planejado sobre seu envolvimento com o time comercial de um cliente, guiando-o sobre o fechamento efetivo de novos negócios e garantindo melhores resultados.

Você sabia que as agências parceiras da RD Station ganham apoio de consultores para realizar sales enablement com clientes? Saiba mais neste link.

No contexto de agências de Inbound Marketing, para o ciclo das suas ofertas estar completo é preciso que o processo de vendas também seja alinhado com ele, e a melhor solução para isso é que o time comercial do cliente esteja aberto a adaptar-se à metodologia de Inbound Sales.

Os Leads gerados por ações Inbound merecem uma abordagem de Vendas diferente de oportunidades geradas por outras fontes, e é isso que o Inbound Sales direciona: como abordar esses Leads e como desenvolver o processo de vendas de forma consultiva para dar continuidade ao trabalho da agência.

Para que esse processo ocorra, existem algumas ações direcionadas que você pode fazer. Para isso, separamos dois casos:

1. O meu cliente já possui um processo de Inbound Sales (Vendas Inbound)

Se você possui alguns clientes na sua cartela que já realizam vendas pela metodologia Inbound, mas ainda não definiram como a passagem de oportunidades irá ocorrer, é importante que siga alguns passos:

Defina um SLA detalhado

Um SLA (Service Level Agreement) é um acordo que deve estar presente em qualquer oferta de serviços. No caso do processo de Inbound Sales, o SLA reúne pontos essenciais para uma boa passagem de Leads e aproveitamento de oportunidades passadas.

Além disso, o acordo também contribui para a proteção da agência durante a prestação de serviços, assegurando e delimitando as funções e entregas de cada parte envolvida. Para o bom funcionamento de um SLA, os próximos tópicos devem constar no acordo e ser olhados de perto.

Confira nosso Template de SLA entre Marketing e Vendas e aprenda a fazer um acordo entre áreas assertivo na prática

Defina como será feita a qualificação dos Leads

O primeiro passo para assegurar que o processo de Inbound Sales ocorra com sucesso é entender como deverá ocorrer a qualificação dos Leads que serão enviados pela sua agência para a área comercial do cliente.

Na metodologia de Inbound Marketing existe um gráfico geralmente utilizado para compreender como a qualificação de Leads deve ocorrer:

O gráfico abaixo pode ser descrito como um gráfico de perfil do Lead (y) e interesse/intenção de compra (x).

O perfil de um Lead (ou FIT) pode ser entendido como as informações extraídas em suas conversões em formulários ou Landing Pages. Um exemplo do tipo de informação que compõe o perfil de um Lead pode ser qual cargo ele ocupa, em qual empresa trabalha, qual o tamanho de sua empresa, qual a sua área de atuação e por aí vai. (Esses campos variam de cliente para cliente, dependendo da persona de cada um.)

Já o interesse ou intenção de um Lead é relacionado com o momento da jornada de compra que esse Lead se encontra. Essa informação pode ser indicada por meio de análise de dados, como quantas conversões em conteúdos ele realizou, quais páginas acessou no site do cliente (página de produtos? preço?), em quais campanhas de email clicou e muitos outros.

Por meio dessas ações, é possível entender quais conteúdos foram consumidos e o interessam, além de deixar claro se ele está perto ou longe de estar preparado para ser abordado por um vendedor.

O nível de interesse é análogo ao nível de maturidade de um Lead: conforme seu interesse aumenta, sua maturidade com relação aos temas apresentados também. Um Lead bem nutrido tem grandes chances de se tornar uma boa oportunidade para o time de Vendas do seu cliente.

Como você pode ver no gráfico ao lado, existe uma “régua” que define o que é um Lead qualificado e o que não é. Para cada negócio, a régua e o formato de qualificação podem mudar, mas é importante alinhar todos esses pontos de antemão. No caso do gráfico apresentado, os Leads acima da linha se classificam como qualificados e prontos para serem abordados pela área de Vendas.

Garantir um bom alinhamento para a qualificação de Leads é assumir a qualidade das oportunidades passadas como um compromisso entre agência e cliente. Por isso, certifique-se de moldar essa passagem lado a lado com o time comercial do cliente, entendendo o que ele considera um bom cliente e como você pode auxiliá-lo nesta conquista.

Dica extra: Uma boa dica para entender o nível de interesse de um Lead é utilizar ferramentas como o Lead Scoring. Ele permite que você “pontue” cada ação realizada pelo Lead, mostrando mais facilmente o seu nível de maturidade, assim como determine perfis em ordem de melhor ou menor potencial para a venda.

Defina como será feita a nomenclatura dos Leads qualificados

Cada empresa pode trabalhar com nomenclaturas dos Leads enviados para Vendas de maneiras diferentes. Porém, é importante que haja um acordo definido entre a agência e o cliente. Na RD Station, trabalhamos com as definições:

MQL: Lead Qualificado pelo Marketing conforme o gráfico de perfil x interesse (Lead que está acima da régua). Ele é considerado pronto pelo marketing para uma abordagem pelo time de vendas.

SQL: Lead Qualificado por Vendas é o Lead aprovado pela área de vendas, que valida as informações enviadas pelo marketing por meio de pesquisas mais aprofundadas e checagem do SLA. É o Lead que entrará no processo de vendas e receberá uma abordagem.

Levantada de mão: Leads que demonstraram interesse no produto/serviço do cliente de forma clara, via pedido de contato, solicitação de teste grátis e outros. Em geral, esses Leads são passados diretamente para Vendas, sem passagem pelo gráfico de qualificação.

Defina o Volume de Leads qualificados

O volume de Leads que será passado para o time comercial do cliente deve ser alinhado conforme as métricas levantadas pelo funil de vendas. Essas métricas e previsões devem ser alinhadas mês a mês e estruturadas conforme desempenho do cliente.

Para o cálculo desse número, é interessante fazer o processo de trás para frente. Ou seja, o primeiro passo é definir quanto em faturamento o cliente pretende crescer num determinado período (1 mês por exemplo). Isso pode ser feito analisando o histórico do cliente e os números de concorrentes.

Seguindo o valor do produto/serviço, define-se quantas vendas são necessárias para atingir o faturamento naquele período de tempo. Ao definir o total de vendas necessárias por mês, veja quantos Leads qualificados são necessários para isso (por histórico e benchmarks é possível estabelecer uma taxa de negócios fechados por contatos feitos). Ou seja, quantos Leads são necessários abordar para fechar uma venda. Com isso em mente, estipula-se a quantidade de Leads qualificados que você deve passar para Vendas.

Use um CRM para gerenciamento da base de clientes e de prospects

CRM, ou Customer Relationship Menagement, são ferramentas utilizadas para gerenciar o relacionamento com clientes e potenciais clientes. Com elas, é possível observar o desenvolvimento dos prospects após chegar ao time do cliente e quais foram os motivos de vendas bem e mal sucedidas, além de extrair informações valiosas sobre o processo comercial.

Essas ferramentas, como o RD Station CRM, possibilitam medir o ciclo de vendas e a porcentagem de evolução dos Leads entre as etapas do processo de vendas, bem como trazer métricas precisas que ajudem tanto o comercial quanto a agência. Se quiser potencializar os resultados dos seus clientes, oriente-os a usar um CRM (especialmente quando é possível integrá-lo a uma ferramenta de automação de marketing, como o RD Station).

Oriente o time de vendas sobre as entregas da agência

Além de alinhar sobre o que é o Lead qualificado, também é necessário que o time comercial do cliente compreenda as entregas realizadas por sua agência para gerar esses Leads: qual foi o caminho que eles traçaram até chegar aqui? Quando o cliente entende o histórico do Lead, ele sabe dar uma melhor continuidade para o processo de vendas, sem causar rupturas.

Alguns pontos que devem ser levados em consideração para que isso ocorra com sucesso:

• Perfil: as informações avaliadas para qualificar os Leads devem ser definidas com o cliente e reforçadas com o time de vendas. Certifique-se de explicar o que elas significam e como devem ser interpretadas e avaliadas. Se no SLA consta que um perfil bom seria de um CEO de empresa de tecnologia, o vendedor que irá avaliar o Lead deve estar claramente ciente disso.

• Interesse: oriente o time comercial sobre quais conteúdos foram e estão sendo produzidos, quais são os temas abordados e o que o Lead aprende com eles. Se um vendedor for abordar um Lead que leu “5 razões para sua empresa de tecnologia ter um software de gestão de processos”, ele precisa dominar o conteúdo e saber de qual ponto seguir a conversa e direcionar processo de venda.

Estipule feedbacks recorrentes

Converse regularmente sobre como o processo de passagem de Leads está ocorrendo e atente-se às irregularidades que podem estar acontecendo. Isso será insumo para otimizações.

Pontos que devem ser discutidos durante esses encontros:

• Como está a qualidade dos Leads passados?
• Como está o volume dos Leads entregues?
• Quais conteúdos e ações geraram bons Leads e, no futuro, se tornaram boas vendas?
• É necessária uma revisão do SLA?

Lembrando que esses feedbacks devem ser metrificados e pensados como planos de ação para futuros avanços e desenvolvimentos da prestação de serviços. É preciso comprovar aquilo que se aponta e solidificar as mudanças planejadas.

2. O meu cliente ainda não possui um processo de Inbound Sales (Vendas Inbound)

Caso o seu cliente ainda não possua um processo de Inbound Sales implementado, a sua agência poderá guiá-lo para que isso aconteça. É indicado que você desenvolva consultorias e ou treinamentos sobre o processo de vendas Inbound e como ocorrerá o processo de vendas para os Leads entregues pela agência. Essa consultoria pode ser estruturada da seguinte maneira:

Desenvolvendo uma consultoria de Inbound Sales para o negócio do meu cliente

A aplicação da metodologia de Inbound Sales é um processo de etapas bem definidas, com ações e resultados esperados em cada uma delas, e para alcançar os resultados esperados deve ser compreendida a fundo.

O seu papel será explicar como deverá ser feita a abordagem de vendas para que um novo negócio seja fechado com sucesso. O processo pode variar conforme o cliente e o tipo de negócio dele. Para mostrar um exemplo de como o processo de Inbound Sales pode ocorrer, apresentamos, abaixo, o modelo que a RD utiliza.

O nosso objetivo neste eBook não é explicar a fundo o processo de Inbound Sales, mas ressaltar a importância de a sua agência ter ações para aplicar a metodologia dentro da estrutura dos seus clientes, garantindo um processo completo e o alcance de resultados.

Se você quiser saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura do nosso artigo: Saiba o que é Inbound Sales e conheça os benefícios desse modelo de vendas

Além da implementação do processo, você também deverá alinhar os pontos que foram apresentados antes: determine as responsabilidades de cada parte envolvida, explique o processo de qualificação e passagem de Leads, pontue as entregas da agência para a área comercial e defina um SLA preciso.

Por fim…

É claro, sabemos que para a máquina rodar bem o caminho pode ser longo: vender a importância de ter um processo completo, reestruturar as ações do time comercial, definir as entregas e lapidar os resultados leva tempo, mas compensa.

Após garantir que o ciclo está sendo fechado, não deixe de medir com recorrência os resultados obtidos e garantir – sempre – que o processo como um todo está fechando bem.

A experiência de provar para o cliente que suas ações estão tendo impacto na máquina de vendas e otimizando seus resultados financeiros certamente trará uma grande satisfação do lado dele. Enxergar essa entrega pela agência garante uma conta por mais tempo com você – e posiciona a sua agência com um grande diferencial do mercado: uma agência que gera Vendas!

Quer saber como nós podemos ajudar a sua agência com esse novo processo de Vendas?

A RD Station desenvolveu o maior Programa de Parceria para agências e consultorias de marketing. Ele é direcionado para negócios que querem crescer continuamente através da oferta de serviços de Marketing Digital, e conquistar grandes resultados: modelo comercial eficiente, clientes satisfeitos, e receita recorrente.

Se você se encaixa nesse perfil, nosso Programa tem muito a oferecer para sua agência. Saiba mais: