[eBook] Automação de Vendas: aumente a produtividade do seu time de vendas

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado(a) a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

O que é Automação de Vendas?

A Automação de Vendas consiste em uma série de estratégias e processos que servem para reduzir o trabalho manual da área comercial. 

Por meio da automação, é possível criar tarefas ou enviar emails de forma automática quando uma oportunidade for criada ou tiver sua etapa de funil alterada, por exemplo. Dessa forma, o time de vendedores consegue trabalhar de maneira mais produtiva, focando em atividades que são mais estratégicas para a empresa. 

Por falar em ações estratégicas, é importante dizer que nem tudo deve ser automatizado. Pesar a mão na automatização de tarefas pode fazer com que a venda pareça robótica demais para os clientes em potencial. Lembre-se: o atendimento pessoal traz elementos que não podem ser automatizados em suas negociações. 

A ideia da automatização de vendas é, justamente, deixar mais tempo livre para que eles possam focar em desenvolver esses pontos estratégicos.

Quais são os benefícios da Automação de Vendas?

Se uma tarefa é repetitiva, não requer interação humana e ocupa o tempo dos profissionais de vendas, temos aí diversos sinais de que ela pode ser automatizada. E a área comercial está cheia de atividades assim. 

Mas, que a Automação de Vendas torna os profissionais da área mais produtivos, você já sabe. No entanto, os benefícios da estratégia vão além disso. Listamos, abaixo, as principais vantagens que o seu negócio pode obter ao automatizar atividades de vendas:

Acelere o ciclo de vendas

Reduzir o tempo médio necessário para que um produto ou serviço seja vendido é um desejo comum entre as empresas. Isso porque, com um ciclo de vendas menor, é possível lucrar mais rápido, motivar os vendedores e ganhar competitividade. 

Se o ciclo for muito longo, por outro lado, aumenta também o tempo de trabalho dos vendedores, a amostragem de produtos, a necessidade de visitas técnicas. Tudo isso faz crescer o custo de aquisição de clientes (CAC) e diminuir a rentabilidade da empresa.

Com as tarefas automatizadas, o vendedor pode receber avisos para abordar uma nova oportunidade que acabou de entrar, por exemplo, ou enviar emails automáticos com conteúdos de reforço quando o potencial cliente chegar em determinada etapa. 

Isso possibilita abordar e interagir com o contato de forma ágil, fazendo com que as negociações andem mais rápido.

Dê mais atenção aos clientes em potencial

Com as ações repetitivas sendo feitas de forma automática, sobra mais tempo para atender de forma cuidadosa os seus clientes em potencial. 

A sua equipe pode focar em tirar dúvidas, quebrar objeções que os contatos possam apresentar, dentre outras atividades criativas e estratégicas, que não podem ser automatizadas. Isso resultará em um atendimento personalizado, que pode contribuir para convencer um cliente em potencial de que fechar negócio com a sua empresa vale a pena.

Pois é, pode parecer paradoxal, mas a automação de tarefas repetitivas resulta, no final das contas, na humanização das vendas, já que, com menos tarefas tomando seu tempo, o profissional pode se dedicar ao relacionamento com os clientes, realizando uma boa venda.

Reduza custos

Outra vantagem de automatizar tarefas em vendas é a redução de custos. Isso acontece porque, além de usar seu principal recurso — os vendedores — de maneira mais eficiente, você também reduz erros e esquecimentos, que poderiam resultar na perda de vendas.

Por meio da Automação de Vendas, você obtém um desempenho superior mesmo com uma equipe reduzida, tudo isso sem sobrecarregar o seu time com tarefas repetitivas, que desestimulam a equipe e ainda agregam pouco valor ao trabalho.

A importância da Automação de Marketing para a área de vendas

Você sabia que a Automação de Marketing é importante para complementar a Automação de Vendas? 

Por meio dessa estratégia, é possível enviar Leads melhores para a área comercial, preparando-os cada vez mais para o momento da compra. 

Quando esses contatos finalmente chegam à área de vendas, fechar negócio fica mais fácil. Afinal, eles já têm diversas informações sobre o seu mercado de atuação, os produtos e serviços oferecidos, os problemas que possuem e que as suas soluções podem resolver. 

As conversas são diferentes quando o Lead está no começo da jornada, entendendo sobre o seu serviço, e quando ele já está mais educado e pronto para uma proposta comercial.  

Quando a Automação de Marketing é bem feita, o cliente em potencial já passou por várias etapas de educação e relacionamento, e gasta menos tempo argumentando com o profissional de vendas. Dessa forma, o vendedor precisa investir menos horas para realizar a venda.

Com todas as etapas iniciais do processo de atração e conversão conduzidas pela Automação de Marketing, os vendedores conseguem ser ainda mais produtivos. Como não há necessidade de fazer toda a educação inicial do Lead na etapa de qualificação, o time pode focar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta. 

No entanto, a Automação de Marketing vai além, impactando não só no pré-vendas e na venda em si, mas também no pós-vendas. Como a pessoa já sabe o que esperar e como implementar seu produto ou serviço, a probabilidade de ter mais sucesso com ele é mais alta. Isso facilita sua fidelização e até a obtenção de outras vendas por indicação desse cliente satisfeito. 

Como usar a Automação de Vendas de forma efetiva?

Usar Automação de Vendas da maneira certa, para obter resultados, vai além do uso de uma ferramenta, embora, como veremos adiante, ela também seja importante. Antes de escolher um software, é preciso planejar sua estratégia com cuidado. Confira algumas dicas:

Conheça bem o seu público

O primeiro passo para uma Automação de Vendas que traga resultados é conhecer bem o perfil do seu público e os padrões de consumo dos clientes que você já possui.

É preciso entender os desafios que eles enfrentam no dia a dia, as soluções que procuram, como a sua empresa pode ajudar, os tipos de dúvidas que possuem, o atendimento que esperam. Essa base de conhecimento pode ser construída com a ajuda de uma ferramenta de CRM.

Tenha um processo comercial bem definido

O processo de vendas consiste nas regras e ações realizadas por todos os envolvidos na área comercial. 

Ter um processo comercial bem definido é importante por vários motivos, como ter um guia para ensinar facilmente as atividades aos novos vendedores. E também contribui para saber quais tarefas se pode automatizar. 

Isso porque é impossível saber o que automatizar sem, primeiro, ter mapeado quais ações a área comercial da empresa realiza e quais se repetem com maior frequência. 

Para a construção do processo comercial, deve-se pensar em quais são as etapas da venda na empresa, quais os deveres da equipe de vendas, estabelecer indicadores e formalizar as informações. 

Use uma boa ferramenta de Automação de Vendas

Depois de conhecer bem o seu público e mapear seu processo de vendas, ficará mais fácil saber quais atividades faz sentido automatizar na sua área de vendas.

Para criar e programar as automações, será necessário contar com uma ferramenta de CRM de Vendas eficiente, de configuração simples.

Existem alguns modelos de automação que você pode adotar, como:  

• Criar tarefas quando uma nova oportunidade for criada, deixando o responsável por ela ciente do que precisa ser feito no primeiro momento (contatar, qualificar, validar informações, etc);
• Enviar emails quando uma nova oportunidade for criada, para agilizar o primeiro contato ou já enviar um primeiro conteúdo para um potencial cliente;
• Criar tarefas quando uma oportunidade for movida para outra etapa do seu funil, facilitando a passagem de bastão entre equipes de vendas ou responsáveis;
• Enviar emails quando uma oportunidade mudar de etapa, automatizando o envio de materiais ou comunicações padronizadas de cada momento da sua negociação.

Revise, acompanhe e melhore suas automações de vendas

Depois de configuradas as automações, o trabalho ainda não acabou. A Automação de Vendas deve ser vista como um processo contínuo, que sempre pode ser melhorado. 

Mesmo que os resultados estejam bons, é importante sempre revisar, acompanhar e otimizar as tarefas que foram automatizadas. Olhando tudo de perto, você consegue identificar erros, problemas ou pontos de melhoria.

Conclusão

A Automação de Vendas é essencial para negócios que desejam crescer de forma sustentável, sem perder a qualidade do atendimento nem precisar aumentar a equipe. A estratégia ajuda a tornar as suas vendas mais escaláveis e produtivas, para obter melhores resultados com menos esforços — ou, pelo menos, com esforços menos burocráticos e mais estratégicos. 

No eBook, procuramos mostrar o conceito, as vantagens e como usar a Automação de Vendas de forma efetiva na sua empresa. Também falamos um pouco sobre a importância de usá-la em conjunto com a Automação de Marketing para tornar as vendas ainda mais eficientes.

Se você está curioso para colocar a mão na massa e começar agora mesmo a automatizar tarefas da sua área comercial, então precisa conhecer o RD Station CRM. A Automação de Vendas é uma das funcionalidades da ferramenta, que traz diversos modelos de automação. Fale agora com um consultor para saber mais!