Desde que estábamos en el preescolar o en el colegio nos han evaluado, aún más, en la universidad y en el trabajo, ¡por supuesto! 😃 😐 ☹️ Si es bueno, medio o malo, son calificaciones.
Como sabrás, siempre hay que analizar y evaluar un proceso, un hecho, un plan .Debemos conocer que tan efectivo fue y, ¿por medio de qué?. De métricas, de indicadores, ese es nuestro tema el día de hoy.
Los datos son un arma poderosa para la toma de decisiones, y en este caso para los equipos de marketing y ventas.
Lo que aprenderás en este blog tiene que ver con los diferentes indicadores de Marketing y algunos ejemplos reales.
¡Iniciemos con toda la energía!
¿Qué son los indicadores de marketing y por qué son importantes?
En el campo del marketing digital, los indicadores pueden convertirse en una ayuda para optimizar el plan en marcha o las estrategias establecidas en el área de ventas o de marketing.
Los indicadores o valores a estudiar en el marketing son aquellos que evalúan el desempeño de una estrategia bajo los objetivos propuestos.
Consejo: hay que tener en cuenta que no se usan los mismos indicadores para un negocio con ventas online, que uno con tienda física.
En el mundo de los datos y valores, los indicadores de marketing se pueden medir, enfocados en los ingresos, en las ventas, en los canales de adquisición de usuarios. Una infinidad de procesos que se pueden evaluar.
Algunas características…
Infaltables: no debe faltar en tu plan de marketing. Si los resultados no se miden, es muy difícil saber qué funcionó y que no.
Necesarios: aunque no lo creas, los indicadores son fundamentales en los análisis y reportes de marketing.
Dinámicos: hay gran variedad de indicadores, lo que garantiza seguridad y un respaldo a la hora de exponerlos.
Interpretabilidad: los indicadores deben ser fáciles de entender, ser claros.
Cronológicos: cada indicador cumple con un ciclo específico de tiempo, lo cual respalda y compara los resultados en cierto periodo.
Analíticos: diagnostican si la estrategia que implementaste está contribuyendo o no a tu empresa desde una perspectiva analítica.
Datos: cuantitativos o cualitativos; pueden ser parte del proceso de análisis de indicadores durante un plan de marketing.
Oportuno: aportar en el preciso momento un resultado eficiente bajo las metas y actividades de la estrategia.
Recursivos: a la hora de indicar si fue o no efectivo el plan de marketing.
Evalúan: analizan las tareas desarrolladas por medio de las estrategias de marketing.
Seleccionar: elegir los mejores indicadores de acuerdo con los objetivos establecidos.
Quizá te interese leer: ¿Cuáles son los indicadores de marketing?
¿Cuáles son los indicadores de marketing primordiales en una estrategia?
Iniciemos el listado de los 15 ejemplos de indicadores de Marketing con los 5 más usados en las estrategias.
Algunos tendrán relación con el área de ventas, ¡maravilloso!
1️⃣ Número de visitas:
Se puede comparar con el volumen de tráfico que ha recibido la página web en cierto tiempo. Es decir, cuántas veces ha ingresado un mismo usuario al Sitio Web.
Aquí podrás medir el alcance que está teniendo tu contenido y aprovechar los que están siendo más visitados.
Ejemplo: si tienes una sección en tu página web de Blog podrás medir, analizar el número de visitas y conocer el contenido preferido por la audiencia.
2️⃣ Número de Leads:
Un lead hace referencia a ese contacto, ese usuario interesado en tu marca que ha realizado varias acciones en tu Sitio Web y decidió darte sus datos.
Es decir, la generación de leads o número de leads es el promedio de contactos conseguidos por tu sitio web o por tus landing pages o páginas de captura.
Podrás monitorear el número de leads registrados a través de los formularios creados.
Ejemplo: la página de captura generó X cantidad de leads tras recibir X cantidad de visitas y redirigir a los usuarios a X página de agradecimiento.
Si tienes una landing page que captura registros apara asistir a un taller será importante llevar el conteo de registros logrados (es decir, leads). Además puedes calcular la tasa de conversión: de visitantes a leads. Ello medirá la efectividad de generación.
3️⃣ Número de Lead calificados:
Este KPI es uno de los indicadores más importantes para analizar, ya que ayuda a evaluar el desempeño de la estrategia de generación de leads calificados.
Con estos resultados podrás potencializar las acciones de marketing para alcanzar los clientes ideales.
Lo interesante con este tipo de indicador es que al tener un alto número de leads calificados en la primera etapa del embudo de ventas, demostrará que estás llevando a cabo un buen plan de marketing.
Ejemplo: la mayoría de usuarios que están interesados en un producto/servicio en la página web de tu empresa deciden obtener más información por medio del botón de WhatsApp.
Otro ejemplo podría ser el # de leads que cumplen con las condiciones sufiencientes para pasar a un contacto con el equipo de ventas. Este # de leads se mediran sobre el total de leads generados:
No. de Leads Calificados / No. de Leads Generados = Tasa de efectividad de generación
4️⃣ Número de oportunidades:
Consiste en la cantidad de personas interesadas en comprarte por un tiempo determinado, es decir, que podrás saber en números cuántas posibilidades de éxito habrá.
Ejemplo: durante junio se registraron 100 oportunidades por el equipo de ventas y el mes de mayo 80 oportunidades, es decir, que hubo un aumento del 0,2%, lo cual indica un crecimiento en la generación de oportunidades.
5️⃣ Número de ventas:
Puede ser similar al indicador de número de oportunidades, sin embargo, se evalúa por el canal de distribución o por el producto con el más alto volumen de ventas que SÍ cerró la venta.
Ejemplo: si el mayor número de ventas de tu empresa se realizan por la aplicación de WhatsApp, demostrará que es un buen canal para vender, si, por otro lado, hubo un número de ventas significantes por los mensajes directos de Instagram, entrarías a evaluar cuál es el más efectivo.
Vale la pena consultar la plantilla de informes mensual de Marketing Digital de RD Station.
Fórmulas de indicadores de gestión de marketing digital
Avancemos con los siguientes 5 indicadores, pero en este caso para la gestión de marketing.
1️⃣ Coste por Leads
El alto número de usuarios convertidos en leads calificados no podrá garantizar éxito en la estrategia, por esto, deberás saber cuáles y cuántos son los leads potenciales para convertirlos en clientes. Pero también será importante medir su costo.
Fórmula:
(CPL) = Inversión total por conseguir Lead / Total de leads logrados
Ejemplo: supongamos que tienes un negocio digital, en donde inviertes $5.000.000 en una campaña de Google Ads y esta te generó 50 leads potenciales. Si lo calculas según la fórmula dará este resultado:
Inversión $5.000.000 / 50 = $1.000.0000 (este será el costo por cada lead)
2️⃣ Tasa de conversión
Conocer el porcentaje de la tasa de conversión en cada etapa del embudo de ventas, te permitirá medir cada acción del usuario.
Fórmula
Conversión de leads a cliente = (Leads totales / # de nuevos clientes) X 100
Ejemplo: imagina que tu sitio web recibió 1.000 visitas en el mes de junio y hubo 100 registros en tu formulario de inscripción del newsletter. Entonces, aplicando la fórmula, el resultado será:
1.000 visitas / 100 registros en formulario = 10 X 100 = 0,1% es la tasa de conversión.
3️⃣ Costo de Adquisición al Cliente (CAC)
Mide la inversión económica inicial para conseguir clientes potenciales y logren hacer la compra.
Fórmula:
Costo por cliente potencial = Gasto total en marketing / # de Leads
Ejemplo:
Inversión plan de Marketing para una tienda online ($10.000.000) / 50 leads calificados
= $200.000
Es decir, que el costo por cada lead calificado es de $200.000
4️⃣ ROI (Retorno de la Inversión)
Esta métrica es una de las más importantes en los indicadores de medición en Marketing.
Este te puede ayudar a ver el impacto en el dinero gastado en el plan, definir presupuesto y planificar estrategias a largo plazo. Medir el rendimiento de la inversión.
Fórmula:
ROI= Ganancia obtenida / Cantidad gastada con la inversión.
Ejemplo: en una ecommerce de servicios la ganancia o el beneficio neto haya sido de $2.000.000 y la inversión inicial fue de $500.000, entonces usando la fórmula, el retorno de la inversión fue:
Ganancia $2.000.000 / inversión inicial $500.000 = 4
En conclusión, el ROI es 4 O 0,04 %.
5️⃣ Valor de vida de cliente (LTV-Lifetime Value)
El valor que contribuye un cliente a tu negocio desde que inicia con la primera compra. Muy recomendado para las empresas que están creciendo porque con esta métrica pueden determinar cuánto tiempo tardarán en recuperar lo invertido.
Fórmula:
Tiempo inversión X Valor = LTV
Ejemplo:
Tiempo de inversión del cliente de 18 meses X el valor de $1.000.000 = $18.000.000
Así que el valor de vida del cliente en este tiempo es de $18.000.000
¿Cuáles son los 5 KPIs más comunes en los Equipos de Marketing?
Los últimos 5 ejemplos de indicadores o KPI están reservados para los equipos de Marketing, el talento humano.
Ya vimos la parte externa, ahora centrémonos en la parte interna de la empresa.
¿Sabes cómo evaluar el rendimiento del equipo de marketing? Y ¿Qué indicadores usar?
Conoce los siguientes aspectos a medir:
1️⃣ Número de objetivos cumplidos: miden de manera descriptiva el cumplimiento de ciertas metas iniciales en un plan o proyecto de marketing.
Ejemplo: puedes incluir un indicador para la cantidad de tareas por cada colaborador y eficiencia del tiempo de acuerdo con los objetivos propuestos.
2️⃣ Organización: tener un buen flujo en la organización de las tareas diarias del equipo, será de gran ayuda.
Ejemplo: usa herramientas como Trello o Asana para gestionar cada actividad del equipo de marketing.
3️⃣ Número de oportunidades con efectividad:
Aquí podemos medirlo a través de Oportunidades de Venta Calificado por Marketing (MQL-marketing qualified lead) u Oportunidades de Venta Calificado por Ventas (SAL- sales qualified lead).
MQL: es el lead calificado por marketing, un contacto que ha surgido por los esfuerzos del equipo de marketing.
Ejemplo: realizar material educativo y gratuito sobre algún servicio/producto de tu marca en donde el usuario esté interesado y deje sus datos para descargarlo. El equipo de marketing lo puede agregar a una lista de segmentación.
SAL: un usuario interesado en hablar con un consultor del área de ventas, por medio del botón flotante de WhatsApp ubicado en tu Sitio Web.
Lo anterior dará sentido al trabajo de los equipos de Marketing y Ventas.
4️⃣ Okrs: esta metodología de gestión de trabajo creada por Google que significa en inglés Objectives and Key Results, en español: Objetivos y resultados claves, consiste en evaluar los indicadores cuantitativos y cualitativos del progreso de un equipo de trabajo de alto crecimiento.
Lo interesante de este sistema de medición es que son propuestos por cada miembro del equipo y no por el líder o el jefe, lo que permite un mayor compromiso con las metas.
Es importante que estas metas sean alcanzables, realistas y en un tiempo determinado.
Ejemplo: si eres el encargado del tráfico del Blog de tu marca, puedes proponerte como meta aumentar en un 20% el número de visitas en un trimestre, será un indicador de crecimiento.
5️⃣ Tasa de crecimiento de ventas: aunque este aspecto a medir puede pertenecer al área de ventas, marketing también está involucrado, puesto a que mide el desempeño del negocio y la evolución de las ventas en un tiempo estipulado.
Fórmula: TCV = (Ventas periodo actual – ventas del periodo anterior) / ventas periodo anterior X 100.
Ejemplo:
Es decir, que si en el mes de junio vendiste 50 celulares y le restas los 40 celulares que vendiste el mes de mayo da igual a 10 celulares, esto lo dividimos por los 40 celulares del mes anterior (mayo) y el resultado será de un incremento del 0,25 %.
Para las empresas es común adoptar diferentes tipos e indicadores de desempeño para tener un panorama más claro de los esfuerzos realizados por cada colaborador.
Consejo 1: es un riesgo no realizar seguimiento de los KPI, puesto que pierdes insights muy valiosos para mejorar las estrategias.
Consejo 2: brindar a tu equipo de trabajo las herramientas y el acompañamiento necesario, será primordial para lograr el éxito de los procesos.
¿Cómo monitorear los indicadores con fórmulas numéricas?
Para el cierre de este blog queremos mencionarte un ABCD de cómo monitorear los indicadores.
De esta manera…
A: Identifica los indicadores que vas a monitorear, pueden ser métricas o datos cuantitativos relevantes para el proyecto.
B: Establece los objetivos para cada indicador, deben ser específicos, claros y alcanzables.
C: Determina las fórmulas numéricas para calcular el crecimiento de ventas. Esta formación te ayudará a obtener resultados realistas.
D: Sistema de seguimiento a través de una herramienta que registre cada movimiento y avance de los indicadores, puede ser una hoja de cálculo o un software especializado en estas acciones de marketing.
Ten muy claro que el monitoreo debe ser constante para que puedas actualizar fórmulas y optimizar los resultados.
Si ya estás convencido de usar estos diferentes indicadores en tus procesos de marketing, manos a la obra. ✍️
¡Hasta la próxima!
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