Me adelanto a decirte que para mí y dentro de RD Station son un complemento y que estas áreas, con una buena alineación, metodologías y buen equipo de trabajo, alcanzan resultados de crecimiento para las empresas gigantes sin ser enemigos.
Ahora, sé bien, que este escenario no ocurre en la mayoría de las empresas. De hecho, a inicios de este año, tuve la oportunidad de hacer un ejercicio de investigación con directores o personal de marketing y ventas en Latinoamérica y los resultados no me sorprendieron.
En general no son áreas que se complementen, se la pasan en un «juego» de «tirarse la pelota» de la responsabilidad de los resultados… El eterno “Marketing no envía leads de calidad” o Ventas “no atiende a tiempo a los leads que estamos generando”.
Así que este es el preciso espacio para hablar. ¿Realmente son el complemento perfecto?
Marketing y ventas: definición y funciones
Sin duda, dos áreas sumamente importantes en el crecimiento de una empresa, sin importar su tamaño. Ambas tienen un nivel de impacto que con la alineación se torna positivo, pero que sin esto evidentemente será una disputa negativa.
Hablando de historia. Ventas seguramente es una de las profesiones u operaciones, como lo queramos llamar, más antiguas. De hecho, viene desde la prehistoria, cuando el hombre primitivo comenzó a realizar ejercicio de trueques o intercambio de una cosa por otra.
Evidentemente, con la aparición del dinero, las transacciones aumentaron y el rol de vendedor se comenzó a perfeccionar.
El marketing por su parte es más reciente que las ventas. Sin embargo, su auge se debe a la revolución industrial cuando la producción en masa obligó a generar estrategias de diferenciación con la competencia. Pero solo hasta 1902 se habló del término «marketing».
Definición y Funciones
Marketing
Según la Real Academia Española, marketing es el «conjunto de estrategias empleadas para la comercialización de un producto y para estimular su demanda», aunque es un anglicismo adaptado, porque en español sería: mercadotecnia o márquetin.
Las funciones principales de Marketing son:
- Generación de demanda.
- Realización de estudios de mercado, competencia y clientes.
- Definición de objetivos y clientes.
- Creación, diseño y lanzamiento de estrategias de promoción.
- Cooperación con el equipo de ventas para estrategias de cierre de clientes.
Ventas
Según la Real Academia española, ventas es la «acción y efecto de vender» y/o «contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado».
Las funciones principales de Ventas son:
- Cierre de ventas y generación de ingresos a través de clientes para la empresa.
- Definición de estrategias comerciales.
- Definición de metas comerciales.
- Cooperación con el equipo de marketing para estrategias de generación de demanda y acuerdos de tipos de clientes.
¿Qué características diferencian a ventas de marketing?
A este punto ya hemos avanzado y tenemos una claridad de cada área, pero ahora hablaremos de diferencias.
El cliente normalmente pasa por una jornada o «viaje» desde el punto en que algo le generó curiosidad o necesidad hasta llegar a una decisión de compra. Estas etapas son:
Aprendizaje y descubrimiento –> reconocimiento del problema –> consideración de la solución y finalmente evaluación y compra.
Aquí puedes ver con mejor claridad cómo eran las funciones o en dónde recaía la responsabilidad antes de Internet:
Pero con el pasar del tiempo y el «perfeccionamiento» del proceso de atracción y cierre, esta jornada cambió y ahora así son las responsabilidades:
La diferencia entre marketing y ventas radica en su momento de intervención o protagonismo en esta jornada o camino del cliente.
Esto no significa que exista un único responsable. Significa que sin ninguna duda debe haber una alineación y cooperación entre marketing y ventas para lograr llegar a los objetivos, donde cada uno aplica sus estrategias.
Puedes conocer el Blog: “La importancia de medir todas tus acciones de marketing y ventas”
¿Cómo se pueden combinar marketing y ventas?
No hay fórmula, pero sí estrategias o acuerdos que pueden funcionar muy bien. Se combinan bajo el mismo objetivo empresarial que es igual al crecimiento.
Si bien tenemos claras las responsabilidades o participación de marketing y ventas dentro de la jornada del cliente, ambas áreas se pueden combinar para lograr el objetivo.
Aquí es como un ¡basta!, “de rotarse la pelota” (como ya había mencionado antes), sobre buscar culpables cuando no se logran ventas. La falta de alineación entre los equipos de marketing y ventas puede costar alrededor del 10% del presupuesto.
Como en la vida sentimental, por ejemplo, aquí son válidos los acuerdos entre las áreas para mantener una armonía, pero sobre todo un total foco en las acciones de cada una.
Entonces, hay una herramienta que usamos en RD Station. El llamado SLA, por sus siglas en inglés es: service level agreement ó en español es Acuerdo de nivel de servicio. Este SLA normalmente es un documento, plantilla o checklist entre las áreas para establecer de manera muy específica y clara:
1. Responsabilidades y expectativas.
2. Rutinas e integraciones.
3. Criterios de traspaso de leads.
4. Herramientas para facilitar el compartir información, y ojalá en tiempo real.
El tercer punto, ‘criterio de traspaso de leads’, es uno de los puntos que más facilitan toda la convivencia entre marketing y ventas. ¿Por qué?, pues porque aquí es donde entre ambos determinan qué criterios y condiciones debe cumplir un lead generado por marketing para poder ser traspasado a ventas y en qué tiempo y momento ventas debe atender ese lead que ya cumplió determinadas condiciones.
En el siguiente video, podrás aprender de Marcio Santana de RD Station todo lo relacionado sobre la super sinergia de marketing y ventas:
Impacta a tu mercado con equipos de ventas y marketing alineados
Una vez logres alinear a marketing y ventas, el impacto positivo sin duda se verá reflejado en tu empresa. Para ello, te dejo también las siguientes recomendaciones que sin negociación deberían manejarse entre las áreas:
- Compartir calendario de acciones
- Perspectivas de clientes potenciales y embudos
- Producir materiales de apoyo
- Alineamiento del discurso
- Nuevas acciones y proyectos
- Garantizar la nueva experiencia del cliente
En el Blog: 3 pasos para mejorar la relación entre marketing y ventas por RD Station, hablamos con total profundidad sobre momentos claves para lograr esta relación.
Software de CRM de ventas completo
La tecnología será un gran aliado en esta alineación para lograr la sinergia que queremos. Y los equipos que llegan a tener buenos resultados han demostrado que contar con herramientas o softwares les permite tomar el control de crecimiento de la empresa de una forma más rápida y productiva.
En RD Station, usamos RD Station Marketing y RD Station CRM que integradas permiten:
- Hacer que la operación entre Marketing y Ventas sea más fluida y eficiente.
- Tener el control y la previsibilidad del Embudo de Ventas.
- Generar oportunidades más calificadas y aumentar las ventas.
- Y salir de la incertidumbre y comprobar los resultados de las acciones de Marketing en las Ventas.
Tal vez quieras aprender con el Blog: Aumenta tu conversión con 3 nuevas características de la integración entre RD Station Marketing y RD Station CRM.
¡Listo!, ahora tienes todo para seguir creciendo los números de tu empresa, ¿qué esperamos?
¡Buena practica!
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