El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un cliente potencial pasa. Desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).
Y…, ¿si ahora entramos en el mundo de los embudos de ventas? ¿Qué les parece?
Si tu búsqueda te trajo a este post, estás en el correcto… vamos a hablar todo sobre el Embudo de Ventas, desde el concepto hasta su construcción.
¡Arranquemos! 🤙
Te adelantamos los temas que tocaremos en este espacio:
- ¿Qué es un funnel o embudo de ventas?
- ¿Quién inventó el embudo de ventas?
- Etapas del embudo de ventas
- Cuál es la diferencia entre embudo de ventas y embudo de marketing
- Tipos de embudo de ventas + ejemplos
- Cómo hacer un embudo de ventas
Todas las empresas, desde pequeñas a grandes, están enfocadas en generar resultados. Sin importar su estructura, que en muchos casos pueden ser bastante complejas, todas pueden usar acciones del Inbound Marketing para generar resultados por internet.
Por eso, podemos llegar a un punto en que nos preguntemos: ¿cuáles son los resultados que esas acciones están trayendo?
El embudo de ventas es, precisamente, una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona.
Abarca todas las actividades. Desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de Inbound Marketing, incrementando así la facturación mensual de tu negocio.
¿Qué es funnel o embudo de ventas?
¿Por qué no comparar un embudo de ventas con un delicioso cono? ¿A quién no le gusta un helado en cono?
Si comparamos la etapa inicial de un usuario en un embudo de ventas con el maravilloso sabor de la crema superior de un helado, es una atracción magnífica, ¿verdad? Pues así mismo, es el interés de la audiencia por tu producto o servicio.
¿Al terminar un exquisito cono quedas satisfecho, no cierto? Pues así es como llega el usuario a la parte final del embudo, complace sus necesidades.
(Nota mental: sé que te encantó esta comparación. Entonces disfruta de un helado mientras terminas la lectura 🍦😉)
Continuemos…
Entonces, ¿qué es el embudo de ventas?
Como lo dice su nombre, tiene forma de ‘‘cono’’ y se encuentra dividido por etapas. Fases que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior), hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes).
Es la transformación de los visitantes en un sitio web se trata de guiar a los usuarios por diferentes etapas.
El objetivo de esta metodología, es convertir la mayoría de números de usuarios que ingresan por la parte ancha del funnel en clientes y algunas métricas que se usan para evaluar este proceso son
- Sesiones
- Visitas
- Impresiones
- Descargas de ebooks
- Tiempo en promedio en página
- Registro de pruebas gratis
Este mecanismo va más allá de vender, se trata de generar una experiencia a cada uno de los usuarios que atraviesa por las distintas etapas.
¿Quién inventó el embudo de ventas?
Ahora. Te causará curiosidad saber ¿cómo nació?, y ¿quién inventó este concepto? Entonces echemos un vistazo.
El concepto de embudo de ventas ha evolucionado a través de los años, pero quien identificó por primera vez este término fue Elías St. Elmo Lewis en 1898, conocido por ser el “padre de la publicidad moderna”.
Ejecutó un proceso para comercializar y vender productos a partir del conocimiento, interés y deseo.
Cabe mencionar que la esencia de este proceso es conocer las necesidades del usuario y ofrecerle contenido de valor para que transite por todas las etapas del embudo y realice la compra.
Esto no ha cambiado a pesar del tiempo y es implementado por muchas empresas.
Hoy en día, el embudo de ventas ha sido una herramienta fundamental para los líderes de marketing y ventas.
El primer modelo que se usó para este método fue AIDA (awareness, interest, desire, action), por las iniciales en inglés de las 4 etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción.
- Reconocimiento: el lead conoce sus problemas y posibles soluciones
- Interés: el lead muestra interés en un producto o servicio
- Deseo: el lead comienza a evaluar cierta marca
- Acción: el lead decide si comprar o no
Etapas del embudo de ventas
Los embudos de ventas acompañan todo el proceso a través de la conocida metodología Inbound Marketing, que se enfoca en 5 etapas principales: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.
Cada etapa del embudo de ventas tiene un propósito y lo que queremos es que puedas conocerlas e identificar si funcionan para tu empresa.
👉 Etapa #1. Visitantes
Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos a
Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa.
Para esto voy a darte varias estrategias. Por ejemplo, producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etc.
En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica. Por esto, al tener buen contenido en tu blog, vas a tener una excelente forma de atraer visitantes calificados.
Además, al generar contenido de interés y relevante, le estás entregando una sensación de credibilidad al visitante. Si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia de tu sector.
Es importante que en esta etapa tú puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:
- Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
- Cuáles son las páginas con más ingresos.
- Los contenidos más visitados.
- La tasa de retorno de las visitas.
- Otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo y poder verificar la planeación de contenidos que estás llevando a cabo en tu negocio.
Como aún no conocemos quiénes son los visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads. Es decir, que dejen su información de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo.
Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos. Conocidas como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como: eBooks, videos, promociones, webinars, etc.
Es muy importante que, dependiendo en qué etapa de compra se encuentre el Lead, se establezca qué tipo de contenido vamos a ofrecerle.
En el siguiente nivel explicaremos a profundidad estas interesantes etapas por las que pasamos todos cuando estamos decidiendo qué comprar.
👉 Etapa #2. Leads
Todos sabemos que cuando se decide comprar una vivienda propia, se tiene que pasar por unas etapas y análisis. Antes de decidir dónde vivir, se conocen varias opciones y se piensa en por qué elegir esa opción, frente a las otras que existen.
Pues exactamente esto ocurre con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.
Algunos por ejemplo, pueden estar buscando soluciones. Muchos otros no tienen claro qué quieren comprar. Para ello, es importante entender a tus clientes potenciales: en qué etapa de compra están; con el ánimo de nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso.
Utilizar Landing pages como estrategia para captura de información de tus visitantes y así convertirlos en Leads, es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial.
Por ejemplo, su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.
La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí. Lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.
Además, al tener información brindada por el mismo cliente potencial, se puede fácilmente generar una relación más próxima. Permitirá que tú generes interés para el Lead, calificar si está interesado en la solución que le estás ofreciendo y si se convertirá en un cliente.
Una duda que muchos tienen cuando inician una estrategia de Inbound Marketing es ¿Cómo generar Leads realmente calificados para mi empresa? Para ayudar con este punto, tenemos para ti un material especial que te ayudará a conseguir ese objetivo, solo accede gratuitamente al kit Generación de Leads Calificados.
En esta etapa del Embudo de Ventas debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés. Si está de acuerdo con lo que buscan.
Es importante, entonces, que puedas medir la tasa de conversión de visitantes a Leads. Si ya estás generando Leads, muy bien, pero no pierdas el foco que tu empresa debe tener: generar ventas con acciones digitales.
El objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos sino generando una relación a largo plazo.
👉Etapa #3. Leads Calificados
En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus pro
En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la fase anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.
Justo es aquí, donde el equipo de Marketing en tu negocio, deberá hacer las respectivas calificaciones y análisis de los Leads que existen en tu base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo.
Entonces respondamos a la siguiente pregunta: ¿cuál es esa evaluación que deben tener mis Leads para saber si pueden ser clientes potenciales y enviarlos a tu equipo comercial? Lo que puedo decirte es que cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.
Tú conoces a tus clientes, solo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no.
Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (porque demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.
En este gráfico de calificación se muestra cómo determinar que un Lead está en buen proceso. Mediante el análisis de los dos ejes, por un lado, el perfil del cliente y por el otro su intención de compra.
Hagamos la siguiente suposición: tienes un Lead que tiene el perfil del cliente ideal para tu negocio: es director financiero de una gran empresa. Podemos ubicarlo en una alta posición en el eje Y.
Y para analizar el eje X, podemos ver que él ya ha descargado un material de tipo introductorio, situándose en el inicio del proceso de compra. Eso nos permite saber que no es un Lead calificado y que se debe trabajar su relación para aproximarlo a la etapa final de compra.
Una de las herramientas que te permitirá hacer este análisis de manera automática y efectiva es el Lead Scoring, de RD Station Marketing.
Con información útil como: cargo, segmento, tamaño de la empresa, ubicación, nivel de interacción, entre otros, podrás medir quiénes tienen el perfil objetivo y su nivel de atención.
Una de las mejores formas de hacer posible dicha relación es a través de email marketing. Con sugerencias de marketing de contenidos en el blog, como también eBooks, webinars, entre otros, puedes conducir a los Leads por las etapas del proceso de decisión de compra.
Una vez que estos Leads ya están listos y calificados, es momento de llevarlos al equipo comercial. Al momento que ocurra ello, sabremos que el Lead ya es una oportunidad y que puede ser abordado por el equipo comercial por el perfil que tiene.
¡Pero ten cuidado! Primero debes dejar claro los criterios en conjunto con el área comercial. De lo contrario pueden surgir problemas y no quieres ocasionar ello, deben alinearse todos los objetivos ¡recuérdalo!
👉Etapa #4. Oportunidades
Es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada. Que todas las informaciones que el Lead tuvo, como interacciones realizadas por Marketing, ayuden a tener éxito en el primer contacto comercial.
Entonces, usando planillas o un software con integración a un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación: tu negocio/Lead.
Esto ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este Lead. Permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.
Además, el equipo de ventas es el que debe tener acceso a todas estas informaciones generadas por el área de marketing. Como los contenidos que el Lead está consumiendo, y saber cómo poder abordarlo de acuerdo con el perfil del Lead y sus intereses y preferencias.
De esta forma, así el Lead no hubiera solicitado directamente un contacto comercial, no significa que no podamos entrar en contacto con él. Ya que ya está mostrando un alto interés en una solución que tu negocio puede ofrecerle.
Para generar éxito e incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial. Saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.
Con todo esto, ya puedes generar planes de mejora para este proceso y hacerlo cada vez más eficiente. Tener Leads que necesitan los servicios o productos que oferta tu negocio, aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.
👉Etapa #5. Ventas
Esta etapa es en la que tu negocio tiene menor protagonismo. Sin embargo, al saber cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el embudo, podrás entender mejor cuáles acciones debes realizar, lo que conocemos como facturación.
Entonces, cuando tienes una visión más completa del embudo, puedes generar métricas importantes que van a mostrarle al cliente las entregas realizadas y probar la efectividad de tu trabajo.
Si un cliente tiene una percepción de valor alto, el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable. Entiende que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo.
En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta, para retener y fidelizar a tus clientes. Por ejemplo, hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente.
Todas estas oportunidades tienden a tener un Costo de Adquisición (CAC) menor, y traen un alto retorno financiero. Una facturación estable generando compras recurrentes por parte de tus clientes.
Por otro lado, ellos comenzarán a posicionar tu negocio como el mejor del sector. El que satisface sus necesidades y va mucho más allá de simplemente ofrecer y vender productos, sino que genera una experiencia e innovación.
Para hacer un análisis del comportamiento de tu embudo de ventas y poder encontrar puntos de mejora, tenemos una herramienta gratuita y eficaz que te permite verlo mucho mejor.
¡Usa el Benchmarking del Embudo de Ventas!
Ahora ya sabes lo importante que es cada una de las acciones en el embudo de ventas. Tu negocio necesita de estas para establecer acciones estratégicas e incrementar tu facturación mensual.
Tu negocio estará aplicando el modelo de Inbound Marketing. Donde tus análisis necesitarán ser mucho más precisos para saber qué acciones son efectivas y cuál es tu cuello de botella en el embudo. Anticiparse al mercado para tomar decisiones a corto y largo plazo será útil.
Cuál es la diferencia entre embudo de ventas y el embudo de marketing
Si bien están íntimamente relacionados, ambos embudos tienen lógicas diferentes: el embudo de marketing se usa para generar leads calificados y el de ventas para cerrar clientes. Veamos sus diferencias:
- Embudo de marketing: analiza el potencial del mercado, a través de un cliente potencial que va descubriendo la marca, servicio o producto. Su misión es atraerlo para luego llevarlo a través de la etapa del conocimiento, a la consideración y la etapa de decisión.
- Embudo de ventas: empieza donde termina el embudo de marketing. Aquí, el equipo de ventas lleva a cabo una serie de acciones coordinadas y específicas con los clientes mejor calificados, ya sea un interés más genérico o concreto en algún punto de nuestra propuesta.
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3 Tipos de embudo de ventas
En esta sección analizaremos los distintos tipos de embudos de ventas, con ejemplos, para que así comprendas mejor cuál sería el embudo apropiado para tu empresa.
¡Iniciemos!
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Embudos de venta Mínimo Viable o Breakpoint
Un funnel importante para cualquier negocio es el embudo de ventas Mínimo Viable o Breakpoint. Te va a permitir llevar ese Lead que acabas de generar a un paso más allá: convertirse en cliente.
La estrategia de este funnel mínimo viable consiste en ofrecer a tu cliente potencial una oferta exclusiva por un tiempo limitado justo tras la descarga del lead magnet.
Para que este embudo funcione correctamente, debes crear una oferta o servicio irresistible y a un precio que te permita generar una ganancia mínima. Esto permitirá acelerar la primera compra y generar la posibilidad de compras a futuro.
Ejemplo:
🕹️ GROUPON
Esta marca online ha triunfado en la captación de Leads, por medio de sus contenidos, promociones y Pop-Ups en su sitio web, lo que le ha permitido aumentar sus conversiones.
A través de sus anuncios y mensajes deja claro su oferta de valor y cómo el usuario puede encontrar lo que está buscando.
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Embudos de venta para aumentar el ticket medio
Un error común de muchos negocios es contar con un funnel de ventas eficiente, pero que finaliza cuando se ha conseguido la venta. ¡Y es ahí donde está el error! Vender a un cliente es mucho más sencillo y barato que a un desconocido.
Y para eso contamos con los embudos Lifetime Value de up selling y cross selling.
El funnel de upselling (aumentar las ventas) permite ofrecer un producto o servicio de un nivel monetario superior. Estos funcionan para volverle a vender a tu cliente actual, el ejemplo más cotidiano es el e-commerce (comercio electrónico).
El funnel de crosseling (venta cruzada) permite darle al cliente un producto complementario al que ha comprado.
Ejemplo:
🕹️ EBAY
La empresa de comercio electrónico de los Estados Unidos, usa este tipo de embudo para mostrar alternativas de venta y así maximizar sus ganancias. Si está en oferta un celular, también te ofrecerá la venta de los audífonos y el cargador.
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Embudo de venta para lanzamiento
Este tipo de embudo está diseñado para promocionar un producto o servicio. Se define por su fecha de inicio y de finalización, por esto, es fundamental tener en calendario para cada acción que se vaya a realizar en las fases de funnel.
Ejemplo:
🕹️LINIO
El Marketplace líder en América Latina es un claro ejemplo de un embudo de lanzamiento, específicamente, en la temporada de Black Friday, que ofrece a la audiencia ofertas en corto tiempo limitado.
Por otra parte, la línea gráfica que usa la marca es muy llamativa, dando protagonismo a sus productos estrella.
Con estas estrategias, lograrás aumentar el ticket medio de tus clientes, es decir aplicar técnicas que ayuden aumentar el volumen de compra del usuario.
Cómo hacer un embudo de ventas
Finalmente, te traemos un paso a paso que se puede implementar en 3 días para construir el embudo de ventas ideal en tu empresa:
- Alinea el proceso de compra del consumidor con el proceso de venta: no sirve de nada aplicar todo lo que hablamos si continúas desconectado del proceso de compra.
- Definir pasos y gatillos del proceso: para ello, es necesario comprender el proceso. Muestra a tus vendedores cómo funciona la compra del lead.
Lo que este necesita comprender en la fase de aprendizaje, reconocimiento del problema, consideración de la solución, o lo que hace antes o al momento de comprar. Pregúntate cómo puedes hacer que este Lead evolucione más rápido. Cómo crear un gatillo que, además de demostrar que el Lead está evolucionando, aumente la probabilidad de que se convierta en cliente.
- Posiciona los negocios en el nuevo embudo de acuerdo al nuevo proceso: Si tienes negocios en tu pipeline, mira cómo encajan en el nuevo modelo. Revisa lo que estás observando y ve su situación actual del embudo, o lo que debes hacer para que el nuevo modelo se aplique correctamente.
- Elabora un plan de acción para cada trato (hacia arriba o hacia fuera): O su cliente potencial pasa a la siguiente fase o sale del embudo. No permitas que el vendedor «se apegue con el lead».
- Logra el plan de acción en las siguientes 72 horas: anima a tu vendedor a completar el plan, en los próximos 3 días para que no pospongas las acciones.
- Identifica la nueva situación del embudo y diseña los movimientos necesarios para alcanzar la meta: verifica qué tan cerca estás de lograrlo o lo que necesitas para cumplirlo. Es posible que durante el primer mes del nuevo método no logres la meta, pero es necesario crear un entorno para hacerlo.
- Ejecuta los movimientos, manteniendo o mejorando la eficiencia: monitorea el trabajo del vendedor y asegúrate que comprenda los hechos. Que esté llevando a cabo los procesos de la mejor manera posible.
- ¡Llega a la Meta!
3 Beneficios de desarrollar un embudo de ventas
- Permite calificar a los clientes potenciales de acuerdo con la etapa en la que se encuentre, potencializando las estrategias de marketing y ventas.
- Identifica los puntos de falla en los que se pierden clientes, permitiendo ajustar las acciones y técnicas de ventas y marketing.
- Fortalece la relación entre la empresa y el cliente, porque podrás saber qué contenido es de su interés.
Conclusiones…
Para cerrar este tema tan interesante, te compartimos algunas conclusiones que podrías tener en cuenta a la hora de desarrollar tu embudo de ventas.
- Este proceso te ayudará a optimizar las acciones que ha realizado el equipo de ventas.
- Mejorará tu tráfico orgánico.
- Tendrás clientes más interesados.
- Debes conocer que el uso de esta herramienta es el crecimiento de tu marca en el mundo digital.
- Ayudará a reducir los costos.
- No olvides medir los visitantes, Leads y Leads calificados, oportunidades y ventas.
¡Lleva tu negocio a otra categoría!
Hasta la próxima.
Este post original fue escrito por Karyn Serratine en el Blog Resultados Digitais y fue adaptado para para Latam, por la autora.
