¿Qué es un lead y por qué es tan importante el término en Marketing Digital?

Puede que en ocasiones te pierdas con tantas “palabritas” que usamos en el marketing digital. 😬 

¡Tranqui! Todos pasamos por allí alguna vez. 

Así que hoy vamos a hablar del término Leads. El más usado y perseguido por los equipos y líderes de marketing y ventas. 

Con el tiempo, hemos visto cómo las empresas son conscientes de que necesitan el término. Pero, no saben en qué se enfoca o cuál es su “encanto».

Aqui estamos. Hoy te mostraré ese famoso “encanto”.  

Muchos creemos que este concepto está relacionado con números, resultados y sí, es cierto que se vincula directamente. Pero. Va más allá de esto… 

Es un ejercicio que te permitirá lograr un resultado efectivo en la adquisición de clientes. 

¿Cómo así? ¡Arranquemos! 🤙

¿Cuál es el significado de lead?

Ok, seamos realistas. Este concepto puede tener demasiados significados, según el área en la que estés o el objetivo que quieras lograr. 

Entonces, la traducción del término “Lead” al español es dirigir. Pero, para nuestro campo, significa prospecto.  

En ámbitos generales, un lead es: 

• Una visitante en tu sitio web que se convierte en contacto.

• Una persona que ha demostrado interés en tu servicio o producto. 

• Cualquier usuario que esté interesado en tu negocio, en lo que haces, y deja sus datos personales para que luego puedas contactarlo o enviarle más información.

Aclarando este panorama, echemos un vistazo a la siguiente sección de este contenido. Es momento de que me acompañes a descubrir la esencia de este término en el marketing digital y las ventas.

¿Qué es un lead en marketing o mercadotecnica online?

Cuando un visitante se convierte en lead no quiere decir que ya está preparado para comprar. 

Solamente está interesado y hay que saberlo atender y convencer para que continúe el ciclo de compra. 

Los leads son una base de la metodología del Inbound marketing. El significado de este concepto debe ser claro para los responsables de la planeación y la estrategia. 

Casi siempre estos leads son capturados por las Landings Pages (páginas de aterrizaje). En marketing, se usa la técnica del Lead Magnet (imán) para hacer visible tu negocio por medio de un material gratuito.

Un lead, en este caso, es aquel usuario interesado en tener ese recurso o material gratuito de valor. Y luego, de dejar sus datos, logra descargarlo y visualizarlo.

Son muchas las opciones que puedes elegir para atraer a tu público objetivo y convertirlo en un prospecto (o lead). Puedes crear contenido de alto valor a través de plantillas, guías, revistas digitales, videos, ebooks, inscripción a un webinar, etc.

Este proceso es mucho más sencillo y efectivo que presionar al público objetivo para que te compre inmediatamente. 

Es dar una prueba, una “degustación” de contenido rico, a cambio de que conozcan lo que haces. Así que piensa en que puedes ofrecer de manera gratuita y que sí sea de un valor significativo. 

Vas a encontrarte con leads que están en tu base de datos sin un interés comercial directo. Gracias a este método, el Inbound Marketing, podrás calificarlos para que estos tengan un verdadero sentido en ventas.

¿Qué es un lead en ventas?

Para el área de ventas, un lead es un contacto que ya está en negociaciones con el equipo comercial.

El reto de los equipos de ventas y de marketing con estos leads es no caer en el dilema sobre su calidad.

SQL (Sales Qualified Lead) o lead calificado, para ventas, es aquel dato que cumple con el buyer persona que tienes definido en tu estrategia de marketing y ventas.

Este lead ya está listo para realizar la compra y es momento de que el equipo de ventas se contacte con él. 

Según el experto en marketing y ventas, Bill Carol, en su libro “Lead generation for the Complex Sale”, los equipos comerciales deben enfocarse en la generación de leads de calidad, pues no se pueden dar el lujo de gastar tiempo en leads no calificados. 

Además, en su libro, proporciona los aspectos más importantes para conseguir los leads más efectivos: 

• Comprender los clientes potenciales: el reto está en conocer las necesidades y los dolores del público objetivo, para así crear un perfil preciso sobre ese cliente ideal.

• Crea relaciones con el cliente potencial: realizar un seguimiento a los leads en cada etapa del embudo de ventas, con el propósito de establecer vínculos y canales de comunicación que permitan mantener el contacto con ellos.

• Establecer contenidos: la creación de contenidos bajo las estrategias de marketing son fundamentales para ofrecer soluciones efectivas a los usuarios. 

Es un libro útil que se enfoca en las diferentes estrategias para generar leads de ventas calificados desde la dirección de ventas y marketing.

Tipos de leads

Vamos a explorar los tipos de leads más usados por líderes y marketeros: 

• IQL (Information Qualified Lead) o Lead frío: es muy poco probable que te vaya a comprar y avance en la jornada de compra, sin embargo, puedes usar sus datos para otras campañas.

Él ha dejado su información por simple curiosidad.

Nota: este tipo de lead se encuentra en la parte superior del embudo de conversión, en la etapa de descubrimiento. 

• MQL (Marketing Qualified Lead) o Lead Templado: está pensando en comprarte, aunque no eres su única opción.

Nota: encontrarás este tipo de lead en la parte media del funnel de conversión, la etapa de consideración. 

• SQL (Sales Qualified Lead) o Lead Caliente: está dispuesto a comprar, usa las ofertas especiales para convertir a este usuario en un creyente de tu marca.

Nota: este prospecto ya se encuentra en la parte final del embudo de conversión, en la etapa de decisión. 

Recuerda que cada uno requiere de una comunicación y de un contenido distinto.

¿Qué son los leads calificados?

En el marketing digital se usa el concepto de MQL (Marketing Qualified) o Lead calificado para referirse a un dato positivo, como resultado de tu acertividad en el perfilamiento de tu público objetivo. 

Ese lead calificado ha demostrado un interés real por tu producto o servicio, evidenciando sus necesidades y preferencias 

Esta técnica se realiza mediante acciones de automatizaciones de marketing como el Lead Scoring (valoración de prospectos), que consiste en darle una puntuación a cada usuario de acuerdo con las acciones que vaya realizando en la jornada de compra.

Una vez suceda lo anterior, el área de ventas se enfocará en el proceso de Lead Nurturing (nutrir) para así cultivar las relaciones con el cliente y guiarlo a la compra.

¿Por qué necesitas generar leads?

Necesitas recopilar leads para que vaya avanzando las fases del embudo de ventas o de marketing y estos se conviertan finalmente en un cliente potencial. 

Ten claro que un Lead es un usuario muy importante, es una persona que te ha dado su confianza al suministrar sus datos personales. Además, quiere suplir una necesidad con el servicio o producto que le estás ofreciendo.

Uno de los propósitos de generar leads es aplicar estrategias o acciones para convencer a ese usuario de consumir lo que le estás ofreciendo. 

Usa textos persuasivos en tus canales de comunicación, no te quede en tu zona de confort. 

Hay que captar leads porque son el soporte de una estrategia de marketing digital. Para ello, revisa y desarrolla este listado:

• Desde que canales puedes atraer el público objetivo
• Qué información estás buscando
• Qué contenido le interesa a tu buyer persona
• Cómo se va a mantener la relación con esos clientes obtenidos 

Usa herramientas como CRM o los embudos de conversión para así alinear los contenidos propuestos con los deseos y necesidades de tu cliente.

Anímate a descargar el material gratuito de Calificación de Leads para reforzar este tema:

¡Un dato extra! 💡

La audiencia cada vez se vuelve más exigente, las marcas buscan maximizar su atención. Sabemos que atraerlos no es sencillo y mucho menos conquistarlos, pero ese es el reto que te debes proyectar para lograrlo.

Como te hemos contado, no solo basta con tener un sitio web o un perfil en redes sociales. Se trata de proporcionar contenido que posicione tu negocio y genere leads efectivos. 
Para obtener lo anterior, te queremos dar este top 5 de los mejores contenidos como señuelos (estrategia de fijación o persuasión 🐟) para generar esos leads que tanto has imaginado.

☝️ Webinars

Un formato audiovisual muy efectivo, cercano y económico. Lo puedes hacer en vivo o grabado. 

Lo ideal es que el usuario se inscriba para poder participar en el seminario web y a cambio obtener sus datos.

✌️ Templates 

Estas plantillas suelen proporcionar esquemas definidos para facilitarle a tu cliente potencial algún proceso que quiera implementar. Este funciona perfectamente para la generación de leads calificados. 

🤟 Ebooks 

Es una de las acciones más usadas como señuelo. 

En la era digital las personas prefieren tener libros electrónicos.

La ventaja de los ebooks es que profundiza un tema en específico para el cliente potencial o lead.

👊 Kits 

Es el recurso más completo que le puedes ofrecer a un lead calificado, ya que puedes enfocarte en el tema de su interés. 

🖐️ Generadores o herramientas

Será de gran ayuda para tu lead, lo llevarás a la práctica y a conocer más de tus servicios o productos, acercándose aún más a la etapa de compra. 

Al suscribirse o requerir ese contenido de valor, el usuario previamente ha aceptado la política de privacidad de la empresa 

Ahora es tu turno de elegir el más conveniente para tu empresa o equipo de trabajo.
Si quieres conocer más ideas de contenidos como señuelos, revisa 10 tipos de señuelos irresistibles para aumentar tu generación de leads.

¿Cómo generar y calificar un lead?

Antes de iniciar con este proceso de generación, recopilación y clasificación de leads debes considerar estos 3 pasos:

• 1️⃣ Cautivar:

Por medio de contenidos interesantes seduce a la audiencia. Puedes usar infografías webinars o videos tutoriales. Así mismo, las redes sociales pueden facilitar esta interacción. 
Superimportante, implementar estrategias de SEO para que el contenido pueda llegar a más usuarios.

• 2️⃣ Reconocer

Aquí identificarás los leads que más se adecuen al perfil de tu buyer persona, tendrás que verificar si el interés al dejar sus datos es por el contenido o porque quiere obtener tus servicios. 

Acá necesitarás un software CRM para optimizar, tener alineados las áreas de marketing y ventas, y hacer seguimiento a los procesos.

• 3️⃣ Contactar 

Al tener filtrado los leads calificados deberás enfocarte en crear estrategias de contenidos personalizados para distribuir por correo electrónico, con el fin de mantener ese cliente ideal y lograr la compra.

No olvides crear contenidos estratégicos  por medio de los canales adecuados, te ayudará a generar más tráfico.

Como lo vemos en la imagen, así es el avance de un anónimo o visitante en el sitio web a convertirse en un lead calificado al dejarnos su voto de confianza, vemos su rostro y conocemos sus necesidades. 

Pronto terminará este artículo, así que diviértete y aprende con el video de Cómo convertir landing page en leads.

¿Cuál es la diferencia entre leads y visitantes?

No debemos confundir estos términos, pues cada uno realiza acciones diferentes en el sitio web, redes sociales o canales digitales.

Principalmente, la diferencia radica en que los visitantes ingresan a un sitio web, sin dejar ningún dato o información personal, es un anónimo, un desconocido. 

El lead es aquel que se convertirá en un cliente potencial con un simple clic, está interesado en saber más de tus servicios y productos, por esto, deja sus datos personales.

Conclusión

Como te hemos comentado en otros espacios, la audiencia busca satisfacer una necesidad, en realidad muchos no le prestan atención al costo, sino a cumplir un objetivo y a vivir una experiencia única a la hora de comprar. 

🌟 Si deseas resultados en poco tiempo, debes enfocarte y preocuparte por darle una información y un contenido relevante a ese cliente ideal en cada una de las etapas de embudo de marketing o de ventas. 

🌟 Muchas empresas medianas o pequeñas aún no cuentan con plataformas o canales digitales para fortalecer su presencia digital en el mercado, lo cual afecta negativamente en sus procesos.

🌟 Considera que un buen lead es el que más se acerca a las características de tu buyer persona. 

🌟 Lo ideal sería contar con presencia digital a través de blogs, ebook, redes sociales, Landings Pages, newsletter. 

¡Listo, ahora dale la bienvenida a esos nuevos resultados! 

Hasta la próxima.