Las empresas consideran la tasa de conversi贸n como una m茅trica clave para evaluar su poder real de la comunicaci贸n en sitios webs o p谩ginas espec铆ficas.

Tambi茅n, hay quienes prefieren usar esa informaci贸n clara para la definici贸n de metas de un equipo comercial o de un e-commerce.

Y hay quien no mira ese dato o lo consultan una vez por a帽o, no entiende bien su importancia o incluso no sabe c贸mo medirlo.

Pero, al final, 驴es tan importante en realidad medir ese dato? 驴Hacia d贸nde nos lleva y c贸mo puedo usarlo a mi favor?

Vamos a responder aqu铆 esas dudas e incluso, abrir un espacio para discutir sobre el tema.

隆Inicia la lectura!

驴Qu茅 es la Tasa de Conversi贸n?

La tasa de conversi贸n es una m茅trica muy utilizada para medir resultados, primordial en Marketing Digital. Un ejemplo es la tasa de conversi贸n de leads, donde para calcularla, basta dividir las conversiones en una p谩gina por su audiencia.聽

Por ejemplo: 300 leads convertidos / 1.000 visitantes * 100 = tasa de conversi贸n de leads del 30%.

El prop贸sito de esta m茅trica es comprender el rendimiento de cada inversi贸n realizada por tu empresa, ya sea en t茅rminos de tiempo, dinero o en relaci贸n con ventas.

Pero tambi茅n puede ser una buena forma de medir los resultados de tu estrategia de marketing digital.

Desde el simple llenado de un registro, pasando por la solicitud de un presupuesto, hasta una inscripci贸n en un newsletter.

Comprender tu tasa de conversi贸n es importante, ya que proporciona claridad sobre la eficiencia y la madurez de tu sitio web, siendo muy relevante para evaluar los resultados generales del negocio.

La tasa de conversi贸n se puede calcular en todas las etapas del embudo de ventas, ofreciendo un diagn贸stico que identifica posibles cuellos de botella y puntos d茅biles en la estrategia.聽

Si deseas mejorar las tasas de conversi贸n en tu embudo, desde la atracci贸n de visitantes al sitio web hasta el cierre de ventas, te invito a revisar el blog: Tasa de conversi贸n: c贸mo optimizar todo el embudo de ventas.聽

驴Qu茅 es la tasa de conversi贸n de ventas?

Este indicador no solo nos ayuda a evaluar y a conocer el rendimiento de las acciones de marketing, sino tambi茅n medir el proceso de ventas en la conversi贸n de clientes potenciales a clientes reales.

Esta se calcula dividiendo el n煤mero de conversiones (ventas) entre el n煤mero total de visitantes o contactos.聽

F贸rmula:聽

Tasa de conversi贸n de ventas = n煤mero de ventas / n煤mero total de visitantes X 100%

Debes tener claro que si la tasa de conversi贸n es alta, quiere decir que el proceso de ventas ha sido exitoso.聽

Por supuesto, el resultado depender谩 de factores como el tipo de producto/servicio, el sector, entre otros aspectos valiosos para obtener una comprensi贸n completa del rendimiento de las estrategias de ventas.聽

驴Por qu茅 es importante la Tasa de Conversi贸n?

El objetivo de esta m茅trica es conocer el estado del retorno de cada inversi贸n de la empresa, sea con relaci贸n a las actividades de marketing o a las de ventas.聽

Adem谩s, es de alto impacto, ya que proporciona datos puntuales sobre la segmentaci贸n, c贸mo crear campa帽as exitosas en los diferentes canales propuestas en la estrategia de marketing, el mejoramiento continuo de la experiencia al usuario y todo lo que aporte al crecimiento de la empresa.聽

Ahora revisemos a fondo algunas acciones espec铆ficas de gran importancia en la tasa de conversi贸n:聽

驴C贸mo la tasa de conversi贸n ayuda a medir los resultados?

Siempre hay alguna inversi贸n en dinero o incluso en tiempo en una empresa para el lanzamiento de una campa帽a.

Ahora imagina si tuvieras formas de entender exactamente el resultado de ese trabajo de la manera m谩s precisa posible.

Puedes, por ejemplo, crear una Landing Page de una promoci贸n e impulsar la misma en tus canales de comunicaci贸n. Las personas comienzan a ingresar a la p谩gina, demostrando inter茅s por el contenido.

Para lograr lo anterior ingresa a nuestro ebook:聽C贸mo crear Landing Pages que convierten, y aprovecha la informaci贸n para crear las mejores p谩ginas de conversi贸n.

De todas las personas que ingresen, las que de hecho tengan inter茅s en el tema van a completar un formulario, conforme tu estrategia para conseguir conversi贸n.

隆Listo, una conversi贸n m谩s para tu p谩gina! 鉁

Con cada per铆odo o con cada campa帽a, puedes evaluar la cantidad de personas que convirtieron versus la cantidad total de visitas.

De ah铆 es solo seguir ese n煤mero para entender cu谩ntas prosperaron hacia el cierre de la venta. As铆, tendr谩s un entendimiento m谩s preciso del retorno de la inversi贸n, sea esta en dinero directamente o en tiempo.

Dicho esto, apenas es un ejemplo de c贸mo medir la tasa de conversi贸n le permite a las empresas mejorar sus esfuerzos en marketing digital. Y sabemos, por experiencia propia, que una tasa de conversi贸n optimizada ayuda a mantener el embudo saludable.

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Siempre hay alguna inversi贸n en dinero o incluso en tiempo en una empresa para el lanzamiento de una campa帽a.

Ahora imagina si tuvieras formas de entender exactamente el resultado de ese trabajo de la manera m谩s precisa posible.

Puedes, por ejemplo crear una Landing Page de una promoci贸n e impulsar la misma en tus canales de comunicaci贸n. Las personas ir铆an a comenzar a ingresar a la p谩gina, demostrando inter茅s por el contenido.

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驴Cu谩l es la relaci贸n entre la tasa de conversi贸n y el crecimiento corporativo

La optimizaci贸n de la tasa de conversi贸n tiene una relaci贸n directa con el crecimiento de tu empresa. Veamos ac谩 algunas de las ventajas de implementar esta m茅trica:

  • M谩s clientes potenciales y nuevos clientes: si los visitantes de tu sitio web se quedan por un per铆odo de tiempo mayor gracias a la optimizaci贸n de conversi贸n que has llevas a cabo, podr谩s generar m谩s leads y clientes.

  • Mayor retorno de la inversi贸n en publicidad de pago: cuando obtienes m谩s conversiones a trav茅s de tus anuncios pagados, el ROI aumenta y tu inversi贸n se vuelve rentable.

  • Menores costes de adquisici贸n de clientes: el n煤mero de conversiones que obtienes a cambio de cierta inversi贸n da forma al costo de adquisici贸n de clientes. Cuanto m谩s conviertas, menor ser谩 el costo.

  • Mayor valor de vida 煤til del cliente: si tu e-commerce ofrece una buena experiencia al usuario y est谩 optimizado, ten por seguro que el cliente volver谩 de nuevo. Esto significa que, con el tiempo, te comprar谩 varias veces y aumentar谩 su life time value.

  • M谩ximo ROI del presupuesto de marketing: si tus esfuerzos de marketing tienen mucho tr谩fico a tu web y tu proceso de optimizaci贸n de tasa de conversi贸n asegura que el tr谩fico resulte en conversiones, habr谩s alcanzado el 茅xito en tu campa帽a de marketing.

  • Mantenerte por delante de tu competencia: optimizar tu tasa de conversi贸n en tiempo prolongado te permitir谩 estar atento al comportamiento del usuario y reaccionar a lo que necesita de manera r谩pida, lo que seguro te pondr谩 por delante de tu competencia.

  • Tomar decisiones basadas en datos y no en 鈥渃orazonadas鈥: cuando tus decisiones se basan en datos concretos, en lugar de solo intuici贸n, puedes asumir riesgos y experimentar con diferentes soluciones. Esto te permitir谩 potenciar tu crecimiento corporativo.

Si consideramos todos los beneficios mencionados antes, una buena tasa de conversi贸n puede ser sin贸nimo de mayores ingresos y m谩s ganancias.

驴C贸mo se saca una tasa de conversi贸n?

De forma muy simple, conseguimos medir la conversi贸n real del sitio web. Podemos medir el porcentaje entre cada etapa, considerando los siguientes criterios:

La imagen siguiente ilustra mejor c贸mo queda el embudo:

como-se-saca-una-tasa-de-conversi贸n-blog-rdstation

Este es un ejemplo general, ya si consideras adaptar algunas etapas del embudo o reducirlas, 隆adelante!聽

Vamos a un ejemplo pr谩ctico, calculando la conversi贸n de visitantes del sitio web hacia leads.

Entonces, hay que capturar el contacto de la persona que est谩 navegando en el sitio web y entender qui茅n es, cu谩les son su preferencias y necesidad,聽 para as铆 trabajar m谩s adelante en su nutrici贸n.

Durante un per铆odo espec铆fico, un sitio web que recibi贸 10,000 visitantes logr贸 obtener 598 formularios completados a trav茅s de puntos de conversi贸n estrat茅gicamente ubicados en diversas p谩ginas y pop-ups (ventanas emergentes).

En ese caso, calculamos de la siguiente forma:

  • Ingresos: 10.000
  • N煤mero de conversiones: 598
  • C谩lculo: 598/10.000 = 5,98%

Tenemos aqu铆 una tasa de 5,98% de conversi贸n de visitantes en leads. Es importante que sepas cu谩les acciones hay que analizar en cada etapa del embudo y tener el diagn贸stico total del desempe帽o de tu sitio web para as铆 tomar decisiones concretas.聽

Tasa de conversi贸n: C贸mo optimizar todo el embudo de ventas

En ocasiones, observamos que muchas empresas buscan incrementar el volumen de visitantes (parte superior del embudo) con el objetivo de generar m谩s conversiones en el fondo del embudo, es decir, en las ventas.

Esta estrategia se basa en la idea de que al mantener las tasas actuales, podr谩n aumentar de manera significativa las ventas.

El problema es que esta estrategia no funciona bien as铆 y no es algo sustentable en un largo plazo.

En el 谩rea del marketing digital, existe un campo de estudio llamado optimizaci贸n de la conversi贸n. Este se enfoca en emplear t茅cnicas para guiar a los leads a lo largo del embudo, sin necesidad de incrementar por necesidad el volumen.

Daremos algunas ideas de qu茅 hacer para optimizar cada etapa del embudo de ventas, pero antes de comenzar, son fundamental dos cosas:

  • Conocer las m茅tricas actuales del funnel de tu empresa. Para esto tenemos el embudo del marketing digital.
  • Lo ideal es que identifiques d贸nde est谩n los cuellos de botella y trabajar para mejorar una etapa a la vez.

猬嗭笍 Top del embudo: generaci贸n del tr谩fico y leads

Aquellos que creen que optimizar la parte superior del embudo, donde llegan los visitantes al sitio web de la empresa, se reduce solo a la generaci贸n de tr谩fico est谩n equivocados. Como mencionamos, esto no es sostenible y en muchas ocasiones, resulta costoso.

Hay algunas formas de incrementar la tasa de conversi贸n de un sitio web, sac谩ndole provecho el volumen de visitantes ya existente, para aumentar tambi茅n la cantidad de leads que avanzan en el embudo.

Algunas de estas formas son:

  • Optimizar la tasa de conversi贸n de cada canal: entender de d贸nde proviene el tr谩fico (redes sociales, publicidad pagada, Google, etc.) y cu谩les p谩ginas est谩n siendo visitadas a partir de cada canal.

  • Aumentar y optimizar los puntos de contacto que un lead tiene con tu empresa: esto implica no solo los formularios, sino tambi茅n: mejorar el dise帽o y la localizaci贸n de los call-to-action (llamada a la acci贸n); usar herramientas de captura de lead c贸mo scroll-box, exit-intent, entre otros. Puede parecer aburrido o tedioso聽pero funciona
  • Hacer Tests A/B: hacer una prueba A/B muchas veces es algo simple y trae mejoras incre铆bles en la conversi贸n. Eliminando, por ejemplo, un campo del formulario, se aumenta en un 167% la tasa de conversi贸n de las landing pages.聽

鉃★笍 Mitad del embudo: preparando los Leads para la compra

Ahora que has logrado convertir a m谩s visitantes en leads y captar su atenci贸n, es importante mantener su compromiso con tu empresa, convenci茅ndolos a consumir m谩s contenido y avanzar en el proceso de compra.

Optimizar esta etapa es decisivo para el desempe帽o que tendr谩n luego las ventas. Para esto, te pueden ayudar estas 3 acciones:

Definir el proceso de compra

Esta fase inicial te guiar谩 en la definici贸n de contenidos para cada etapa del proceso de compra, identificando en qu茅 punto se encuentra cada lead y abordando de acuerdo con su posici贸n en el embudo.

Al definir y comprender el proceso de compra de tus clientes, puedes determinar qu茅 tipo de informaci贸n es m谩s relevante y cu谩ndo debe entregarse. Proporcionar la informaci贸n adecuada en el momento oportuno fortalece el v铆nculo del lead con tu empresa.

Por ejemplo, si el lead se encuentra en una etapa avanzada, ya ha comprendido el problema a resolver y est谩 a punto de tomar la decisi贸n de compra, enviarle informaci贸n muy b谩sica carece de sentido.聽

En este caso, se debe crear contenido que ayude a tomar decisiones informadas, como escenarios de estudio, comparaciones con la competencia, materiales de muestra, entre otros.

Para obtener m谩s detalles sobre c贸mo profundizar en este tema y dise帽ar efectivamente este proceso, te recomendamos leer el blog: Proceso de compra: qu茅 es y su importancia para la estrategia de Marketing Digital.

Crear automatizaciones de Marketing para nutrir los Leads

Despu茅s de haber estructurado el proceso de compra, puedes adoptar enfoques m谩s inteligentes para impulsar a los leads a avanzar en el proceso de compra de manera m谩s automatizada y escalable.聽

Un modelo de relaci贸n tan simple como el Email Marketing tradicional ya no es suficiente y la soluci贸n eficaz a este desaf铆o es la automatizaci贸n de marketing.聽

Mediante la automatizaci贸n de marketing, se puede proporcionar el contenido adecuado al lead correcto, en el momento preciso, y a una escala mayor. Los dos principales beneficios derivados de esta estrategia son el aumento de las ventas y la reducci贸n de los costos de adquisici贸n.

Calificar los leads antes de pasar para el equipo de ventas

A medida que la generaci贸n de leads aumenta, comenzamos a crear otro problema: un n煤mero excesivo de leads para el trabajo del equipo de ventas. En teor铆a, si tenemos fuerza de ventas para hacer abordajes, m谩s leads es siempre mejor.聽

Sin embargo, bas谩ndonos en nuestra experiencia, somos conscientes de que cada vendedor tiene una cantidad 贸ptima de aproximaciones por per铆odo y superar este n煤mero resulta en una disminuci贸n de la eficacia y productividad del vendedor

Por lo tanto, entregar leads m谩s calificados puede contribuir mucho para la productividad de los vendedores.

A partir de algunas reglas, los software de automatizaci贸n de marketing analizan la informaci贸n del lead e indican qu茅 tan preparados est谩n para generar la compra.聽

En caso de que a煤n no se encuentren en el momento ideal, ellos deben continuar siendo nutridos. Si se encuentra en el momento ideal de compra, son enviados a los vendedores.

猬囷笍 Fondo del embudo: Ventas y retenci贸n

Con el top y el medio del embudo optimizado, los leads est谩n llegando, educados y en volumen adecuado. Nuestro pr贸ximo paso es filtrar cu谩les leads tienen potencial para convertirse en clientes y tambi茅n qu茅 se puede optimizar en esta etapa.

El fondo del embudo puede ser dividido en tres puntos clave que buscaremos optimizar: la calificaci贸n, la entrega de los leads y el abordaje.

  • Entregar Leads para ventas de forma m谩s eficiente

Existe una gran correlaci贸n entre ventas y el tiempo entre la conversi贸n del lead en tu sitio y el abordaje del vendedor. Al punto de indicar que si conseguimos hacer el abordaje en los primeros tres minutos despu茅s de una acci贸n, aumentar谩 la tasa de conversi贸n en 98%.

En este punto, la automatizaci贸n de marketing desempe帽a un gran papel, enviando los leads que juzgas calificados en tiempo real al CRM de ventas.

Adem谩s de la velocidad con que enviamos el lead a ventas, tambi茅n debemos pensar en la informaci贸n adjunta. De manera general, deben ser enviados los datos que tengas sobre el lead que ayude al vendedor a hacer un abordaje m谩s personalizado.聽

Al final el vendedor debe tener en sus manos la informaci贸n del lead, como lo qu茅 estaba buscando solucionar y de qu茅 manera lleg贸 a tus contenidos.

  • Usar contenido para ayudar las ventas

Se enga帽a quien pens贸 que despu茅s de mandar las oportunidades a ventas, el trabajo de marketing se acab贸. Es a煤n responsabilidad de esta 谩rea ofrecer ayuda al proceso de ventas.

Una manera efectiva de asistir al vendedor en evitar objeciones, reducir el tiempo dedicado a explicaciones elementales y ofrecer detalles m谩s completos es a trav茅s de la creaci贸n de contenido en el blog o contenido enriquecido.

Estos contenidos pueden servir de apoyo para los vendedores de igual forma para los compradores potenciales que necesitan explicar lo que han aprendido al tomador de decisi贸n.

En este punto, las automatizaciones de marketing tambi茅n pueden desempe帽ar un papel culminante al ayudar al vendedor a cultivar los leads seg煤n las objeciones de venta presentadas.聽

Puedes emplearlas para impulsar la urgencia de compra, proporcionar casos de estudio que respalden tu propuesta de valor o informar al prospecto sobre mejoras en tu producto que podr铆an cerrar la venta.

Qu茅 puede suceder si no calculo bien mi tasa de conversi贸n

La tasa de conversi贸n es una de las m茅tricas m谩s relevantes en el mundo del marketing digital. De ah铆 la importancia de realizar el correcto c谩lculo de esta m茅trica.

Si no se hace buen uso y c谩lculo de este indicador estar谩s a ciegas. La tasa de conversi贸n es un indicador crucial para medir la eficacia de nuestras campa帽as de marketing; si est谩n funcionando de la forma adecuada, si los resultados son los correctos鈥

En otras palabras, la tasa de conversi贸n nos informa qu茅 porcentaje de usuarios est谩n cumpliendo el objetivo de nuestra campa帽a. As铆 que no medirla resultar谩 en un mal uso del presupuesto y en la generaci贸n de ROI negativo para tus esfuerzos.

驴C贸mo saber si mi tasa de conversi贸n es buena?

En el ejemplo de arriba, mostramos un sitio web que tiene la tasa de conversi贸n en 5,98% en el per铆odo analizado.

驴Es bajo ese n煤mero? 隆Eso es relativo! Depender谩 de tu mercado, puesto que existen comparaciones entre los segmentos que pueden dar un mejor camino.聽

Puedes consultar nuestro Benchmarking de Embudo de Ventas si no sabes las tasas de tu segmento.

como-saber-si-mi-tasa-de-conversion-es-buena-blog-rdstation

De todas formas, resulta evidente que m谩s del 90% de los ingresos de este sitio web se est谩n escapando por alguna raz贸n.

Es en este punto entra en juego un trabajo integral en el que tu equipo de marketing puede intervenir, buscando comprender con mayor precisi贸n lo que ocurre con los visitantes que no se convierten y analizando la conversi贸n en todo el embudo.

驴Tambi茅n se puede calcular la tasa de conversi贸n de un e-commerce?

隆Claro que s铆!聽

Veamos un dato que seguro te va a interesar鈥. De acuerdo a cifras compartidas por Statista, el comercio electr贸nico mundial tiene una tasa de conversi贸n promedio de 2.1%.

La tasa de conversi贸n es un indicador de resultados para tus estrategias de marketing digital. Se relaciona con el objetivo planteado en tu estrategia, ya sean ventas, descargas, clics en enlaces, formularios enviados, etc. Una conversi贸n es, entonces, cuando se alcanza uno de esos objetivos.聽

Estrategias para mejorar la tasa de conversi贸n

Toma en cuenta estos tips y estas estrategias para mejorar tu tasa de conversi贸n:聽

馃挕Revisa c贸mo es tu web en dispositivos m贸viles

Por alguna raz贸n, muchos negocios suelen revisar y aprobar sus sitios web en versi贸n escritorio sin darle especial 茅nfasis al dise帽o optimizado para dispositivos m贸viles.

Revisa bien tu sitio web y realiza el proceso de compra completo desde tu celular. P铆dele a tu equipo que haga lo mismo y aseg煤rate de que tu sitio sea r谩pido y f谩cil de usar desde un celular o tablet.

馃挕 Mejora las descripciones e im谩genes de tu sitio web

La descripci贸n de un producto o servicio puede marcar la diferencia entre completar una compra o pasar de largo. Es importante que trabajes en redactar una descripci贸n para tus productos que sea relevante, persuasiva y atractiva.

As铆 mismo, el buen uso de material gr谩fico que acompa帽e estas descripciones es clave para conquistar al posible cliente.

馃挕 Realiza pruebas A/B

Son muchas las pruebas que puedes realizar en tu sitio web para validar qu茅 funciona mejor y as铆 optimizar tu tasa de conversi贸n.聽

Un test A/B implica la evaluaci贸n de dos o m谩s versiones de tu sitio web que presentan variaciones en elementos como dise帽o, textos en los botones de compra, color del carrito, mensajes y estructura de la p谩gina, entre otros ajustes.

Luego, revisar resultados y escoger la prueba ganadora para hacer los cambios correctos en el sitio final.

馃挕Optimiza la velocidad de tu sitio web

Una velocidad de carga lenta de tu sitio web (m谩s de 4 segundos) puede acabar con la UX (Experiencia del Usuario) y alejar sin remedio a tu posible cliente.

Para probar la velocidad puedes usar Google: Pagespeed Insights. Quiz谩s crees que tu sitio web funciona muy bien, pero siempre hay mucho espacio para mejorar.聽

Revisa las recomendaciones de la herramienta tanto para escritorio como para dispositivos m贸viles y optimiza al m谩ximo la velocidad de carga de tu sitio.

馃挕Ofrece distintos medios de pago

Para mejorar la experiencia de usuario en tu sitio web, ofrece todas las opciones de pago que te sean posible. Si eres un e-commerce, esto es crucial para evitar la fricci贸n en el 煤ltimo punto del proceso de compra y cerrar la venta.

馃挕Recuperaci贸n de carritos abandonados

Recuperar un carrito abandonado es esencial en las tiendas online o e-commerce. Intenta motivar al cliente para que vuelva a tu web a finalizar su compra. Esto puedes lograrlo realizando flujos de automatizaci贸n que env铆e un mail al usuario 15 minutos despu茅s de haber abandonado el carrito.

驴C贸mo aumentar la tasa de conversi贸n?

En l铆neas generales, la tasa de conversi贸n es una de las m茅tricas m谩s importantes en una empresa y debe ser una preocupaci贸n latente. Por ello, ten en cuenta lo siguiente:聽

  • Es un n煤mero gerencial y de suma importancia, que ayudar谩 en el desarrollo de las acciones de marketing de la empresa.
  • En este momento, no podemos pasar por alto la contribuci贸n del equipo de ventas, ya que tendr谩n la responsabilidad de proporcionar insights valiosos relacionados con los leads entregados por el equipo de marketing. Adem谩s, deben comprender la calidad de esos leads y trabajar de manera constante en ajustar los criterios oportunos.
  • Si quieres alcanzar un buen rendimiento en tu negocio, identifica cada punto d茅bil y las oportunidades que pueden ser trabajadas para mejorar tus resultados.聽

隆No dejes de revisar y analizar tu tasa de conversi贸n!

Este art铆culo fue publicado el 15 de octubre de 2018 y actualizado el 22 de enero de 2024.

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