Se você acompanha os materiais da Resultados Digitais, deve ter notado que o tema do ano são as Success Milestones (Marcos de Sucesso), etapas que uma empresa deve passar para conseguir criar uma Máquina de Crescimento. Chegamos a este framework estudando e replicando o crescimento da Resultados Digitais e de nossos clientes.
A etapa de prova de canal, por exemplo, tem quatro objetivos principais: mecânica de geração de Leads, relacionamento por email, planejamento de conteúdo e primeiras vendas
Neste post, o foco é falar sobre o objetivo de primeiras vendas!
Sales Enablement
“Processes, practices, technologies and tools that improve the performance and productivity of the sales organization. They enhance the ability of sales teams to increase revenue directly impacting sales’ ability to close more deals.” – Demand Metric
Em tradução livre, Sales Enablement são processos, práticas, tecnologias e ferramentas que melhoram a performance e produtividade da área de vendas.
Existem algumas maneiras pelas quais a sua agência pode ir além do marketing e atuar de forma ainda mais próxima do crescimento do seu cliente.
Em muitos casos, ter um serviço de Sales Enablement é o que vai fazer com que seu cliente venda para os Leads que você gera. Por que Sales Enablement?
1. A necessidade de provar ROI
Como você pode ver no framework da Máquina de Crescimento, a prova de canal só está completa quando há uma venda. Mas, afinal, o que isso tem a ver com agência?
Dentre os argumentos de venda de serviços de Inbound Marketing, é comum que a agência diga ao seu futuro cliente que essa oferta permite a comprovação do ROI – um discurso bastante batido por aqui. Temos falado tanto de provar ROI que a expressão já virou gíria, e o comprometimento com o retorno sobre investimento é cada vez maior. E é isso que faz a oferta ser tão fantástica: é possível medir, mensurar e otimizar resultados; é possível ter previsibilidade; é possível crescer e ganhar dinheiro.
Só que para comprovar retorno sobre investimento, é necessário que exista a venda. Basta olhar para a fórmula:
Somente a partir das primeiras vendas que sua agência pode poderá entrar no segundo marco de sucesso. Além disso, ao vender, sua agência consegue mostrar os resultados do seu trabalho para o cliente, maximizando as chances de renovação de contrato.
2. Gerar Leads não é a mesma coisa que gerar vendas
Uma das dificuldades de gerar vendas está em entender que gerar Leads não é a mesma coisa que gerar vendas. São mecânicas separadas.
Ainda que não exista contato com um vendedor, como em ecommerce, fazer um Lead converter em um cupom de desconto não significa carrinho fechado, certo?
Existe todo um processo também para gerar a venda, como mostra o funil a seguir:
Quando oferecer um serviço de Sales Enablement?
Logo na primeira proposta! Antes que você feche o navegador e saia por aí me chamando de louca, repare que o questionamento era sobre quando oferecer, não quando entregar ou vender.
Um serviço de Sales Enablement deve ser executado somente após o processo de onboarding do cliente estar concluído: você já terá todas as personas desenhadas, alguns Leads já foram gerados, os materiais estão mapeados, você já conhece o processo comercial do cliente e já tem uma boa ideia de jornada de compra. Essa é a hora que você pode vender o serviço de Sales Enablement. Contudo, fazer essa venda vai ser muito mais fácil se durante a apresentação da primeira proposta, quando você mostrou o funil de marketing com as taxas de oportunidade virando cliente, você adicionasse a sua fala: “quando chegarmos neste ponto, teremos uma nova reunião para discutir como a agência poderá ajudá-lo a converter essas oportunidades em clientes”.
Você não precisa adicionar o custo do serviço neste primeiro momento, mas é importante deixar o cliente ciente de que você tem como ajudá-lo e que este é um processo natural no curso da sua prestação de serviço. Espero que, na próxima proposta que você apresentar, você não esqueça de adicionar essa sentença em seu discurso.
Para os clientes que já estão na casa, a melhor forma de mostrar a eles como podem se beneficiar é por meio do estudo do Funil de Vendas atual x projeção do Funil de Vendas ideal. Sugerir ao cliente que é possível dobrar o seu faturamento dificilmente é algo que ele vá ignorar.
Opções de serviços de Sales Enablement
Os serviços que podem ser oferecidos para auxiliar o cliente a vender são muitos e com grande variação de complexidade. Independentemente do modelo que sua agência adote, é fundamental olhar para o valor em dinheiro que está entrando no caixa do seu cliente com as ações executadas pela agência.
Para finalizar, deixo aqui quatro serviços de baixo (ou zero) custo para a agência que vai ajudar o seu cliente a vender mais com os Leads que você gerou:
1. Integração do CRM com o RD Station
Essa integração vai permitir que você veja de quanto tempo é o ciclo de vendas médio do Lead gerado, analisar quais canais de aquisição geram mais vendas, métricas que permitiram otimizar as ações de marketing para trazer mais e mais clientes. Também vai permitir que a equipe comercial tenha acesso ao Lead no momento em que se tornar uma oportunidade, aumentando as chances de conversão em venda.
2. SLA entre marketing e vendas
Tenha um acordo claro com seu cliente sobre o atendimento dos Leads que você gera. Não adianta você gerar um Lead quentinho e cheio de informações se a equipe comercial não utilizar nenhuma informação do Lead e/ou deixar para abordá-lo na próxima semana. Mostre com dados para a equipe comercial os benefícios de atender um Lead qualificado minutos depois da conversão e ensine como abordá-lo de forma consultiva, utilizando os dados que você já tem sobre o Lead.
3. Biblioteca de conteúdo
Você produz os conteúdos e sabe o que tem no blog do cliente, certo!? Os vendedores dele não! Conteúdos são importantes durante toda a jornada de compra do Lead, um case de sucesso, por exemplo, é de grande ajuda na hora de fechar um cliente similar. Compile e compartilhe com a equipe comercial os conteúdos publicados, separados por problema, persona, produto, caso de sucesso, etc.
4. Análise de Concorrentes
Você já fez essa pesquisa na hora de montar o planejamento do cliente, compartilhar com a equipe de vendas irá ajudá-los a diferenciar o serviço/produto dos concorrentes, lidar melhor com as objeções dos prospects e fechar mais vendas.
E aí, que tal ir além e gerar vendas para seus clientes? 😉
