Post escrito por Eduardo Fonseca, da agência WCK, sobre como a sintonia da equipe e a mudança de mentalidade foram capazes de trazer resultados completamente diferentes.
Curioso pensar que sempre fomos uma agência orientada pelo desejo de impactar. Lá em 2008, quando fundei a WCK, eu não fazia ideia do que era ter uma agência – apesar da vontade eminente de fazer e ser diferente. Éramos basicamente uma produtora de sites, e confesso que eu sequer desconfiava que aquilo já não seria sustentável pouquíssimos anos depois.
Por muitos anos a agência se manteve como uma ótima executora. Cresceu - em faturamento e tamanho da equipe - e fez algumas lições de casa, mas ainda não tinha um faturamento previsível, processos bem definidos, controle de indicadores e uma cultura voltada para performance.
A mudança de chave
Ficou claro para nós que o melhor caminho para melhorar significativamente os nossos resultados e dos nossos clientes era escolher o Inbound Marketing como uma das novas entregas da agência - e foi aí que o início da grande mudança começou (e dobramos o nosso faturamento em menos de 1 ano.)
E quais foram as 3 mudanças vitais para que pudéssemos dobrar o faturamento em um curto período de tempo*?
Tínhamos a mesma ansiedade e insegurança de agências do nosso porte e entendemos que para ter respostas rápidas, precisaríamos de três mudanças imediatas:
1- Alinhamento da equipe
Conversamos com todos os envolvidos, definimos com clareza o que é ser uma agência de sucesso e quais seriam os indicadores que passaríamos a perseguir dali em diante. Uma agência só pode crescer se estiver muito claro onde ela quer chegar no curto, médio e longo prazo.
2- Mentalidade voltada para o crescimento
A mentalidade individual e coletiva precisou ser reprogramada. Não foi uma tarefa realmente fácil, mas todos passaram a ter noção exata do papel que exerciam individualmente e o quanto cada ação contribuía para o coletivo.
3- Senso de urgência e ação
Qual é a menor mudança capaz de gerar o maior resultado hoje? Essa foi a pergunta que fizemos à nós mesmos com o intuito começarmos a agir rapidamente e então alcançar os primeiros resultados.
* 9 meses foi o tempo que levamos para dobrar o faturamento da agência utilizando Inbound Marketing como a principal oferta da agência.
O crescimento da agência está na sua capacidade de se organizar rapidamente
Sabíamos que não teríamos condições de usar todas as ferramentas que estavam ao nosso dispor, mas o senso próprio de urgência foi fundamental e já estava claro nas primeiras conversas que seria vital nos organizarmos o mais rápido possível. Quanto maior ficássemos, mais difícil seria de nos distanciarmos do nosso antigo modelo de negócio - nada rentável, diga-se de passagem.
O grande salto para crescer mantendo a mesma estrutura foi materializar os benefícios de se organizar - através da clareza nos processos e do controle de indicadores de desempenho - e fazer o cliente perceber o valor nisto. De um lado, a agência que desfrutava dos benefícios de uma empresa conexa e produtiva, e do outro o cliente, que se sentia seguro em investir ainda mais, pois tinha um parceiro capaz de planejar e executar de forma eficiente e eficaz suas entregas de sucesso.
Portanto a lição tirada foi:
- Venda e promova essa organização para os clientes.
- Eles precisam perceber essa mudança de comportamento - imediatamente.
- Materializar a entrega – o cliente precisa enxergar que somos organizados.
Alinhamento entre oferta e produto: quanto seu cliente está disposto a pagar?
No começo, sua oferta será melhor que o seu produto – mas somente no começo. Isso ajuda a agência ser uma empresa orientada - também - para vendas. Nós usamos 4 passos para definirmos rapidamente quais seriam os clientes atuais que estariam prontos para largar o antigo modelo de negócio e embarcar de vez conosco em uma estratégia de Inbound Marketing:
- Mapear - Olhar minuciosamente para a carteira de clientes atual e classificar o ticket de cada um, buscando encontrar meios de aumentar a rentabilidade da agência, evidenciando com clareza os benefícios que o cliente terá com esse serviço.
- Transformar - Cada um destes potenciais clientes estariam enquadrados em contrato fixo mínimo de 12 meses com entregas totalmente claras, além de um custo de ativação, que no caso seria um planejamento completo de Inbound Marketing. Aumentamos o ticket usando a carteira atual e economizamos no custo de aquisição. Essa é a decisão mais sensata para uma agência que precisa se reposicionar rapidamente.
- Contar - Contabilizar rigorosamente as horas gastas com cada tarefa de cada um dos clientes permite melhorar os processos, tanto de precificação quanto de controle e priorização de atividades. Mensure, entregue valor e cobre mais caro.
- Substituir - Clientes que não valem a pena precisam ser demitidos imediatamente (saber dizer não), a menos que você queira faturamento e não rentabilidade.
Feito isso, questione-se: quando um novo serviço será lançado? A agência precisa respirar novidades e, com isso, crescer. Logo, não é preciso dizer que melhor do que dobrar o faturamento é conseguir manter o crescimento. E a lição tirada nos 12 meses de 2015 foi que feito é melhor que perfeito. O que não significa que podemos fazer de qualquer jeito – o seu mínimo pode ser o máximo para o cliente.
Sucesso!
Eduardo Fonseca, fundador da agência WCK, é um apaixonado por marcas e mercadólogo de formação pela Universidade Anhembi Morumbi. Há mais de 9 anos se especializa na boa combinação entre Design e Marketing. Atua esporadicamente como professor e palestrante de temas como empreendedorismo, marketing digital e branding.
