O Diagnóstico de Marketing Digital é um compilado de ações e ferramentas usado para descobrir como uma empresa é notada pelo seu público. Ele é essencial para o planejamento de marketing do negócio, pois é a partir desse mapeamento que serão identificados os pontos de melhoria.
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Quanta vezes um potencial cliente procurou a sua agência ao reconhecer que tinha uma necessidade ou problema, mesmo sem saber direito do que precisava nem por onde deveria começar?
Muitas vezes, o seu prospect não entende direito a dificuldade que tem e não consegue enxergar o quanto está perdendo com isso. A falta de entendimento (e de urgência) faz dessa uma conta perdida para a agência. Com certeza esse não é o seu objetivo, e é nessa hora que uma diagnóstico de Marketing Digital bem realizado faz toda a diferença.
É quase como um paciente que vai a um consultório médico descobrir o que há de errado, para então poder ser tratado. Ou ainda pior: aquele cliente que é como um paciente que diz saber o que tem e chega no consultório já alegando que precisa do remédio X ou Y. Em todos esses casos, o primeiro passo para ganhá-lo é fazer um bom diagnóstico da sua situação.
Somente após o médico apresentar o diagnóstico consistente do paciente e o que pode ser feito para curá-lo é que ele concorda em seguir o tratamento. Caso contrário, provavelmente procurará outro consultório.
Por onde começar um diagnóstico de Marketing Digital?
Um diagnóstico de Marketing Digital é basicamente como um diagnóstico em um consultório médico: uma avaliação completa da situação atual do prospect que ajuda a encontrar possíveis problemas, assim como as oportunidades latentes que seus serviços podem trazer.
É preciso identificar pontos fracos que devem ser trabalhados e pontos fortes que podem estar sendo subutilizados pela empresa. Externamente, a identificação de ameças e oportunidades auxilia no planejamento de ações de curto, médio e longo prazo, assim como nas tomadas de decisão do cliente.
E esse diagnóstico pode começar antes mesmo da sua agência começar uma abordagem com o prospect. A análise da presença digital auxilia na qualificação dele, afinal, você pode identificar se ele tem (ou não) perfil para ser um bom consumidor dos seus serviços.
O ideal é fazer essa análise e confirmar as suas hipóteses quando acontece a conexão com o cliente. Como um médico que, ao perceber que o problema de seu paciente não é de sua competência, o encaminha a outro profissional.
Nessa etapa é possível avaliar alguns aspectos visuais e de conteúdo: quantidade e qualidade da informação, técnicas de SEO, uso de mídia paga, criação de Landing Pages, presença em mídias sociais, entre outros.
Essa análise inicial é essencial para a preparação do briefing com o cliente, não precisando ser feita na presença dele. A partir dela vem a segunda parte da avaliação, que é aprofundar a identificação de problemas e oportunidades para poder traçar uma solução.
Como fazer um bom diagnóstico de Marketing Digital
Comece com um entendimento do cenário e da situação em que o cliente se encontra: qual o seu mercado, quais os concorrentes diretos e indiretos de seu negócio e o que eles estão fazendo, quais os produtos e os serviços oferecidos, quais suas personas e as características da jornada de compra delas estão entre as principais perguntas a fazer nesse momento.
A partir desse cenário, já é possível identificar quais os pontos fracos e fortes da empresa dele e o que ele não faz (ou não faz bem), mas deveria estar fazendo, nas seguintes áreas:
Atração: está atraindo tráfego? Por quais canais? Quais oportunidades de atração podem ser melhor exploradas para o seu negócio?
Conversão: esse tráfego está gerando oportunidades de contatos para vendas futuras? Ele já tem Landing Pages? Como está a performance delas? Há algum formulário no site?
Relacionamento: há investimento em relacionamento com clientes? Há campanhas de email marketing? Há investimento em mídias sociais? Quanto?
Venda: o cliente tem um time comercial? Existe um processo de vendas estruturado?
Análise: há um processo de análise de resultados? Quais as métricas utilizadas? Como ele identifica pontos de melhoria?
Traga o potencial cliente para a construção do diagnóstico de Marketing Digital
Para que você possa aprofundar seu diagnóstico e convencer o potencial cliente de que sabe o que está acontecendo e qual o melhor caminho a seguir, é preciso trazê-lo para dentro do processo de avaliação e identificação dos problemas. Com uma participação mais ativa, ele consegue visualizar os pontos a serem trabalhados e dá mais espaço para que você exponha sua proposta de solução.
Quando o prospect responde as suas perguntas, já está começando a olhar para si mesmo e a perceber, junto com a agência, seus problemas e oportunidades de melhoria. Envolva, sempre que possível, suas equipes de marketing e comercial, que podem trazer informações preciosas para a conversa.
Deixá-lo participar do diagnóstico da própria empresa, além de facilitar o reconhecimento do problema, também alinha as expectativas de resultados de ambos os lados: ele saberá exatamente o que esperar, diminuindo os riscos de uma futura frustração e custos de retrabalho pela agência.
Faça o cliente sentir urgência pela sua solução
Após uma avaliação completa, ele já entendeu seus problemas e oportunidades, mas ainda é preciso fazê-lo fechar o negócio. É preciso descobrir as suas principais dores e elaborar um plano de ação que o conquiste. Pense em quais ações são mais urgentes e importantes, quais têm potencial de gerar mais resultados (ou resultados mais rápidos) e qual o impacto, em números, de realizar essas ações no negócio dele.
Esse senso de urgência vem quando ele enxerga o quanto pode perder caso não opte por sua solução, e estratégias de Inbound Marketing são excelentes para permitir uma projeção clara de resultados que impactem no bolso do cliente. Por exemplo:
Temos [essa oportunidade]. Com ela, sua empresa geraria [Leads/vendas], ou seja, uma [receita] de X reais por mês e um potencial para gerar Y reais em W meses. Quanto mais rápido você começar a agir, mais rápido deixará de perder esse dinheiro.
Leads, oportunidades de venda, vendas, receita gerada, economia feita, redução de CPL (custo por Leads) e CAC (custo de aquisição de cliente): todos são argumentos que têm impacto direto no negócio do seu prospect e que você deve destacar em suas propostas de solução — afinal, o Inbound Marketing permite trazer resultados consistentes.
Dica: você pode usar a ferramenta Funil do Marketing para traçar essas projeções.
Por fim, uma avaliação bem feita da situação do seu potencial cliente pode ser a diferença entre fechar ou não uma nova conta, pois ela:
- Extrai conhecimento da realidade/contexto do negócio e ações de marketing e vendas
- Posiciona sua agência como referência em Marketing Digital/vendas para o prospect por meio das perguntas feitas no processo
- Ajuda o potencial cliente a perceber a insuficiência das suas estratégias, deixando-o ansioso por soluções.
E você? Como faz a avaliação dos seus prospects? Compartilhe sua experiência nos comentários!
Esse post foi publicado originalmente em 2015. Em abril de 2020, foi atualizado e republicado.
