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Qual o seu objetivo para os próximos meses? Vender mais! Esse foi o desejo expressado por 10 de cada 10 empresas com que eu tive contato desde que entrei no time de vendas da Resultados Digitais.
Não à toa, essa é a principal motivação de uma empresa que solicita um plano estratégico de Marketing Digital.
Apesar disso, várias agências ainda têm dificuldades de vender serviços para novos ou atuais clientes. Muitas vezes, a causa dessa dificuldade está nos erros cometidos durante o processo de vendas, principalmente no briefing — etapa investigativa fundamental para realizar um diagnóstico que possibilite a criação de uma proposta que resolva o problema do prospecto.
Nesta etapa, alguns erros básicos devem ser evitados, como mandar um questionário por email ou querer fechar a venda durante o briefing, o que pode ocasionar consequências invisíveis que prejudicam o processo comercial.
Assim, o objetivo deste texto é apresentar algumas técnicas que vão tornar o seu briefing mais assertivo e aumentar as suas vendas. Essas técnicas investigativas são baseadas no método de vendas SPIN Selling, desenvolvido por Neil Rackman.
Pronto para entender como este método aplicado ao briefing pode te ajudar a vender os serviços de Marketing Digital de forma mais eficiente? Então vamos lá!
1) Faça perguntas de situação (S) para entender o contexto que levou o cliente a solicitar uma proposta
As perguntas de situação devem ser feitas no momento inicial da reunião de briefing. O objetivo de perguntas de situação é levantar informações sobre o modelo de negócio, a performance da estratégia digital e o poder de decisão ou influência da pessoa que está em contato com a agência.
Uma boa dica é ser empático desde o primeiro momento. Abuse do rapport para deixar o cliente a vontade e comece a sua investigação! Mas antes, faça uma pesquisa prévia utilizando ferramentas que te ajudem a conhecer mais sobre a empresa e a atual presença digital dela. Além de ajudar a não fazer questionamentos desnecessários, elas te permitem começar a conversa com foco no que é essencial para o projeto.
Vamos supor que o seu prospect é Analista de Marketing Sênior de uma imobiliária que solicitou à sua agência uma estratégia de social media para aumentar as vendas de casas e apartamentos.
Nesta etapa, você já viu pelo linkedin o cargo da pessoa e quanto tempo ela está na empresa. Aproveite para mapear o processo de contratação perguntando se ela decide só sobre as novas compras ou se compartilha a decisão com uma equipe executiva. Caso o seu contato não tenha o poder de decisão, procure saber a visão dele sobre os objetivos da área, para ter mais chances de escalar a proposta.
Uma vez que o motivo da cotação é o aumento de vendas via canais digitais, procure entender como a empresa tem feito as vendas até então por este canal e quais as razões para priorizar o mesmo. Não deixe de investigar a performance atual da estratégia digital, sempre relacionando com o volume de investimento atual e o custo de aquisição de clientes.
Fique atento! Perguntas de situação funcionam bem para novos clientes. Se o prospect já é cliente da agência e está solicitando um upgrade de serviço, faça um rápido rapport inicial e vá logo para as perguntas de problema, ideais para entender as dores e necessidades dele.
2) Não se engane: sintomas são só sintomas, descubra as causas reais com perguntas de problema (P)
O que você faria se uma empresa solicitasse da sua agência um plano de social media para aumentar as vendas? O óbvio seria apresentar uma proposta comercial que apontasse para uma gestão de redes sociais, correto? Errado!
Você deve atentar para a grande possibilidade de este cliente apenas estar manifestando um sintoma de uma dor que é mais profunda.
Por isso, perguntar por que e como ele acha que uma gestão de redes sociais vai aumentar as vendas da empresa pode te ajudar a fazer um diagnóstico mais profundo sobre a real dor deste cliente.
Nesta etapa, você deve fazer perguntas fechadas seguidas de perguntas abertas e deixar o prospect falar. Fique com os ouvidos bem atentos, afinal as necessidades explícitas são a grande porta de entrada para encontrar necessidades implícitas. Aquelas que muitas vezes o próprio cliente ainda não percebeu, mas que são a real causa do problema dele.
Entenda como fazer isto neste exemplo:
Agência: então você quer uma proposta de social media. Você já fez muitas vendas por este canal? (Pergunta fechada)
Prospect: não.
Agência: e por que você quer investir em uma estratégia que não vem demonstrando resultados?
Prospect: para aumentar a visibilidade da minha empresa. Quero que ela seja encontrada.
Agência: e como você acha que ter uma boa presença nas redes sociais vai te ajudar a vender mais? (Pergunta aberta de problema)
Prospect: na verdade, eu não entendo muito. Mas sei que muitas empresas estão vendendo por esse canal.
Agência: e você não está satisfeito com o seu volume atual de vendas? (Pergunta fechada de problema)
Prospect: não. Preciso muito aumentar o meu volume de vendas.
Agência: como está a sua taxa atual de vendas e quanto mais você precisa vender por mês? (Pergunta aberta de problema)
O cliente inicialmente estava buscando uma estratégia de branding que dificilmente iria aumentar o seu resultado de vendas. Graças às perguntas, foi possível identificar que a necessidade do cliente não é aumentar a visibilidade da empresa na internet mas sim vender mais!
3) Não pare por aí: faça o prospect dizer os impactos negativos para a empresa caso o problema não seja solucionado, com perguntas de implicação (I)
Você já sabe que o prospect necessita vender mais e ao mesmo tempo reduzir o custo de aquisição de clientes. Mesmo assim, ainda não chegou o momento de apresentar soluções. Você deve continuar fazendo perguntas, só que dessa vez com a intenção de desenvolver ainda mais as necessidades manifestadas pela empresa.
Perdão pelo sensacionalismo, mas nessa hora você deve “meter o dedo na ferida” e pressionar, para intensificar a dor do seu prospect até que ela pareça insuportável.
Ao fazer as perguntas de implicação, um bom vendedor busca provocar senso de urgência e gerar ação da empresa na busca pela solução.
Veja o exemplo a seguir:
Agência: o que você fez no último ano para vender mais?
Prospect: fiz investimentos mensais de 2 mil reais em portais imobiliários e há quatro meses comprei por 3 mil reais uma base com mais de 500 contatos de pessoas interessadas em comprar casas.
Agência: e qual foi o resultado? (Pergunta de implicação)
Prospect: acho que foi muito bom, porque mesmo com um investimento não tão alto, conseguimos gerar boas oportunidades de contatos.
Agência: e quantas vendas você fez por estes dois canais? (Pergunta de problema)
Prospect: nesse período ainda não conseguimos fazer as vendas, mas estamos com duas propostas na boca do gol.
Agência: e qual o ticket médio da sua empresa? (Pergunta de problema)
Prospect: 150 mil reais.
Agência: então no último ano você investiu 27 mil reais para gerar boas oportunidades, mas ainda não conseguiu realizar nenhuma venda? (Pergunta fechada de implicação)
Prospect: ainda não.
Agência: e o que você acha disso?
Prospect: realmente, parece que investimos mal o nosso dinheiro.
Agência: falando sobre a lista com 500 contatos interessados. Como você aborda essas pessoas? (Pergunta de problema)
Prospect: eu tenho dois vendedores que entram em contato com elas.
Agência: duas pessoas? 250 contatos por pessoa parece um volume interessante. Com quantos eles já conseguiram falar? (Pergunta de problema)
Prospect: nesses três meses, cada um já contatou em média 100 pessoas. Demora um pouco porque eles precisam pesquisar bem, já que não temos tanta informação sobre esses contatos.
Agência: é um número interessante. Quanto pessoas eles conseguem abordar por dia? (Pergunta aberta de problema)
Prospect: não tenho esse número exato. Mas vejo que eles passam muito tempo tentando contatar as pessoas, Já os vi várias vezes falando com pessoas que já compraram apartamentos ou só estavam curiosas. Acho que eles passam muito tempo tentando qualificar essas pessoas.
Agência: e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês tem dois vendedores? (Pergunta de implicação)
Com cuidado para não gerar pessimismo, você mescla perguntas de problemas e de implicação, com a intenção de abrir caminho para a solução que você vai oferecer.
4) Chegou a hora de gerar expectativa no cliente sobre como solucionar o problema: para isso, faça perguntas de necessidade (N)
No momento final do briefing, você já descobriu o contexto, o problema da empresa e os impactos gerados na operação. Mas ainda falta uma das tarefas mais decisivas: gerar senso de urgência e expectativa para uma solução.
Uma boa dica seria usar as perguntas de necessidade para levar o prospect a uma reflexão sobre os caminhos para solucionar o problema, sempre relacionando ao seu escopo de serviço.
Para ilustrar, retomemos o exemplo da implicação feita com a lista de contatos comprada pela empresa:
Agência: e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês têm dois vendedores? (Pergunta de implicação)
Prospect: perdemos muito tempo tentando entrar em contato com as pessoas da lista, e muitas vezes, quando conseguimos falar, essas pessoas já não são mais uma oportunidade para a minha área comercial.
Agência: e se em vez de perder tempo tentando encontrar e qualificar pessoas, os seus dois contatos comerciais recebessem contatos já qualificados, com informações relevantes e atuais de contato e interesse sobre o seu produto? (Pergunta de necessidade)
Prospect: nossa, seria muito bom, considerando que além de otimizar nosso tempo, aumentam a as possibilidade de fechar mais vendas. A produtividade da minha operação comercial sem dúvidas vai aumentar.
Agência: e você gostaria de ver isso em uma proposta?
Prospect: claro que sim!
Agência: e quando você quer que seu vendedores recebam contatos mais quentes e qualificados, para que a rotina deles seja mais produtiva? (Pergunta de necessidade)
Prospect: a ideia é que seja ainda este mês. Preciso mostrar bons resultado para os diretores da empresa para ontem!
Agência: se eu fizer uma proposta de marketing para sua empresa, na qual todos os meses fossem entregue aos seus vendedores contatos qualificados a partir do seu próprio canal digital, nós conseguimos apresentar a solução para você e seus diretores na próxima semana? (Alinhamento da solução)
Com os exemplos acima, o principal resultado esperado é a obtenção de compromisso do prospect para um próximo encontro, de apresentação da solução.
Feito isso, o foco deve ser preparar uma proposta comercial de sucesso, apresentá-la ao cliente e negociar as melhores condições para começar a nova estratégia o quanto antes!
Mãos-à-obra!
Espero que essas dicas e exemplos te ajudem a conquistar mais clientes e entregar propostas comerciais que cumpram com todos os objetivos esperados dos dois lados.
Você tem alguma sugestão para contribuir? Não deixe de mencionar nos comentários!
Boas vendas!
