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Desafio
Em 2014, a agência tinha um grande cliente que representava, na época, mais de 80% do faturamento da empresa. Com o fim do contrato, no entanto, não houve renovação por parte do cliente. A equipe era toda dimensionada para atendê-lo, 7 pessoas trabalhavam exclusivamente no projeto e foi um baque em toda a agência: foi preciso mudar de sede para um lugar menor e a Agência Surfe acabou perdendo boa parte do pessoal.
Foi um ano bastante ruim, o pior da história da empresa até então. A crise trouxe a necessidade de um planejamento financeiro para a agência: afinal, ela só estava naquela situação porque o foco em projetos gerava uma receita incerta, que impedia Marcelo e Isabela de fazerem planos. Isso prejudicava não só o caixa, mas também a própria rentabilidade do trabalho: como não tinham uma receita previsível, se não havia muito dinheiro em caixa eles eram obrigados a fechar projetos por um preço abaixo do que gostariam, cedendo à pressão do cliente por descontos.
Solução
A virada veio com o planejamento financeiro, o reconhecimento da necessidade de mudança do modelo de negócio e da busca por uma receita previsível. No evento RD on the Road 2015, em Belo Horizonte, após assistir a palestra do Eric Santos, fundador da Resultados Digitais, sobre como escalar negócios com a metodologia inbound, eles conheceram conceitos importantes como o inside sales e dicas práticas de como a Resultados Digitais saiu de zero para milhares de clientes com uma receita totalmente previsível e escalável. Ao fim do evento, Marcelo procurou a Resultados Digitais e assim surgiu a parceria com a RD.
A princípio ainda receosos com a mudança – de uma agência digital tradicional para uma agência de Inbound Marketing – Marcelo e Isabela ainda assim toparam fazer essa transição. Sabiam que precisavam de estabilidade financeira e da segurança de que, se algum cliente não renovasse o contrato, eles não teriam grandes problemas. Por isso a maior parte do faturamento da agência deveria vir de Inbound Marketing, e não de projetos independentes.
Quando iniciamos a parceria, estavamos até um pouco receosos de mudar o posicionamento da agência pra uma agência de Inbound Marketing. Mas a parceria aconteceu de uma forma tão fluida, tão bacana, e a gente se sentiu tão suportado pela RD, que falamos: agora a gente já tem know-how, a gente já tem autoridade, então a Agência Surfe é uma agência de Inbound.
Resultados
Uma das grandes mudanças com o novo modelo foi passar a ter um Comercial mais ativo. Antes, a prospecção de novos clientes era fraca, pois eles vinham apenas por meio de indicação e de formulários no site. Depois da parceria, quando a dupla implementou o modelo de Inside Sales, o Comercial mudou completamente. Hoje os clientes já chegam mais qualificados, houve ganho em produtividade e eficiência de vendas.
Eu percebo que os clientes hoje entendem o Marketing Digital como algo que está necessariamente atrelado a resultados. Então um cliente Surfe, todo o investimento que ele faz a gente devolve pra ele em forma de dinheiro, de venda. Pra nós, isso mudou a percepção do cliente em relação à agência. Porque não é conversa de criança. A gente está falando “você vai colocar tanto, eu vou te devolver tanto.
Além disso, com o mapeamento de oportunidades e Leads Qualificados é possível prever a receita do mês e dos próximos meses. Marcelo e Isabela conseguem ter melhor controle e mais tempo para conhecer o cliente em potencial. O consultor da RD, Caio Vaz, que participou do processo de transição da agência, acompanhou toda a reestruturação do processo de Vendas, das metas de negócio e da implementação dessa nova metodologia, olhando sempre para a estratégia da empresa.
Um dos grandes benefícios que a Agência Surfe teve com a parceria foi o suporte que a RD nos deu e continua dando. A gente tá com uma dúvida, precisa estruturar esse crescimento, a gente precisa de um apoio comercial, enfim, como nós somos uma empresa enxuta, é muito importante pra gente poder contar com a RD. Isso é um diferencial da parceria. Porque é uma parceria mesmo.
Se antes Marcelo atendia apenas clientes em Belo Horizonte e região, marcando reuniões pessoalmente, com a mudança foi possível alcançar clientes em outros estados e regiões do país. Ao integrar o Marketplace, vitrine de parceiros da Resultados Digitais, Isabela descobriu mais um dos benefícios da parceria:
O Marketplace hoje é um braço do nosso comercial, ele leva muitos clientes pra gente. Como a gente já conseguiu desenvolver negócios, atingiu o nível Gold e está posicionado como uma agência certificada, isso contribui muito para sermos reconhecidos como uma agência referência em Inbound não só aqui no nosso estado, mas também no Brasil.
Além da redução do custo para adquirir novos clientes, a agência, posicionada agora como referência em Inbound Marketing, começou a receber propostas de outras empresas para trabalhos conjuntos em ações de Marketing. O sonho de ver o negócio sendo reconhecido começou a se tornar realidade.
O crescimento da agência? 900% nesses 12 meses de parceria. Só em receita recorrente, o crescimento foi de 30 vezes, correspondendo hoje a 60% do faturamento da agência – e esse percentual eles têm como meta aumentar. No último ano, a taxa de clientes da Agência Surfe que cancelaram a assinatura do RD Station foi zero.
Hoje a agência já têm previsibilidade de receita até o final de 2017, algo antes inimaginável. Já é possível fazer planos, e eles são os melhores possíveis: num ano de crise, a agência está abrindo novas vagas e logo precisará mudar para uma sede maior.
