Ao menos uma vez na vida você já tomou alguma destas decisões:
- Consultou-se com o médico mais caro de uma especialidade, pois a sua tia disse que ele foi o único que resolveu o problema sem cirurgia;
- Para impressionar os amigos no jantar, comprou o vinho chileno de 40 reais em vez do vinho francês de 60 reais, porque o seu pai disse que é igualmente premiado e conceituado, além de não dar dor de cabeça;
- Reservou o hotel 3 estrelas na viagem a Orlando, em vez do 2 estrelas mais barato ou o 5 estrelas mais completo para as crianças, já que o seu sócio viajou para lá no ano passado e disse que foi o melhor custo/benefício.
O que essas três situações distintas têm em comum? A decisão baseada na confiança em alguém próximo. Essa capacidade de influência que acontece o tempo todo na vida pessoal pode ter o mesmo efeito positivo nos negócios. E o Inbound Marketing é um forte candidato para cimentar uma relação de confiança entre você e o seu cliente. Mas como?
Em pesquisa realizada em 2016, descobrimos que os principais objetivos dos clientes de parceiros RD são:
- Vender para Leads
- Mensurar e mostrar resultados
- Fidelizar clientes
Ou seja, as próprias empresas que já utilizam o RD Station na sua estratégia de Marketing Digital deixam claras suas intenções focadas em resultados. E boa parte delas já integrava a carteira de clientes dos nossos parceiros. Até porque é mais barato manter clientes do que conquistar novos, não é mesmo?
Como vender Inbound Marketing para os clientes da agência
Conquiste a confiança do cliente
Ok, mas como eu conquisto a confiança daquele cara que só enxerga meu negócio como “a agência que faz a nossa comunicação”?
Existem alguns passos que podem facilitar o ganho de confiança do cliente desde o primeiro projeto:
- Alinhar expectativas: com um diagnóstico adequado do negócio e do problema, faça um planejamento detalhado, revise resultados e crie metas crescentes;
- Escutar: demonstre um interesse genuíno em entender o negócio do cliente e qual problema ele precisa que você resolva;
- Colocar o preto no branco: esclareça as obrigações, deveres e direitos de cada um — vale também explicitá-los no contrato de prestação de serviços (exemplo: conteúdo escrito ou gravado pelo cliente, aproveitando o know-how de que ele já dispõe);
- Garantir as entregas: estruture as ações necessárias e defina reports mensais (que você pode extrair direto do RD Station) e revisões trimestrais para afinar a estratégia. Você também pode utilizar um cronograma para se certificar de que todos na equipe estejam alinhados e comprometidos — do estagiário ao diretor;
- Errar com transparência: havendo algum imprevisto ou falha na entrega do serviço, seja humilde e proativo, comunicando o cliente em tempo hábil e demonstrando que a situação está sob controle e como será resolvida;
A principal expectativa a ser alinhada, contudo, ainda é um paradigma a ser quebrado na prestação de serviços de marketing no Brasil: a visão de a agência ser uma parceira do negócio, eliminando o mindset de fornecedor-cliente. Um artigo publicado na Forbes reforça a importância estratégica dessa visão de parceria:
“Se você está cultivando a relação do jeito certo (claro, enquanto entrega os produtos e serviços que seu cliente precisa), pode desenvolver uma parceria com ele – algo que vai além da execução do projeto individual. Um cliente que percebe o seu comprometimento no longo prazo e que você está motivado para ajudá-lo a ter sucesso logo começa a lhe enxergar como mais do que apenas um vendedor ou fornecedor. Você se torna um parceiro da empresa e alguém que ele passa a valorizar hoje, amanhã e nos anos que virão.” [tradução nossa]
A partir do momento em que você decide se posicionar como parceiro de negócio do seu cliente, como uma estratégia mais rentável e duradoura, também é necessário se certificar de que o comprometimento seja mútuo.
Isto é, assim como você escolhe dedicar o tempo e esforços da sua empresa para bolar uma estratégia de Marketing Digital que agregue valor ao seu cliente, ele precisa garantir que isso também é uma prioridade do lado de lá, e que você terá o apoio e recursos necessários para garantir as entregas. Se não for o caso, é hora de reavaliar se esse cliente deve continuar merecendo o seu tempo e esforço.
Conquistada a confiança do cliente, é hora de propor a ele um projeto focado ativamente no aumento de receita, otimizando o investimento dele com o seu negócio.
Apresente cases e estatísticas
Nem sempre é fácil convencer um cliente apenas com argumentação — ainda que comercial seja o seu forte. É indicado que você apresente cases que comprovem os resultados já obtidos com outras empresas. Além disso, separei 8 estatísticas para ajudar no convencimento do cliente:
- 60% da decisão de compra já foi tomada quando o cliente fala com o vendedor.
- 44% das pessoas que compram online começam o processo através de uma ferramenta de busca. (Interconnectes World: Shopping and Personal Finance, 2012)
- Marketing de Conteúdo gera 3 vezes mais Leads que o tradicional Marketing Outbound e custa 62% menos (Demand Metric)
- 35% a 50% das vendas vão para o vendedor que responde mais rápido. (InsideSales.com)
- 59% dos profissionais de marketing para empresa B2B afirmam que o canal mais efetivo para gerar lucro é o email. (BtoB Magazine)
- 79% dos Leads de marketing nunca chegam a fechar vendas. A falta de nutrição é a causa mais comum para essa performance baixa. (Marketing Sherpa)
- 59% dos marketeiros citam a dificuldade de mensurar o ROI como a maior frustação do marketing em redes sociais. (Adobe)
Complementando os números, aproveite essas 8 objeções dos clientes que, na verdade, são ótimos motivos para começar a fazer Inbound Marketing. Em caso de parceria com a Resultados Digitais, o seu consultor de negócios vai ajudar você a montar uma proposta comercial imbatível, focada no encaixe do problema do cliente à solução que a sua agência e o RD Station podem oferecer.
Adapte sua equipe offline para o Marketing Digital
Quando falamos de pessoas e estrutura necessárias para executar o Inbound com clientes atuais, vemos que nem sempre é preciso contratar mais gente. Você pode adaptar sua equipe offline para o Marketing Digital, uma vez que, na maioria dos casos, a capacidade de entrega já está dentro de casa. Basta alinhar o escopo do trabalho de cada um na equipe e garantir que todos estão comprados com a proposta.
Considere também que, ao convidar a sua equipe para começar a fazer Inbound Marketing nas suas respectivas áreas, você estará investindo na retenção desses talentos e no seu reconhecimento. A oportunidade de desenvolvimento profissional proporcionada pelo Inbound Marketing hoje é um grande diferencial no mercado de trabalho. Se você transparecer isso para a sua equipe, aí sim podemos buscar resultados ambiciosos de forma concreta.
Ainda não se convenceu? No nosso recente estudo sobre Inbound Marketing para todos os modelos de agência, fica claro como aplicá-lo nos diferentes modelos de negócio, seja consultoria, assessoria de imprensa, agência digital, full service ou tradicional.
Resumo da ópera: Se você está satisfeito com o seu faturamento e garante que seus clientes também estão felizes com o que você entrega para eles hoje (vai que a crise não tenha te afetado...), obrigado pela leitura.
Mas, se você quer se antecipar às demandas que os clientes inevitavelmente apresentarão num futuro próximo e se posicionar como autoridade em Marketing Digital para garantir uma receita recorrente e crescente, mãos à obra! A RD já está trabalhando para que o último trimestre de 2017 seja o melhor resultado da sua história. E você?
Esse post foi publicado originalmente em 2016. Em setembro de 2017, foi atualizado e republicado.
